Порог вхождения на рынок продовольственного интернет-ритейла, по подсчетам Дмитрия Углова, генерального директора онлайн-магазина Da-Mart.ru, составляет 5 млн руб. Столько потратил он сам и окупил затраты за два года. Бизнес-модель Da-Mart.ru — это сотрудничество с ГК "Кировский", первый и пока единственный в Екатеринбурге альянс традиционного и интернет-ритейла.
Два года назад у ГК "Кировский" появилось онлайн-направление. Создать на базе торговой сети интернет-магазин Da-Mart.ru. Игорь Ковпак, президент ГК, доверил Дмитрию Углову, который только-только окончил вуз. Механика проста: наборы продуктов по заявкам, поступающим на сайт, комплектуют на складе "Кировского" и развозят курьерами. Причем Da-Mart.ru получает товары со скидкой.
Г-н Углов сразу ориентировался на сотрудничество с якорным ритейлером. В качестве потенциальных партнеров были выбраны три сети — "Ашан", "Мегамарт" и "Кировский", рассказывает он: "Передо мной стояла задача найти такого поставщика, который предлагал бы широкий ассортимент, низкие цены и был готов к сотрудничеству. Я презентовал руководителям трех сетей бизнес-план, включающий описание всех процессов. Со всеми начались переговоры. Выбор в пользу "Кировского" был сделан потому, что это местная сеть с известным и сильным брендом". Подводя итоги двух лет, проект считает успешным и руководство "Кировского", и сам Дмитрий Углов, который по просьбе "ДК" раскрыл тонкости партнерства.
Бизнес-план
Базовые затраты на открытие продуктового интернет-магазина — порядка 5 млн руб. До 70% от этой суммы ушло на создание сайта, электронной системы управления продажами, и на их интеграцию. 15-20% — на закупку оборудования в офис, аренду автомобилей и оснащение их холодильной техникой. Еще 10-15% — реклама.
При составлении бизнес-плана важны три момента. Первое — трезво оценивайте человеческие возможности сотрудников. Оператор-сборщик физически может подготовить не более 25 заказов в день. Мы наступили на эти грабли и были вынуждены срочно расширять штат в течение первых месяцев после старта. Второе — не экономьте на рекламе и маркетинге. От того, сколько вы вложите и насколько эффективной будет кампания, зависит количество клиентов. Ежемесячно на такое поддержание спроса придется закладывать не менее 100 тыс. руб. В среднем из 10 тыс. ежедневных посетителей сайта покупки совершают человек 300. Сегодня каждый пришедший клиент обходится нам в 200-300 руб., но на старте было в разы дороже. Помимо этого есть имиджевые кампании, которые формируют бренд, — на это обратите особое внимание. Но не советую вкладывать тысячи долларов в глянцевые плакаты — это ошибка, которую многие совершают, и мы не исключение. Самые эффективные инструменты — в Интернете. И третье — посчитайте, как я это называю, коэффициент реальности. Составив бизнес-план, возьмите планируемый показатель прибыли и поделите его на два.
Источники финансирования. Инвестиции
Я не сторонник заемных средств, но иногда без них никак. Первоначально в Da-Mart.ru я вложил собственные деньги. Помогли родители. Но этого оказалось недостаточно. Под залог 30% бизнеса я получил финансирование у инвестора, а впоследствии выкупил долю с учетом процентов. Банковские займы не брал принципиально — есть более выгодные варианты. Например, обратиться в фонды поддержки предпринимателей — их сегодня множество. Инвестора можно найти на выставках, типа OnlineRetailRussia. Их посещают настоящие профи, и даже если они не помогут деньгами, то помогут знаниями. И не стоит сбрасывать со счетов венчурные фонды и бизнес-ангелов. Как правило, это отзывчивые люди, которые всегда найдут время рассмотреть ваш кейс.
Ассортимент. Выбор дистрибьютора
Это самое важное в работе интернет-магазина. Товары должны быть востребованы, желательно — эксклюзивны. Цена — не выше конкурентов и уж точно не выше, чем в офлайновых магазинах. У нас на старте было представлено 10 тыс. товарных единиц, сегодня — в три раза больше. Наш вариант, конечно, не показателен, т. к. мы являемся официальным онлайн-направлением ГК "Кировский" и при необходимости можем задействовать всю товарную базу сети — 120 тыс. позиций.
Впрочем, дистрибьюторов на рынке множество — и федеральных, и региональных. Информацию в полном объ¬еме можно легко получить в Интернете. Единственное, что я бы посоветовал, — работать с тем, у кого наиболее широкий ассортимент. Получать товары у одного поставщика удобнее и выгоднее, чем у нескольких.
Связь. Программное обеспечение
Вы всегда должны быть на связи. Позаботьтесь, чтобы телефоны и Интернет работали бесперебойно. Резервный интернет-канал и запасные SIM-карты лишними тоже не будут.
Что касается ПО, не стоит использовать бесплатные конструкторы сайтов. Только индивидуальный проект, разработанный под ваши потребности, будет эффективен. При работе с веб-студиями детально прорабатывайте техзадание, вплоть до оттенков цвета. Рисуйте от руки, что хотите получить, и прикладывайте эскиз к договору. Очень часто непроработанные ТЗ оборачиваются дополнительными тратами. Не позволяйте загнать себя в кабалу: пусть одна компания сделает вам сайт, другая займется продвижением, третья — начнет раскрутку в соцсетях. Если отдать весь спектр работ одному подрядчику, вас выдоят до последнего рубля, а эффект будет нулевым. Рынок веб-разработки высококонкурентен, но не все компании добропорядочны. И последнее: заказывая продвижение, соглашайтесь на оплату только за покупателя, но не за посетителя!
Офис. Оргтехника
Расположение офиса важно для логистики. Оцените загруженность развязок, въезды и выезды, проработайте объездные пути. Не попадитесь на удочку риэлтора — "неудобный въезд, зато большой офис". Большой вам на первое время не понадобится. А вот транспортная доступность — очень даже. Также не нужно нагружаться оргтехникой. Для начала хватит пары компьютеров, принтеров и сканера. Плюс — мобильные телефоны для сотрудников. При определенном налоговом режиме требуется кассовый аппарат — об этом не стоит забывать.
Сотрудники
Изначально возьмите на себя функции работников, которых хотите набирать, — руководитель обязан знать, как все функционирует. Я, например, сам принимал и собирал заказы, а затем развозил их. И до сих пор иногда так делаю — держу руку на пульсе. Вы обязательно должны знать, где живет ваш сотрудник, с кем, кто его родители, где работал раньше и почему уволился. Не нужно стесняться задавать личные вопросы и звонить бывшим работодателям — от этого зависит эффективность бизнеса. А заодно обезопасите себя от краж. Я с этим сталкивался.
Не раздувайте штат. Изначально у нас работали 24 человека: три руководителя, включая меня, пятнадцать операторов-сборщиков и шесть курьеров. Два года работы показали, что эта модель слишком дорого обходится. В результате мы автоматизировали многие функции и сегодня работаем вдесятером: я, управляющий директор, бухгалтер и семь сборщиков. Все остальные — программисты, юристы, курьеры, маркетологи — на аутсорсинге. Эффективность вложений в аутсорсинговые компании оказалась гораздо выше, а в случае невыполнения договоренностей они компенсируют издержки.
Транспорт. Логистика
Лично я не вижу смысла покупать собственный автопарк. У нас эта функция на аутсорсинге — мы не платим за машины, за их сервис и ремонт. Оплачиваем только часы работы и топливо.
Логистику также готовимся отдать на аутсорсинг. Пока справляемся сами. Заказы собираем на складе "Кировского". Сборка составляет 18-20 минут, плюс 12 минут на оформление путевых листов и сопроводительной документации. Заказы доставляются группами, а не по отдельности. Промежуток между отправкой группы заказов — в среднем 2-3 часа. Сейчас мы работаем над тем, чтобы сократить его до одного часа. Стоимость доставки: от 57 до 199 руб. — в зависимости от района. За счет аутсорсинга планируем увеличить скорость сборки и снизить цену доставки.
Кстати, изначально мы рассчитывали на самовывоз — выдачу заказов организовали в "Кировском" на ул. Маневровой. Покупателям это оказалось не очень нужно. Дождемся статистики по итогам года и примем конечное решение.
Первые покупатели
Правило Парето действует: 80% покупателей приносят 20% заказов, а 20% покупателей — 80% заказов. Вот эти 20% и есть постоянные клиенты — цените их. Пополняйте базу постоянных покупателей. Будьте готовы, что заказ поступит ночью, и чтобы хорошо зарекомендовать себя — идите навстречу пожеланиям, везите даже в два часа ночи. Если просят скидку — дайте. Эти маленькие хитрости на старте позволят сформировать лояльную аудиторию. А дальше свое дело сделают сарафанное радио и соцсети.
Не стоит пытаться сразу зайти в несколько городов: закрепите результат в одном — дальше действуйте по обстоятельствам. Я, например, рассчитывал после года работы в Екатеринбурге зайти еще в Нижний Тагил, Первоуральск, Среднеуральск и Верхнюю Пышму. Хотел все сделать сам, но экономика не сошлась. Сегодня планирую открыть филиалы Da-Mart.ru во всех городах, где работает "Кировский", — это 21 город. Экспансия в города присутствия сети — дело решенное. Сейчас решаем, какие города будем подключать в первую очередь. Кроме того, есть идеи о продаже франшизы Da-Mart.ru. Для региональных сетей этот вариант значительно дешевле, чем свое интернет-направление с нуля. Пока это лишь планы, но, надеюсь, наш сервис окажется востребованным в крупнейших городах России.
Когда окупятся вложения
Все очень индивидуально. У нас это заняло около двух лет. Я отбил базовые затраты, но продолжаю инвестировать. Магазин вышел на прибыль, но еще недостаточно самостоятелен для вольного плавания.
На данный момент среднее количество заказов в Da-Mart.ru составляет 70-80 в день. Средний чек — 2,4-2,6 тыс. руб. Кстати, чек вырос с 2011 г. почти в три раза — с 800-900 руб. Это означает, что люди стали нам больше доверять. Наши исследования показывают: если сначала они экспериментировали с интернет-доставкой продуктов питания, то сейчас совершают плановые покупки.
Чаще всего у нас покупают молодые мамы (30% заказов), пенсионеры и инвалиды (20%) и продвинутые интернет-пользователи (25%). Весомую долю составляют корпоративные заказы — 25%. Среди крупнейших клиентов — офисы PricewaterhouseCoopers и "Яндекс". Чай, кофе, сахар, молочные продукты и фрукты — самые излюбленные товары. Плюс мы реализуем социальную программу совместно с региональным Минсоцполитики: снабжаем семь центров соцзащиты населения в Екатеринбурге, которые обслуживают около 10 тыс. пенсионеров, инвалидов и ветеранов войн. Корпоративные заказы и соцпрограмма неслучайны — я сразу планировал диверсифицированный бизнес. Если проседает одно направление — это можно компенсировать другим. Например, когда мы начинали, закон о запрете дистанционной торговли алкоголем еще не был принят. Если бы мы не были распределенной компанией, то не выдержали бы этот удар. На моей памяти закрылось несколько интернет-магазинов, у которых значительный объем продаж приходился на алкоголь. Поэтому чем больше у вас направлений — тем ближе окупаемость.
Планы на будущее
Не нужно определять "потолок": стремление к стабильности губительно для стартапа. Когда есть возможность для роста — нужно расти, есть возможность для диверсификации — нужно ей пользоваться. Используя опыт Da-Mart.ru, сегодня мы разрабатываем более крупный проект. Это городской торговый центр в Интернете — совместно с администрацией Екатеринбурга. ТЦ объединит на одной площадке лучших игроков интернет-торговли в разных отраслях: продукты питания, бытовая техника, детские товары и т. д. По нашему замыслу, онлайн-ТЦ должен стать гарантом высокого качества и одновременно — низких цен. Причем покупка здесь должна быть для покупателя более выгодной, чем у самих магазинов-партнеров. Это будет и первый в Екатеринбурге интернет-магазин с моделью cash-back: после совершения покупки часть стоимости товара будет переводиться обратно на счет покупателя. Все почти готово к запуску, стартуем в ближайшие полгода. Помимо этого мы готовим направление по комплексному обеспечению компаний города товарами для офиса и канцтоварами. Думаю, и это не последний мой проект в интернет-торговле.
