Интернет-магазин детских игрушек Babadu.ru за два с половиной года работы вышел на годовой оборот в более чем $1 млн. Наталья Шкиртиль и Евгений Чариков, основатели проекта, рассказали Retailer.RU о том, на чем можно сэкономить при запуске интернет-стартапа, как грамотно продвигать проект в социальных сетях и почему профессиональные инвесторы не так страшны, как их малюют
С чистого листа
Решение запустить интернет-магазин возникло у Натальи Шкиртиль и Евгения Чарикова в 2008 г., когда они были вынуждены ликвидировать свой предыдущий бизнес — компанию, размещавшую заказы российских одежных ритейлеров на индийских и китайских фабриках. «Из-за кризиса клиенты отказались от услуг посредников и стали работать с фабриками напрямую. Мы решили не спасать это предприятие и заняться чем-то новым, — говорит Наталья Шкиртиль. — В 2008 г. я родила ребенка. Став активным покупателем детских товаров, я поняла где на этом рынке есть пустые ниши и в каком направлении можно развиваться».
Первоначальные инвестиции в проект Babadu.ru составили всего 400 000 руб. Из них 250 000 было потрачено на закупку первой партии товаров — подгузников, детского питания и игрушек. Остальные 150 000 — на аренду офиса, заработную плату двум сотрудниками и оплату услуг курьерской службы, которая забирала товары со склада ритейлера в Санкт-Петербурге и отправляла по разным городам России.
Для пилотного запуска проекта было решено не создавать сайт, а взять в аренду платформу Shop2Rent. «Для запуска стартапа интернет-магазина это идеальный вариант, так как он требует минимальных инвестиций. Например, за подключение к услуге мы заплатили всего 3 000 руб., а аренда стоила 600 руб. в месяц», — отмечает предприниматель. Когда через полгода стало ясно, что бизнес успешен и приносит прибыль, компания наняла программиста, создавшего собственный сайт на платформе «Битрикс». Инвестиции в разработку, помимо зарплаты программиста, составили 100 000 руб.
На подгузниках не заработаешь
Первоначально основу ассортимента Babadu.ru составляли подгузники и детское питание — ведь именно эти товары требуются постоянно и, значит, смогут обеспечить бизнесу быструю оборачиваемость. Однако вскоре выяснилось, что на данных категориях много не заработаешь: закупочная цена для интернет-магазина была такой же, какой розничная в гипермаркетах «Лента». «Максимальная наценка, которую мы могли себе позволить — 15%», — говорит Наталья Шкиртиль. Поэтому Babadu.ru за полтора месяца распродал закупленную партию подгузников и детского питания и сосредоточился на более высокомаржинальных категориях — детских игрушках. «На массовые бренды, которые можно найти и в других магазинах, наценка составляет примерно 30%. На бренды, которые менее раскручены, она достигает 50-70%. Причем с ростом магазина, маржинальность растет, так как удается получать дополнительные скидки от поставщиков», — подчеркивает предприниматель.
Еще одной «изюминкой» Babadu.ru стала детская одежда с персонажами известных мультфильмов. Компания заказала пробную партию из Китая и с удивлением обнаружила, что эти товары пользуются бешеным спросом: покупатели звонили и, узнав что товар закончился, говорили, что готовы месяц ждать следующую партию. «Мы поняли, что это огромный рынок и заключили лицензионные соглашения с такими брендами как Disney, Winx, Hello Kitty, Sponge Bob, Лунтик, Смешарики», — рассказывает Наталья Шкиртиль. По ее словам, сейчас на одежду с мультипликационными персонажами приходится до 25% продаж Babadu.ru (70% — детские игрушки, 5% — остальные товары). Кроме того, это направление выросло в отдельный крупный оптовый бизнес — TD Eldorado.
Доставка — это другой бизнес
Babadu.ru работает по смешанной схеме логистики. До 70% товаров отгружается в службу сборки заказов напрямую от поставщиков и только 30% с собственного склада. Главное преимущество этой схемы заключается в том, что, пропуская этап складского хранения, компания улучшает показатели оборачиваемости капитала и требует меньше финансовых вложений.
Однако целиком построить бизнес на прямой отгрузке невозможно. «Во-первых, не много поставщиков имеют настроенную систему актуальных остатков, позволяющую магазину точно знать о наличии того или иного товара, во-вторых, работа со склада поставщика сильно увеличивает нагрузку на службу сборки товаров, которая должна за несколько часов принять на склад и тут же отгрузить в заказы», — комментирует Наталья Шкиртиль. По ее словам, с ростом числа заказов, будет увеличиваться и доля отгрузок через собственный склад.
В 2012 г. компания планирует открыть новый РЦ в Москве. «Мы сотрудничаем с большим количеством московских и региональных поставщиков. Поскольку вся логистика в любом случае идет через Москву, нет никакого смысла возить товар туда-сюда, логично будет перевезти склад в столицу», — пояснила предприниматель. Наталья Шкиртиль не исключает также создания в столице офиса компании.
Доставка товара до конечного потребителя изначально была отдана на аутсорсинг. Правда, в начале 2011 г. ритейлер был вынужден сменить партера — предыдущая служба плохо справилась с новогодним пиком продаж. Сейчас в компании идет обсуждение возможностей по организации собственной службы доставки. «Есть опасения, что с ростом объемов нашего бизнеса аутсорсинговая компания не сможет обрабатывать заказы в срок. Но все-таки мы бы предпочли обойтись без собственной доставки — это совершенно другой бизнес», — говорит она.
Коллективное покупательное
Основным способом раскрутки проекта была поисковая оптимизация. Как результат, сейчас 80% всех посетителей Babadu.ru приходит через запросы в системах Яндекс и Google. «Это хорошо, потому что такие покупатели обходятся всегда дешевле, чем с других источников, а так же говорит о том, что нам легко быстро масштабироваться, подключив дополнительные источники трафика, такие как контекстная реклама и проч.», — говорит Евгений Чариков.
Сейчас в центре внимания интернет-ритейлера такой канал продвижения, как социальные сети. «Если изначально мы публиковали в соцсетях новости нашей компании, то потом стали отдавать предпочтение развлекательному контенту — стали устраивать конкурсы и так далее. Как результат, количество посетителей, перешедших на наш сайт из соцсетей, выросло в два раза и в два раза также выросли продажи», — отмечает Наталья Шкиртиль.
Еще одним «ноу-хау» Babadu.ru стал сервис коллективных покупок, запущенный 1 марта 2012 г. «Сервис дает возможность нашим постоянным клиентам покупать детские товары по акциям с большими скидками. Модель напоминает популярные сейчас клубы распродаж, однако мы решили выбрать несколько более открытый способ общения с покупателями: мы не декларируем 70% скидки на предварительно взвинченные цены, мы сообщаем покупателю, какой процент Babadu.ru берет сверх оптовой цены поставщиках. В закупках этот процент в два-три раза меньше, чем в нашем магазине», — говорит Евгений Чариков.
По его словам, постоянные клиенты (совершившие на Babadu.ru более одной покупки) приносят компании примерно 30% всей выручки. «Это очень хороший показатель, потому что новых клиентов привлекать становится все дороже, а старый клиент бесплатен», — говорит предприниматель.
Игра по-крупному
Изначально основатели Babadu.ru планировали развивать проект только на собственные средства. Сумма вложений с 2009 по 2012 гг. достигла $100 000. Из них $10-12 000 — собственные средства, остальное — потребительские кредиты. «Банки дают кредиты малому бизнесу по очень невыгодным условиям: получив 1 млн руб., ты должен уже с первого же месяца выплачивать аннуитентные платежи, а за год вернуть весь миллион, — поясняет Наталья Шкиртиль. — Для бизнеса это губительно — получается ты не успеваешь толком этот миллион прокрутить и на нем заработать. Потребительский же кредит можно взять на пять лет отдавать по чуть-чуть, и наращивать обороты».
Однако по мере роста масштабов бизнеса (оборот за 2011 г. достиг более $1 млн), ритейлер начал задумываться о привлечении инвесторов. «Сначала я была категорически против того, чтобы продавать кому-то свою долю. Но после посещения в прошлом году форума РИФ я осознала, что хороший инвестор — это не только денежные вливания, но и экспертиза, опыт и новые возможности», — рассказывает предприниматель.
По словам Натальи Шкиртиль, Babadu.ru сейчас ведет переговоры с рядом российских и зарубежных венчурных фондов и бизнес-ангелов. «Самый главный вопрос – это оценка компании и доля, которую получит инвестор. Однозначной формулы оценки стоимости стартапов не существует и здесь важно чтобы мнения предпринимателей и инвесторов сошлись и оценка устроила обоих», — заключила предприниматель
Справка:
Babadu.ru — мультибрендовый интернет-магазин товаров для детей от 0 до 9 лет. Ассортимент 3 500 SKU. Средний чек – 2500 руб. Посещаемость сайта – 5000 человек в сутки. Оборот в 2011 г. более $1 млн.
