Бизнес прямых продаж становится всё более цивилизованным и не боится экономического кризиса. Последние три года показали, что у крупных сетевых компаний продажи сохраняют положительную динамику, а сеть получает новый толчок для развития. Более того, сегодня даже традиционные компании начинают использовать сетевые технологии.
Кризис — на пользу
Компании, работающие в сфере сетевого маркетинга, от кризиса 2008 года практически не пострадали. Этот бизнес можно разложить на две составляющие: продажа продукции в розницу и построение сети (привлечение новых дистрибьюторов). «В результате кризиса темпы роста розничных продаж снизились, но положительная динамика всё же сохранилась, — отмечает Андрей РЕБЕНЧУК, менеджер компании Oriflame. — Сетевые компании никого не увольняли, не сокращали, все выплаты производили вовремя. Если же говорить о построении сети, то здесь кризис, наоборот, стал дополнительным стимулом: многие люди, потеряв работу, решили попробовать свои силы в области прямых продаж».
Валентина ПАК, одна из платиновых основателей компании Amway, рассказывает: «Когда рост продаж замедлился и на рынке наметилась стагнация, руководство компании приняло решение увеличить вознаграждение и сделать условия сотрудничества более выгодными как для дистрибьюторов, так и для тех, кто строит свою сеть. Результат не заставил себя ждать: уже в 2010 году в России началась «вторая волна», и сегодня сеть продолжает расширяться, а продажи – расти, хотя и не такими быстрыми темпами, как в докризисный период».
Ожидает ли нас в ближайшее время новый экономический кризис или нет – в этом вопросе мнения российских и зарубежных экспертов расходятся, но то, что экономика уже не будет такой, какой она была до 2008 года, и доходы наёмных работников не достигнут прежнего уровня, ясно всем. А значит, у бизнеса прямых продаж есть будущее, есть резервы, ведь сетевые компании способны обеспечить занятость населения независимо от квалификации, пола и возраста. Интерес к этой сфере будет расти, главный вопрос в том, сумеют ли сетевые компании предоставить новоявленным дистрибьюторам возможность заработать здесь и сейчас и перспективы для дальнейшего развития.
Бизнес растет, принципы остаются
«Все, наверно, помнят, как выглядел бизнес прямых продаж в конце 90-х годов, когда он только появился в России и у многих вызывал отторжение, — говорит Валентина Пак. — Но время идёт, и сетевой маркетинг, как и любой другой бизнес, становится более цивилизованным, более профессиональным. Сегодня каждый человек, заключающий договор о партнёрстве с нашей компанией, проходит обучение: во всех городах, где работает Amway, проводятся курсы, семинары, тренинги, как для новичков, так и для более опытных сотрудников, которые хотят двигаться дальше. За последние годы в нашей компании выросло число молодых людей, людей из более обеспеченных социальных слоёв».
Среди других важных тенденций эксперты называют развитие интернет-продаж, активное использование онлайн-обучения. «Сейчас, чтобы быть сетевиком, не обязательно, чтобы твой наставник или бизнес-тренер находились рядом с тобой, — подчёркивает Михаил СОБОЛЕВ, дистрибьютор сетевой компании ColorsofLife, генеральный директор «Консалтинговой компании «Сфинкс». — Электронная почта, Skype, ICQ, Mail-агент могут соединить тебя с любой точкой мира, где есть доступ в Интернет». Сетевые компании активно осваивают новые регионы, ведут работу по увеличению доступности своей продукции, вводят новые способы доставки и оплаты.
А вот реализация продукции в обычных магазинах, как утверждают собеседники «ЗР», по-прежнему запрещена, поскольку это нарушает сам принцип сетевого маркетинга. «Нужно понимать, что традиционная розничная торговля неизбежно ведёт к повышению стоимости товара, — поясняет Андрей Ребенчук. — В этом случае между производителем и покупателем появляется масса промежуточных звеньев, и на каждом из них идёт накрутка стоимости. В классическом сетевом маркетинге такой накрутки нет, поэтому продукция, реализуемая с помощью прямых продаж, всегда будет дешевле, чем продукция того же качества, приобретённая в обычном магазине».
«Продавец в магазине не несёт ответственности за продукт и, как правило, глубоко не вникает в настоящие проблемы своего клиента, — добавляет Михаил Соболев. — К тому же реализация через стандартные торговые точки позволяет выбрасывать на рынок подделки. В сетевом маркетинге это исключено».
Следовательно, когда мы видим на прилавке продукцию сетевой компании, можно сделать вывод: этот дистрибьютор нарушает устав, и, если будет пойман за руку своими коллегами или службой безопасности, его ожидает, как минимум, предупреждение, как максимум – расторжение договора без права возобновления.
Amway располагает собственными торговыми центрами (в России их 13, в Дальневосточном регионе – в Хабаровске), но их нельзя отнести к категории стандартных магазинов. Ценовая накрутка отсутствует, и приобрести продукцию здесь может только тот, кто уже имеет договор о сотрудничестве с компанией.
Бывает, что дистрибьюторы и сетевики, успешно работающие в одной компании, заключают договор со второй (или даже несколькими). Есть люди, которые отслеживают новые сетевые компании, только выходящие на рынок, чтобы попасть в число основателей и таким образом занять высокое положение в структуре компании. Проблема заключается в том, что прогнозировать развитие нового игрока достаточно сложно: многие сетевые компании, начиная работу, не выдерживают конкуренции и быстро уходят с рынка.
Технологии будущего?
В нынешних экономических условиях нет проблемы купить – есть проблема продать, поэтому у системы продаж, основанной на личных рекомендациях, неплохие перспективы (здесь действует такой принцип: «Я не верю рекламе — я верю людям, которые пользуются тем или иным продуктом и довольны результатом»).
«Многие эксперты называют сетевой маркетинг бизнесом XXI века, — говорит Валентина Пак. — Сетевые компании работают более чем в 120 странах мира. В России их более 650 (в том числе 70 крупных), в Европе – более 700, в Малой Азии – более 800. Сегодня в США через Amway можно приобрести не только собственную продукцию компании, но также другие товары и услуги, вплоть до авиабилетов и банковских операций. Компании-партнёры, заключая договор о сотрудничестве с Amway, сразу получают огромную сеть потребителей и налаженную схему реализации. На Украине Amway работает уже с несколькими партнёрами, в России – с компанией «Интурист», и это только начало».
Михаил Соболев прогнозирует, что в ближайшие годы вырастет число традиционных компаний, использующих для продвижения своей продукции и услуг сетевые технологии (в качестве примера можно привести акции, основанные на принципе «пригласи друга»). «В бизнес прямых продаж я пришёл в первую очередь с целью освоить сетевые технологии, — подчёркивает Соболев. — В дальнейшем планирую использовать их для продвижения продукции консалтинговой компании, которую я возглавляю. Прежде всего я имею в виду конкретный план продвижения продукта (акции, обучение, спонсорство, создание сетей), профессионально разработанную систему вознаграждения для дистрибьюторов и сетевиков, полноценный интернет-магазин».
Похоже, тем, кто до сих пор относился к сетевому маркетингу пренебрежительно, пора пересмотреть свою позицию. Кстати, Московская городская дума уже проявила интерес к этому бизнесу, рассматривая его как альтернативный способ реализации трудового потенциала граждан.
