Обувной производитель взял на себя функцию управления продажами в не принадлежащих ему подмосковных магазинах. В итоге они показали двукратный рост выручки.
«Мы внедрили новую стратегию продаж, за исполнение которой ритейлеру выплачивается бонус, – рассказывает генеральный директор и совладелец «Ральф Рингера» Андрей Бережной. – Наша идеология строится на следующем: мужчина, который относится к целевой аудитории, всегда найдет что-то для себя в магазине, представляющем полную коллекцию «Ральф Рингер». Но часто выходило иначе: и купил бы, но нужного товара в этом месте не оказалось. Например, стоит классическая обувь, но нет casual-weekend». Управление продажами призвано исправить этот недостаток.
В новом ключе, с исполнением всех требований по ассортименту стала работать одна из крупнейших подмосковных сетей «Алфавит». «Мы самостоятельно управляем остатками, решаем, какой ассортимент выставлять и каким должен быть товарный запас. Как следствие на 10–15% увеличиваются товарные остатки, но мы выигрываем за счет увеличения оборотов, – доволен Андрей Бережной. – При такой схеме работы ритейлер получает 34% от выручки, вместо 50% при выкупе товара у нас. То есть наш выигрыш – 16% от выручки». Например, один магазин «Алфавит» за сезон продал 1,78 тыс. пар обуви «Ральф Рингер», а по итогам года планирует реализовать 3,5 тыс. пар. «Это сравнимо с результатами монобрэндового бутика, – радуется предприниматель. – Но нам выгоднее работать с чужими магазинами: не надо тратиться на их содержание». Всего за сезон весна-лето 2009 года объем продаж в городах Подмосковья увеличился в 2 раза.
На радикальные меры «Ральф Рингер» пошел не от хорошей жизни: кризисной зимой 2008 года серьезно снизилась покупательская активность. «Все оптовики намеревались сокращать закупки, и размышляли, у кого покупать: прогнозировалось, что рынок упадет на 20–30%. Мы хотели, чтобы этот минус был не за наш счет», – говорит Андрей Бережной. Ослабление рубля увеличило издержки, ведь даже произведенная в России обувь на 40% состоит из импортных материалов. Однако «Ральф Рингер» зафиксировал оптовую и розничную цены в рублях – то есть, гарантировал оптовикам маржу, – и дал обещание, что цены не изменятся. «В итоге мы собрали 98,5% запланированных заказов с предоплатой на сезон осень–зима 2009 года в январе», – радуется Андрей Бережной.
Производитель обуви «Ральф Рингер»
Год создания – 1996
Выручка в 2008 году – 1,5 млрд руб.
Владелец – Андрей Бережной
