Основатель популярного сетевого аукциона Molotok.ru Игорь Тарасенко о том, почему Molotok.ru не стал русским eBay и как онлайн-барахолка превращается в мегамолл.
Максим Спиридонов: Мы продолжаем тему электронной коммерции, о которой не раз говорили в предыдущих выпусках программы. Сегодня в гостях у Рунетологии генеральный директор «е-коммерс груп» и бизнес-лидер аукциона Молоток.ру Игорем Тарасенко. Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология». Кстати, что это за должность — «бизнес-лидер»? Так и написано в трудовой книжке?
Игорь Тарасенко: Нет, теперь уже написано «генеральный директор». С января прошлого года я был руководителем проектов, с марта этого года я генеральный директор.
— Почему название «е-коммерс груп»?
— Предыдущее руководство компании пыталось так сформировать «зонтик» и уйти от названия Молоток.ру в этом «зонтике», дабы оно не мешало развиваться другим проектам. Исторически так сложилось, и я это менять не буду, потому что это достаточно сложная процедура. Бренд «Молоток.ру» известен, мы его и продвигаем.
— Вы не являетесь независимой компанией?
— Нет. Наша компания принадлежит двум владельцам —Allegro и Mail.Ru.
— Ясно. У тебя любопытная карьера. Ты от мобильных операторов, телефонии пришел на ТВ, где довольно долго работал, и в итоге оказался руководителем веб-проекта в электронной коммерции. Где было, по твоим ощущениям, сложнее, что было ближе тебе?
— Мне ближе все, что связано с конечными потребителями, которым можно сделать что-то хорошее, сделать их жизнь лучше, продать им что-то, отчего они будут счастливы. Это мне доставляет удовольствие. Мне достаточно хорошо работалось в компании «АКАДО», где я со своей командой из маленького районного оператора сделал огромного провайдера, к которому подключено больше миллиона человек. Сложнее всего мне было на телевидении. Там я работал не так много, всего полтора года. Сложность заключается в том, что это совсем другой мир, совсем другой бизнес. Его даже сложно назвать бизнесом, это скорее род деятельности.
— Мне всегда казалось, что телевидение и театр — это самые нишевые и самые затягивающие с точки зрения погруженности в среду направления деятельности.
— Абсолютно согласен, только телевидение в большей степени политизировано, в нем много нетворческих вещей, которые есть в театре, много человеческих, не всегда хороших моральных и этических вещей. Работать там очень сложно, там остаются только те, у кого железная хватка, у кого собственные принципы могут превалировать над коллективными. Я не такой человек.
— Исходя из опыта твоей работы, у тебя не было возможности глубоко поработать с интерфейсами, юзабилити.
— До прихода в «Молоток» я этим занимался в меньшей степени в компании «АКАДО», где у нас были собственные интернет-проекты, направленные на своих клиентов. Конечно, глубоко я никогда не был погружен в вопросы юзабилити и всяческих премудростей. Сейчас это не является моим основным профилем деятельности. У меня есть большая команда, которая все это делает, но я разбираюсь в этих вопросах на уровне менеджмента.
— В какой степени должен быть погружен руководитель большого веб-проекта в нюансы фирменного стиля, юзабилити, правильно подобранной программной основы, верно выбранного хостинга и так далее?
— Это очень сильно зависит от топ-менеджера и от руководителя проекта. Если руководитель проекта может набрать команду, в которой он будет уверен, это хорошо. Если он знает, из чего строится бизнес, то он знает, какие люди должны в нем участвовать. Я знаю, что я могу собирать хорошие команды, я знаю, как быстро разобраться во многих бизнесах, я за свою карьеру и в интернете, и в телевидении, и в широкополосном доступе, и в кабельном телевидении поработал, это несложно. Некоторым приходится во все вникать, заниматься юзабилити вплоть до каких-то запятых.
— Это признак профнепригодности, с твоей точки зрения?
— Это стиль управления. Есть разные управленцы. Есть паровозы, а есть люди, которые могут делегировать. Я могу делегировать, а есть паровозы, которые копаются во всем, даже в мелочах, вплоть до разбора писем своих клиентов. Я считаю, что это не совсем правильно, это может сильно тормозить команду и демотивировать ее, если в ней работают творческие и потенциально талантливые люди.
— При правильном подходе построение команды простое? Можешь рассказать о своем опыте того, как ты формируешь команду? Например, в «Молотке» есть ответственные за картинку, интерфейс и дизайн, технологии и иные направления. Как эти люди появились на местах?
— Методом проб и ошибок. Нет единого правила работы с персоналом. Это самое сложное, и я не говорю, что это просто. Кому-то просто самому рулить проектом и копаться во всех мелочах. Кто-то действительно может собрать вокруг себя команду профессионалов, которые могут это делать в рамках тех целей, которые ставит руководитель, а не заниматься постоянным творчеством (я причисляю себя к таким людям). Единого правила нет. Я могу сказать так: с одной стороны, нужно верить людям, а с другой стороны, нужно их проверять, при этом доверие должно быть на первом месте. Как говорил один из моих учителей, «нужно обо всем договариваться на берегу». Я тебе доверяю, я знаю, что ты можешь, договариваемся на берегу, я тебе даю такое направление, ты его целиком и полностью берешь на себя и отвечаешь за него головой. Обычно это работает и мотивирует на достижение достаточно больших целей и задач.
— При этом ты ставишь какие-то измеримые цели?
— Да. KPI (показатель эффективности. — Forbes), безусловно, должны измеряться в абсолютных цифрах, но это не касается совсем творческого персонала, где измеримые KPI возможны, но, вероятно, они могут демотивировать таких людей. Этому я, кстати, научился на телевидении, и многие скиллы я применяю и сейчас, потому что с творческим персоналом нужно быть очень осторожным и ставить их в очень жесткие рамки. У них должны быть задачи, но при этом неограниченный временной промежуток, в который они могут их выполнять. Не надо быть слишком требовательным к рамкам по рабочему времени, по посещению, по тому, как он приходит в офис. Люди должны быть в этом плане расслабленны. Можно приходить в тапочках, в 11 часов вечера уходить. В этом я не вижу проблемы. Если же это сотрудник коммерческого отдела, sales, то здесь такие штуки не проходят.
— Он в тапочках на работу допущен не будет?
— Нет, должна быть дисциплина. Sales должны продавать, поддержка должна обслуживать клиентов. Это механизмы, они должны работать как часы, у них строгие KPI. Если они начинают расслабляться, то все идет кувырком.
— Ты собирал команду с нуля или ты привел кого-то с прежнего места работы?
— С прежних мест я не приводил никого. Я стараюсь этого не делать, стараюсь работать с той командой, которая уже есть на месте, или искать людей с рынка.
— Понятно. Сейчас несколько цифр сухой статистики о Молотке.ру, и продолжим разговор.
На сегодняшний день в компании Молоток.ру работает 50 человек. Оборот за 2011 год составил 2,7 млрд рублей, что в процентах составляет 1,1% рынка e-commerce. Средняя посещаемость сайта Молоток.ру — 200 000 уникальных посетителей в сутки. Среднее время нахождения на сайте — 10 минут, глубина просмотра — 13 страниц.
Конкурентами «Молотка» являются:
По б/у товарам — Avito.ru, Slando.ru, irr.ru (Из рук в руки)
По электронике — Яндекс.Маркет
По одежде — Sapato.ru и Lamoda.ru, а также зарубежные интернет-магазины с доставкой в Россию
В целом по всем категориям основным конкурентом является Ozon.ru.
— Ты доволен тем, чем сейчас является «Молоток»?
— Это очень сложный и философский вопрос. В какой-то момент мы двигались в направлении мегамолла и глобальной площадки, но быстро поняли, что это неприемлемо для такого продукта, как «Молоток». Неприемлемо это потому, что клиенты не понимают именно такой модели покупки товаров, которые можно приобрести гораздо проще на других, более известных площадках. Мы поняли, что нам нужно закрепить те конкурентные преимущества, которые у нас есть, сохранить уникальность площадки, и мы стали открытой торговой площадкой, использовали это в качестве основного позиционирования бренда «Молоток.ру». Это действительно успешно по тем категориям, которые для нас являются ключевыми, и мы по ним серьезно выросли. Если говорить о коллекционировании и антиквариате, то у нас огромный рост за последний год. Это заслуга наших категорийных менеджеров и департамента маркетинга.
— Давай нарисуем некий ландшафт электронной коммерции в Рунете сегодня. Как мне видится, сейчас есть, с одной стороны, развивающаяся традиционная электронная коммерция, то есть электронные магазины с какими-то брендами, они более-менее удачно продвигаются. С другой стороны, есть арендованный электронный магазин. Тут есть масса вариаций от Викимарта, который предоставляет такие возможности, ваши мощности. К вам можно прийти и торговать, будучи корпоративным клиентом. Есть совсем демократичные площадки — это площадки электронных объявлений, которые в последнее время, как мне кажется, очень сильно развиваются. Они существовали всегда, но года 2-3 назад они сделали рывок. Это Avito, Slando, «Из рук в руки», которые вышли из газеты. Есть аукционы, но аукционы, как мне видится, в сравнении со многими странами Западной Европы, США не получили своего развития по каким-то причинам. eBay в Германии и Штатах — это просто бомба.
— Я бы не согласился с тем, что это сейчас бомба. Есть серьезные проблемы, которые они испытывают в связи с обычным интернет-магазином, гипермаркетом Amazon прежде всего. Если посмотреть на темпы роста eBay за последние два года, то они несколько снизились. Почему? Возвращаясь к описанию, я могу сказать, что я согласен с точки зрения того, как создаются магазины в интернете, анализ абсолютно правильный и достоверный. Есть еще ресурсы, которые позволяют создавать магазины. Можно самому все сделать, а можно прийти в компанию наподобие InSales или 1С-Битрикс и создать свою площадку на базе тех CMS, которые предоставляют эти проекты. Таких проектов достаточно много. Что касается аукционов и того, почему «Молоток» не стал русским eBay в таком масштабе, могу сказать, что я думаю, что развитие рынка не позволило «Молотку» это сделать. Если бы рынок интернета был развит на момент создания проекта так, как он развит сейчас, то это был бы один из лидирующих проектов в интернете. Я имею в виду проникновение услуги доступа в интернет. Молоток по обороту четвертый на рынке e-commerce. Он бы был первым, но сейчас бы он испытывал те же самые трудности, которые возникают у eBay.
— Ты говоришь, что он четвертый по обороту, но обороты у вас проходящие. Вы на них не зарабатываете так, как зарабатывают магазины на собственной продаже.
— Безусловно, но это не говорит о том, что сделки не совершаются. Это физически реальные сделки, сделки, совершенные нашими пользователями между собой. Я хочу сказать, что почти 3 млрд рублей — это во многом сделки, проведенные профессиональными продавцами, торгующие на «Молотке» в разных категориях. Есть основные категории, которые можно представить, о которых можно рассказать подробнее.
— Хорошо. Вернемся к аукционной модели. Почему она не пошла в той степени, в какой пошла в западных странах?
— Торговля старыми джинсами оказалась непривычной для обычных людей.
— Это связано с тем, что в России не принято торговаться?
— Я думаю, да. Сама модель аукциона, при которой на нем выставляются товары народного потребления, оказалась не совсем приемлемой. Например, сейчас аукционной моделью на «Молотке» пользуются только коллекционеры и продавцы антиквариата. Во всех остальных категориях — электронике, одежде, украшениях, часах — аукционная модель практически не используется. Продаются в основном новые товары по модели «нажал-купил».
— Получается, что «Молоток» выполняет функцию торговой площадки и функцию сайта объявлений?
— Да, абсолютно так. У нас исторически осталась наша самая любимая и уникальная аудитория коллекционеров, продавцов и покупателей антиквариата, они составляют практически половину оборота «Молотка». Мы за них болеем и делаем все возможное, чтобы им было очень удобно и комфортно на «Молотке». Эта аудитория уникальная, для них никакого другого проекта в Рунете нет, где они могли бы качественно торговать и покупать. Что касается других категорий, то самая развитая категория — это электроника, которую сложно купить в других местах в Рунете. Я имею в виду электронику, привезенную из-за рубежа. Она продается намного дешевле, чем в других местах в Рунете. На «Молотке» можно найти iPad 3, который на момент его выпуска в США будет стоить 19 000 рублей, в России его еще никто продавать не начнет. Это и есть движущая сила для других товарных категорий.
— Я сейчас заглянул на Google Trends, для того чтобы посмотреть, как там поживают eBay и Amazon. Я посмотрел на зону .de и .com. И те и другие находятся в режиме ровного движения. Они не имеют большого развития в последние полтора года. У вас в последние полтора-два года есть крен вниз, по меньшей мере штиль.
— На самом деле мы очень довольны этим результатом. С точки зрения трафика мы выжимаем из него все что можно. Если говорить о конверсии, то за последний год она выросла процентов на 50%. Это как раз стало следствием того, что мы отказались от модели мегамолла и вернулись к модели торговой площадки. Теперь мы не инвестируем деньги в привлечение новых, низкомаржинальных посетителей, которые, приходя на площадку, ничего не покупают. Мы не нагоняем трафик, он нам не нужен. К нам органически приходят новые посетители, за которых мы практически ничего не платим, они регистрируются и становятся нашими покупателями. С ними мы начинаем серьезную работу маркетинга, это рассылки, программы лояльности и так далее, что позволяет нам увеличивать размер чистой прибыли с одного клиента. В ближайшее время это даст очень серьезные финансовые результаты, о которых мы позже поговорим.
— Ставя себя на твое место, я понимаю, что перед вами стоит сложная задача по тому, как построить, спланировать и обеспечить безоблачное будущее для Молотка. Сейчас для меня стало окончательно ясно, что вас разрывают две разнонаправленные тенденции. С одной стороны, у вас отбирает пользователя электронная торговля в классическом виде, а с другой стороны, частный пользователь уходит на более понятные ему частные объявления. Это неприятные для вас тенденции. Мне кажется, что можно было бы стать сайтом объявлений с докрученным функционалом.
— Сайт объявлений — скорее, нет. Мы стремимся к тому, чтобы научить наших продавцов продавать больше, а покупателей — покупать больше. Мы стремимся к лояльности нашей клиентской базы, она органически растет, появляются новые услуги, которые позволяют покупать больше. Например, во встроенную платежную систему, которая появится через месяц, мы очень сильно верим, она, скорее всего, даст большой толчок для продаж. Что говорить о конкуренции? Без этого жизнь была бы неинтересной. Клиенту легче и доступнее купить что-то в магазине, где не нужно искать среди тысяч подобных предложений, где есть одно предложение, которое он нашел, оно его удовлетворило, и он импульсивно что-то купил. Таких магазинов в России сейчас порядка 25 000. Есть крупные магазины, которые забирают часть аудитории, в том числе и у нас, но в большей степени они забирают аудиторию у мелких магазинов, которые рано или поздно будут куплены или умрут самостоятельно.
— Я сейчас посмотрел статистику по сайтам объявлений, в частности Avito, Slando и так далее. Они быстро растут. Наверняка ты в курсе этого.
— Да, я прекрасно это знаю. Это новый тренд, и замечательно, что он есть, но это не e-commerce. Это сфера услуг, которая трансформировалась из привычного для людей формата продажи или передачи бесплатно чего-либо. Помните, все стены в 90-е году были заклеены объявлениями, да и сейчас их клеят, потом это перешло в газеты. Недавно появились доски объявлений в интернете, последние 2 года они развиваются, растут, у них безумный трафик, безумные инвестиции в рекламу (сотни миллионов рублей в месяц в контекст, сотни миллионов рублей в телевизионную рекламу). Это несколько другой бизнес, и нужно на него смотреть с позиции модели поведения в интернете, отдельно разбираться, каким образом это монетизируется, отдельно разбираться, каким образом и когда руководители этих проектов видят break-even и за счет чего он будет происходить. Я для себя очень четко представляю, каким образом «Молоток» зарабатывает деньги и становится рентабельным бизнесом, живущим не на инвестиции, а на свои деньги.
— У них, как мне кажется, тоже все понятно. При том огромном трафике, который у них есть (больше миллиона в сутки), получение микроплатежей за премиум-размещение, выделение объявлений и так далее может быть очень большим и диверсифицированным потоком.
— Да, но рынок еще не до конца поделен. Я для себя понимаю, что еще какое-то время им придется сильно бороться друг с другом и только тогда, когда они поймут, что сегодня они могут выключить всю рекламу и все клиенты останутся с ними, и начнется монетизация и возврат на инвестиции за предыдущие несколько лет, это можно будет сделать. Рынок только начался, и если смотреть на теорию развития цифровых продуктов, то это раннее большинство. Новаторы уже воспользовались, появились opinion maker, раннее большинство уже появилось. Как только они выйдут в позднее большинство (по моим прогнозам, через 1,5-2 года), они начнут монетизироваться и начнут выходить на финансово-выгодные модели.
— Ваше принципиальное отличие заключается в том, что у «Молотка» есть привычный функционал покупки.
— Это бэк-енд, а фронт-енд — это то, что у «Молотка» есть профессиональные и ответственные продавцы, которые являются ключевым внутренним клиентом для Молотка. Эти профессиональные продавцы отличают «Молоток» от Доски объявлений тем, что они гарантируют всем своим поведением, историей предыдущих покупок и продаж, высокими рейтингами, которые формируются благодаря покупкам и продажам, то, что сделка будет совершена, и то, что никто никого не обманет. Мошенник не пройдет, хотя они появляются и у нас тоже, и для этого существует службы безопасности, но степень доверия к продавцу на «Молотке» не то что существенно выше по сравнению с Доской объявлений, она просто есть.
— Сколько продавцов на сегодня?
— Ежемесячно 60 000 человек продает что-то на «Молотке», из них 6000 — это профессиональные продавцы. Под профессиональным продавцом я понимаю человека, который занимается продажами регулярно, у которого большое количество выставленных товаров на продажу и который эффективен. Таких 6000, и они делают порядка 85%всего оборота «Молотка».
— Не боитесь, что они уйдут в формирующиеся электронные магазины «Построй сам»?
— Нет, не боимся.
— Почему? Мне кажется, что есть такая опасность.
— Такая опасность есть, но мы знаем, как с ней работать. Есть определенные инструменты, которые позволяют нам размыть сущность индивидуального продавца на площадке. Этот опыт применялся в Польше в нашем братском проекте Allegro.pl. У них такой риск был, и они смогли его избежать. В тот момент, когда мы с ним столкнемся, мы найдем решение, мы знаем, как с ним справиться. С другой стороны, этот риск не настолько большой, потому что «Молоток» предоставляет этим продавцам клиентов, трафик. Они могут сделать себе магазины, и у многих из них уже есть магазины, они их используют для поддержания лояльности своей клиентской базы, но сделки они все равно пытаются совершать на «Молотке», потому что это принципиально важно для их рейтинга и их истории.
— Хотелось бы поговорить о поведении покупателя в целом. То, что аукционная модель не очень прижилась в России, проистекает, наверное, из ментальных особенностей российского потребителя. Мне кажется, что дело в том, что аргумент цены для россиянина не так критичен, как для европейца или североамериканца.
— Нет, он актуален. Если говорить о ментальности, то у меня тоже есть мысли об этом, я об этом тоже думал. Мне кажется, что он очень актуален, но если человек видит 2-3 цены и видит самую дешевую, он идет и покупает самую дешевую, но ты абсолютно прав, говоря о том, что если для этого нужно что-то делать, то русский лучше забьет на это и купит там, где удобнее. В общем, это лень.
— Да. Я вспоминаю, как работает eBay. У меня много знакомых в Германии, которые торгуют и покупают там профессионально, и для них есть определенное удовольствие в том, чтобы сидеть и выжидать последние секунды, вовремя дать нужную ставку.
— Я согласен. Таких клиентов и таких продавцов у нас чуть больше половины. Люди, которые заняты покупкой и продажей предметов коллекционирования (монеты, банкноты, хрусталь, золото, антиквариат и так далее), делают это, без этого они жить не могут. Они ждут, пока закончатся торги, ругаются, когда продавцы снимают ставки, нарушая какие-то правила. Таких продавцов мы, конечно, тут же наказываем. Безусловно, эта модель очень характерна для людей, которые гонятся за уникальными товарами, которые стремятся что- то приобрести. Для них цена не важна, для них важно, чтобы этот предмет был у них, а не был у кого-то другого. Это определенная игра, они ей озабочены, и здесь аукционная модель работает в полной мере.
— Но массово это не работает. Биться за ноутбук, чтобы сэкономить 100 рублей, люди не будут.
— Да. Ноутбуки у нас продаются в огромном количестве, но они продаются дешевле, чем в других местах в России. Продавец сумел их как-то привезти, у него какой-то эксклюзивный контракт в Гонконге, и он сюда привез партию каких-то предметов электроники, и здесь они продаются по 2000. Таких предметов у нас достаточно много. Брендовая электроника, типа Apple, представлена у нас очень хорошо, опять же в связи с тем, что у нас можно найти ее дешевле в списке предложений, не торгуясь. Например, просто потому что продавец живет в США.
— Возвратимся к типологии российского покупателя. Я процитирую наш разговор с Маэль Гавэ (CEO Ozon.ru), которая недавно была в Рунетологии. Я спросил: «Чем русские покупатели отличаются от покупателей Франции или США?» Она сказала, что российский покупатель очень требовательный. Я спросил, видно ли это. Она уточнила: «Да. Я их очень люблю, но они очень многого хотят». Ты так считаешь?
— Мне сложно говорить о французских покупателях, но мне кажется, что требования различаются, они несколько разнятся. Если мы готовы принять грязного курьера, но будем очень требовательны к тому, чтобы грязный курьер открыл нам коробку и показал гарантийный талон, то там такого курьера даже на порог не пустят. У нас такие сплошь и рядом. От мелких магазинов зачастую приезжают какие-то не брендированные курьеры, не вовремя, не отзваниваясь, не сообщая о том, что они задерживаются, без статуса доставки, который невозможно нигде отследить в маленьком интернет-магазине. Я не совсем согласен с этим.
— Возвратимся к теме тех продавцов, которые у вас уже находятся и торгуют. Поскольку у них есть предлагаемый вами трафик, они никуда не уйдут. Для новых продавцов что предлагается? Что я как продавец колонок, закупая их в Китае, получаю? Что мною может двигать для того, чтобы я пришел торговать именно к тебе, а не пошел арендовать магазин где-то в Озоне, Викимарте?
— Наверное, простота, потому что продавать на «Молотке» просто при том трафике, который у нас есть. Реклама — двигатель торговли. Если сравнивать нас с доской объявлений, то там нужно достаточно много и постоянно платить, чтобы среди огромного количества объявлений ваше объявление было где-то в топе. На «Молотке» вы, выставляя товар примерно на неделю, можете купить промо-опцию, которая позволит вашему торговому предложению быть в топе всю эту неделю. Вы платите один раз незначительную сумму денег, порядка 190 рублей.
— В одном из интервью, которое мы смотрели перед нашим разговором на совещании с редакцией, ты говорил о том, что социальные сервисы не место для покупок. Это правда. Мог бы ты развернуть свою мысль. Почему это так и будет ли когда-нибудь иначе? Ведь сегодня соцсети — это место, где многие пользователи интернета проводят чуть ли не большую часть времени.
— Да, я согласен с этим, но ведь на улице тоже есть люди, их там огромное количество, но услуги им предлагают в магазинах, а не на улице. Есть специализированные места, куда люди приходят конкретно для того чтобы что-то сделать. Социальные сети — это тоже специальное место, куда люди приходят для того, чтобы убить время на работе; если они не хотят общаться с женой или мужем, они идут в социальную сеть, молодежь сегодня зависает в социальных сетях вместо того, чтобы гонять в футбол или знакомиться с мальчиками на улице. Я уверен в том, что я могу свою позицию изменить, может, она неправильная, но сейчас я уверен в том, что социальная сеть не место для покупок и e-commerce большого вреда социальная сеть не может принести, а только пользу. Возможно развитие, возможна интеграция, какие-то совместные проекты с группами, которые занимаются продажей каких-то уникальных товаров, handmade, который действительно популярен в социальных сетях, но это несущественные объемы, несущественные обороты и это скорее не e-commerce, а доски объявлений. Почему? Потому что люди приходят туда общаться, получать, прежде всего, эмоциональное удовольствие от той или иной формы общения, будь то дружеское, будь то троллинг, будь то что-то еще. Так или иначе, люди туда приходят за эмоциями. От рекламных предложений что-либо купить люди не получают позитивных эмоций, а люди стремятся именно к ним, кроме сумасшедших. Нигде в мире, насколько мне известно, существенного проекта, связанного с e-commerce в социальной сети, нет.
— Справедливости ради скажу, что есть новая социальная сеть «Pinterest». Говорят, что она поставляет вовне гораздо более лояльных покупателей. Я слышал, что стоимость человека, переходящего оттуда, гораздо выше. Это означает, что он гораздо более платежеспособный или готов платить. Возможно, это связано с тем, что многое из того, что там представлено в виде картинок, — это товары потребления.
— Мы говорим о e-commmerce как о плагине, магазине или конкретном предложении товаров прямо в социальной сети. Это не работает. Если мы говорим о рекламе, то она работает. В той или иной социальной сети существуют разные клиенты, разные целевые аудитории. Где-то это low cost, где-то это luxury-аудитория. Наверное, на Pinterest аудитория более доходная и солидная, готовая платить, поэтому стоимость привлечения такого клиента выше, потому что он отобьется несколько раз, покупая товары. Реклама, наверное, как-то работает. Я по своему опыту могу сказать, что мы пытались делать эксперименты по размещению медийки в социальных сетях. Это дороже, чем медийка в поисковиках, чем медийка в партнерских программах, это дороже контекста. У нас это не окупалось, и я не знаю, у кого это окупается с точки зрения конкретного break-even на посещение с учетом lifetime value конкретного посетителя.
— Мог бы ты нарисовать картинку будущего на 2-3 года вперед для «Молотка» и будущего электронной коммерции в Рунете?
— В ближайшем будущем «Молоток» будет рентабельным проектом. Это произойдет в этом году. Развитие Молотка в дальнейшем будет происходить за счет органического роста интернет-пользователей, которые сейчас уже обогнали Европу по количеству, а также за счет платежной системы, которая внедряется буквально через месяц. Это партнерская система с PayU — восточным и европейским гигантом, осуществляющим электронные платежи, который не пустил в свое время Paypal на этот рынок. Теперь мы используем их опыт и запускаем проект вместе с ними. Этот проект позволит нам расширить аудиторию, поскольку он будет включать в себя не только платежную систему, но и систему покупки в один клик. Аудитория, которая будет пользоваться этой платежной системой, будет так или иначе привлекаться к покупкам или продажам на «Молотке».
— Вы не будете серьезно менять модель, двигаться в сторону мегамолла, Доски объявлений, упрощая функционал, или конструктора электронных магазинов?
— Мы будем двигаться в сторону упрощения покупки, поскольку хорошо делать так, чтобы клиенту было удобно и быстро что-то покупать. В этом плане все те методы, которые позволят нам упростить покупку, от гостевой покупки до упрощенной регистрации, покупки в один клик, будут введены, но мы не будем двигаться в сторону мегамолла. Мы будем двигаться в сторону развития уникальных торговых предложений, профессиональных продавцов, которые имеют свой маленький бизнес, которым они могут заниматься на «Молотке». Также мы будем двигаться в сторону лояльности наших клиентов.
— Теперь об электронной коммерции в целом.
— На сегодняшний день у нас рынок электронной коммерции — один из самых быстроразвивающихся. Он растет на 35-40%. Если говорить о 40%, то это, наверное, самый быстроразвивающийся рынок в области российской экономики. Наверное, этот тренд будет продолжаться достаточно долго, не за горами большие покупки и слияния. Если говорить о консолидации, то американский рынок консолидирован больше чем на 60%, российский рынок консолидирован примерно на 7%. Крупнейшие 10 игроков в совокупности владеют где-то 8% рынка. Будут консолидации, покупки, крупные инвестиции в брендинг, появятся новые имена или укрепятся те, которые есть сейчас, они войдут в повседневную жизнь человека. Это не будет чем-то особенным, необычным, любой человек будет знать, что он может пойти либо в «Ашан», либо в «Метро», либо в «Озон» или еще куда-то и купить что-то. Сейчас вся молодежь давно в интернете. Чем больше молодежи пользуется интернетом, тем больше в будущем будет онлайн-покупок. То, как он будет развиваться, во многом зависит от развития российской экономики в целом, от fulfillment и от возможности доставки, почтовых услуг, потому что это один из основных камней преткновения для e-commerce.
