Как Потребсоюзам выиграть в условиях растущей конкуренции? Кого любит покупатель? Что мешает большим продажам? Как МТК может помочь сократить издержки и повысить прибыль? Эти и другие темы обсуждались участниками мероприятия из серии «Модернизация в Кооперации», прошедшем 6 апреля в Москве, в отеле «Холидей Инн Сокольники» (смотреть фоторепортаж с мероприятия). На встречу, организованной Издательским домом Retailer совместно с «Межрегиональной торговой компанией», собралось около 100 представителей региональных потребительских союзов и районных потребительских обществ, разработчиков технологий, поставщиков решений и услуг для розницы. На мероприятии присутствовали представители от восемнадцати региональных потребительских союзов.
С приветственным словом перед участниками выступил Валерий Перепечин, председатель совета директоров «Межрегиональной торговой компании». Он напомнил о целях МТК и преимуществах, которые получают потребсоюзы-участники: централизация закупок, оптимизация логистики, автоматизация бизнеса, выстраивание современных бизнес-процессов в области управления ассортиментом, ценообразованием, закупками.
Темой первой части мероприятия стала технология работы «МТК». Модератором выступил Александр Анфиногенов, эксперт по ритейлу, ранее — вице-президент по собственным торговым маркам Х5 Retail Group.
От Центросоюза РФ в работе круглого стола принял участие Начальник управления стратегического развития, Мельников Василий. Обратился к участникам с приветственным словом, в котором поддержал стремление участников централизовать свою торговую деятельность в рамках МТК.
Специальным гостем мероприятия стал Сергей Кузнецов, исполнительный директор Союза независимых сетей России (СНСР), поделившийся опытом консолидации закупок (у СНСР работает единая закупочная система Т3С). «Мы не конкуренты МТК, хотя у нас много общего. Мы смотрим на многолетний опыт Центросоюза и ищем совместные возможности для развития». Сергей Кузнецов рассказал о не столь очевидных, на первый взгляд, плюсах союзов и объединений: к примеру, сети-участники СНСР открыты для общения, обмена опытом и не ведут конкурентную борьбу между собой. «На примере Т3С мы видим, что консолидированные закупки очень выгодны, но сразу добиться наилучших условий от федеральных поставщиков и производителей непросто. Только совместная работа и личная вовлеченность участников приносят результат», — добавил он.
На теме объединения закупок потребсоюзов заострил внимание Алексей Поляков, генеральный директор «Межрегиональной торговой компании», отметивший, что пока объем закупок по контрактам, заключенным МТК, не позволяет свободно требовать лучших условий от федеральных поставщиков: «В своей работе мы сталкиваемся с жестким сопротивлением крупнейших производителей и дистрибуторов и постоянными вопросами: почему мы вам должны давать такую низкую цену, покажите нам объем? Пока мы не централизуем процессы, впечатляющих результатов сразу мы не добьемся».
Однако МТК уже есть чем гордиться. Заключено более 20 федеральных контрактов в том числе и с ведущими отечественными производителями. К примеру, «Объединенные кондитеры» предоставили участникам МТК условия и цены, позволяющие конкурировать с федеральными ритейлерами.
Процессу централизации закупок препятствуют в том числе и региональные дистрибуторы, поделился печальным опытом Валерий Перепечин. Торговые представители приезжают к руководителям потребительских обществ с поддельными прайс-листами, где указана заведомо более низкая цена на товары, чем удалось добиться МТК в ходе переговоров с федеральными производителями. А когда приходит товар от такого торгового представителя, то оказывается, что фактическая цена не соответствует ранее заявленной. Нередки случаи краткосрочного (на месяц-два) демпинга: чтобы удержать клиента региональные дистрибуторы используют любые способы.
Решить проблему подобных «утечек» предложила компания «1С-Рарус» посредством внедрения сервиса электронного документооборота.
Благодаря передаче данных по закрытому каналу, коммерческая информация остаётся надежно защищенной, а общение участников МТК между собой и с контрагентами становится более удобным и структурированным. В перспективе — внедрение электронной подписи. Для того, чтобы воспользоваться услугами оператора электронного документооборота не нужно ничего устанавливать и покупать. Это облачные технологии, доступ к которым уже имеют участники МТК, рассказал Сергей Горьков, руководитель отдела автоматизации продовольственных предприятий розничной торговли компании «1С-Рарус», автоматизировавшей в 2011 г. более 300 торговых точек Потребкооперации, а за три месяца 2012 г — еще более 100. Сергей Горьков также рассказал о специальных условиях, предоставляемых потребсоюзам в рамках сотрудничества с МТК.
Алексей Поляков поделился планами «Межрегиональной торговой компании». К примеру, МТК планирует создать единый классификатор товаров, которым смогут пользоваться все ее участники, а не содержать в штате человека, который каждый раз заново «вбивает» сотни названий.
Еще одна инициатива — синергия с операторами, работающими на других рынках — магазины посуды, дрогери и т. д. МТК готова найти компании, заинтересованные в развитии в небольших населенных пунктах.
Также на первом круглом столе выступили представители банка и страховой компании «Уралсиб». Оксана Мельникова, руководитель дирекции кредитных продуктов, и Сергей Серегин, руководитель направления Управления имущественного страхования, рассказали присутствующим об особых условиях кредитования и страхования, которые могут получить организации потребительской кооперации. К примеру, ставка на страхование имущества для них может быть сопоставима со ставкой для федеральных ритейлеров. «МТК договаривается с партнерами о лучших условиях, а уже вам решать, работать с ними или нет», — заметил Валерий Перепечин.
Модернизация в деле
Темой второй части конференции стали практические рекомендации от экспертов-практиков по повышению товарооборота, управлению ассортиментом, повышению уровня безопасности и предотвращению потерь, оптимизации затрат на оснащение торговых объектов и сервисное обслуживание. Рекомендации были составлены в результате посещения и диагностики торговых точек Вознесенского райпо Нижегородского потребсоюза, Волховского райпо Ленинградской области и Островского райпо Псковского потребсоюза.
Модератором также выступил Александр Анфиногенов, приглашенными независимыми экспертами — Гульфира Крок, эксперт в области управления ассортиментом, руководитель проектов «Супер-Розница»; Артем Смоленский, эксперт в области ритейла, исполнительный директор ГК «Норетек»; Александр Котов, эксперт по сервисному обслуживанию, вице-президент по работе с ключевыми клиентами «ЦРТ Сервис».
Гульфира Крок рассказала о приятном впечатлении, которое оставило посещение магазинов потребкооперации, отметила основные преимущества участников этого рынка. Однако были выявлены и недостатки, характерные для большинства: присутствие на полках непопулярных у покупателя товаров, да еще и в нескольких фейсингах; продажа схожих по цене и качеству продуктов, лишающая покупателя выбора; злоупотребление поставщиками полочным пространством; отсутствие планирования ассортимента и пр.
Данные рекомендации нашли понимание среди участников. Зал высказал пожелание по продолжению практической работы над устранением данных недостатков, а представители МТК пообещали обеспечить эту работу.
«Цены в магазинах потребкооперации воспринимаются как высокие, хотя при ближайшем рассмотрении оказывается, что маржа не очень велика. Причина — использование стандартной наценки. Многие удивляются, почему такой-то товар у нас стоит дешевле, чем в «Магните», а его все равно никто не берет. Все потому, что это не нужный покупателю товар, не стратегический. Снижать цену нужно на товары-индикаторы, по которым покупатель определяет для себя уровень «дороговизны магазина», — заметила Гульфира Крок.
Эксперт посоветовала не увлекаться ценовым демпингом, «федералы всегда предложат ниже», а отличаться, предлагать покупателям то, чего нет у конкурентов: полуфабрикаты, продукты собственного производства, сервисы.
Прямое телефонное включение еще одного эксперта — Артема Смоленского — было посвящено конкуренции магазинов потребкооперации с федеральными ритейлерами. Хотя, по мнению эксперта, не все готовы к этой конкуренции, но если эта проблема поднимается, то значит перемены не за горами. «Любые перемены, особенно глубокие и при этом быстрые невозможны без лидеров, «локомотивов». Без них движение к централизации деятельности будет затруднительным. Приятно было встретить активную позицию руководителей посещенных нами потребсоюзов. Их магазины имеют свои сильные и слабые стороны, что еще раз подтверждает необходимость объединения усилий, обмена опытом, взаимного обучения. Вместе можно создать эффективные технологии, качественно изменить закупочные условия, позволить себе единое программное решение, создать элементы узнаваемости, получить эффект «большой сети» оставаясь автономными», — добавил Артем Смоленский.
Александр Котов, рассказал о преимуществах централизованного сервиса, дающего значительную экономию за счет масштаба. Компания «ЦРТ Сервис» занимается построением и монтажом сетей передачи данных, поставкой компьютерного оборудования и оргтехники, пусконаладочными работами по оборудованию и сервисной поддержки магазинов. Даже в небольших населенных пунктах России у компании работают пункты сервисного обслуживания, что дает возможность оперативной и качественной поддержки клиентов (а это значит и высокого уровня обслуживания покупателя) даже в удаленных точках продаж. Ранее «ЦРТ Сервис» и «Межрегиональная торговая компания» заключили договор о сотрудничестве, которое позволит создать единую систему логистики и сервиса магазинов потребительской кооперации России.
Выступление Татьяны Рякиной, генерального менеджера компании «Велеском», эксперта в области холодильного оборудования, затронуло еще одну острую проблему — использование бесплатных брендированных холодильников. Несмотря на изначальную «бесплатность» эти устройства потребляют большое количество электроэнергии, занимают много места в торговом зале и используются для выкладки товара только одного производителя. «Вместо одного небрендированного холодильника, в котором помещаются все «хиты продаж» множества поставщиков, к примеру, пива, владелец торговой точки вынужден загромождать столь ценное торговое пространство разномастными устройствами, получая также на баланс половину холодильника неходового товара», — заметила Татьяна Рякина.
Эксперт рассказала еще о нескольких нюансах расположения торгового оборудования, ведь оно играет немаловажную роль в формировании удобного и комфортного пространства для покупателя.
Игорь Чумарин, эксперт по торговой безопасности, генеральный директор Агентства исследования и предотвращения потерь, в своей презентации также сделал акцент на конкурентных отличиях магазинов потребкооперации. Он выделил плюсы в системе безопасности таких торговых точек (более осознанное и внимательно отношение к безопасности, незнание персонала способов хищения, доверительные отношения внутри коллектива и пр.), но также рассказал и о рисках (отсутствие контроля, легкомысленное отношение сотрудников к деньгам, слабая техническая оснащенность и пр.). Помимо того, как минимизировать эти риски, Игорь Чумарин рассказал и о самых распространенных методах краж и способах их предотвращения.
Завершило выступление экспертов выступление Сергея Шкарупы, эксперта по логистике, генерального директора логистической компании «Санна». Он призвал аудиторию сначала посчитать затраты на логистику, а уже затем ее оптимизировать: «Просто так оптимизировать, не зная, насколько вы сократили долю логистических издержек в цене товара на полке, смысла нет». В весьма категоричной форме он постарался донести до аудитории значимость и ценность деятельности МТК, посетовав на то, что отсутствие поддержки инициатив «Межрегиональной торговой компании» замедляет развитие и затрудняет получение выгодных условий, которые несет централизация. «Если Вы не будете меняться, то через 3-5 лет вас съедят», — добавил он.
В призыве к изменениям, Сергея Шкарупу поддержал Даниил Сомов, управляющий партнер Издательского дома Retailer: «Большинство федеральных сетей уже рядом с вами. Нужно что-то делать. Не просто осознавать, что изменения нужны, а именно делать. После 2015 г. расти рознице в России будет некуда. Тот кто, сохранит свою позицию, тот выиграет».
Будущее не за горами
Финальным аккордом встречи стал прогноз Олега Григорьева, научного руководителя проекта Neoconomica о перспективах развития потребкооперации. В начале своего выступления он рассказал о нынешнем состоянии экономики России. По мнению экономиста, кризис продолжается и сегодня он уже похож не на кризис, а на новую норму жизни. Банковская система исчерпала свободные ресурсы и к концу 2012 г. можно ожидать ужесточений условий кредитования, так что если кому-то нужно решить вопрос с кредитованием, то лучше это сделать сейчас, посоветовал эксперт. Потребкооперация же сегодня стоит перед выбором: кооперация или корпорация.
«Крупные корпорации сейчас чувствуют себя благополучно, а все мелкое постепенно отмирает. Нужно превращаться в корпорацию, иначе конкуренты вас «съедят». Но превращение в корпорацию должно иметь несколько моделей, и при их совмещении и переходе из моделей в модель, результат превращения будет самым эффективным, — заметил экономист. — Не забывайте, что конкурентов, крупных федеральных ритейлеров, которых все так опасаются, в несколько раз меньше торговых точек, чем у Потребкооперации. Так что вы вполне можете захватить рынок и диктовать условия на нем».
Следующим мероприятием в серии «Модернизация в Кооперации» станет федеральный конгресс, на котором его участники рассмотрят стратегические инициативы и согласуют их целесообразность. Ближайшее мероприятие состоится 6 июня 2012 года в Москве в Lotte Hotel Moscow в рамках ежегодного мероприятия INFOLine&Retailer Russia TOP-100.
Отзывы участников
Василий Мельников, Член Правления, начальник управления стратегического развития и контроля за деятельностью организаций Центросоюза Российской Федерации: «Мероприятие "Модернизация в Кооперации" произвело благоприятное впечатление. Порадовало количество участников, как со стороны потребкооперации, так и со стороны приглашенных экспертов-практиков и организаций, которые предлагают различного рода, интересующие наши потребобщества товары и услуги, связанные с направлением развития торгово-закупочной деятельности. На мой взгляд, был охвачен довольно широкий спектр вопросов торговой деятельности и обозначены конкретные проблемы, на которые стоит обратить внимание. Были даны полезные профессиональные замечания со стороны экспертов-практиков, что вызвало живой интерес. Думаю, что информация, полученная работниками потребобществ по большинству тем, носит актуальный характер и позволит им взглянуть на ряд процессов своей деятельности в свете современных технологий, которые где-то применяются потребобществами, а где-то нет.
Сергей Кузнецов, исполнительный директор СНСР: «Мы позитивно оцениваем развитие объединительных процессов в российской независимой рознице. Кооперативное движение и объединение региональных ритейлеров в рамках Союза независимых сетей идут в одном направлении – защиты интересов российского предпринимательства в розничной торговле, противодействию экспансии федеральных и транснациональных игроков. Подобные встречи способствуют конструктивному диалогу объединений независимой розницы, решению общих общественно-политических задач».
Олег Григорьев, экономист, научный руководитель проекта «neoconomica» : «Мероприятие показалось нам очень актуальным, особенно в свете кризиса, в который еще больше возрастает конкуренция и вытеснение с рынка мелких и средних магазинов крупными сетями. Нам, как людям, наблюдающим тактику и стратегию ритейлеров со стороны, было полезно послушать их взгляд на собственные проблемы, чтобы понять в каком направлении мы можем им помочь, в исследованиях какого рода они нуждаются. Особо мы выделили выступление Гульфиры Крок, которая очень интересно рассказала о тонкостях маркетинговых стратегий. На наш взгляд именно совершенствование таких стратегий в будущем поможет региональным ритейлерам "отбиться" от "федералов" и успешно развиваться на собственных рынках».
Елизавета Ложкина, Председатель Совета Арамильского ГорПО Свердловского облпотребсоюза: «Мне было очень интересно. Полезной была вся информация, но особенно — от Гульфиры Крок. Было бы интересно послушать Артема Смоленского не по телефону, а лично, задать вопросы, а еще лучше — заказать такое обследование и наших магазинах. Взгляд экспертов очень интересен».
Константин Анучин, руководитель развития продаж компании «Брэнд»: «Любой производитель, посещая аналогичные мероприятия, ставит для себя несколько целей. Основной целью, конечно, является переговоры с лицами принимающие решения, презентация своей компании и, конечно, знакомство с новыми, интересными людьми. Но не всегда все складывается желаемым образом. Но данное мероприятие — это новый формат общения, позволяющий понять один сегмент рынка, плюсы и минусы направления и как говориться «все в одном месте». Возможно, что не все цели были достигнуты, но есть понимание полного процесса сотрудничества в направлении Кооперации. Несомненно, участие в мероприятии было полезно и продуктивно, дало понимание дальнейших действий компании при подписании контрактов с региональными кооперативными обществами и работе с Потребкооперацией в целом.
Партнеры мероприятия: «1С-Рарус», «ЦРТ Сервис», страховая группа «Уралсиб», банк «Уралсиб»
