Кейс компании «О’Кей» из книги «Недвижимость в ритейле в карикатурах и кейсах».
Строго придерживаясь договоренностей с арендодателем, скрепленных подписью, FMCG-ритейлер «О’Кей» все же может пойти ему навстречу и пересмотреть условия сотрудничества. В случае если это «действительно необходимая мера».
Под диктовку
Каждый раз переговоры между «О’Кеем» и собственником помещения проходят по-разному. «Мы можем диктовать свои условия, если собственник в нас заинтересован, — говорит Максим Щёголев, директор по развитию группы компаний „О’Кей“». — Но поскольку сейчас на рынке наблюдается дефицит торговых площадей, собственник и сам может ставить нам жесткие условия. Например, арендодатели часто предлагают минимальную ставку, которая на самом деле является максимальной, и процент с оборота. Это привычная комбинированная ставка, но почему-то она всегда в пользу собственника». Чтобы избежать произвола со стороны собственника, ритейлер стремится в каждом договоре прописывать условие, согласно которому выше указанной планки арендная ставка не поднимается.
Кроме размера и условий арендной платы ритейлер уделяет отдельное внимание и размеру ее индексации. «Если в договоре прописано, что индексация не превышает, допустим, 5%, то так оно и будет, — говорит Максим Щёголев. — Собственнику всегда хочется уровень и частоту индексации больше, чем этого хочется нам. Некоторые говорят, что им нужно выплачивать кредиты банкам и т. д., но мы придерживаемся первоначальной договоренности, скрепленной подписями».
Однако при этом, дополняет топ-менеджер, арендодатели могут обращаться к ритейлеру с просьбами пересмотреть условия сотрудничества. «Мы можем пойти на компромисс, если это действительно необходимая мера, — поясняет Максим Щёголев. — Например, если у собственника не хватает средств на ту же техническую эксплуатацию помещения, в котором расположен наш магазин».
Нехватка площадей
Одним из самых тяжелых последствий кризиса для сети стала нехватка торговых площадей как на столичном, так и на региональном рынках. Трудности при поиске вакантных и подходящих под требования сети объектов, а также уверенность в том, что в ближайшие три–четыре года ситуация с их дефицитом не изменится, стали, в частности одной из причин, по которой ритейлер увеличивает долю торговых помещений в собственности. «В данный момент на рынке торговой недвижимости присутствует очень мало объектов, по которым можно вести переговоры, — говорит Максим Щёголев. — Потому мы будем строить сами. Уже сейчас две трети наших магазинов — гипермаркетов „О’Кей“ и супермаркетов „О’Кей Экспресс“ — находятся в собственности компании. В планах — сохранить указанные пропорции».
Стой там
Несмотря на кризис и недостаток площадей ритейлер продолжает придерживаться своих принципов при их поиске и последующей работе с собственниками. В частности, если торговый центр не подходит по таким параметрам, как высота потолков (от 4,5 м) или месторасположение, он ритейлеру не интересен. «Расположение магазина определяет его будущий успех, — подчеркивает Максим Щёголев. — Классические места размещения для „О’Кея“ — на выезде из города или в спальных районах — если это Москва и Санкт-Петербург».
Важно для ритейлера также позиционирование ТЦ на рынке, внутренняя навигация в нем и поток покупателей, наличие парковки и количество мест для автомобилей, транспортная схема въезда на парковку ТЦ и т. д. Перед тем как приступить к переговорам с собственником, компания самостоятельно проводит анализ посещаемости заинтересовавшего ее торгового центра. Для этого в район, где он расположен, направляется маркетинговая группа, которая выясняет, сколько людей в нем проживает, сколько ходит в ТЦ и проч.
Простая считалочка
Поиском торговых площадей для будущих открытий «О’Кея» и подписанием договоров с арендодателями занимается отдел развития, в котором сейчас работает 18 человек. «Самое важное в работе отдела развития — получить такой договор, по которому нас не будут дергать дальше, — говорит Максим Щёголев. — Может быть, поэтому переговоры между сторонами — самый сложный и порой самый долгий период цикла запуска магазина».
Самый короткий срок, в который «О’Кей» заключил договор, — месяц. Самый длинный — 8 месяцев. «Долго может обсуждаться размер штрафных санкций, уровень арендных ставок, индексация, — комментирует топ-менеджер компании. — Во время переговоров кто-то может вскочить, бросить документы на стол и уйти, хлопнув дверью, а на следующий день вернуться и спокойно продолжить общение. Это нормальное явление».
Критерии выбора
Гипермаркеты «О’Кей», согласно брендбуку компании, должны располагаться в транспортной доступности для людей, живущих максимум в 10 минутах езды на машине от магазина и 30 минутах езды на общественном транспорте, рядом с крупными транспортными магистралями, в районах с низкой или ограниченной конкуренцией. Супермаркеты сети работают для людей, живущих в 5 минутах езды на машине и 15 минутах ходьбы от него, в густонаселенных жилых районах и непосредственной близости от дорог.
Группа компаний «О’Кей»
Основана: в 2001 г.
Количество магазинов: 64 (на 23.11.11).
Ассортимент: всего порядка 64 000 SKU. В гипермаркетах «О’Кей» — более 35 000 активных наименований товаров, в супермаркетах «О’Кей Экспресс» — более 9 000.
Общая торговая площадь: более 310 000 кв. м.
Выручка за 9 мес. 2011 г.: 64,2 млрд руб. (без НДС).
Этот и другие кейсы вы можете прочитать в книге "Недвижимость в ритейле в карикатурах и кейсах". Ожидайте ближайшего поступения книги на Ozon.ru.
