О том, как ритейлер стал заметным игроком на рынке платежей, о зернах, из которых состоит "Кукуруза", о сложностях сотрудничества с банками и NFС-технологиях рассказал исполнительный вице-президент компании "Евросеть" Виктор Луканин.
— Как мобильный ритейлер стал игроком на рынке платежей?
— Мы начали работать с платежными сервисами очень давно. Исторически они появились вместе с услугой по продаже сим-карт мобильных операторов. Но за последние семь лет на этом рынке произошли глобальные изменения. Если глубоко разбирать причины, то на рынок платежей мы фактически попали "по умолчанию", благодаря тому сегменту, где работали. В начале нашего развития 90% оборота "Евросети" составляли платежи за сотовую связь. Так было еще в 2007–2008 годах. Сейчас ситуация иная. К настоящему моменту платежи в адрес сотовых операторов выросли примерно вдвое-втрое по абсолютному объему. Но мы так бурно развивались, что доля этих услуг в бизнесе компании "Евросеть" при этом сократилась до 3%.
— Как это произошло?
— Мы очень быстро поняли, что тот объемный трафик, который у нас есть, является генератором спроса на новые услуги. Какие-то сервисы нас просили организовать наши клиенты, или мы сами понимали, что те или иные продукты будут востребованы, и внедряли их. Мы шли двумя путями одновременно, и время показало, что эта стратегия оказалась выигрышной. Именно благодаря развитию по обоим направлениям мы пришли к тому, что платежный оборот сегодня — одна из важнейших составляющих бизнеса компании "Евросеть". Мы регулярно проводим опросы покупателей. Так вот, если раньше эти исследования показывали, что в салоны нашей компании люди заходят только для того, чтобы посмотреть мобильные телефоны, то сейчас на первое место по популярности у потребителей вышла возможность использования наших платежных сервисов, и лишь во вторую очередь клиентов интересует приобретение новых устройств.
"Евросеть", по сути, занимается тремя видами бизнеса одновременно. Несмотря на то, что речь идет о салоне, средняя площадь которого составляет 35 кв. м, там присутствует не только традиционный ритейл с возможностью приобретения цифровых устройств и современных аксессуаров к ним. Кстати, в России мы до сих пор являемся лидерами по продаже аксессуаров и, уверен, будем еще долгое время. Второе направление нашего бизнеса — взаимодействие с операторами. Сюда входит и продажа, и замена сим-карт, осуществление платежей за мобильную связь и т. д. Третья очень большая часть бизнеса компании сейчас — платежные услуги. Сюда входят всевозможные кредиты, депозиты, денежные переводы, но есть и так называемые дополнительные услуги. Например, мы одними из первых на рынке запустили сервис по продаже авиа- и железнодорожных билетов. Технологически мы долго и мучительно разрабатывали весь процесс, и сейчас уже можно говорить, что у нас все получилось. Мы первыми в России предоставили клиентам возможность покупать туристические путевки. Это в свое время оказалось прорывом, потому что мы доказали и показали всем, что туристическую путевку можно приобрести за 20 минут.
Так что время показало, что такое решение было правильным и мы не зря тратили на это силы, время и деньги. Сегодня большую часть нашего бизнеса составляют продажи билетов на путешествия, вплоть до автобусов, а также продажи билетов на фестивали и другие массовые мероприятия. При этом по некоторым концертам мы выступаем эксклюзивными кассами.
Кроме того, хочу отметить, что для нас очень важную долю бизнеса составляет сотрудничество со страховыми компаниями. Купить, скажем, полис страхования жизни в "Евросети" сегодня так же естественно, как сим-карту.
— Интересно, как именно вы пришли к этой части бизнеса. Это было осознанным желанием использовать трафик?
— Очень большую часть услуг нас просили организовать наши клиенты. Взять, например, полисы ОСАГО. Это хлопотная вещь. Но покупатели все время спрашивали у нас именно об этом виде страхования, и мы пошли им навстречу.
Очень долго развивали бизнес по погашению кредитов. Мы выдаем кредиты уже много лет. Сначала в "Евросети" можно было приобрести телефон в кредит, а потом приходить за него платить. Это был основной вид трафика по кредитам. Но сегодня те клиенты, которые в наших салонах приобретали какое-то устройство в кредит,— это лишь 30% трафика по погашению платежей. А остальные платежи по займам были оформлены при других обстоятельствах и в других местах, но погашать задолженность клиенты приходят именно к нам.
Развитие возможностей по погашению кредитов было логичным шагом. Закредитованность населения в последние несколько лет из года в год увеличивалась. Раньше клиенту нужно было внести ежемесячный платеж за телефон в одном месте, за машину — в другом, за шубу жены — в третьем и т. д. Конечно, людям это было неудобно, и клиенты просили организовать возможность погашения всех кредитов, которые у них есть, через наши магазины. Это была востребованная услуга от клиентов. Человек, которому нужно погасить кредит, благодаря внедренной системе "Единого окна" сегодня может в наших салонах осуществить платеж и по автокредиту, и по ипотеке, и по кредитным картам, и по потребительским кредитам, и т. д. С точки зрения технологий сложнее всего было организовать погашение задолженности по кредитным картам, но мы и это сделали. В результате таких инноваций сегодня растет средний чек погашения кредита. Это говорит о том, что помимо тех, кто оформил займы на небольшие суммы, увеличивается число клиентов, погашающих задолженность по ипотеке или автокредитам.
— Я знаю, что большого прогресса компания "Евросеть" добилась и в отношении других финансовых сервисов — например, организовала возможность размещения депозитов.
— Действительно, сегодня можно через использование карты "Кукуруза" разместить депозит. Правда, пока только в одном финансовом институте — в Первобанке. Но по мере осуществления интеграции к концу года речь будет идти уже о сотрудничестве с другими банками-партнерами. Мы первыми предоставили возможность своим клиентам размещать депозиты на карте лояльности и получать на нее кредиты. "Кукуруза" уже давно стала уникальным финансовым инструментом. Так что мы давно занимаемся развитием этого проекта.
В декабре 2014 года банки начали резко сворачивать кредитование, ужесточили требования к заемщикам, пересмотрели свои скоринговые модели. Вот тогда мы форсировали реализацию идеи с оформлением депозитов, потому что банкам в тот момент стало очень интересно привлекать средства потребителей не под бешеные проценты, а с нормальными условиями. В апреле 2015 года мы смогли запустить пилотный проект в двух городах — Самаре и Екатеринбурге. В первый день его реализации клиенты открыли тысячу счетов. И тогда мы решили масштабировать успех. Сегодня, по нашим данным, каждый день через "Кукурузу" открывается порядка 3 тыс. депозитных счетов, что по объему сопоставимо с очень крупным банком.
— Есть ли в планах организация собственного банка?
— Мы решили пойти другим путем, хотя пытались просчитать возможности построения своего банка. Но любой расчет приводил нас к выводу, что такой шаг будет слишком рискованным. Получалась крайне неустойчивая конструкция, которая при малейших колебаниях на рынке приводила к дефолту обеих структур — и материнской компании, и кредитного учреждения. Мы остановились на другом варианте сотрудничества. Компания "Евросеть" сегодня оказывает брокерские услуги. Она работает одновременно с несколькими банками-партнерами. Наша конструкция намного устойчивее, чем работа с одним-единственным участником банковского рынка. Во-первых, мы получаем от этого больший доход. Во-вторых, мы можем быстро заменить один банк другим. Сейчас у нас на интеграции находится несколько больших банков для сотрудничества по предложению с депозитами.
Финансовые институты от взаимодействия с нами только выигрывают. Самым первым нашим финансовым партнером стал банк "Хоум кредит". А в этом году мы запустили депозиты, и, как вы знаете, по этому направлению нашим партнером стал Первобанк. Благодаря сотрудничеству с нами он получил региональную экспансию. А нам было очень просто технически запуститься, потому что этот банк, как и мы, работает на процессинге ЦФТ. Благодаря сходству ИТ-систем мы смогли осуществить быструю интеграцию. С другими банками провести быструю интеграцию вряд ли получится, потому что ИТ-системы у всех разные. Но мы все равно продолжим идти этим путем.
— Как вы выбираете банк-партнер? На какие его характеристики обращаете внимание в первую очередь?
— Мы изучаем и отчетность, и репутацию банка, после чего делаем прогноз о его судьбе в ближайшее время. На самом деле выбор не очень большой, потому что рынок потребительского кредитования не такой широкий, надежных игроков на нем не так много, как в сфере универсального банкинга. При этом с банками-гигантами наладить сотрудничество очень тяжело, потому что они имеют сложную технологическую структуру. Нам интересны банки, которые активно работают на потребительском рынке, у которых налажен автоматический скоринг, они способны принимать решение в течение нескольких минут и технологически довольно продвинуты. Такие банки умеют работать с клиентами, у них оперативные контакт-центры, и им самим интересно с нами сотрудничать.
— Со страховыми компаниями вы тоже работаете?
— Первым нашим партнером на страховом рынке был "Росгосстрах". Сейчас мы сотрудничаем уже с четырьмя страховыми компаниями. Помимо уже упомянутого гиганта взаимодействуем с такими известными организациями, как "ВТБ-страхование", "Альфа-страхование" и "Ингосстрах". Мы очень тщательно относимся к выбору партнеров в этом сегменте, потому что фактически несем ответственность перед клиентом за качество предоставляемой услуги.
— Карта "Кукуруза" принимается везде в мире?
— Да, именно так.
— Какой банк предоставляет кредитный лимит? Как вы оцениваете риски?
— Здесь все достаточно просто. В прошлом году мы запустили у себя программу под названием "Единое окно". Клиент приходит к нам и сообщает, что хотел бы взять кредит — допустим, на телефон или на карту. Он заполняет заявку, которая сразу отправляется в шесть банков. Эти банки присылают ответ в течение 15 минут — кто быстрее, кто медленнее. Далее клиент сам делает выбор, с каким банком он хочет сотрудничать. Такой подход позволил нам увеличить оборот по кредитам в текущем году даже несмотря на кризисные явления в экономике. За счет того, что мы стали предлагать больше продуктов, за счет увеличения количества банков-партнеров нам удалось в какие-то месяцы увеличить, в какие-то удержать объемы кредитования по сравнению с прошлым годом. Но хочу подчеркнуть, что в некоторые месяцы объем кредитования увеличился на 15% по сравнению с прошлым годом, несмотря на все экономические перипетии.
— В каких регионах наиболее полно используется "Кукуруза"?
— В Москве клиенты наиболее активно и полно используют возможности нашего платежного инструмента. Все остальные регионы развиваются приблизительно одинаково. Однако в столице и регионах немного разные сценарии использования нашей карты. Например, в Москве популярна технология платежей через NFC, востребована услуга по платежам за границей. В регионах "Кукуруза" важна как инструмент накопления баллов. Профиль использования карты также зависит от того, насколько в регионе популярна торговля через интернет. С самого начала выпуска "Кукуруза" стала очень удобным инструментом осуществления покупок в мировой сети.
— Есть ли аналоги вашей карте в мире?
— У нашей карты в мире нет аналогов. Когда "Кукуруза" была реализована, то международная платежная система MasterCard со своей стороны направила наш проект на премию PayBefore Awards в 2012 году. За всю историю этой награды единственная российская компания, получившая признание за самую прогрессивную разработку,— это "Евросеть" за реализацию решения "Кукуруза".
Насколько я знаю, аналогичное решение компания MasterCard пытается реализовать в США, но, как я уже говорил, технологически тяжело заставить банки сотрудничать, соединять ИТ-платформы и т. д. Так что я не знаю, получится ли у них повторить наш успех.
— Чем вас заинтересовала NFC-технология?
— Я уверен, что эта технология промежуточная, она приучает к тому, что носить с собой карту, чтобы осуществлять платежи, не обязательно. Телефон вполне способен заменить кошелек, ведь сегодня редко кто выходит из дома без телефона. А носить с собой кучу банковских карт не всегда практично. Технологически не важно, что вы прикладываете к терминалу — карту или телефон. При этом не нужно доставать бумажник, вводить пин-код, если покупка до 1 тыс. рублей. Это очень удобная технология. В этом ее главное преимущество. Кстати, возможность оплаты через NFC "Евросеть" запустила первой в России — еще осенью 2014-го. Оказалось, что эта технология в разработке очень проста, и мы готовый модуль Android доработали до своей карты. Технология, которая позволяет использовать такое решение, называется HCE. В этом вопросе мы пошли впереди рынка, и сейчас очень многие уже пользуются. этой технологией. Такова наша стратегия на рынке: 50% решений нам подсказывают наши клиенты, а еще 50% — это наши идеи, через реализацию которых мы стремимся быть первыми на рынке. Сегодня не менее 100 тыс. человек в месяц используют NFC.
Нам не у кого брать готовые идеи. У компании "Евросеть" в мире нет аналога. Большую часть продуктов и услуг мы разрабатываем сами. Такая мощная трансформация продавца сотовых телефонов в центр предоставления услуг аналогов в мире не имеет.
