Алексей Артамонов, директор департамента розничных продаж торгово-финансовой группы «Альтернатива Синицы», управляющей сетью «Просто» и электронным гипермаркетом «Закажи24», рассказал Retailer.RU об основных отличиях работы в оффлайновой и онлайновой торговле.
Какая разница между проектами «Просто» и «Закажи24»?
— Первое отличие, конечно, в том, что «Просто» — это сеть магазинов бытовой техники, а «Закажи24» — это электронный гипермаркет, работающий в онлайне.
«Закажи24» работает уже более семи лет. Изначально этот проект родился как дополнительный канал сбыта, и назывался он тогда «Товары со склада». Позже появилось название Закажи24, и под этим брендом мы продолжаем работать.
Базовый ассортимент электронного гипермаркета — это ассортиментная матрица сети «Просто», но более расширенная. Мы стремимся представить в Закажи все товары, имеющиеся на рынке бытовой техники и электроники.
В рамках проекта пытаемся работать с разными группами товаров, не связанными с БТиЭ, то есть с нашим основным ассортиментом. Это и книги, и детские товары, одежда, электроинструменты, занимаемся продуктами и, думаю, в дальнейшем ассортимент товаров представленных в гипермаркете будет увеличиваться.
Сколько сейчас точек насчитывает сеть «Просто» и какие планы у компании по развитию этого проекта?
— На сегодняшний день в сети 13 магазинов: четыре в Санкт-Петербурге, два в Новгороде, один в Пскове, остальные расположены в Ленинградской области. В настоящий момент мы ищем подходящие помещения для будущих магазинов «Просто».
Насколько различаются финансовые показатели каждого из проектов?
— По итогам прошлого года оборот сети «Просто» составил 2,5 млрд руб., «Закажи24» — 1,5 млрд руб.
Какой средний чек в «Просто» и «Закажи24»?
— У «Просто» средний чек составляет около 3500 руб., у «Закажи» чуть пониже – около 3000 руб., это связано с тем, что в Закажи помимо БТиЭ представлены товары более низких ценовых категорий таких как книги, зоо товары и так далее.
Наценка на товары в электронном гипермаркете сильно отличается от наценки в оффлайновом магазине?
— Наценка в традиционной рознице действительно выше, чем в онлайне. Вообще, рынок интернет-торговли достаточно низкомаржинальный и почти все, что продается в онлайне, в том числе и в «Закажи24», продается с небольшой наценкой.
Как вы работаете с поставщиками?
— По обоим проектам закупки у нас центральзованные, у «Просто» и «Закажи24» одни поставщики. Даже по тем категориям товаров, которые не относятся к основному ассортименту, закупки консолидированы, то есть система управления товарными закупками одна.
Доставкой товаров мы занимаемся самостоятельно, логистика у компании своя. Также у нас есть два распределительных центра в Санкт-Петербурге и Москве. В регионах у нас около 20 пунктов выдачи. В скором времени откроем еще два пункта в Тольятти и Самаре.
Cколько человек обслуживаютт проект «Просто» и электронный гипермаркет «Закажи»? Это два разных штата?
— Обязанности по двум проектам распределяются между сотрудниками всей нашей компании, так что по сути это один и тот же штат. Однако есть ряд специфических нюансов, к примеру, для работы над «Закажи24» требуется более серьезные программистсткие ресурсы.
У «Просто» есть онлайн-магазин. По сравнению с «Закажи», у какого из проектов больше заказов и посетителей?
— Конечно, у «Закажи24», у которого на сегодняшний день порядка двух млн. посетителей в месяц. По нашим подсчетам, конверсия посетителей в покупатели от этого числа составляет примерно 1,8%. Также у нас есть свой call-центр, где конверсия достигает фактически 40-50%.
Кстати, а какова ваша аудитория?
— Для нас есть две разные целевые аудитории. Одним покупателям необходимо прийти в магазин, пообщаться с продавцем, посмотреть на товар, другие же понимают, что не хотят тратить на это время и совершают покупки в интернете. И последних становится все больше и больше. Культура приобретения товаров через интернет только формируется.
В итоге, эти две аудитории дают нам возможность работать в двух каналах сбыта под разными брендами, что достаточно эффективно.
Нас радует тот факт, что в последние пару лет и наши поставщики стали уделять все больше внимания продажам в интернете и оказывать нам содействие, в частности в продвижении.
Как недавно стало известно, электронный гипермаркет «Закажи» запускает один из новых проектов — книжный интернет-супермаркет «Закажи.Книги». Почему вы выводите именно эту категория товаров в отдельный проект и как родилась эта идея?
— «Закажи.Книги» — это некий пробный проект. Книги давно присутствуют на сайте «Закажи24», они дают нам трафик и привлекают дополнительную аудиторию. Мы пришли к выводу, что имеет смысл в рамках «Закажи» отдельно развивать и другие товарные группы. На сегодняшний день мы уже заключили договоры о поставках, делаем более удобный интерфейс для наших клиентов и так далее.
Вы активно привлекаете клиентов через социальные сети. Как известно, у электронного гипермаркета «Закажи» есть такая практика. Как строится это сотрудничество?
— Я бы не сказал, что мы очень активно привлекаем клиентов через социальные сети. Компания работает в этом направлении, но это не так выгодно как кажется на первый взгляд. Конечно, мы вынуждены присутствовать в социальных сетях, быть в тренде, но основной трафик мы получаем не через канал коммуникации.
Как вы продвигаете свои проекты? Сколько средств тратите на рекламу?
— Для продвижения сети магазинов «Просто» задействованы практически все каналы коммуникации: радио, телевидение, пресса, наружная реклама. Кроме того, для наших клиентов издается газета и листовки с обозначением тех акций, которые проводятся в наших магазинах. У Закажи все гораздо проще. Продвижением электронного гипермаркета мы занимаемся в основном через интернет. Совокупный рекламный бюджет составляет порядка 3% от оборота компании.
На сегодня многие ритейлеры предоставляют такую услугу, как покупка их же товаров через свои сайты. Что вы можете предложить такого покупателю, что он купит товар именно у вас?
— И в «Просто», и в «Закажи24» мы постоянно работаем над повышением уровня сервиса для покупателей по всем возможным направлениям: программы лояльности, дисконтная система, акции для потребителей. Показателем этой работы является растущий уровень доверия покупателей, который в свою очередь позволяет нам увеличивать обороты, долю рынка и активно развиваться.
