Увеличение количества франшиз приводит к тому, что требования со стороны потенциальных покупателей становятся все выше. Если несколько лет назад предприниматели подходили к выбору франшизы, рассматривая в основном лишь финансовые показатели приобретаемого бизнеса и стоимость покупки, то сегодня ситуация существенно поменялась. И чтобы соответствовать меняющимся требованиям покупателей, франчайзорам необходимо проверять соответствие своей франшизы требованиям и тенденциям современного рынка. Наиболее полную картину состояния франчайзинговой системы компании позволяет получить аудит франшизы. О том, что это такое, рассказывает консультант компании FRANSH Стратегия роста Юлия Пигрова.
Аудит франчайзинговой программы включает в себя проверку всех элементов франчайзинговых взаимоотношений, а именно: внутренней структуры компании, места отдела франчайзинга и его взаимодействия с другими подразделениями, регламентов деятельности сотрудников, задействованных во франчайзинговом направлении, договорной конструкции франшизы, рентабельности действительных партнеров и многое другое.
Аудит франшизы можно выполнить как собственными силами, используя наиболее квалифицированных сотрудников, так и привлекая сторонних консультантов. Как показывает практика, проводить аудит компаниям-франчайзорам имеет смысл раз в три года, так как за этот период меняются как франчайзинговая система, так и структура и тенденции рынка.
Если вы решили провести аудит франшизы, то в первую очередь вам необходимо провести конкурентный анализ всех аналогичных франчайзинговых предложений на рынке и оценить место собственной франшизы среди них. При этом стоит помнить, что в данном случае анализ включает в себя изучение франшиз не только прямых конкурентов по предлагаемому продукту или услуге, но и в принципе всех конкурентов по франчайзинговым предложениям. Ведь выбирая франшизу одежного магазина, предприниматель может рассматривать и франшизу обувного магазина, магазина аксессуаров и бижутерии, фастфуда и туристического агентства.
После проведения конкурентного анализа и получения данных о рыночной ситуации вам необходимо проанализировать существующую структуру и размер франчайзинговых платежей и оценить конкурентоспособность вашего предложения, обоснованность расходов, которые несет франчайзи, с точки зрения объема предлагаемых вашим партнерам благ, а также адекватность и достаточность ваших расходов на поддержание и развитие партнерской сети.
Оценка качества обучающих программ для франчайзи
Сегодня объем поддержки, получаемый от франчайзора, является одним из основных критериев при выборе франчайзингового бизнеса. Вам как продавцу необходимо оценить, в первую очередь, качество и полноту обучающих программ для всех сотрудников предприятия франчайзи, программ повышения квалификации и систем аттестации, объем вашего участия и поддержки маркетинговой активности ваших партнеров, IT-поддержки, оперативность реагирования сотрудников отдела франчайзинга на возникающие у франчайзи проблемы, доступность менеджеров по франчайзингу для партнеров и отлаженность системы взаимодействия менеджеров по франчайзингу с другими отделами вашей компании.
Анализ работы отдела франчайзинга и каждого его отдельного сотрудника
Отдел франчайзинга должен быть построен таким образом, чтобы полноценно выполнять три основные функции: развитие, поддержка, контроль. Для обеспечения бесперебойного выполнения этих функций необходимо не только регламентировать все процессы работы самого отдела, но и выстроить оперативную и четкую систему взаимодействия сотрудников отдела франчайзинга с другими подразделениями компании.
Взаимодействие франчайзи с франчайзором наиболее эффективно при использовании так называемого принципа «одного окна», то есть когда франчайзи общается со своим персональным менеджером по франчайзингу и решает через него все возникающие проблемы. Это позволяет повышать оперативность и четкость получаемой франчайзи информации. Однако при этом работа других подразделений компании должна быть организована таким образом, чтобы менеджер по франчайзингу всегда мог оперативно получить консультацию у любого профильного специалиста компании.
Система мотивации и контроля сотрудников отдела франчайзинга
Мотивация персонала, задействованного в реализации франчайзинговой стратегии, должна обеспечивать наиболее эффективное использование человеческих и временных ресурсов и расставлять правильные приоритеты для каждого работника. Система контроля качества работы каждого сотрудника в идеале должна быть выстроена таким образом, чтобы исключать систему внешнего контроля в лице отдельного контролера, но так, чтобы каждый сотрудник был контролируем другим сотрудником отдела, используя принцип, схожий с принципом разделения властей, обеспечивающий саморегулируемость системы. Для этого работодатель должен так разграничить зоны ответственности и зоны контроля, а также создать такую бонусную систему каждого сотрудника отдела франчайзинга, чтобы контролирующие функции осуществлялись материально незаинтересованными и независимыми в данной области сотрудниками.
Оценка квалификации сотрудников
При проведении аудита франшизы работодателю необходимо оценить квалификацию сотрудников отдела франчайзинга, их соответствие занимаемой позиции и способность работников эффективно выполнять возложенные на них обязанности. Оценка персонала является одним из самых важных вопросов, требующих особого внимания, ведь именно от исполнителей будет зависеть успешность реализации выбранной франчайзинговой стратегии компании.
Для проведения подобного рода оценки персонала работодателю необходимо разработать систему аттестации специалистов по франчайзингу, а также психологические тесты для определения соответствия внутренних качеств работников занимаемым позициям. Для проведения подобных оценок также возможно привлекать консультантов по франчайзингу, имеющих опыт проведения как обучающих программ, так и последующих аттестаций персонала.
Анализ финансовых показателей партнеров, а также изменения их продаж
Эффективность бизнеса ваших франчайзи является лакмусовой бумажкой для определения эффективности вашей бизнес-системы и вашей франчайзинговой программы. Помимо финансовых показателей, руководству с помощью менеджеров по поддержке франчайзи необходимо проанализировать наиболее часто встречающиеся проблемы партнерских предприятий и понять причину их возникновения, которая в большинстве случаях кроется в недоработках франчайзинговой программы. Финансовые и иные проблемы франчайзи могут быть вызваны, например, недостатком или некачественной помощью франчайзора на этапе составления ассортиментной матрицы или первоначальной закупки товара в ретейле, нехваткой маркетинговой поддержки со стороны франчайзора, несвоевременным или неполноценным реагированием менеджеров по франчайзингу на текущие проблемы партнеров и многим другим.
Анализ договорной конструкции
В договоре франчайзинга должны быть учтены все нюансы франчайзинговой политики компании, при этом в обязательном порядке соблюден баланс интересов сторон. Именно поэтому, как показывает практика, при разработке договорной конструкции франшизы недостаточно привлечение только лишь специалистов в области юриспруденции, но необходимо и участие консультантов по франчайзингу, которые имеют опыт работы как с компаниями-франчайзорами, так и с франчайзи различных областей.
Аудит франшизы в обязательном порядке должен включать в себя анализ всех руководств и инструкций по ведению бизнеса, которые получает ваш партнер после заключения договора франчайзинга. От качества и полноты передаваемых франчайзи материалов зависит и качество копирования вашей бизнес-системы, так как именно эти материалы являются своего рода инструкцией по ее эксплуатации и эффективному применению.
Аудит систем маркетинга и продажи франшизы
Он включает в себя анализ целевой аудитории, то есть определение портрета потенциального франчайзи, так как именно от правильности выбора целевой аудитории зависит стратегия продвижения франшизы и успех франчайзинговой программы. Аудит системы маркетинга не может обойтись без аудита используемых каналов продвижения франшизы и эффективности каждого из них, а также аудита рекламных и презентационных материалов, используемых для продвижения франшизы и кадров, задействованных в этом процессе.
Система продаж франшизы – одно из ключевых звеньев в развитии франчайзинговой сети. От качества отбора партнеров и технологии работы с ними на преддоговорной стадии взаимоотношений зависит и качество партнерской сети, и сохранность информации, составляющей коммерческую тайну франчайзора: именно на первоначальных этапах партнер формирует мнение о франчайзоре и о степени надежности сотрудничества.
Анализ системы продаж франшизы включает в себя множество различных моментов, таких как анализ кадрового аспекта продаж, определение соответствующих профессиональных навыков и квалификации отдела продаж франшизы, анализ системы обучения менеджеров по продажам, ее полноты и качества, анализ качества и оперативности обработки запросов потенциальных покупателей франшизы, анализ системы безопасности (проверка потенциальных партнеров на предмет конкурентной разведки, состав документации по охране информации).
Практика нашей компании показывает, что в настоящее время проблемы, связанные с продвижением франшизы, являются наиболее актуальными для франчайзоров, именно эти вопросы вызывают наибольшее обсуждение на семинарах и конференциях по франчайзингу. Как показывает опыт работы на рынке франчайзинга, наиболее эффективным каналом продвижения франшизы сейчас является Интернет: собственные сайты компаний, презентующих как товар, так и успешность бизнеса франчайзора, а также отраслевые интернет-ресурсы, такие как, например, www.beboss.ru, являющийся наиболее крупным в России каталогом франшиз. Другим эффективным инструментом являются региональные конференции по франчайзингу, где франчайзоры получают возможность лично презентовать свои франшизы перед региональными предпринимателями. Эффективность этих каналов продвижения франшизы объясняется тем, что они позволяют франчайзору лично взаимодействовать с целевой аудиторией, то есть с предпринимателями, которые уже приняли решение о покупке франшизы.
В этой статье мы постарались осветить основные составляющие аудита франчайзинговой программы и франчайзинговой системы. Как было сказано вначале, аудит франшизы может проводится как силами самой компании, так и с привлечением сторонних консультантов. У обоих способов есть свои достоинства и недостатки. Собственные специалисты компании владеют глубокими знаниями бизнес-процессов компании и всеми особенностями бизнеса и в то же время не являются специалистами в области франчайзинга и могут упустить важные для этого направления деятельности нюансы. К тому же аудит, проводимый собственными сотрудниками компании, не обеспечивает объективность оценки и значительные недостатки существующей системы могут быть упущены. Если же вы привлечете команду независимых консультантов, вы избежите вышеозначенных проблем. Но при выборе консультантов следует лично познакомиться с непосредственными исполнителями, узнать об их опыте и реализованных проектах, иначе снова есть риск установить партнерские отношения с ненадежными людьми.
