Молочные фермеры нашли спасение от диктата переработчиков. Они начали продавать свежее молоко через вендинговые машины — молокоматы.
У входа в торговый центр стоит автомат, как для продажи лимонада или кофе. Только вместо чашки кофе он наливает вам бутылку молока. С недавних пор в России появилась возможность таким способом покупать фермерское молоко «из-под коровы». Устройство это называется молокомат. В России их уже несколько десятков, сети автоматов развиваются в Москве и области, Казани, Белгороде, Новосибирске, несколько «стальных коров» тестируется в Воронежской области, Бурятии, Перми.
За счет молокоматов фермерам удается пробиться к покупателю в обход переработчика, и их маржа увеличивается на порядок. Некоторых переработчиков и ритейлеров эти машины интересуют как средство привлечения дополнительного потока покупателей и наращивания продаж молока. Кроме того, этот бизнес резко расширяет рынок сбыта для производителей и дистрибуторов вендинговых машин, к которым относятся молокоматы.
Однако сети молокоматов в России развиваются не так, как в Европе, и требуют от фермеров выдающихся предпринимательских и управленческих навыков. По самым смелым оценкам, продажи через молокоматы могут достичь здесь лишь 5% рынка.
Пионеры рынка
Недавно Андрей Тимошенко, совладелец компании Vendorus Group, дистрибутора и оператора кофейных и снековых вендинговых автоматов, вернулся с семьей в Москву из Казани, где они провели почти три года. Все это время Андрей внедрял новый проект. Его компания в 2008 году продала агрохолдингу «Красный Восток», крупнейшему в России производителю молока, первые в стране молокоматы итальянского производства. К тому времени продажи кофейных и снековых автоматов резко упали и компания искала новые ниши. Между тем на Западе через вендинг продают почти все, включая моющие средства для стекол и зонты. На выставке в Италии Андрей обратил внимание на автомат для свежего молока. Предприниматель рассудил, что, поскольку молоко — продукт ежедневного потребления, ниша потенциально золотая и может в разы превысить рынок привычных снековых и кофейных машин. Внедрить новинку он предложил нескольким крупным холдингам — производителям молока, которые могли бы рискнуть инвестировать в проект полмиллиона долларов (примерно столько требуется для установки 20 автоматов с инфраструктурой) или больше. Согласился «Красный Восток».
Айрат Хайруллин, владелец «Красного Востока» и депутат Госдумы, а также президент национального союза производителей молока («Союзмолоко»), оказывается, и сам присматривался к молокоматному бизнесу. Тогда, в конце 2008-го — начале 2009 года, для производителей молока начался тяжелейший период. «Зимой 2008 года банки резко задрали ставки по кредитам, от чего пострадали современные высокомеханизированные молочные предприятия. За пару лет до того они набрали кредитов на импортное оборудование, закупили элитное поголовье, которое дает молоко высокого качества, — рассказывает Хайруллин. — Но началось снижение цен на молоко из-за кризиса, потому что падал спрос». Летом 2009 года положение усугубила засуха. Снижение цен достигло пика. «Если в августе 2008-го за молоко высшего сорта давали приемлемые 16,5–17 рублей за литр, то летом 2009 года — не более 10 рублей, притом что цена на магазинной полке выросла на 37 процентов. Отрасль генерировала убыток в 5–6 рублей на литр в течение полутора лет. Уже в середине 2009 года фермеры стали резать поголовье, потому что нечем было платить по кредитам», — вспоминает Хайруллин.
Самое интересное, что покупатель платит за молоко в два с лишним раза больше, чем завод-переработчик — фермеру. Эти «лишние» деньги идут на пастеризацию или стерилизацию, упаковку, постановку на полку, а оставшееся — маржа завода и ритейлера. То есть люфт для повышения рентабельности фермера есть. Выход из этой ситуации логичен и парадоксален одновременно: молоко — готовый к употреблению продукт, так зачем ему переработка и упаковка? Люди старшего поколения еще помнят, как были популярны бочки, к которым стояли очереди с бидонами. И посредников было решено обойти.
Оказалось, что современные «бочки» придумали в Швейцарии, где фермеры тоже страдали от ценовых «качелей» и даже устраивали акции протеста, поливая молоком землю. В итоге они призвали на помощь производителей оборудования, чтобы те разработали автомат, который фермер мог бы располагать в населенном пункте недалеко от фермы: на улице, в магазине, торговом центре, — самостоятельно заливая туда молоко, а клиент покупал бы его в удобное для себя время. Дело было в начале 2000-х, и теперь в Европе стоит уже 6–7 тыс. молокоматов, в основном в Швейцарии, Италии и восточноевропейских странах. Есть такие машины в Африке и Латинской Америке, а всего в мире, по оценкам, их насчитывается до 10 тыс. штук.
Рентабельность продаж через молокоматы намного выше, чем сбыта молока заводу-переработчику. В России участники рынка называют цифру от 35%, а если не считать капзатраты — покупку автоматов и выстраивание инфраструктуры, — то и все 50% против обычных нескольких процентов.
Хотя сам «Красный Восток» от падения цен так уж сильно не пострадал благодаря большим размерам и диверсифицированной структуре, Хайруллин решил провести эксперимент с новинкой. «Мы решили, что молокоматы будут особенно полезны небольшим фермерам из регионов. Я посоветовался с менеджерами, и мы стали обкатывать технологию», — рассказывает он. Сейчас у компании сеть из 30 машин в Казани и Альметьевске.
Между тем за ходом эксперимента следили фермеры всей страны. Андрей Тимошенко ответил на 400 звонков, из которых, по его оценке, примерно 50 были от потенциальных клиентов. Среди них была и компания «Дубна+» из села Ольявидово Дмитровского района Подмосковья, как раз такая «небольшая ферма из региона», с 3 тыс. голов против 30 тыс. у «Красного Востока».
Иван Соломаха, руководитель молокоматного проекта в «Дубне+», давно заинтересовался возможностью продавать свежее молоко напрямую. Ферму они с партнерами начали строить в 2006 году на месте развалившегося колхоза. «Все было, конечно, в плачевном состоянии, — рассказывает Иван, ведя нас по коровнику. — Только вот этот столб остался от прежнего предприятия, остальное перестроили». Инвесторы, основной бизнес у которых в Норильске, рассматривают ферму как возможность сделать «что-то качественное и полезное». Сотрудников на главные должности сманили из Москвы: привлекли хорошими зарплатами и возможностью получить жилье, построив многоквартирный дом. Кроме того, стали создавать условия жизни в селе, поддерживая школу и больницу. Но проблемы с закупочными ценами на молоко ставили всё под угрозу.
Проект «Красного Востока» стал для Соломахи дополнительным свидетельством того, что направление это перспективное. Начиная с сентября 2010 года «Дубна+» развила сеть из 25 автоматов под брендом «А-Молоко». Они расположены в основном в Дмитрове, Яхроме, Химках, а один молокомат уже установлен в Москве, в ТЦ «Рио» на Дмитровском шоссе.
Между тем о молокоматах стали писать в газетах и профессиональных журналах, их показывали на выставках. С конца 2011 года сеть молокоматов стал создавать белгородский мясо-молочный холдинг «Агро-Белогорье», установивший уже девять штук в собственной сети магазинов. Появились молокоматы у фермеров в Новосибирске, Улан-Удэ, Перми. Более того, появились российские производители молокоматов. В Москве этим занялась группа компаний «Фуд Милк». А недавно, по данным СМИ, местную разработку молокомата представили в Перми.
Иван Соломаха прогнозирует обильный приток новых игроков на рынок молокоматной торговли летом этого года. «Все ждали, как мы перезимуем: не замерзнут ли автоматы на улице, не побьют ли их вандалы. Если зима 2010 года была только началом проекта, то теперь, когда их стало много, уже можно делать выводы», — говорит он.
Впрочем, построить сеть молокоматов не так уж просто, в противном случае никто бы из фермеров не медлил.
Покупка молока как аттракцион
Я решила испытать молокомат от российского производителя «Фуд Милк», установленный в торговом центре XL на Ярославском шоссе. Бросаю монету в автомат-стеллаж с пластиковыми бутылками, он выплевывает одну. Потом засовываю деньги в машину с молоком. Открываю дверцу. Держу бутылку под углом, как показано на картинке, и нажимаю кнопку. Автомат громогласно мычит, изображая корову, так что от неожиданности хочется отскочить, но нельзя: молоко уже льется. Больше, больше, бутылка наполняется, ее становится тяжело держать, рука дрожит. К тому же оно пенится. Вот уже и горлышко близко… Естественно, все переливается через край.
Как объяснил мне потом Карен Татинцян, акционер «Фуд Милка», если возникает угроза перелива, надо рукой, свободной от держания бутылки, нажать кнопку «стоп», и автомат выключится, выдав сдачу за неналившееся молоко. А если у меня в другой руке вещи? «Там же есть специальный крючок для сумки!» — невозмутимо отвечает Татинцян. Да и держать бутылку, оказывается, не обязательно. Но тогда будет еще больше пены!
Впрочем, с автоматом итальянского производства от «А-Молоко» вышла похожая история. Хотя «итальянец» не мычит и бутылку держать не надо, я все равно проливаю часть молока, доставая ее из автомата и закручивая крышку. Помимо того что у меня не оттуда растут руки, я понимаю, что не одинока в этом. Металлические поверхности и стекло автомата в Дмитрове все в разводах от высохшего размазанного молока. К счастью, для таких случаев к молокоматам специально прикреплены бумажные салфетки.
Кроме перелива у молокоматов «А-Молоко» есть проблемы с купюроприемниками: часто в них попадает мусор, залитые молоком монеты слипаются, в результате автомат может «съедать» деньги. Компания предлагает в таких случаях звонить ей на «горячую линию» и сразу кладет пострадавшим съеденные деньги на телефон. А сейчас «А-Молоко» предлагает и альтернативный способ оплаты — через специальные электронные ключи, счет на которых можно пополнять тоже в молокомате.
В общем, возня с молокоматом — занятие на любителя. При этом любители, очевидно, есть. «Новинка вызывает у людей большой интерес, и они очень любят наблюдать за тем, как в шесть-семь утра устанавливают танк со свежим молоком, задают вопросы работникам», — рассказывает Иван Соломаха. И действительно, в обоих случаях, когда я проводила «полевые испытания» молокоматов, справиться с ними любезно помогли окружающие, в частности охранники торговых центров, хотя они и не обязаны возиться с молокоматами. Один из них, помогая закручивать крышки, выдал практически рекламную речь о том, какое это молоко вкусное, рассказал про новейшие европейские молочные технологии, назвал породу коров на ферме, поставляющей сюда молоко. «Я даже придумал слоган: получите молока от железного быка», — разошелся он.
На московском заводе «Большая перемена», специализирующемся на переработке молока и месяц назад установившем в своем фирменном магазине молокомат, подтверждают интерес покупателей к технологичной новинке. «Это как аттракцион: нужно бросать деньги, автомат мычит. Покупатели очень радуются, особенно молодежь. Мы поставили его в рекламных целях, чтобы привлечь клиентов. На экономический эффект мы даже не особенно рассчитываем», — говорит Владимир Холзаков, главный инженер. Кстати, несмотря на то что «Большая перемена» заливает в молокомат переработанное молоко, выгода от такой продажи все равно есть: нет затрат на упаковку, не нужен и продавец.
Игровой эффект все же не главное преимущество молокомата в глазах покупателей. Тем более что быстро привыкаешь. Операторы рассказывают, что после взрыва популярности, когда у автоматов толпится народ, многие покупатели, наигравшись, возвращаются в обычные магазины к привычным пакетам и бутылкам. «Люди предпочитают быстро бросить покупку в корзину и пойти дальше», — считает Андрей Даниленко, председатель правления «Союзмолока».
Молокоматы хороши тем, что они мобильны и доступны. Их можно поставить там, где проходит наибольший поток покупателей, а альтернатив для покупки нет. Так, «А-Молоко» располагает их у подземных переходов, на вокзалах. Неуспешные же объекты можно передвинуть. Если автоматы стоят на улице, а не в торговом центре или магазине, они могут продавать молоко круглосуточно. Правда, такие и стоят дороже, и привлекательны для вандалов.
Какое лучше — сырое или пастеризованное?
Но главный козырь молокоматчиков в том, что молоко предлагается покупателю свежее, непастеризованное, «из-под коровы». Это обеспечивает им успех, даже если они прямо соседствуют с пакетированным молоком, то есть в торговом зале магазина.
«Красный Восток», например, установил молокоматы в собственной сети супермаркетов «Эдельвейс» в Татарстане, а также стал поставлять молоко в 17 молокоматов, которые установила у себя московская сеть премиум-магазинов «Азбука вкуса». «В ближайшее время мы планируем поставить это молоко в остальные 30 супермаркетов сети, чтобы все желающие могли покупать этот продукт», — сообщили в «Азбуке».
«Мы — молодая современная компания, идущая в ногу со временем, ориентированная на нужды и потребности людей, — говорит Владимир Тикунов, заместитель гендиректора торгового дома “Агро-Белогорье”. — Молокомат позволяет потребителю получить натуральное цельное молоко высочайшего качества по разумной цене практически в любое время в удобном для него месте».
В молокомате молоко дешевле, чем в упаковке. В Казани оно стоит 28 рублей за литр, в Белгороде — 30, у «А-Молоко» — 40–45, тогда как бутылка или пакет обычного молока в магазине стоит от 40 до 90. Лишь в премиальной «Азбуке вкуса» цена в молокомате около 90 рублей, что отчасти объясняется затратами на логистику — молоко доставляют каждый день из Казани, шесть часов на машине. Производители напирают на то, что это свежий продукт, вечерней дойки, не то что в коробках, хранящееся месяцами. Утром остатки молока из молокомата увозят и заливают свежее.
Спрос пока детально не изучен, база невелика. Операторы молокоматов отмечают, что покупатели у них самые разные — от пенсионеров до деловых людей. В регионах у старшего поколения сохранилась привычка к сырому молоку, а что касается больших городов, то там его популярность растет среди молодежи на волне моды на здоровый образ жизни. Некоторые покупатели берут по много литров сырого молока, так как сами изготавливают из него кисломолочные продукты. «Фуд Милк» ради них приспособил свой автомат к тому, чтобы в него можно было поставить и крупную тару, а не только литровую бутылку. По словам Карена Татинцяна, он сам видел, как к итальянским молокоматам, куда помещается только бутылка, покупатели прикручивают шланг, чтобы наполнить пятилитровую емкость. Иван Соломаха, правда, парирует, что подобные клиенты дают всего 1% продаж молокоматов.
Впрочем, скептики утверждают, что сырое молоко может быть причиной заболеваний. «Фермеры занимаются реализацией — например, разливное молоко в бочках на улицах. Как ни пыжатся, доля их мала и рост ее не планируется из-за недоверия потребителей к качеству — и это правильно», — уверен Сергей Чалов, коммерческий директор группы компаний «Галактика», производителя и переработчика молока из Ленинградской области.
Молокоматчикам приходится доказывать обратное. Рассказывать, что коровы получают наилучший корм, их регулярно проверяют ветеринары, молоко попадает прямиком в танк благодаря современному оборудованию, сразу же охлаждается до четырех градусов, проходит металлическую фильтрацию. Потом танк устанавливается в молокомат, где оно хранится при такой же температуре.
Однако увещевания не всегда работают. Например, во многих штатах США продажа сырого молока запрещена. Хотя в России запрета нет, как и во многих странах Европы, власти регионов не всегда дают добро на установку молокоматов. По слухам, администрация Перми не разрешила эксперимент. Причиной была череда несчастных случаев в крае, в том числе пожар в «Хромой лошади», а рисковать еще и с молокоматами там не захотели.
Так или иначе, но молокоматы не вступают в прямую конкуренцию с упакованным молоком. Например, в «Азбуке вкуса» сообщили, что молоко из молокомата — безусловный лидер продаж в категории, но существенного снижения продаж других молочных позиций не наблюдается. Продавец одного из магазинов рассказала, что часто покупают и то и другое, бутылку сырого молока и бутылку упакованного: «Это свежее, его надо побыстрее использовать, а то и постоять может». В сети супермаркетов «Эдельвейс» отметили некоторое снижение продаж упакованного молока после установки молокоматов, но не драматическое. Скорее, речь идет о росте потребления молочных продуктов, считают эксперты и участники рынка, ведь в России оно ниже, чем в Европе.
То есть «убийцами» традиционных игроков рынка молокоматы точно не станут. Эксперты кивают в сторону Италии, где на молокоматы приходится 4–5% продаж молока. Андрей Даниленко считает, что 5% для России — это оптимистичный прогноз, дело может ограничиться и 1%. Айрат Хайруллин согласен с такими прогнозами в среднем по России, а вот в Москве, по его мнению, можно добиться и доли в 20%. Вопрос в том, получится ли у наших фермеров успешно оперировать молокоматными сетями, ведь российский рынок сильно отличается от итальянского.
Кто не запутается в сети
«Итальянцам лишь бы продать молокомат, а о том, как его использовать в России, они не задумываются», — сетует на жизнь Иван Соломаха. Сначала компания «Дубна+» купила на пробу автоматы трех итальянских производителей. Оказалось, что у одной из моделей не предусмотрена разборка и танк из-под вчерашнего молока надо мыть прямо на месте установки молокомата. Это сложновато, особенно в условиях русской зимы. Да и в принципе перемыть к утру большое количество молокоматов, установленных в разных местах, проблематично. Поэтому компания перешла на автоматы со сменными танками, которые обслуживаются централизованно, рядом с фермой, для чего был построен специальный производственный корпус.
И вообще, европейский, в частности итальянский, опыт в России не применишь — другой рынок, с другими субъектами.
В той же Италии, где молокоматов насчитывается 1,5 тыс. штук, они нужны в основном мелким семейным фермам, составляющим среди производителей молока большинство. «Фермер часто ставит автомат у ворот, чтобы не бегать по сто раз к соседям, которым нужно молоко, и может пару молокоматов поставить в деревне. Часто небольшие фермы объединены в кооператив и покупают молокоматы совместно», — рассказывает Андрей Тимошенко. На одного фермера в среднем приходится всего 1,5 молокомата, а самые большие сети объединяют 7–10 автоматов. «Потому-то здесь и не составляет труда вымыть молокомат на месте установки, — поясняет Джузеппе Натоли, совладелец итальянского производителя молокоматов Prometea.
Обычно фермеры продают через молокоматы не более 40% надоев. «Скажем так, молокомат нужен фермеру не для того, чтобы купить новую машину, а чтобы выживать. Если цены упадут — купить ботинки, пиджак», — говорит Диего Ферронато, владелец производителя молокоматов DF-Italia. А «крупняку» несколько молокоматов не дадут и 10% оборота, развивать же большие сети слишком сложно.
В России ситуация с производством молока другая. По словам Андрея Даниленко, среднее хозяйство здесь раз в пять крупнее, чем в Италии: 250 голов против 50. Небольшие семейные фермы стали массово появляться совсем недавно. Айрат Хайруллин допускает, что когда-нибудь такие производители заинтересуются возможностью продавать молоко через молокомат. Однако сегодня основной интерес автоматы вызывают у тех, кто покрупнее, и это логично — у них качественное доильное и охлаждающее оборудование на ферме, и они в отличие от мелких хозяйств могут позволить себе не только купить молокоматы, но и построить необходимую инфраструктуру. Таких хозяйств в России примерно 15% из 30 тыс.
В результате получается более сложная модель бизнеса. «Итальянские фермеры, как бы сказать, умеют только это. — Один из европейских производителей молокоматов показывает мне в воздухе процесс дойки. — Только не пишите этого, я не хочу никого обидеть. А у ваших фермеров предпринимательское мышление». Действительно, для того чтобы развивать крупную молокоматную сеть, требуется продумать многое: специальное помещение для мойки и наполнения танков, наполнение большого числа автоматов к нужному времени, обслуживание жалоб (типа «Автомат сожрал деньги»). Большая сеть требует и большого территориального покрытия, поэтому надо строить свою логистику. Наконец, необходимо куда-то девать остатки молока. В «Дубне+», например, ими поят телят.
Казалось бы, в той же «Дубне+» все проблемы успешно решаются. Молокоматы продают хорошие объемы молока, одна машина — примерно как средний «магазин у дома», то есть 150–300 литров в сутки. Сейчас компания продает через молокоматы 10% надоев, или 3 тонны в день, а летом планирует увеличить продажи до 35%, в том числе, нарастив сеть. Однако Иван Соломаха признается, что если бы раньше заводы покупали у них молоко по той же цене, что сейчас, по 18 рублей, они не стали бы заморачиваться с молокоматами.
Считается, что идти в переработку и розницу для молочных фермеров не вполне правильно. «Я заканчивал MBA и понимаю, что это не по правилам. Должен возникнуть конфликт интересов», — говорит Владислав Чебурашкин, председатель совета директоров «Дубны+». Правда, что касается переработки, то многие производители уже нарушают табу, а вот розница все еще многих пугает. Например, в вертикально интегрированном молочном холдинге «Галактика», рассмотрев идею запуска сети молокоматов, отказались от нее. «Для этого нужна сложная логистика при гарантии сохранения качества молока по всей цепочке, от коровы до потребителя, при стабильности всех ее звеньев», — объясняет Сергей Чалов.
Впрочем, сам по себе молокоматный бизнес может подсказывать производителю весьма оригинальные стратегические решения и тем самым выделять его среди конкурентов. Так, «Дубна+» решила достроить вертикально интегрированную структуру и обзавестись собственным заводом по производству кисломолочных продуктов — йогуртов и творожков, которые она будет упаковывать и тоже продавать через вендинговые машины. Кроме того, компания готова предложить франшизу на развитие молокоматных сетей фермерам из других районов Подмосковья.
В любом случае идея молокоматов уже захватила фермерские умы. Во время экспертизы одной из машин я познакомилась с фермером из Дмитровского района Подмосковья. Он рассказал, что коров у него немного и он хотел бы установить молокоматы, за 50% рентабельности-то, но нет в нем предпринимательской жилки, да и север Подмосковья занят брендом «А-Молоко». Но это был не конец истории. У фермера, оказывается, есть предприимчивый брат, и сейчас они строят план захвата рынка соседних регионов.
