В конце 2015 г. аналитики Knight Frank посчитали, что в 2014–2015 гг. российский рынок покинули 56 торговых сетей, что на 50% больше, чем в кризис 2008–2009 гг. (37 операторов). 2016 г. ожидается не лучше. Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group Inc, ожидает волну закрытий и разорений небольших региональных сетей — с рынка уйдет 7–9% компаний. Подтверждает тенденцию и Олег Высоцкий, генеральный директор сети "Верный". Он ожидает, что закрытия сетей будут в этом году происходить гораздо чаще, чем до кризиса.
Так, начало года ознаменовалось переговорами по покупке X5 Retail Group сразу трех компаний. Сыктывкарская "Ассорти" (39 магазинов), сургутские "Лабаз" и "Рост" (20 точек) собираются поменять вывеску на магазины "Пятерочка". Как объяснили в "Ассорти", в нынешнем состоянии экономики, в каком находится страна, случившееся закономерно, решение собственника правильное.
"Поглощений в чистом виде скорее всего не будет, никого теперь не интересует и ничего не стоит деловая репутация и имя поглощаемой компании, ее качественная логистика, эффективные процессы и новаторское ПО. Только дислокация объекта и трафик — реальные ценности, определяющие стоимость "поглощаемой компании", — отмечает Дмитрий Мельников, директор по финансам и экономике ТГ "Ижтрейдинг".
Но даже эти качества не всегда ценны для федералов, у многих игроков крайне неудачная локация. Для приобретения федералам интересны сети с количеством магазинов больше десяти. "Затраты, усилия и время на покупку сети одинаковы при любом количестве точек, поэтому покупать мелкую компанию будет невыгодно", — говорит Дмитрий Потапенко.
Retailer.RU поговорил с представителями рынка и выяснил, что делать региональным сетям в кризис, чтобы остаться на плаву.
Конкуренция в деталях
Местные игроки в Сургуте не выдерживают конкуренции с лидерами рынка по ценам, — объяснил Владимир Болотов, председатель правления Сургутской торгово-промышленной палаты. По его мнению, в целом приход федеральных сетей в регион негативно сказывается на его развитии, местные игроки, с приходом крупнейших сетей, вынуждены работать только в формате "у дома". Дмитрий Потапенко отмечает, что жизнеспособными будут помимо магазинов "у дома" еще и гипермаркеты, при этом формат супермаркета изживает себя.
Основная проблема регионалов при конкуренции с федеральными сетями — идентичный ассортимент при разной закупочной стоимости. "Процесс оккупации полочного пространства федеральными марками и сильными международными брендами шел практически непрерывно и быстро, что привело к тому, что супермаркеты различных сетей практически неотличимы друг от друга", — говорит Дмитрий Мельников.
В этих условиях региональная розница проиграла первой, по ценовым параметрам закупок федералы всегда в плюсе, считает топ-менеджер. Те сети, которые не сделали выводов из этой ситуации и не изменили политики, уже умерли или сделают это в ближайшее время.
Ставка на индивидуальность
Крупнейший в Удмуртии ретейлер "Ижтрейдинг" уже пережил приход в регион почти всех федеральных сетей. Как говорит Дмитрий Мельников, компания для себя видит только одну перспективу: продолжать оставаться лучшей региональной сетью, желательно не единственной в регионе.
Один из инструментов — уйти от лобовой ценовой конкуренции с федералами путем глубокой отстройки ассортимента от "федеральной продуктовой корзины". Вариантов много: собственное производство, СТМ, прямые контракты с локальными производителями, участие в торгово-закупочных союзах, лицензия на территорию крупного кооператива (например "Ижтрейдинг" работает со SPAR) и т.д. Кроме того, такой потенциал региональной сети как "гибкость", "прямая коммуникация с покупателем" тоже увеличивает шансы на успешную конкуренцию, объясняет топ-менеджер "Ижтрейдинга".
Один из вариантов уникального ассортимента для региональных игроков — фермерские продукты. "Сотрудничество с фермерами — преимущество региональных сетей в конкурентной борьбе с федеральными игроками, торговые сети заинтересованы в таком сотрудничестве, им важно иметь отличный от федералов ассортимент, каким и становится фермерский продукт", — поясняет Сергей Кузнецов, директор "Союза независимых сетей".
Например, в сибирской сети "Низкоцен" решили предложить покупателям бытовую химию отечественного производства, сейчас на этот товар высокий спрос, отмечает Виктор Шкуренко, генеральный директор сети. "В кризис люди готовы изменить своим привычкам, мы начали сотрудничать с отечественными производителями, покупатели готовы сменить продукцию Procter & Gamble на более дешевые аналоги", — говорит Виктор Шкуренко.
"Чтобы становиться лучше, нужно играть в Высшей лиге, когда соревнуешься с сильными игроками, тогда только и растешь", — не боится конкуренции представитель сети "Командор" Екатерина Бернталь. Ретейлер делает упор на лучшее понимание региональной сетью местного рынка. "Мы чувствуем малейшие изменения и быстрее реагируем на перемены просто потому, что все наше руководство, включая собственников, живет и работает здесь, в Красноярске. И в магазины они ходят за покупками регулярно в наши же, и могут принимать оперативные управленческие решения. У нас крепкие взаимосвязи с местными поставщиками. Всегда есть возможность прямого диалога. Это напрямую влияет на устойчивые и продуктивные отношения", — говорят в "Командоре".
Вместе легче
Важным трендом для работы региональных сетей в кризис будет консолидация, объединение усилий для повышения конкурентоспособности. "Если раньше многие из компаний считали, что самостоятельно могут справляться с любыми рыночными вызовами, сейчас и они стремятся к объединению для повышения конкурентоспособности. Кроме объединения закупочных усилий, проектов по производству СТМ, большую значимость приобретает обмен опытом по многим направлениям: HR, финансирование, логистика, развитие форматов, союз активно развивает такие площадки", — предсказывает Сергей Кузнецов из "Союза независимых сетей".
Идею объединения и партнерства разделяет с союзом и сеть "Командор". "Формируется группа региональных сетей, которые могут оказать сопротивление в ближайшие пару лет. За это время будут активно осуществляться попытки создания региональных союзов для повышения закупочной силы и конкурентного сопротивления. А мелкие розничные сети, которые не смогут попасть в такие региональные союзы, тем или иным способом перейдут к федеральным игрокам", — считает Екатерина Бернталь.
"Закупочные союзы — перспективный механизм, но работающий лишь при выстраивании инфраструктуры", — констатирует Дмитрий Потапенко. По мнению ретейлера, закупочный союз должен работать как финансовая модель, это должен быть единый центр заказов, единая бухгалтерия, а не договоренность для каждого из ретейлеров.
Сервис как отличие
Эксперты рынка давно говорят, что цена постепенно перестает быть решающим показателем при выборе продуктового магазина. Поэтому, помимо использования уникального ассортимента и низкой цены на него, второй вариант — уникальный сервис. "Ретейл уже стал больше услугой, чем торговлей, во всех магазинах один и тот же товар, поэтому я в своих магазинах делаю ставку на клиентоориентированность и на сервис".
Того же мнения придерживается Игорь Янковский, генеральный директор петербургской сети "Реалъ. Свежие продукты". Его секрет эффективной работы — удачные локации и качество обслуживания. Калининградская сеть "Вестер" развивается за счет удачных локаций, договоренности о низком содержании помещений, в магазинах формата гипермаркета компания сменила ассортиментную матрицу, сделав акцент на товарных позициях, которые пользуются высоким спросом. Также сеть переориентировалась и предложила покупателю большее количество товаров "первой цены" — оптимальных в соотношении цена–качество, но более дешевых относительно брендовых продуктов, увеличила долю товаров СТМ, сформировала корзину социально значимых продуктов с минимальной наценкой. "Эти меры позволяют нам удерживать позиции в данном сегменте", — говорят в компании.
