Сергей Васильев, директор Северо-Западного Дивизиона Национальной Факторинговой Компании, о том, что ценят ритейлеры в работе с факторами
— Чуть менее года назад мы провели исследование аспектов, влияющие на оценку качества факторинговых услуг. Оказалось, что самым важным для клиента является размер выплачиваемого финансирования и размер устанавливаемых лимитов на дебиторов.
Затем в порядке убывания значимости — размер выдаваемого поручительства, способность факторинговой компании предлагать решения, учитывающие индивидуальные потребности и способность оперативно принимать решения на различных этапах сотрудничества, прозрачность ценообразования, а также удобство и информативность IT-решений.
Выяснилось, что такому аспекту как качество управления дебиторской задолженностью клиенты придают наименьшее значение (мы полагали, что они оценивают эту услугу как важную). Однако, при этом, клиенты отмечают положительное влияние работы наших служб, обеспечивающих своевременное поступление оплат, на платежную дисциплину дебиторов. Они объясняют это тем, что им не хватает «визуализации» работы в части управления дебиторской задолженностью. В ответ мы решили запустить в промышленную эксплуатацию отчет в системе «е-факторинг», где по каждой поставке клиент сможет видеть характер и результат взаимодействия коллекторов в отношении того или иного дебитора.
Также в ходе исследования выяснилось, что одним из ключевых источников неудовлетворенности клиентов является непрозрачность процесса установления лимитов на дебиторов. Сейчас мы разрабатываем механизм, который позволит устранить это несоответствие. Сразу поясню – на клиентов мы лимиты не ставим, мы ставим лимиты на дебиторов.
Для того, чтобы установить лимит, мы запрашиваем у клиента извещение на дебитора, а также при наличии финансовую отчетность. Андеррайтеры оперируют также информацией о покупателе из открытых источников и специализированных информационных баз данных. На основе данного анализа и устанавливается размер лимита на покупателя. Надо понимать, что чем большим объемом информации о дебитора располагает факторинговая компания и чем более понятны все аспекты его деятельности – тем более адекватным будет установленный лимит. И клиент должен сам понимать, что в погоне за размером лимита (неадекватном размеру и состоянию бизнеса дебитора), он очень рискует понести серьезные убытки, если дебитор не сможет рассчитаться за отгруженный ему товар. Факторинговая компания напрямую заинтересована в росте и развитии бизнеса клиента, в том числе за счет увеличения объема отгрузок, начала работы на новых рынках и с новыми покупателями. Поэтому фактор никогда не будет специально, необоснованно занижать размер запрашиваемого лимита.
Одна из главных претензий в адрес коллег по рынку, которую мы часто слышим от наших клиентов – это несоответствие заявляемого на этапе переговоров тому, что потом получается в реальности. В первую очередь это касается стоимости факторинговых услуг. Для многих становится неприятной неожиданностью то, что при допущении дебиторами просрочек стоимость факторинга существенно возрастает и превышает ранее запланированные предельные затраты на факторинговое обслуживание. Заявляемые многими возможности безрегрессного факторинга и электронного документооборота на практике предоставляются только поставщикам с колоссальными объемами, только в адрес федеральных сетей, и то не всех.
