О программе развития крупнейшего российского аптечного ритейлера в 2012 году, о диффузной конкуренции среди аптек, а также о проблеме с противогриппозными препаратами рассказала в интервью агентству "Прайм" генеральный директор "Управляющей компании "Аптечная сеть 36,6" Валерия Солок.
В первом полугодии 2011 года "Аптечная сеть 36,6" открыла 15 аптек, притом, что годовой план по открытиям — 80 аптек. Сколько еще объектов успеете открыть до конца года? И какие у компании планы развития на 2012 год?
Мы выполняем те задачи на 2011 год, которые перед собой ставили. Во-первых, мы должны были ребрендировать часть розницы, которая еще не была под брендом "36,6" – в итоге мы сделали 110 ребрендов. Во-вторых, мы должны были увеличиться примерно на 70 аптек, то есть открыть чуть более 80 аптек и закрыть около 15 аптек. Примерно в этой пропорции мы движемся. Возможно, закрытий будет больше, потому что объекты, рентабельность которых вызывает сомнения, будут закрыты. Но и открытий будет больше — сейчас в процессе открытии находится порядка 60 объектов, всего по итогам года будет 86 открытий.
Так как в этом году наша основная задача была существенно повысить эффективность работающей розницы, то в следующем году мы будем эту эффективность тиражировать, поэтому наша задача в 2012 году — открыть порядка 200 аптек.
То есть сеть в следующем году будет расширена примерно на 20%… Это будет органический рост или рост за счет сделок M&A?
По большей части это будет органический рост, с наименьшей вероятностью это будут покупки каких-то сетей. Вероятность второго небольшая, потому что те аптечные сети с которыми сотрудничаем через Российскую ассоциацию аптечных сетей или на которых смотрим как на конкурентов, показывают довольно низкую эффективность для того чтобы рассматривать их в качестве покупки.
Сеть может быть куплена только с одной логикой — купить долю рынка. Мы покупаем не бизнес, это понятно, даже не объект — мы покупаем потенциальную долю рынка. Нам надо смотреть те розничные сети, которые в своем регионе присутствия имеют существенную долю и хороший трафик.
Каких инвестиций потребует программа развития?
Ответ: В следующем году мы готовы направить на развитие около 400 миллионов рублей — в среднем, 2 миллиона на один объект. Это деньги, которые не будут привлекаться как кредиты, это — внутренние оборотные средства компании. В этом году мы потратим именно на развитие чуть более 100 миллионов рублей.
Судя по инвестициям, вы будете продолжать открывать аптеки в основном на условиях аренды?
Да, по большей части это долгосрочная аренда – сейчас мы подписываем пяти или десятилетние договоры аренды. Раньше у нас 70% договоров были короткие, 11-месячные. Сейчас от этих рисков мы уходим.
Как изменились арендные ставки за последние один-два года?
Арендные ставки меняются вместе с рынком. Если в 2009 году и начале 2010 года они снижались, причем снижались не за счет самой ставки, а за счет скидок к ставкам, то сейчас период скидок, в основном, закончился — мы имеем ставки на уровне 2008 года. А так как мы работаем на самых востребованных стометровых площадях, то наши основной конкурент – банковская розница, которая, конечно, подогревает ставки. В 2011 году произошло 8-процентное повышение арендных ставок, причем это — результат того, что мы вели активные переговоры с арендодателями, и сдерживали их рост. В 2012 году, мы думаем, они могут увеличиться процентов на 10%.
По Вашей оценке, как изменилось состояние конкуренции на российском аптечном рынке?
Консолидация на уровне первой десятки падает. Это связано с тем, что практически во всех регионах открывается большое количество мелких аптек. Например, я приезжаю в Ростов-на-Дону и обнаруживаю, что вокруг нашей аптеки открылось еще шесть новых аптек. Что это за аптеки? Непонятно. Просто безымянные аптеки.
И вот эта диффузная конкуренция нарастает. Чем и когда это закончится, будет зависеть только от того, насколько качественно будет осуществляться контроль над этой деятельностью. Мы смотрели экономику этих предприятий, и не понимаем, благодаря чему они вообще могут быть эффективны. Там нет реальной эффективности в случае, если товар закупается по справедливой цене и у официального дистрибьютора или производителя.
По большей части конкурентная среда вокруг нас — это дискаунтеры. Они садятся на наш трафик и "отъедают" так называемых "дешевых" покупателей. Тренд 2011 года это четко показывает: количество 90-рублевых и 110-рублевых чеков снизилось, но при этом значительно увеличилось число 500-1000 рублевых чеков.
Компания уже не первый год активно развиваете направление собственной торговой марки (СТМ). Какие у него перспективы?
Сейчас у нас более 1 тысячи наименований СТМ, по большей части это – средства ухода за собой. Лекарственных средств под собственной маркой в продаже — 45 наименований и еще 60 — находится на регистрации. План — к 2013 году иметь около 2,5 тысяч SKU, примерно четверть из них будут лекарственные средства.
Доля СТМ в выручке по состоянию на сентябрь составляет 14%, в том числе 1% приходится на лекарственные средства. Наша цель — иметь к 2015 году долю товаров под собственной маркой в общей выручке в размере около 32%. Увеличение объемов продаж СТМ является хорошим драйвером роста, поэтому мы начали продавать эту продукцию оптом.
Кому продаете товары под СТМ?
Мы уже начали продавать СТМ в "Столичные аптеки" в Москве, есть контракт с нашим дистрибутором "Катрен", еще несколько сетей не в регионах нашего присутствия закупают эту продукцию. Пока объемы не слишком большие, но мы этот канал развиваем. В планах уже через год иметь 2 миллиарда рублей оборота через оптовые продажи.
Не опасаетесь, что контрагенты "отъедят" часть потребительской лояльности к вашим аптекам?
"Каннибализма" пока не чувствуем и, скорее всего, это маловероятно, судя по продажам марок сегмента масс-маркет. Они же везде продаются, в том числе и у нас. Лояльность к нашему бренду существует не только за счет СТМ, а за счет всего перечня — ассортимента, эксклюзивных товаров, экспертизы, локации и цены. Лояльность — это сочетание факторов, его тяжело скопировать.
Во многих ваших аптеках работают салоны оптики, однако в последнее время количество оптик почти не увеличилось. Как с ними сейчас обстоит дело?
Оптики показывают приличную маржинальность, поэтому мы приняли решение продолжать открытия. В следующем году будет открыто около 30 отделов оптики внутри аптек. И еще мы откроем несколько отдельно стоящих магазинов-оптик в имиджевых местах. У нас есть уже несколько таких оптик в регионах, но мы не занимались развитием этого проекта. Однако, с конца этого года проект войдет в активную фазу своего развития.
А какова судьба франчайзиного проекта — сети магазинов детских игрушек "Центр раннего развития — ELC"?
В этом году откроется несколько объектов в торговых центрах. На следующий год у нас запланировано еще 10 магазинов – не только в Москве, но и Питере. Это будут первые региональные магазины. Кроме того, мы в этом году также начали развивать оптовые продажи продукции ELC. Продаем в регионы, где нас нет. Объемы продаж пока небольшие — около 2 миллионов рублей, но в следующем году они могут достигнуть 20 миллионов. Доходность магазинов высокая – EBITDA margin около 11-12%, поэтому мы не продаем этот актив, как собирались, мы будем развивать его дальше.
Не задумывалась ли компания над обновлением концепции розничной сети?
Ответ: Мы потихонечку идем по этому пути, у нас будут открытия концептуальных магазинов (concept store) нашей СТМ — "36,6 LAB", то есть "Лаборатория 36,6". Первый инновационный магазин откроется в октябре в "Вегасе" и там концептуально изменен подход к стилю бренда. Мы возьмем оттуда некоторые элементы оформления и используем их для обновления общего аптечного имиджа. Но лояльность к бренду "36,6" такая высокая что, естественно, ни о каком ребрендинге в полном объеме, речи не идет.
В этом concept store будут только СТМ?
Да, это магазин, который продает только СТМ, а если точнее, наши линейные бренды, например, такие как Botanic Serie или Caramel. Мы уже выходим на продвижение не бренда "36,6", а продуктовых брендов. То есть, позиционируем эти линейки как самостоятельную косметику, для того, чтобы нашим оптовым покупателям было проще оперировать этими продуктами.
В настоящее время ряд аптечных компаний запускают дискаунтеры в дополнение к основному формату. Интересен ли "36,6" такой эксперимент?
Мы просчитывали экономику таких предприятий. Единственно, чего мы можем достичь таким проектом — это получить "дешевый" трафик. Сказать, что это нам сильно интересно, пока нельзя. Посмотрим, как будут развиваться события… Сам бренд "36,6" никогда не будет дискаунтером.
Какой размер выручки рассчитываете получить по итогам 2011 года и в 2012 году? Какие факторы будут определяющими?
Если с экономикой страны все будет нормально, то это будет порядка 17,5 миллиардов выручки гросс в этом году, и в следующем году – от 22 до 23 миллиардов. Драйверов роста у нас, по сути, всего два – количество клиентов и средний чек: средний чек в этом году вырос на 25%, а в следующем году планируем вырасти не менее, чем на 18-19%. Если в этом году трафик снизился за счет ухода "дешевых" покупателей, то в следующем году мы не собираемся его терять. Но и поводов, за счет чего он будет прирастать, я не вижу.
Будет ли расти рынок в целом?
Прогнозы наших аналитиков говорят о том, что рынок подрастет в деньгах процентов на 10-11%, в натуральном выражении он особо расти не будет. Другой вопрос, отразится или не отразится на продажах в четвертом квартале ситуация с фондовыми рынками и валютой? Мы рассчитываем, что в любом случае рынок вырастет на 6-7% в рублях в этом году. В следующем году ожидаем 10% прироста.
Ожидаете ли новых мер регулирования аптечного рынка?
Очень хотелось бы сказать, что не ожидаем. Но это социальная сфера и здесь все время происходят какие-то изменения. Самое неприятное, если подтвердится уведомительный порядок лицензирования, что приведет к еще большему "расползанию" непонятных аптечных предприятий, которые в принципе уже сейчас очень слабо контролируемы. Это будет очень негативно сказываться на всем секторе. Помогая этим мелким и непонятного качества предприятиям, тут же перекрывают кислород цивилизованным компаниям, которые показывают прирост, и в полной мере выполняют требования государства.
Наступает сезон холодов, а вместе с ним, как показывает жизнь, и гриппа. Не ожидается ли на рынке дефицита противовирусных, противогриппозных препаратов?
Он уже есть! Дистрибуторы столкнулись с проблемой нехватки оборотных средств из-за того, что раньше набрали товарных излишков. Естественно, ходовой товар вымылся из их ассортимента, а неходовой остался. Из-за нехватки средств пополнять свои товарные запасы они не могут. И мы уже видим, что удовлетворяемость наших заказов падает, и это нас, конечно, сильно напрягает. Поэтому мы сейчас повышаем страховой запас противогриппозных препаратов, чтобы не попасть в ситуацию, когда начнется сезон, а мы окажемся без товара.
