Группа компаний «Связной» существует на рынке цифрового ритейла более 10 лет. За это время она прошла «огонь и воду», пережив кризис и оставаясь основным конкурентом «Евросети». Более того, полтора года назад «Связной» пошел на довольно смелый шаг и основал собственный банк, который активно развивается на рынке пластиковых карт. А меньше года назад «Связной» запустил проект магазинов Enter, покупки в которых можно делать как вживую, так и через Интернет. О планах «Связного» по развитию Сибири, об особенностях ведения бизнеса в ритейле и банковской сфере и своих управленческих подходах корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал основатель и президент ГК «Связной», а также председатель совета директоров «Связного Банка» МАКСИМ НОГОТКОВ.
— Удовлетворены ли вы результатами деятельности группы компаний «Связной» и других ваших проектов за 2011 год? Какое направление бизнеса из представляемых вами показало наибольший рост?
— Как говорили в советское время, я испытываю чувство глубокого удовлетворения. (Улыбается.) Я действительно доволен результатами, потому что все поставленные перед сетью «Связной» и «Связным Банком» планы были выполнены. «Связной» вырос примерно на 25% и по выручке, и по прибыльности. «Связной Банк» вообще стал лидером по росту бизнеса на всем банковском рынке и увеличил вдвое свои активы. Также важным достижением года для нас является старт розничного проекта Enter. О его результатах пока говорить рано, главный результат — это успешный запуск.
Мы воспользовались благоприятной конъюнктурой тех рынков, на которых присутствуем. Рынок мобильной электроники растет за счет взлета популярности планшетов и смартфонов. Банковский рынок в 2011 году активно восстанавливался после кризисных явлений 2008–2010 годов, рос спрос на кредитные карты.
— Как, на ваш взгляд, будут развиваться эти рынки в 2012 году на основе того, что вы наблюдаете сейчас?
— Я полагаю, что никаких сюрпризов (по крайней мере, неприятных) 2012 год российской экономике не принесет. И ожидания по росту наших проектов у нас позитивные. По планам, выручка «Связного» вырастет на 30% — в первом полугодии мы видим стабильный спрос на мобильную электронику. Наш банковский бизнес должен вырасти как минимум в два раза, сейчас для этого есть все предпосылки — сохраняющийся спрос на кредитные продукты и желание людей хранить свои свободные средства на банковских вкладах.
«Связной» и рынок цифрового ритейла
— Насколько «Связному» интересно развиваться в регионах? Каковы ваши планы по развитию в Сибири?
— «Связной» — это федеральный игрок, и без активного присутствия в регионах мы не были бы сейчас лидером рынка цифрового ритейла. Мы продолжаем открывать свои центры мобильной связи и планируем ежегодно увеличивать их число на 400–500 магазинов. В городах-миллионниках магазинов «Связного» хватает, так что в этом году мы отдаем приоритет небольшим городам и крупным поселкам, где нас пока нет.
— Планируете ли вы открывать магазины «Связного» в каких-то новых форматах?
— С появлением проекта Enter мы, в принципе, закрыли все возможные форматы торговли. Центры мобильной связи «Связной» на небольшой площади предлагают возможность приобрести самые популярные модели телефонов и воспользоваться базовыми услугами. Под брендом «Связной» у нас работают магазины большей площади с открытой выкладкой, демонстрационными зонами, расширенным ассортиментом по всем категориям. Всю технику, которую предлагает на сегодня «Связной», можно заказать через интернет-магазин или специальные терминалы в магазинах сети. В магазинах Enter (как в офлайн-магазинах, так и через Интернет или по телефону) можно приобрести более 20 000 разных товаров: от стиральных машин и книжных шкафов до ювелирных украшений и велосипедов.
— Вся российская общественность была в курсе разгоревшейся в прошлом году войны, в том числе и информационной, между «Евросетью» и «Связным». О ней, в частности, в интервью «КС» говорил и президент «Евросети» Александр Малис, который намеревался занять 500 рентабельных магазинов «Связного» по всей России. Как сейчас обстоит ситуация? Можно ли утверждать, что стороны пришли к компромиссу или сейчас наблюдается очередное затишье перед бурей?
— «Евросеть» всегда была нашим самым серьезным конкурентам на рынке начиная еще со времен нашего старта в 2002 году. Для нас эта конкуренция всегда была жесткой — и при Жене Чичваркине (основатель «Евросети». — «КС»), и при сегодняшних акционерах компании. Но мы как работали, так и работаем. Свои планы по выручке и прибыли на 2011 год, утвержденные в ноябре 2010 года, мы успешно выполнили. Мы закрывали часть магазинов, через пару недель по соседству открывали аналогичные новые, от каких-то точек отказывались вовсе. Действия «Евросети» привели к незначительному росту цен на аренду, но уже сейчас рынок недвижимости стал разворачиваться в обратную сторону.
— Интересно ли вам развивать франчайзинговые проекты, то есть открывать магазины не под своим брендом?
— В настоящее время по соглашению с Tele2 мы развиваем по всей России монобрендовые магазины этого оператора. До этого мы занимались аналогичным проектом для МТС, однако в прошлом году контракт подошел к концу. Мы готовы зарабатывать деньги на том, что хорошо умеем. Однако на данный момент, кроме Tele2, у нас никаких других «заказчиков» нет.
— А как обстоит ситуация с «Ростелекомом», который намерен серьезно утвердиться на рынке сотовой связи, став четвертым федеральным оператором, и развивать свою «розницу»?
— Пока никаких договоренностей с «Ростелекомом» по поводу развития их монобрендовой сети у нас нет. Многое будет зависеть от того, как завершится их планируемая сделка с «Евросетью».
— Участники рынка говорили, что переговоры о покупке велись не только с «Евросетью», но и со «Связным»…
— Переговоры как с нами, так и с «Евросетью» действительно активно велись на протяжении прошлого года, однако пока никакого решения не принято, и статус нам не известен.
— Последние годы и «Связной», и «Евросеть» активно использовали свои магазины как площадку для продажи различных услуг — оплаты штрафов, покупки турпутевок и многого другого. Как вы со своей стороны планируете развивать сервисное направление?
— Для нас это направление важно, так как оно обеспечивает нам рост оборота, выручки и в конечном итоге дохода. Поэтому мы активно развиваем все, что связано с различными платежами и переводами, добавляем новые услуги в ассортимент. Из финансовых продуктов мы активно продвигаем пенсионные фонды, успешно продаем через центры мобильной связи продукты «Связного Банка» и потребительские кредиты других банков. При этом мы можем предлагать в «Связном» только достаточно простые вещи, которые не требуют длительных профессиональных консультаций. Безусловно, количество услуг, которые оказывает «Связной», будет расширяться — но только за счет тех сервисов, которые органично встраиваются в существующие в магазинах бизнес-процессы.
— Насколько значительное влияние на продажи телефонов оказывают условия партнерства «Связного» с вендорами? С кем из них «Связному» наиболее комфортно и выгодно сотрудничать?
— У нас замечательные отношения со всеми вендорами, работающими на российском рынке. Наверное, поэтому структура продаж по производителям в «Связном» соответствует структуре продаже в целом по рынку. Разве что телефонов Sony Ericsson мы исторически продавали больше, чем в среднем продается на рынке.
— Какие перспективы сулит сотрудничество с Sony Ericsson после распада компании?
— О распаде компании речи не шло. Просто шведская компания продала часть совместной компании Sony Ericsson японцам, и менеджмент Sony принял логичное решение изменить бренд, оставив в названии только свое имя. Так что на самом деле мало что поменяется — телефоны, смартфоны и планшеты этой компании будут развиваться и дальше.
— Кто из производителей мобильных телефонов сейчас формирует Топ-5 «Связного»? Изменился ли расклад сил за последний год?
— Расклад сил в последнее время практически не меняется. В 2011 году и по количеству «трубок», и по выручке лидирующие позиции в нашем ассортименте занимали телефоны Nokia и Samsung. Оставшиеся места в пятерке по количеству проданных в прошлом году телефонов занимают LG, Fly и упомянутый выше Sony Ericsson, по выручке — HTC, Apple и опять-таки Sony Ericsson.
«Связной Банк»
— В начале интервью вы ссылались на высокие показатели развития вашего банковского бизнеса по итогам 2011 года. Каковы ключевые составляющие роста этого направления?
— В 2010 году мы вывели на рынок уникальный карточный продукт. Начисление высоких процентов на остаток по карте, возможность снимать собственные средства без комиссии в любом банкомате и пользоваться кредитным лимитом, привязка к программе лояльности (мы возвращаем бонусные баллы за каждую покупку по карте, это своеобразный аналог кэшбека) — совокупность этих преимуществ обеспечила первоначальный интерес к продукту. И в 2011 году благодаря отлаженной дистрибуции через центры мобильной связи при поддержке рекламных кампаний и положительных рекомендаций клиентов наша универсальная банковская карта по-настоящему выстрелила. В конце 2011 года каждый сотый житель страны имел на руках нашу карту — эмиссия составила 1,4 миллиона карт. Причем это активные клиенты, которые размещают средства на карте, пользуются кредитным лимитом, платят картой за покупки и услуги. Поэтому наши операционные показатели растут очень быстро. Так, по объему привлеченных средств населения и размеру розничного кредитного портфеля мы уже входим в Топ-50 российских банков, хотя еще два года были в третьей-четвертой сотне. По карточному кредитному портфелю мы и вовсе по итогам 2011 года вошли в десятку, а по итогам I квартала 2012 года — занимаем 7-е место на российском рынке.
В прошлом году, помимо карты, мы стали предлагать в центрах мобильной связи «Связной» и вклады. Высокая ставка вкупе с удобством открытия и пополнения вкладов обеспечили нам неплохой приток средств даже в те месяцы, когда по системе в целом наблюдалась стагнация. Мы открыли порядка 30 собственных отделений (в том числе и в Новосибирске), куда ежедневно приходит достаточно большое количество людей.
— Кого вы видите своим основным конкурентом на банковском рынке, учитывая, что у «Евросети» есть свой аналогичный проект — карты «Кукуруза», а среди финансовых организаций кредитные карты активно продвигают не только обычные банки, но и специализирующиеся на этом сегменте рынка, например, тот же «Тинькофф Кредитные Системы»?
— Кукуруза «Евросети» — это вообще не наш рынок. Это не банковский продукт, а расчетно-бонусная карта, такие мы предлагали с 2009 года. Наш приоритет — это рынок кредитных карт, и наши конкуренты — это розничные банки с большими портфелями карточных кредитов: «Тинькофф кредитные системы», «Хоум Кредит», «Восточный экспресс». Пока так, но к 2014 году мы уже должны составлять серьезную конкуренцию и более крупным игрокам — ВТБ24, «Русскому Стандарту».
— Планируете ли вы развиваться по пути классических банков, расширяя направления деятельности за счет тех же депозитов? Каковы вообще ваши планы по дальнейшему развитию банковского направления?
— Несмотря на то что нас многие воспринимают чуть ли не как банк-монолайнер, с точки зрения продуктовой линейки мы являемся классическим универсальным банком. У нас есть вклады в разных валютах, кредиты наличными, кредитные карты, премиумные карты и депозиты, зарплатные продукты, полный спектр услуг для корпоративных клиентов. Мы развиваем дистанционное банковское обслуживание (интернет-банк и мобильный банк). В общем, у нас много планов и идей, успешная реализация которых приблизит нас к стратегической цели — стать лучшим расчетным банком в стране.
Проект Enter и рынок электронной торговли
— Вернемся к Enter. Почему вы решили развивать проект под отдельным брендом, а не под эгидой «Связного»? Ведь та же «Евросеть» во многих городах России открывает под своим брендом гипермаркеты, где продаются не только мобильные телефоны.
— Бренд «Связной» в значительной степени ассоциируется с мобильной электроникой, и нам показалось, что мы размоем этот бренд и его позиционирование, если будем продавать под ним мебель, детские игрушки, товары для ремонта. Кроме того, с управленческой точки зрения нам удобнее запускать новые проекты как отдельные независимые юридические лица, так как в этом случае они являются более гибкими, меняются под влиянием потребностей рынка и меньше зависят от уже выстроенных процессов в других направлениях бизнеса. Так что формально все мои проекты объединены только мною в качестве основного акционера.
— Планируется ли в ближайшее время запускать Enter в Сибири?
— Пока проект Enter будет развиваться только на территории Центрального федерального округа, дальше Черноземья мы в ближайшее время не планируем его продвигать.
— Но ведь Enter позволяет покупать товары через Интернет, то есть тем самым это же не мешает клиентам из Сибири заказывать через него товары?
— Интернет — это удобный канал доступа к ассортименту магазина и навигации по этому ассортименту. Но хороший и удобный сайт — это витрина, за которой скрыта работа по качественной логистике: складам, доставке, возможности обмена и возврата товара. Полагаться на внешних подрядчиков мы не любим, сами в короткое время выстроить логистику необходимого качества не сможем. Поэтому сейчас Enter развивается интенсивно, а не экстенсивно.
— Но ведь у «Связного» есть логистическая сеть в Сибири, которую мог бы использовать Enter. Вообще насколько полно проявляется синергетический эффект от «Связного», «Связного Банка», Enter? Или каждый из бизнесов в основном развивается независимо друг от друга?
— Одно дело — привезти в конкретную точку в Новосибирске мобильный телефон, а другое дело — доставить в Томск диван и шкаф. Enter — это совершенно независимый бизнес, обладающий большим ассортиментом товаров. Это другая логистика, другой уровень сервиса. Многие товары требуют установки, монтажа, и в рамках Enter мы предлагаем такие услуги под брендом F1. Но чтобы оказывать такой сервис, мы должны обязательно иметь в городе специалистов в этой области. Так что мы будем развивать проект постепенно, в Сибири будем обязательно, но не раньше конца 2013 года.
— На сегодняшний день основная часть заказов в Enter все же приходит из «онлайна» или «офлайна»? Меняется ли как-то это соотношение?
— Это достаточно сложно оценить, но у нас есть ощущение, что соотношение составляет 50 на 50. То есть половина клиентов делает заказы в Интернете, а другая половина покупает товар в самом магазине. Стоит отметить, что часть людей выбирает товар в Сети, а заказывает его по другим каналам, например, звонят в колл-центр, чтобы убедиться, что их заказ принят и будет доставлен.
— Глава крупнейшего российского интернет-магазина OZON Маэль Гавэ ссылалась на то, что развитие рынка интернет-торговли сдерживают крайне высокие банковские комиссии на оплату товаров. Поэтому и самим интернет-магазинам, и клиентам выгоднее платить наличными при получении товара…
— 1,5–2% комиссии за эквайринг — это не такие большие деньги в сравнении с преимуществами, которые обеспечивает прием безналичных платежей. Отказ клиентов от покупки удобным способом, необходимость инкассации и контроля курьерской службы, вопросы обеспечения безопасности крупных покупок — все это тоже потери для интернет-ритейлера. Ну а клиентам точно выгоднее платить картой — не надо беспокоиться о наличии у курьера сдачи, а если карта привязана к какой-то бонусной программе, то за транзакцию клиент получит вознаграждение от банка.
— Полтора года назад появился «Связной Банк», меньше полугода назад — Enter. Есть ли у вас планы по запуску новых масштабных направлений бизнеса?
— У нас есть определенное количество стартапов, но по масштабам они не могут сравниться с банком и компанией Enter. Сейчас именно в эти два проекта мы вкладываем большую часть своих ресурсов.
Управленческая и кадровая политика ГК «Связной»
— Где сложнее вести бизнес — в ритейле или банковской сфере?
— При условии одинаковых темпов роста рынка в банковской сфере вести бизнес сложнее, чем в ритейле. Требуются много специальных знаний, соблюдение нормативов, которых в других видах бизнеса не существует. Также в банковской сфере огромное количество ресурсов тратится на оценку рисков и построение основанных на этой оценке бизнес-моделей. А вообще «легкость» или «сложность» управления зависит от стадии развития рынка. Банально, но факт: бизнесом на растущем рынке управлять гораздо легче, чем на стагнирующем или сжимающемся.
— На каких принципах строится ваша кадровая политика? Какие качества работника для вас имеют первостепенное значение? Сейчас вслед за Кови стало модно говорить о «проактивности». Однако многие компании просто придерживаются правила соответствия корпоративной культуре и общей толковости человека. Как обстоит ситуация в случае «Связного»?
— Мы стараемся нанимать талантливых, амбициозных, порядочных людей, стремящихся к развитию и любящих то дело, которым они занимаются. Наверное, это и есть проактивные люди, о которых вы спрашиваете.
— Стараетесь ли вы выращивать кадры в своей компании или в основном приглашаете уже готовых специалистов?
— Конечно, мы стараемся взращивать кадры. Многие люди, начинавшие у нас работу 15 лет назад с простых продавцов, заняли в бизнесе высокие позиции, и таких людей немало. Например, человек, управляющий у нас розничной сетью, начинал с позиции менеджера по продажам. А вот тех же бухгалтеров, юристов у нас в меньшей степени принято взращивать, так как мы не юридическая фирма. Например, «узких специалистов» в банковский проект мы брали и берем пока с рынка, а в областях, где мы сами являемся источниками знаний, мы взращиваем кадры самостоятельно.
— Были ли у вас сложности с поиском кадров для топ-менеджмента, руководителей ключевых проектов?
— Иногда мы, конечно, ошибаемся, из всех людей, которых мы нанимаем, примерно в четверти случаев мы промахиваемся. Со временем это соотношение, правда, изменяется к лучшему, раньше я ошибался чаще. (Улыбается.)
— Насколько важно для вас наличие у соискателя степени MBA, различных дипломов? Или обращать на все это внимание сейчас не столь целесообразно?
— У меня у самого нет диплома о высшем образовании, поэтому отношение к институту высшего и дополнительного образования достаточно смешанное. В целом я считаю, что законченное обучение по MBA полезно для менеджеров. Я MBA получил, и мне это сильно помогло. Что касается базового образования, то поступление на бюджетное отделение в МГУ, МФТИ и другие сильные московские и региональные вузы, на мой взгляд, — это некий знак качества, пройденный тест на IQ, доказательство возможности человека логически мыслить. А уж окончил он вуз или не окончил — для меня вопрос второстепенный.
