Американские исследователи выяснили то, что должно поставить в тупик шопоголиков, стремящихся найти убежище от депрессии в магазинах. Выяснилось, что в плохом настроении вообще лучше не ходить за покупками, а ритейлеры должны знать правила, которые позволят им продать больше.
К этим выводам пришли ученые из Виргинского политехнического института, колледжа Скидмор и Нью-Гемпширского университета. Проведя эксперимент, исследователи заявляют, что хорошее расположение духа помогает покупателям ориентироваться во время шопинга быстрее, чем покупателям с плохим настроением. Соответственно, любой ритейлер обязан помнить, что посетители с положительным моральным настроем совершат более разумные покупки и еще вернутся в его магазин.
Чтобы установить это, исследователи набрали добровольцев, которым демонстрировали изображения двух типов — чего-то очень приятного вроде забавных щеночков либо крайне отвратительного типа пораженных болезнью частей тела. В качестве дополнительного побуждения одних участников эксперимента просили вспомнить позитивные события из жизни, а других — негативные.
В конечном счете люди, которые были ободрены в ходе опыта, проявили умение быстрее принимать решение и лучше ориентироваться в новом психологическом задании, связанном с отбором критериев из списка. Кроме того, участники эксперимента с хорошим настроением мыслили более последовательно, чем расстроенные добровольцы. В итоге ученые определили, что расположение духа влияет на то, к каким товарам подойдет человек в магазине и как к ним отнесется.
Скорее всего, от покупателя с хорошим настроением можно ожидать более решительных действий и понравившаяся ему купленная вещь будет ему нравиться и после того, как он придет из магазина. Таким образом, клиент захочет снова вернуться в ту же самую торговую точку. Вместе с тем покупатель в плохом настроении может потом горько раскаяться, что сделал такую покупку, и впредь обойдет магазин стороной.
Как отмечает психолог Наталья Варская, верность результатов этого исследования подтверждает и известное психологам заболевание, когда шопоголики пытаются избавиться от стресса, посещая магазины и лихорадочно что-то скупая. Они отправляются за покупками, переполненные негативными эмоциями, и когда депрессия проходит, нередко сожалеют о тех абсолютно ненужных вещах, которые приобрели.
Действительно в плохом настроении мыслительный процесс заторможен и правильную покупку совершить практически невозможно. В подобном состоянии человек во многом погружен в себя, плохо замечает детали — в данном случае особенности товара — и не может объективно оценивать.
«Конечно, ритейлерам надо стараться поддержать покупателей в хорошем настроении. Например, предостерегать персонал от лишней назойливости. Иногда бывает, что магазины прибегают к музыке, но порой достигается обратный эффект, — предупреждает г-жа Варская. — Поэтому владельцы торговых точек должны прислушиваться к рекомендациям психологов, специализирующихся на музыке. Но так или иначе, совет покупателям: не отправляться в плохом настроении за покупками»
