Большинство людей тратит на покупку продуктов в супермаркетах от двух до четырех часов: именно столько времени уходит на дорогу до магазина и обратно, выбор и упаковку товаров. Компания iGooods решила избавить жителей Санкт-Петербурга от бессмысленной траты времени и взяла покупку и доставку продуктов на себя. О том, как заполнить холодильник без посещения магазина, рассказал Григорий Кунис, управляющий компании iGooods.
С чего все начиналось
Жителям Санкт-Петербурга Григорий Кунис известен как генеральный директор сети газет «Мой район» и организатор «Бессмертного полка». С недавнего времени из сферы СМИ он пересел в кресло управляющего сервисом по доставке продуктов – компании iGooods.
Григорий Кунис: «Зачем тратить время на магазин, когда можно этого избежать? Уверен, таким вопросом задавались очень многие. Продукты покупают все, но не каждый готов тратить на это бездну времени – куда-то ехать, искать, где припарковаться, часами бродить по магазину в поисках нужного. А если машина сломалась или просто завал на работе и времени не хватает ни на что? Мы решили, что могли бы взять на себя решение всех этих проблем. Так родилась идея iGooods – организация покупки, от выбора продуктов до их доставки до двери квартиры».
Вообще-то изначально мысль была несколько иной – не столь масштабной и грандиозной. Создатели компании планировали предложить крупным ритейлерам софт, который помогал бы организовать интернет-покупки продуктов. Однако этот путь оказался тупиковым – магазины не могли обеспечить сборку и доставку заказов. Так мысль переродилась в идею организации полного трехступенчатого цикла: сайт с онлайн-каталогом товаров супермаркета, сборка-закуп товара и доставка его до двери.
Как вы яхту назовете…
Одной из самых первых проблем стал выбор названия для новой компании. В поисках звучного имени основатели компании даже объявили конкурс среди нескольких маркетинговых и рекламных агентств. Правда, подходящего имени так и не услышали.
Григорий Кунис: «Сначала мы искали что-то связанное с доставкой. Но получалось все такое избитое, не звучащее. Потом решили пойти другим путем – найти громкое имя ассоциативно. Почти решили остановиться на варианте Gagarin, но все-таки опасения остались. В конце концов нам приглянулось iGooods – здесь есть все: и намек на Google, и высокие технологии, и схожесть с английским «goodgoods» – «хорошие товары». По-моему, получилось неплохо».
К вопросу маркетинга владельцы компании подошли серьезно: возможные пути развития своего нового детища рассматривались более чем пристально. Не обошлось и без сторонних компаний – на старте заказывали исследование в агентстве Gallup, которое показало, что около 30-35% жителей Санкт-Петербурга регулярно делают покупки в интернете, а еще 15% готовы покупать онлайн и продукты питания. Кстати, некоторые данные исследования смогли удивить – для потребителя имеет значение даже столь незначительная, казалось бы, сумма как 50 рублей. Увеличение стоимости услуги на эту сумму уменьшало число желающих воспользоваться доставкой сразу на 20%.
На старт!
Стартовал сервис с малого – одного магазина Metro в Приморском районе Санкт-Петербурга. Начинающим бизнесменам удалось убедить руководство ритейла в пользе такого сотрудничества. По сути, магазину нет необходимости как-то менять свои стандарты или прикладывать какие-то усилия – все делает iGooods.
К середине 2016 года магазинов стало четыре – два Metro и два Prisma. Доставка, соответственно, производилась лишь в близлежащие к ним районы. Спустя еще год количество магазинов возросло до 17, а в планах на будущее – охватить доставкой весь Санкт-Петербург. И планы эти, как уверяет Григорий Кунис, вполне реальные – достижение их возможно уже к концу текущего года.
Григорий Кунис: «В самом начале в каталоге на нашем сайте было пять тысяч товаров. Нам казалось, это огромная цифра. Оказалось, что этого катастрофически мало. Люди отлично понимают, чего хотят, – определенного наименования товара с конкретным вкусом и в нужной упаковке. Потому пришлось наращивать объемы и расширять ассортимент. Так мы убедились в необходимости предоставлять нашим клиентам весь товарный ряд магазина – в Metro, например, это 19 000 наименований».
Супермаркеты, с которыми сотрудничает компания, разрешили установить камеры хранения – так называемые постаматы или смарт-боксы, фиксирующие окончание сборки заказа. Много усилий пришлось приложить и к расширению базы. Дело в том, что у большинства магазинов электронный каталог до крайности лаконичный – штрих-код и наименование. Для онлайн-покупок такой формат не годится – ведь если товар нельзя пощупать, то его надо как хорошенько рассмотреть. Так сотрудникам iGooods пришлось составлять электронный каталог самостоятельно.
Григорий Кунис: «Самый свежий пример – SuperBabylon. Чтобы включить его в свою базу, нам пришлось делать шесть с половиной тысяч фотографий и вручную вбивать информацию по всем этим товарам. Сегодня в нашем каталоге около 50 000 наименований – и все это «ручная работа».
Из минусов работы – законодательный запрет на онлайн-продажу алкоголя. Если бы не это, то, по словам управляющего, iGooods уже вышла бы на точку безубыточности. Остается надеяться, что в 2017 году определенные подвижки в этом вопросе все же произойдут.
Кстати, доставка товаров – не единственный доход компании. Определенную прибыль приносит комиссия от самих торговых сетей. Ведь в глазах ритейлера iGooods – это один большой покупатель, ежедневно совершающий покупки на большую сумму. А подобное поведение покупателей нуждается в поощрении – отсюда и бонусы от продавца.
Как все работает
Система iGooods устроена достаточно просто: клиент регистрируется на сайте компании, затем делает покупки, видя перед собой реальные цены магазина. Сложенные в корзину товары всегда можно откорректировать, ориентируясь на сумму покупку, – подсчет ведется тут же. Оформленный заказ поступает закупщику.
Григорий Кунис: «Закупщик отбирает товар в магазине как для себя – это краеугольный камень нашей политики. Перед тем как допустить человека к работе, мы проводим специальные тренинги для закупщиков. В плане – включение в штат тренера для персонала».
Возможны некоторые отклонения от списка: например, ровно один килограмм фруктов купить не получится, потому существует люфт в 10-15%. Отсюда возможны небольшие изменения в конечной сумме.
Если вдруг какого-то товара нет в наличии или срок годности оставляет желать лучшего, закупщик позвонит и предложит замену, часто из нескольких вариантов.
После того как тележка закупщика заполнилась, товар раскладывается по пакетам и сумкам. В обязательном порядке учитывается характер покупок – мыломоющие средства отдельно от продуктов, мясо и заморозка – в специальные термобоксы. Пакеты запечатываются в контейнер, который уходит в специально оборудованную камеру хранения. Благодаря электронной системе доступа к камере закупщику нет необходимости дожидаться курьера – система фиксирует все в автоматическом режиме. Такой подход позволяет здорово экономить время – вот почему у iGooods самые короткие сроки доставки в Санкт-Петербурге.
Григорий Кунис: «У нас самый нестандартный автопарк среди всех курьерских служб – в самом начале мы закупили 32 трицикла, потратив на это 6 млн рублей. Трициклы – это электроскутеры на трех колесах. Аккумуляторы заряжаем либо в магазинах, либо у нас в офисе, но на всякий случай выдаем курьеру запасной, чтобы не было срывов доставки даже в морозы. Почему именно трициклы, а не автомобили, например? Скутеры легкие, маневренные, не боятся пробок, и их всегда легко парковать. Сначала мы действительно думали пойти проверенным путем – доставлять покупки партиями на легковых машинах, но затем отказались от этой мысли. Челночная доставка – то есть один трицикл везет один заказ – на поверку оказалась быстрее и дешевле. От магазина до клиента курьер добирается в среднем за 20-25 минут, то есть вся поставка туда-обратно укладывается в 40 минут».
Вся система iGooods существует благодаря скорости – быстрый набор продуктов, быстрая передача покупки от закупщика курьеру, быстрая доставка до квартиры. Именно это – формат «здесь и сейчас» – и привлекает клиентов.
Немаловажный момент – все покупки совершаются по ценам самих магазинов, у iGooods нет наценок на товар. И да, акционные товары тоже присутствуют – базы данных магазинов синхронизируются несколько раз в день, и все, что есть на полках супермаркетов, отображается автоматически.
Конкуренты: догнать и перегнать
Основной конкурент iGooods на сегодня – сеть «О’кей». Ритейл содержит собственную службу доставки, планомерно развивая это направление. В то же время полноценным конкурентом назвать «О’кей» нельзя – их условия весьма сильно отличаются от предложений iGooods.
Во-первых, «О’кей» доставляет товары только из своего магазина, в то время как iGooods предлагает совершить покупки в четырех сетях – Metro, Prisma, «Лента» и SuperBabylon.
Во-вторых, доставка у ритейла возможна чаще всего на следующий день, а большинство покупателей рассчитывают на товар «здесь и сейчас». И в этом основное преимущество iGooods – на доставку товаров отводится от 20 до 40 минут.
Григорий Кунис: «Конечно, всегда может сложиться так, что все крупные магазины вдруг захотят самостоятельно доставлять покупки. «Лэнд», например, доставляет через сервис «Многомарт», но у них условия – доставка от 290 рублей, а время – минимум три часа. А у «Окея» до 2700 доставка стоит 249 рублей, а от 2700 рублей – бесплатно. Наш нижний порог – от 500 рублей. В этом свете наша основная задача – убедить ритейлеров, что работать с нами намного выгоднее и экономически оправданнее».
Учитывая то же ограничение по сумме в «О’кей», становится ясно, что с меньшей суммой собственная доставка магазину не выгодна. При этом сумма в 2700 рублей не из числа недостижимых – средний чек в iGooods сегодня составляет 4000 руб. А значит, и прибыль iGooods начинает приносить с первой же доставки.
Планы
Несмотря на молодость, iGooods – компания, развивающаяся семимильными шагами: ежемесячный прирост заказов – 20%. Да, это не ошибка – каждый месяц количество заказов увеличивается примерно на одну пятую. Количество клиентов за 2016 год – 5000 человек.
В планах увеличение территории доставки – к концу 2017 года заказать продукты можно будет из любой точки Санкт-Петербурга. А пока команда работает над увеличением зоны охвата, Григорий Кунис рассчитывает покорить Москву.
Григорий Кунис: «В отличие от Питера, Москва – уже «раскачанный» город. Здесь есть «Утконос», который уже приучил москвичей к мысли о заказе продуктов онлайн, а в Питере нам вообще приходилось начинать с нуля. Мы не собираемся перенимать модель «Утконоса» – свой склад и доставки по всему городу, нет. Мы рассчитываем внедрить в столице ту же модель, что и в Питере, то есть напрямую сотрудничать с магазинами и осуществлять доставку от двери супермаркета до двери квартиры».
Самое важное, по словам Куниса, это помогать людям. Ведь среди клиентов iGooods есть и молодые мамы, и пожилые, и люди, ограниченные в передвижении, – и получать благодарность от них особенно приятно.
iGooods в фактах и цифрах
Год основания
2015, октябрь.
Количество сотрудников
76 человек, из них 60 – закупщики и курьеры.
Вложения
К началу 2017 года общая сумма вложений – 70 млн рублей.
Годовой оборот компании
20 млн рублей за период с октября 2015 по декабрь 2016 г.
Окупаемость
В планах компании – к концу 2017 года окупить сделанные вложения.
Средний чек
4000 рублей.
Средний срок доставки
1 час 15 минут.
Стоимость доставки
249 рублей – доставка товаров весом до 30 кг.
