На собственные каналы в 1-м полугодии у МТС приходится три четверти продаж, а в прошлом году до 80% абонентов подключали розничные сети, сообщила представитель пресс-службы МТС. Этим летом промоутеры оператора передвигались по городу на велосипедах. «Мегафон» в этом году продал через собственную розницу примерно 40-50% контрактов, еще около 30-35% подключили дилеры, остальное — через альтернативные каналы, оценивает начальник пресс-службы северо-западного филиала оператора Маргарита Горбачева. Среди альтернативных каналов — брендированные торговые стойки в ТРК и продажи комплектов «тарифный план плюс номер» в «Ашане» и MediaMarkt, добавляет она. Прямые продажи «Мегафон» активно развивает с этого года. По словам Горбачевой, промоутер может продавать до нескольких десятков контрактов в день. МТС, по данным пресс-службы, задействует в среднем 100 промоутеров в день. «Вымпелком» из-за сокращения дилерских сетей активнее привлекает промоутеров и развивает собственную розницу, говорит пресс-секретарь петербургского филиала оператора Марианна Янкова.
Первопроходцем альтернативных каналов продаж стал шведский дискаунтер Tele2. В 2007 г. он запустил проект по подключениям в супермаркетах, с 2008 г. sim-карты Tele2 продаются в магазинах «Лента», «О’кей», «Карусель», «Перекресток», киосках «Первая полоса». Год назад начался проект по уличным продажам, этой весной сеть была расширена за счет станций метрополитена, сообщает пресс-служба Tele2. За стойками и на улицах работает несколько сотен промоутеров, кроме того, у оператора 29 салонов в Петербурге и области.
«Вымпелком» за лето открыл семь новых салонов, теперь в его сети 17 точек в Петербурге и 32 — в области, сообщает Янкова. «Мегафон» начал развивать собственную розницу в апреле, в Петербурге и Ленобласти у компании 33 салона (собственных и эксклюзивного дилера «Видеофон»). У МТС в Петербурге и Ленобласти 76 салонов (в том числе франчайзинговые). «Скай линк» развивает продажи с помощью мини-точек, рассказала представитель «Скай линка» Ольга Пестерева. По сравнению с прошлым годом объем продаж в сотовом ритейле снизился, по ее словам, примерно на 10%.
Абоненты, подключенные в собственных магазинах оператора, приносят на 20% больше доходов, чем те, кто приходит из обычных салонов, утверждает представитель МТС. По словам представителя розничной сети МТС Очира Манджикова, независимая розница заинтересована только в подключении абонентов, а не в продвижении бренда и дополнительных услуг. В кризис у операторов мобильной связи возникает желание работать без посредников, говорит руководитель департамента коммерческой недвижимости АРИН Екатерина Лапина. Раньше операторам нужно было заинтересовывать не конечного покупателя, а посредника, добавляет она. «Скай линк» платит сотовым ритейлерам и дилерам вознаграждение в размере 1-2 ARPU, говорит Пестерева. За счет альтернативных каналов оператор уменьшает зависимость от сотового ритейла, объясняет она. Вознаграждение ритейлера — $15-30 с контракта, отмечает гендиректор «Недели сотовых технологий» Денис Кусков. Бонусы, по его словам, выросли после того, как число салонов связи в Петербурге сократилось с 700 до 350. Расходы на привлечение абонента через ритейл растут, подтверждает Горбачева.
Инвестиции в открытие центра продаж директор петербургского филиала МТС Дмитрий Панфилов оценивает в $50 000-100 000. Срок окупаемости — примерно три года, полагает Лапина. По словам директора по развитию бизнеса Astera Людмилы Ревы, операторы предпочитают встроенные помещения, павильоны или торговые комплексы с высокой проходимостью, аренда обходится от 100 до 300 евро за 1 кв. м в месяц. Оптимальная площадь, по словам Лапиной, — 40 кв. м в торговых комплексах и до 80-90 кв. м в стрит-ритейле, ставки аренды в проходных местах с начала года упали на 40%. Аренда стойки в торговом комплексе или гипермаркете — от 500 до 1000 евро за 1 кв. м в месяц, оценивает Рева.
Операторы идут в места массового скопления потенциальных клиентов, говорит аналитик ComNews Research Артем Акчурин. Промоутеров у метро он считает самым дешевым каналом продаж. По данным портала Superjob, в Петербурге зарплата промоутера составляет 100-140 руб. в час. За час промоутер может продать 2-3 контракта, через ритейлера это обошлось бы оператору в $70, говорит Кусков.
