Супермаркеты детских товаров «Детмарт» работают под управлением компании «Грако М» с 2010 года. О том, как развивалась сеть эти два года, сохранила ли изначальную концепцию, какой приобрела опыт работы с поставщиками и о многом другом в эксклюзивном интервью RDT-info.ru рассказала Татьяна Кузнецова, заместитель генерального директора сети «Детмарт», а также мама двух дочек, врач по образованию и не равнодушный к своему делу человек. Заняться развитием сети магазинов Татьяне помог десятилетний опыт помощи супругу (генеральному директору компании) в сфере оптовых продаж.
— Татьяна Александровна, прошло почти два года с начала открытия сети детских магазинов «Детмарт». Расскажите, как проходило развитие эти годы? С какими проблемами пришлось столкнуться? Как их решали?
— Сложности конечно были. Все просчитать, к сожалению, а может быть и к счастью, невозможно. Иначе жизнь была бы весьма предсказуема. Открытие каждого магазина — это событие. Удачный исход зависит от множества обстоятельств, не всегда зависящих от вас. Во-первых, от правильного выбора территориального расположения магазина и размера торговой площади. К примеру, один из наших магазинов был расположен на Ленинградском проспекте. Место, с точки зрения конкурентного окружения, замечательное, но из-за затянувшихся дорожных работ, подъехать к нему было весьма проблематично. В итоге нам пришлось отказаться от этой площади. Во-вторых, если это новый торговый центр, еще не сданный в эксплуатацию, смещение сроков открытия может возникнуть по вине арендодателя, в силу затянувшихся ремонтных работ. В-третьих, для подбора грамотного, квалифицированного персонала, зачастую требуется много времени, а открытие магазина откладывать нельзя. Что порой влечет за собой некую несогласованность в действиях руководителей и рядовых сотрудников. Тонкостей много, явных и не очень. Решаем проблемы, как правило, по мере возникновения. К сожалению, не всегда удается работать на опережение, но мы учимся, аккумулируем опыт и используем в дальнейшей работе.
— Сколько сегодня работает магазинов в сети? Где они территориально располагаются?
— На сегодняшний день сеть «ДЕТМАРТ» насчитывает четыре магазина в Москве и один в Красногорске МО.
— При запуске первого магазина вы говорили о возможной смене формата. Что сегодня представляет собой розничная сеть, произошли ли какие-то изменения или вы изначально выбрали нужную концепцию?
— Концепцию сохранили, но изучаем покупательский спрос в районе расположения магазина и стараемся удовлетворить пожелания. Что-то убираем, а какой-то товар завозим под конкретного жителя. Как и прежде, «ДЕТМАРТ» — это супермаркеты товаров для детей от рождения и до 7 лет. Сегодня наш ассортимент довольно обширный, начиная от питания и средств по уходу за детьми до колясок, автокресел и детской мебели. Тем не менее, мы не останавливаемся и постоянно пополняем полки наших магазинов различными новинками.
Что касается площадей и дислокаций магазинов, то мы работаем с разными форматами — это и площадки в крупных торговых центрах, таких как ТРЦ «Золотой Вавилон» и ТЦ «РИО», и отдельно стоящие магазины в шаговой доступности от метро с площадями от 600 до 1300 кв.м., в зависимости от конкурентного окружения.
— Как я понимаю, в розничную сеть товары поставляет не только управляющая «Компания Грако М». С каким количеством поставщиков вы сегодня работаете? Это много или мало для вас?
— На данный момент в базе около 200 поставщиков. Этого количества хватает, чтобы наполнить магазин всеми основными товарными группами. Но при этом постоянно ведется мониторинг спроса покупателей, анализ продаж и оборачиваемости, и на основании этих данных заводятся новые поставщики или принимается решение о «расставании» с действующими поставщиками. Мы стараемся прорабатывать все предложения, чтобы отвечать «оперативным» предложением на возникающий спрос.
— На какие группы детских товаров приходится наибольшее кол-во поставщиков?
— Безусловно, игрушки и детское творчество. Данный сегмент рынка самый насыщенный и поставщиков со всевозможными предложениями огромное множество как российских, так и зарубежных.
— Каким поставщикам вы отдаете предпочтение?
— Предпочтение, прежде всего, отдается поставщикам, у которых качественный, абсолютно безопасный товар для детей, при этом немаловажна цена — насколько она будет доступна для нашего покупателя. Далее коммерческие условия сотрудничества должны устроить обе стороны. Бонусы и всевозможные вознаграждения пока отходят на второй план. Главное — это лояльность и доверие покупателей к нашему бренду «ДЕТМАРТ». Когда ты видишь карапуза с сияющими глазками, расплывающегося в улыбке, который выходит из нашего магазина и крепко прижимает к себе игрушку или выезжает довольный на новой коляске нашего производства, понимаешь, что это и есть лучшая награда.
— Насколько активно работаете с российскими производителями детских товаров?
— Российские производители присутствуют в ассортименте наших магазинов, но в меньших объемах, чем зарубежные бренды. Однако не секрет, что в игрушках, например, многие российские бренды производятся за рубежом.
Мы все время увеличиваем на полках количество товара российского производства. Основная доля товара российских производителей в наших магазинах приходится на детские кроватки, которые своим дизайном и ценой могут удовлетворить даже самого взыскательного покупателя. С удовольствием работаем и с российскими производителями одежды. Наш покупатель доверяет и любит качественный товар, произведенный в нашей стране и мы всегда рады новинкам.
— Вы предпочитаете работать с дистрибьютором или напрямую с производителем? Почему?
— Работать стараемся напрямую с производителем, особенно когда речь идет о крупных поставках, занимающих значительную часть торговой площади в магазинах. Прежде всего — наилучшая цена и наличие ассортимента, оперативный заказ новинок. Однако есть определенные ситуации, когда лучше начать работу через дистрибьютора. Прежде всего, когда речь идет о небольшом ассортименте, так называемых «пробных поставках». Как правило, в этих случаях, производитель не имеет возможности даже бесплатно доставить товар в каждый из магазинов. А ассортимент у него действительно необычный, заинтересовал менеджера. Тогда рассматривается возможность отгрузки через дистрибьютора, при этом по вполне конкурентоспособной цене. Есть масса нюансов, начиная с коммерческих вопросов и заканчивая логистикой.
— А где и как лучше всего выбирать поставщиков: на выставках, по Интернету, запланировать поездку на выставку в другие страны?
— Достаточно большое количество поставщиков находятся на специализированных выставках в России, в Европе. Так, в Европе зачастую можно найти эксклюзивный ассортимент, подходящий под формат наших магазинов. Также постоянно рассматриваются интернет-предложения, реклама в печатных изданиях. Но, все-таки, лучше всего выбирать будущих партнеров на выставках. Во-первых, можно «пощупать» товар данного поставщика, в отличие от интернета. Во-вторых, сравнить конкурентные преимущества того или иного товара гораздо легче, видя товар в живую, нежели на фото.
— На основе чего ваша компания принимает решения о закупках того или иного детского товара, группы товаров?
— Отбор товаров ведется по следующим критериям:
— актуальность, востребованность ассортимента на рынке детских товаров
— интересные новинки: рынок детских товаров динамичен, ассортимент всегда нужно поддерживать новинками
— качество продукции — обязательный критерий, основополагающий. Обязательное требование – наличие сертификатов качества, наличие полной информации о поставщике и импортере, составе продукции, возраст, на который предназначена игрушка на каждой единице товара
— предпочтение русифицированной упаковке или маркировке на русском языке. Обязательно инструкция по сборке/применению – если сложный товар
— оценивается ценовое предложение поставщика, соответствие показателей цена-качество, проводится мониторинг цен аналогичного ассортимента.
В итоге товар на полках магазина должен быть конкурентоспособен по ценовым критериям. Немаловажную роль играет опыт наших сотрудников, работающих в отделе закупок, наряду с экономическими показателями, коммерческими условиями, качеством товара и т.п. Мы доверяем нашим сотрудникам и редко ошибаемся в выборе благодаря их опыту и отношению к своей работе.
— Рынок Москвы сегодня насыщен детскими магазинами. Чем завоевываете аудиторию?
— Здесь играют роль несколько факторов. Во-первых, как уже говорилось ранее, качество товаров, конкурентные цены, наличие новинок и актуальный востребованный товар. Во-вторых, у нас работает команда профессионалов, которая не только знает свое дело, но и любит, вкладывает в него душу. Благодаря чему, наши клиенты получают оперативную и квалифицированную помощь, консультации и советы специалистов, а также заряд положительных эмоций и хорошее настроение. В-третьих, на постоянной основе во всех магазинах сети проводятся различные мастер-классы, конкурсы и развлекательные мероприятия для детей с многочисленными подарками.
— Почему «Компания Грако М» решила вложиться в розничный проект?
— Более 10-ти лет мы являемся оптовой компаний по продаже крупногабаритных товаров для детей. Просто пришло время и с ростом ассортимента предлагаемой продукции возникла необходимость реализовывать наш товар через розничные магазины. Решили попробовать, и по нашему мнению, неплохо получается на сегодняшний день. Формат для нас новый, неизвестный. Многому еще надо научиться.
— Компания открывает магазины «Детмарт» за счет собственных средств или привлекает сторонних инвесторов?
— Мы, конечно, вкладываем собственные средства, но и не обходимся без помощи банковских кредитов.
— Какие планы по развитию сети в 2012-2013 годах? Планируете выход в регионы?
— Планы конечно на развитие есть, но пока я не хотела бы их озвучивать.
