X5 Retail Group откроет 300 магазинов "Пятерочка" на железнодорожных вокзалах по схеме обратного франчайзинга. В качестве франчайзи выступает ОАО "Железнодорожная торговая компания", "дочка" РЖД. Retailer.RU оценил финансовые параметры этого проекта и взвесил риски.
Впервые о возможном партнерстве с РЖД при открытии магазинов на вокзалах X5 заявила еще в 2013 г. Первые пять "ЖТК-Пятерочек" (так будут называться франчайзинговые магазины) откроются до конца 2015 г. Увеличить их количество до 300 планируется к 2019 г. В "Железнодорожной торговой компании" считают, что партнерство позволит повысить качество обслуживания пассажиров.
Магазины "ЖТК-Пятерочка" будут работать по модели обратного франчайзинга. Это значит, что франчайзи после выплаты паушального взноса должен купить за свой счет оборудование и подготовить магазин, а затем нанять и содержать персонал, платить аренду. Минимальные инвестиции в открытие одного магазина сама X5 оценивает минимум в 5 млн руб. "Пятерочка" в этом случае берет на себя IT-сопровождение, обучение персонала, логистику, рекламную поддержку. И главное – поставляет в магазин со своих распределительных центров товары, которые остаются в собственности X5. Франчайзи должен сдавать всю выручку, получая взамен лишь агентские выплаты. В случае с "Пятерочкой" их размер – 14,4-17,5% в зависимости от системы налогообложения, по которой работает франчайзи.
При среднемесячной выручке уже работающих "Пятерочек" в 9,7-11,8 млн руб. в месяц (по расчетам ИД Retailer по данным отчетности X5 при работе магазина в течении 1,5 лет), 300 планируемых магазинов "ЖТК-Пятерочка" после выхода на полную мощность будут приносить 35-42,5 млрд руб. выручки в год, и агентские выплаты будут в этом случае в пределах 7,4 млрд руб., из которых надо будет содержать магазин и штат, если РЖД не договорился о более выгодных для себя условиях, чем предлагается обычным партнерам. Правда, сперва "Железнодорожной торговой компании" придется вложить в открытие 300 магазинов минимум 1,5 млрд руб.
"Это будут полноценные магазины "Пятерочка". Конечно, их ассортимент будет каким-то образом корректироваться, но основная матрица останется прежней", — сообщили в пресс-службе X5 Retail Group. Средняя торговая площадь магазинов составит 350 кв. м, количество товаров в ассортименте — около 4 тыс. SKU. Столько же, сколько и в обычных магазинах сети.
Однако эксперты сомневаются, что "ЖТК-Пятерочка" будет похожа на обычные "Пятерочки". Например, непонятно, насколько уместно на вокзалах продавать мороженую рыбу или бытовую химию.
Дмитрий Потапенко, бывший управляющий московской сетью "Пятерочка", а ныне управляющий партнер ГК Management Development Group Inc., рассказал, что магазины у вокзалов у ретейлера были всегда: "Большой разницы, где именно находятся торговые точки — у вокзала или на его территории — нет. Да, есть определенные преимущества из-за трафика. Но трафик — это и минус. На вокзале больше краж". По его мнению, у "вокзальных "Пятерочек"" должен быть совершенно другой ассортимент товаров.
В марте 2015 г. было объявлено о заключении аналогичного соглашения с "Ростелекомом" — "Пятерочки" откроются также на 300 объектах телефонного монополиста. Подобные контракты – логичное продолжение подхода X5 к развитию сети. Несмотря на заявления о приоритете органичного роста, компания полагается не только на открытие своих магазинов, но и на покупку уже действующих сетей, предпочитая перекладывать бремя расходов на запуск магазинов на партнеров. Лишь с начала года было объявлено о покупке сетей "СосеДДушка", "Спар-Ритейл", "Наш", "Росинка", "Гурман". Параллельно с покупкой сетей X5 активно развивает и франшизные проекты – "Пятерочка" и "Перекресток Экспресс".
При этом у франчайзинговых партнерств кроме очевидных плюсов есть и серьезный минус – непредсказуемость действий франчайзи. Время от времени владельцы франшизы отказываются от сотрудничества и вешают собственные вывески на бывшие "Пятерочки". Так случилось, к примеру, в Волгограде. ООО "Тамерлан" в 2013 г. после окончания договора с X5 переименовал 157 своих "Пятерочек" в "Покупочку". В Саратове ООО "Волгаторг" в 2014 г. после десятилетнего сотрудничества превратила 127 "Пятерочек" в магазины "Семейный".
В Воронеже X5, соблюдая условия договоренностей с местным франчайзи "Висант-торг", была вынуждена открывать свои магазины под "чужим" брендом – "Корзинка". Правда, в итоге сотрудничество с "Висант-торгом" было прекращено, и его 35 "Пятерочек" превратились в "Пятью пять". Наученная горьким опытом, в Саратове X5, писал "Коммерсант" в 2013 г., уже не стесняясь, открывала свои "Пятерочки" рядом с работавшими по франшизе партнерскими одноименными магазинами (правда, под немного измененным брендом "Пятерочка+"). Подобные истории рассказывал РБК daily в 2011 г.: в ряде регионов, когда X5 интегрировала в свою сеть купленные магазины "Копейка", на них появлялись вывески "Пятерочки+", несмотря на протесты местных франчайзи.
У таких историй бывают и другие финалы – когда X5 выкупает бизнес своих франчайзи. Есть и совсем запутанные истории: к примеру, в прошлом году X5 решил выкупить назад экс-"Пятерочки" в Саратове, которые ранее увел под собственный бренд экс-франчайзи ООО "Тамерлан".
Далеко не все ретейлеры FMCG развивают франшизу. Заместитель генерального директора сети "Магнит" Олег Гончаров сообщил, что они предпочитают открывать собственные магазины и не интересуются ни стандартной, ни обратной франшизой. "А зачем?", — задает он риторический вопрос. "Магнит" как лидер рынка FMCG и дрогери открывает сейчас в среднем по семь магазинов в день по всей стране и обходится без привлечения партнеров. На данный момент X5 Retail Group оперирует более чем 6 тыс. магазинов, "Магнит" — 10,9 тыс.
