Первый секрет, которым поделился директор агентства Mokselle Сергей Капустин, был практически секретом Полишинеля. Измерение, измерение и еще раз измерение. Этот секрет владельцы бизнеса знают, но почему-то не используют. Возможно, потому что у нас не любят простых вещей. Или потому, что велосипед изобрели французы, и из чувства национальной гордости мы хотим сделать это еще раз сами. Хотя бы в области менеджмента. Сергей Капустин, однако, настаивал на том, что базовые принципы привлечения и удержания покупателей уже известны, их эффективность доказана и лучше потратить свои силы на совершенствование работающих систем
Воронка продаж
Чтобы понять, насколько успешно или не очень успешно работает магазин, надо выяснить, по каким критериям можно определить эффективность. Самый очевидный критерий – количество чеков далеко не всегда оказывается достаточным.
К сожалению, мало кто из владельцев магазинов измеряет «воронку продаж». То есть количество людей, которые проходят мимо магазина, но не заходят, и количество посетителей, вошедших в магазин. А это ключевые показатели для того, чтобы понять, почему клиенты уходят из вашего магазина без покупок, как у вас сработала та или иная акция, действует ли на проходящих мимо людей объявление о распродаже.
Замерить, сколько людей вошло в магазин, можно при помощи счетчиков или пригласив буквально на один месяц человека, который ежедневно в определенный период будет фиксировать количество посетителей.
Формула розничной торговли
Объем продаж равен количеству клиентов, умноженному на среднюю покупку. Это просто и очевидно.
Средняя покупка – это средний чек, умноженный на количество клиентов. Зная эти цифры, вы поймете, сколько раз покупатель совершал у вас покупку и какую сумму он обычно оставляет.
По статистике, клиенты не возвращаются не потому, что им не понравилось качество товара или сервис, а просто потому, что им не напоминают о себе. Общайтесь чаще – это тоже очевидно.
Как еще можно увеличить продажи?
Первое, что приходит в голову владельцам, – дать больше рекламы. Однако рекламные сообщения сейчас страдают однообразием, поэтому люди перестают ее воспринимать. Конечно, если вы поработаете над точностью своего сообщения, над соответствием формы и содержания, тогда – да, это будет эффективно. Но одной рекламы мало. Надо действовать комплексно: менять систему мотивации, обучать продавцов, работать со средним чеком, чаще напоминать клиентам о себе.
Карта торговой территории
Это достаточно практичный инструмент, который позволяет перенаправить потоки покупателей к вам в магазин.
Как это сделать? Зайдите в разделе «Карты» на поисковике Google, отметьте свой район (в регионах этот метод особенно эффективен), загрузите карту в районе двух-трех километров от вашего магазина и нарисуйте карту своей территории. Для этого на карте отметьте свой магазин, обозначьте основные улицы, определите перекрестки с большей проходимостью и поставьте в одном или нескольких углах ваши билборды. Вся соль в том, чтобы превратить щиты с наружной рекламой из обычной имиджевой рекламы в указатели. Это элементарно – ставите билборд, на нем рисуете стрелку и внизу пишете «Через 500 метров вас ждет отличная обувь». Другой вариант – в наиболее проходимых местах можно поставить промоутера.
Но этим возможности карты не исчерпываются. Следующий шаг – отметьте места для партнерских продаж. Можно зайти в ближайшие магазины, обменяться визитками, рекламными брошюрами, познакомиться с коллегами. «Здравствуйте, мы ваши соседи, хотим стать вашими партнерами» – эта фраза очень действенна. Взаимная реклама – это просто и потрясающе эффективно. Можно договориться о вашем выставочном стенде в магазине партнера в обмен на его рекламу в своем. Можно класть купоны партнеров на скидку при покупке в пакет.
Несколько слов о промоутерах. Мальчики-девочки-студенты – это пассивно и вряд ли эффективно. Но если это будет продавец с рынка, тогда такой метод привлечения посетителей сработает гораздо лучше. Какое-то количество клиентов его отшивают, но некоторых он берет за руку и приводит в магазин.
Мотивационная доска
Это действительно просто доска. Из фанеры или пластика – не важно. Главное, чтобы на ней можно было нарисовать линейки с ячейками. Как только кто-то что-то продал, вы сразу закрашиваете соответствующую ячейку. Тогда и вам, и вашим продавцам будут очевидны и наглядны результаты работы. Допустим, Саша сегодня продал на 3 тыс. руб., а Маша – на 5 тыс. Помимо прочего, такая доска – очень сильный мотиватор.
Естественно, хорошие результаты надо поощрять. Звание «Продавец месяца», поход в кино, дополнительный выходной… Система поощрения совсем необязательно должна выражаться только в деньгах. Выясните потребности вашего продавца, а уже исходя из них, выстраивайте мотивационную программу.
Главное, помнить: хорошие продажи как случайные открытия – делаются только хорошо подготовленными людьми.
