БТиЭ-ритейлер "Эльдорадо" запустил b2b-продажи. Как сообщили Retailer.RU в компании, направление развивается с 1 августа. Для юридических лиц предусмотрены специальные цены (в зависимости от объема заказа), скидка в 10% на все услуги, включая доставку и установку техники, а также отсрочка платежа сроком до 45 дней.
До этого работа с корпоративными клиентами ограничивалась продажей подарочных карт, специальные условия для покупки электроники и бытовой техники юридическими лицами не были предусмотрены.
"Мы подсчитали, что в прошлом году было 26 тыс. стихийных продаж юридическим лицам, — говорит вице-президент по продажам компании Олег Суковатов. — Если таких клиентов взять на контроль, "приставить" к ним персональных менеджеров, то за этим направлением открывается очень большой потенциал".
По итогам текущего года, рассчитывают в "Эльдорадо", на корпоративные продажи придется 2% от общей выручки, или примерно 2,2 млрд руб. при заявленных темпах роста в 15%. Чуть более половины этих продаж (55%) придется на подарочные сертификаты, остальное — непосредственное на товар.
В следующем году компания планирует удвоить долю корпоративных продаж. Для этого будут запущены онлайн-продажи в рамках портала для корпоративных клиентов (corp.eldorado.ru), а также созданы представительства корпоративного отдела в наиболее прибыльных региональных дивизионах. Сегодня эти компетенции сосредоточены в руках менеджеров корпоративного отдела центрального офиса.
По словам Олега Суковатова, в развитии b2b-направления "Эльдорадо" ориентируется на крупных игроков на рынке канцелярских товаров и других non-food ритейлеров, у которых доля корпоративных продаж превышает 25%.
Возможен эксклюзив
Кроме ассортимента, предлагаемого обычному покупателю, корпоративным клиентам доступны еще и такие категории, как компьютерные комплектующие и серверное оборудование — ритейлер уже скорректировал предложение в соответствии с запросами новой аудитории.
"Если мы на определенном этапе поймем, что нужно продавать товары DIY, дрели, инструменты, то будем торговать и ими. Здесь нет предела совершенству", — подчеркивает Олег Суковатов.
Компания готова работать и с эксклюзивными заказами. Чтобы минимизировать риск попадания товара в сток, в этом случае с клиента будет взиматься стопроцентная предоплата.
Опыт конкурентов
Среди участников российского рынка БТиЭ самое сильное b2b-направление имеет "Юлмарт". По данным компании, в прошлом году такие продажи принесли ей 22% выручки. Впрочем, сегодня наблюдается тенденция к сокращению доли. Это не говорит о падении b2b-продаж, подчеркивают в компании: динамика полностью соответствует тому пути органического развития, по которому следует ритейлер. Так, новые категории, ориентированные исключительно на b2c-сегмент — автотовары, DIY и детские товары, принесли в 2013 г. ритейлеру уже 5,6% выручки.
Inventive Retail Group, напротив, рассчитывает в ближайшее время удвоить долю корпоративных продаж в выручке, доведя ее с 5% в текущем году до 10% в 2015-м.
В "Техносиле" на b2b-сегмент приходится не более 5% выручки. "Специально развивать это направление мы не собираемся, в фокусе внимания сейчас — b2c", — рассказывает генеральный директор компании Илья Тимченко.
Автоматизация или личный подход?
"Юлмарт" — сторонник автоматизации b2b-продаж. Так, в течение прошлого года ритейлер перешел от классической схемы корпоративных продаж, за исключением работы с аукционами и тендерами, к схеме работы через специальный раздел сайта для корпоративных клиентов.
Отказалась от отдела по работе с корпоративными клиентами и "Техносила". По словам Ильи Тимченко, юридические лица могут совершить покупку через сайт или в любом магазине.
А вот в Inventive Retail Group, в отличие от "Юлмарта" и "Техносилы", не планируют автоматизировать направление b2b. "Значительную долю продаж занимает эксклюзивная продукция "под заказчика",— поясняет директор по корпоративным продажам Inventive Retail Group Илья Лавренов. — А рост направления в целом достигается в основном за счет крупных продаж, с длительным циклом принятия решения, с большим количеством людей, принимающих это решение, с неизбежным привлечением вендора. А такие продажи онлайн не делаются".
Подробнее о b2b-продажах российских ритейлеров читайте в ближайшем номере журнала "Retailer magazine. Владельцам и топ-менеджерам" — №4 за декабрь 2014 г.
