Петербургский производитель алкоголя «Веда» меняет структуру дистрибуции на московском рынке. Компания переориентируется на прямые продажи, сокращая число дистрибуторов. Участники рынка считают, что «Веде» удастся увеличить продажи, однако они указывают: затраты на логистику в несетевом секторе могут оказаться чересчур высокими.
Как рассказал «Бизнесу» гендиректор московского представительства «Веды» Даниил Матюхин, производитель меняет систему дистрибуции в столице.
«По всей России мы занимаем, по разным оценкам, 6–8% рынка, в Москве— 4%»,— поясняет Матюхин.
Повысить продажи компания рассчитывает с помощью увеличения доли прямых продаж с нынешних 20% до 80%, причем по такой схеме «Веда» будет работать и с несетевой розницей. Для этого компания закупила 103 автомобиля Peugeot Partner по лизинговой схеме и увеличила штат торговых представителей. «Дистрибуторы не работают с нами эксклюзивно, у них всегда есть свой интерес»,— объясняет Матюхин. По его словам, вложения в проект составили «несколько миллионов долларов».
Часть дистрибуторов сохранят партнерские отношения с «Ведой», но их число будет сокращено (сейчас их около 20, из них пять прямых). На сколько, Матюхин не говорит. Глава московского офиса «Веды» также рассказал, что компания планирует увеличить вложения в рекламу. По его словам, заявленный федеральный бюджет производителя на 2006 год составляет $23 млн, сколько из них придется на Москву, Матюхин не раскрывает.
Зам. гендиректора «Истока» Алексей Семин считает, что «Веде» действительно удастся увеличить долю на столичном рынке. «Вопрос, заработают ли они на этом? Дистрибутор возит в каждую точку, например, на 20–25 тыс.
руб., но им же не удастся заставить там все полки „Ведой”, у них объемы поставок будут в несколько раз меньше. А затраты на логистику те же»,— сомневается Семин, приводя в пример Mars, который, по его данным, в начале 1990-х пытался продавать большую часть товаров напрямую, однако в итоге отказался от этой практики. «Прямые продаж могут себе позволить только Coca Cola и Pepsi, которые делят рынок пополам»,— считает Семин.
Гендиректор дистрибуторской компании «Кристалл Лефортово'BB Виктор Алексеев полагает, что действия «Веды» выгодны лишь для расширения охвата сетевой розницы: «В этом сегменте прямая дистрибуция дает контроль рынка, но для несетевой розницы прямые продажи нерентабельны из-за дорогой логистики: в этом случае необходимо обладать большим ассортиментом, куда большим, чем у „Веды”».
«В конечном счете успех проекта „Веды” зависит от рекламного бюджета,— указывает гендиректор компании „Кристалл Гросс” Виктор Самойлов.— Заявленный бюджет очень неплохой, однако все будет зависеть от того, на какое число брэндов он распространяется. Если все пойдет на одну марку — это сопоставимо с российскими бюджетами глобальных брэндов».
