Сергей Рыжиков сумел превратить небольшую калининградскую веб-студию в крупнейшего в мире продавца софта для создания сайтов. Теперь он хочет вступить в бой с Microsoft на рынке корпоративных порталов.
"Самое главное — победить собственный страх, синдром провинциальной компании, когда ты убежден, что что-то "взрослое" можно создать только в Москве или Калифорнии",— говорит Сергей Рыжиков.
Десять лет назад в его компании работали только он и три партнера — Юрий Тушинский, Вадим Думбравану, Дмитрий Вальянов. Рыжиков тщательно скрывал от клиентов, что компания калининградская, завел сотовый с прямым московским номером, а клиентов принимал в офисе своего товарища Феликса Мучника, владельца компании Softkey. Квартиры в Москве у Сергея тоже не было, так что ночевал он в доме Мучника. "Среди программистов много людей, которые программируют ради программирования. Сергей другой,— описывает тот своего друга.— Он очень системный парень: выбрал один проект и тащит его до логического конца. Это крайне сложный квест".
Квест Рыжикова — разработка CMS (Content Management System), или систем для создания сайтов. На рынке подобных программ царит настоящий коммунизм. Самые популярные CMS-платформы — WordPress и Joomla! — распространяются бесплатно. Сообщества программистов по всему миру создают софт с открытым кодом и выкладывают его в интернет. С другой стороны, производители бесплатного софта не осуществляют техподдержку, могут не выпускать обновления и не исправлять ошибки. "Такое ПО предназначено для энтузиастов, а не для бизнеса",— убежден Рыжиков.
Рыжиков создал самую успешную в мире коммерческую CMS "1С-Битрикс: Управление сайтом" (в основном ее используют онлайн-магазины и интернет-представительства коммерческих фирм). Софт Рыжикова, по расчетам аналитиков W3Techs, занимает 0,9% мирового рынка. По количеству работающих на CMS сайтов "1С-Битрикс" — 13-я в мире, но выше — только бесплатные системы.
Феерия черных дыр
Всю свою жизнь Сергей Рыжиков отказывался от выгодных проектов, чтобы в перспективе заработать еще большие деньги. В 1998 году выпускник факультета радиофизики и электроники Белорусского государственного университета Рыжиков возглавлял ИТ-отдел калининградского Инвестбанка. Из-за кризиса затраты на ИТ урезали. Но Рыжиков под сокращение не попал — он уволился по собственному желанию, чтобы создать сайт jobcity.ru — аналог job.ru для профессиональных программистов. Сайт популярным не стал, зато его архитектуру и дизайн оценил владелец небольшой американской ИТ-компании Джон Мюллер.
Американец предложил Сергею и его бывшим коллегам из банка заняться офшорным программированием. "Когда первые $2 тыс. шлепнулись на счет, это была феерия",— вспоминает Рыжиков. Однако вскоре Рыжиков начал понимать, что его команда составляет 15% от числа сотрудников американской компании, а производит 70% объема работ. Все интеллектуальные права оставались у заказчиков.
Тогда Рыжиков с партнерами стал создавать сайты для российских и немецких (помогло географическое расположение Калининграда) заказчиков. Спрос на услугу был: в 2000 году в Рунете насчитывалось около 100 тыс. сайтов, в 2004-м — уже 305 тыс. Но и конкуренция была высока. В России тогда работали несколько тысяч веб-студий. Тем не менее в 2002 году "Битрикс" полностью отказалась от офшорного программирования для американцев. "Мы долго спорили с партнерами, но в итоге пришли к тому, что перспективы дороже денег",— вспоминает Сергей.
Он верит в теорию "энергетической компании", по которой одни люди дают бизнесу энергию, и их надо всячески поддерживать, а другие являются "черными дырами". Первый признак "черной дыры", по Рыжикову,— это самопиар, когда человек утверждает, что без него все встанет.
В начале 2000-х такие "черные дыры" угрожали практически каждой веб-студии. Большинство игроков разрабатывали сайты на доморощенном софте, который был понятен лишь его авторам. Владельцы сайтов попадали в зависимость от веб-студий, а те в свою очередь — от собственных программистов.
Решением проблемы мог стать универсальный коробочный продукт. "Среди веб-студий тогда было модно создавать собственные CMS. Многие пытались упаковать их в "коробку" и продавать",— вспоминает Дмитрий Васильев, директор компании NetCat, которая является вторым после "Битрикс" игроком на рынке платных CMS в России.
"Битрикс" тоже оказалась в числе многих, разработав два коробочных продукта — "Инфо-портал" и "Арендуемые магазины". Он пытался продавать их через другие веб-студии. Однако тут же проявился конфликт интересов. "Веб-студии видели в нас конкурентов,— говорит Рыжиков.— Они реально боялись, что крупные заказчики пойдут напрямую к производителю софта". По этой причине продавался софт неважно. Тогда Сергей Рыжиков пошел на новую жертву. Он отказался от создания сайтов, а веб-студию закрыл, хотя это направление приносило ему 60% выручки.
10 человек работают в штате средней российской веб-студии, по расчетам "1С-Битрикс". Если компания сама разрабатывает CMS, то половина сотрудников должна заниматься созданием и обновлением этого софта
Антиконкурент
— Зря мы приехали, по слухам, они уже выбрали партнера для создания сайта,— сказал гендиректор веб-студии Qsoft Михаил Токовинин на пороге офиса "Эльдорадо".
— Ну тогда давай "звездить", чтобы они пожалели, что выбрали не нас,— ответил Сергей Рыжиков.
"Битрикс" больше не занималась созданием сайтов, но по-прежнему получала предложения участвовать в тендерах. Эти заявки она стала передавать другим веб-студиям бесплатно с одним условием — если контракт срастется, те будут использовать коробочные решения "Битрикс".
"Первое время все искали подвох: "Ты отдаешь мне клиента, но зачем?" Затем, что хочу продавать продукт, а не услугу",— объясняет Рыжиков. Кстати, "звездить" у него получилось — для своего интернет-магазина "Эльдорадо" выбрал платформу "Битрикс". Внедрял ее Qsoft. Проект стоил около $500 тыс., из которых "Битрикс" получила лишь 50 тыс. руб. "Всем, кто оказался в партнерской сети "Битрикс" в тот момент, в каком-то смысле повезло",— говорит Токовинин. Продажи "коробок" стали стремительно расти и уже к концу 2004 года компенсировали упущенную прибыль от закрытия веб-студии. У "Битрикс" было 300 партнеров. В 2005 году их число перевалило за 1,2 тыс.
Дмитрий Васильев из NetCat убежден, что именно отказ от создания сайтов сделал продукт "Битрикс" столь популярным — партнеры начали ему доверять. Сам Васильев решил продать свою веб-студию "Аист" лишь в прошлом году и теперь жалеет о потерянном времени.
Впрочем, дело еще и в активной рекламе. Около 10% выручки "Битрикс" всегда тратила на продвижение своих программ в специализированной прессе, в интернете и на выставках. Сергей Рыжиков продвигал b2b-брэнд конечным клиентам. Аргументы в пользу "Битрикс" — универсальность и регулярное обновление софта. "Битрикс" выпускала обновления дважды в год — конкуренты делали это в лучшем случае раз в год. Важный маркетинговый козырь Рыжиков получил в 2007 году. Ему удалось договориться с владельцем фирмы "1С" Борисом Нуралиевым о создании совместного предприятия "1С-Битрикс". "Для меня главное в Рыжикове как в партнере то, что для него на первом месте стоит само дело, он им живет, он все время в теме. Прибыль, деньги — тоже важно, но именно после самого дела",— вспоминает Нуралиев.
Сергей с партнерами внес в СП свою компанию, а Нуралиев — деньги. Объем инвестиций стороны не раскрывают, но деньги в этой сделке далеко не самое главное.
Деньги на веру
На рынке бухгалтерских программ Борис Нуралиев уже сделал то, что Рыжиков пытался сделать в индустрии веб-сайтов. В 1990-е годы многие компании нанимали программистов, чтобы те писали софт для подсчета налогов и управления бизнесом. Сейчас в сегменте малого и среднего бизнеса 1С стала почти монополистом. "Мы решили, что раз партнерская модель позволила нам добиться отличных результатов по продукту "1С: Предприятие", возможно применить аналогичный подход и в области интернета, создав совместную компанию",— говорит Нуралиев.
Сделка с 1С оказалась для "Битрикс" своевременной. Если в середине 2000-х предприятия заказывали в основном сайты-визитки, то к 2007 году вырос спрос на интернет-магазины. Для последних очень важно работать в связке с программами, отвечающими за склад, бухгалтерию и управление кадрами. Именно в этих областях сильна 1С. В 2008 году "1С-Битрикс" выпустила специальный продукт "1С-Битрикс: Интернет-магазин".
У 1С открытый стандарт обмена данными с интернет-магазинами. "Наши программы тоже неплохо взаимодействуют с 1С,— уверяет Дмитрий Васильев,— но Сергей получил серьезный маркетинговый бонус. Если твоя компания называется "1С-Битрикс", то клиенты предполагают, что уж с 1С точно не должно быть проблем". Владелец компании E-Commerce Technology Сергей Егорушкин говорит, что вообще не знает случаев беспроблемной интеграции внутренней бухгалтерии и e-коммерции: "Все производители CMS говорят, что их сайты легко интегрируются с 1С, и все лукавят. Но "1С-Битрикс" люди верят больше". Если в 2007 году на софт для интернет-магазинов приходилось 20% выручки "1С-Битрикс", то сейчас — более 40%.
Кризис придал ускорение рынку тиражных CMS-систем, поскольку их внедрение обходится дешевле, чем индивидуальные разработки. Например, продукты "1С-Битрикс" начали использоваться крупными веб-студиями ("Актис" и "Студия Лебедева"). "Заниматься разработкой коробочного софта и его внедрением — это очень разный бизнес. Сегодня мы не видим достойной альтернативы и все свои сайты делаем либо на "1С-Битрикс", либо вообще без CMS",— говорит Токовинин.
Недавно Сергей Рыжиков подсчитал, сколько "человеколет" было потрачено на создание его софта — получилось более 500. "1С-Битрикс" зарабатывает на масштабе: ее коробочные решения стоят от 10 тыс. руб. до 250 тыс. руб. Разработка собственной CMS с нуля обойдется владельцу сайта как минимум в несколько сотен тысяч рублей. Сейчас, по данным аналитиков iTrack, компания "1С-Битрикс" занимает 53,4% российского рынка коммерческих CMS. У нее 6,5 тыс. партнеров, которые создали на этой платформе более 60 тыс. сайтов. Для сравнения: в активе NetCat 1,2 тыс. партнеров и около 10 тыс. сайтов.
Уроки мудрой черепахи
Однажды Сергею Рыжикову нужно было принять непростое решение — уволить руководителя направления, который давно работал в компании, но явно не справлялся с обязанностями. Сергей мучился несколько недель, пока не посмотрел мультфильм "Кунг-фу панда". В одной из сцен мастер Шифу убеждал Угвея, старую и мудрую черепаху, что может все. Шифу ударил по персиковому дереву, и персик упал на землю. "Я сказал ему: расти, и он растет",— заявил Шифу. "Да, но вырастет только персик",— ответил Угвей. "И это был ответ на мучивший меня вопрос,— признается Рыжиков.— Я же не могу из персика вырастить яблоню, могу только собрать нужных людей, чтобы получить результат". Он уволил менеджера и стал искать подходящих сотрудников.
В 2008 году штат "1С-Битрикс" превысил 50 человек (сейчас их в компании 100). При этом программисты находились в Калининграде, а менеджеры по продажам и маркетологи — в Москве. Рыжиков решил, что компании нужен внутренний корпоративный портал, где сотрудники могли бы вместе работать над документами и общаться.
Безоговорочный лидер рынка корпоративных порталов — программа SharePoint от Microsoft. Однако, как оказалось, для небольшого бизнеса SharePoint не очень удобен — только на внедрение требовалось больше года и отдел из трех человек. Вскоре Рыжиков обнаружил еще один удивительный факт — некоторые компании создавали корпоративные порталы на базе "1С-Битрикс: Управление сайтом", хотя программа для таких задач не предназначена. Рыжиков решил, что обнаружил новую нишу. К 2009 году он создал продукт "1С-Битрикс: Корпоративный портал".
Цель в облаках
В продвижении нового продукта Сергей Рыжиков допустил ошибку. Он хотел продавать софт для корпоративных порталов через партнеров Microsoft, но те не желали портить отношения с гигантом. После года безуспешных переговоров Рыжиков переориентировался на собственных партнеров по "1С-Битрикс: Управление сайтом". Те нашли продукт перспективным. Сейчас в России корпоративный портал имеют, как правило, только крупные компании. По мнению Рыжикова, в ближайшие два-три года порталы начнут внедрять все компании со штатом от десяти человек.
"1С-Битрикс" сделал ставку на простоту и скорость внедрения софта. "Так сложилось, что мы в компании внедряем и SharePoint, и "1С-Битрикс: Корпоративный портал". Начали с SharePoint, но процесс затянулся, так что пока мы быстренько запустили "Битрикс"",— рассказывает Феликс Мучник. В Microsoft продукт конкурента комментировать не стали, сославшись на корпоративные правила.
Сейчас у некоторых партнеров Рыжикова на софт для внутренних порталов приходится 40-50% оборота. В выручке самой "1С-Битрикс" (152,3 млн руб. за 2010 год и прибыль 42,4 млн руб., по данным "СПАРК-Интерфакс") это направление составляет 20%. По расчетам Рыжикова, в 2011-м его бизнес вырастет на 50%, а продажи "1С-Битрикс: Корпоративный портал" — на 100%.
До конца года Рыжиков обещает запустить "1С-Битрикс 24" — корпоративный портал "в облаках", то есть на внешних серверах, работать с которыми можно удаленно, через интернет. Это аналог другого продукта Microsoft — Office 365. Основный рынок сбыта для "облачных" порталов Рыжиков видит в США — программа будет продаваться на Amazon. Сейчас лишь 10% выручки "Битрикс" зарабатывает за рубежом через партнеров в Германии и США. Рыжиков убежден: если "1С-Битрикс 24" будет востребован, то доля импорта в обороте компании превысит 50% уже через два года.
Похоже, новые программы "1С-Битрикс" — это классический случай, когда бизнесмен создает продукт в первую очередь для себя самого. До недавнего времени Рыжиков даже не записывал на планерках слова подчиненных и после удивлялся, почему многое из обещанного не выполняется. Теперь у него есть управленческий софт.
