Обувная компания собирается сократить оптовые продажи за счет развития франчайзинговых магазинов.
Компания «Терволина» за два года планирует открыть не менее 25 партнерских магазинов в российских регионах. Потенциальным инвесторам будут предложены два вида сотрудничества: стандартный – открытие магазина – и эксклюзивный, предполагающий эксклюзивное сотрудничество на территории конкретного региона. По словам представителей «Терволины», такой способ развития позволит компании перераспределить доли оптовой и розничной торговли в своей структуре в пользу последней.
ООО «Терволина» основано в 1992 г. и первоначально специализировалось на оптовых поставках обуви из Чехии, Венгрии, Италии. После кризиса 1998 г. было налажено собственное производство на фабрике в Тольятти. Сейчас обувь «Терволины» выпускается не только в России, но и в Европе, Азии и США. Коллекции компании разрабатывают собственные дизайнеры. По данным на февраль 2006 г., сеть «Терволина» включает в себя тридцать собственных розничных магазинов – тринадцать в Москве, остальные в семи российских регионах. Кроме того, восемь магазинов – в Санкт-Петербурге и Ижевске – открыты по франчайзингу. Также компания занимается оптовыми поставками своей обуви: в структуре продаж, по словам ее представителей, розница и опт имеют почти равные доли. В 2005 г. «Терволина» продала 1 млн пар обуви. К 2008 г. планируется увеличить объем производства до 4 млн пар в год.
Потенциальным франчайзи компания предлагает как мастер-франшизу, так и право использования марки на единичные точки. Мастер-франшиза ставит условием отказ партнера от собственной деятельности (помимо сети «Терволина») в этом регионе. Стоимость обоих пакетов – 10 тыс. долл. Общий объем инвестиций – не менее 160 тыс. долл. (включая первоначальный взнос, ремонт и оформление салона, а также закупку товара на сумму от 80 до 100 тыс. долл. в зависимости от сезона). В среднем срок возврата инвестиций составляет 1,5-2 года. Франшизы ориентированы на создание магазинов в городах с населением более 120 тыс. человек.
Как рассказала RBC daily начальник отдела франчайзинга компании «Магазин готового бизнеса» Нина Семина, предполагается, что франшизы не будут распространяться там, где уже присутствуют фирменные магазины компании. Однако в случае если предложение потенциального франчайзи по развитию региона, в котором уже открыт магазин компании, будет достаточно интересным, «Терволина» готова рассматривать продажу франшизы в этот регион и даже продажу собственного фирменного магазина партнеру». Также, по словам г-жи Семиной, компания разрешает продажу во франчайзинговых фирменных магазинах порядка 30% ассортимента других марок, которые должны быть согласованы с франчайзером.
По мнению заместителя директора по маркетингу компании Ralf Ringer Татьяны Струк, предлагая мастер-франшизу, «Терволина» поставит себя в зависимость от региональных партнеров. «Даже если держатель не выполнил ряда обязательств, к примеру, в течение оговоренного срока открыл не 10, а 5 магазинов, для бренда расторжение отношений с ним и, как следствие, закрытие магазинов в регионах нежелательно, – прокомментировала она ситуацию RBC daily. – На мой взгляд, ничто не мешает компании «дорастить» со временем партнера на стандартном пакете до мастер-франшизы. Кроме того, есть вероятность того, что при отсутствии конкуренции в регионе партнер начинет «расслабляться». Поэтому для старта программы франчайзинга стандартный пакет более привлекателен. Прежде всего для самой «Терволины»».
Другие эксперты, опрошенные RBC daily, сдержанно оценивают решение «Терволины» обновить франчайзинговое предложение. «Компания относится к числу наиболее известных российских производителей обуви, имеет неплохую сеть магазинов, однако ее доля на российском рынке не превышает 3%, – считает один из специалистов. – Собственно, для неконсолидированного рынка это неплохой показатель. Правда, он в большей степени достигнут не за счет собственной сети, а за счет поставок продукции в различные сети. Однако позиции сетей усиливаются, а производителей – слабеют. Логичным решением в этих условиях выступает ускоренное развитие собственного сбыта. Франчайзинг – наиболее удобный инструмент для этого».
По мнению собеседников RBC daily, до сих пор схема франчайзинга осуществлялась компанией путем авторизованной дистрибуции, однако ажиотажным к ней интерес назвать было нельзя. «На рынке имеется очень много предложений, а бренд «Терволина» не настолько раскручен, чтобы иметь явные преимущества перед другими франчайзерами, например, Сarlo Pazolini или Mascott, – полагает один из экспертов рынка. – Причем с последним «Терволина» работает в одном сегменте, но формат магазинов у Mascott более оригинален, что является важным преимуществом в условиях насыщенного рынка». Кроме того, многое станет зависеть от рекламной политики компании. «Без программы продвижения будет трудно осуществить выход в регионы, особенно учитывая, что обувь «Терволины» с точки зрения цены – не всегда привлекательная альтернатива тому, что уже продается в регионах, – считает консультант компании «АксионБКГ» Елена Волкова. – Кроме того, позиционирование бренда на рынке, по крайней мере в Москве, весьма размытое».
Как рассказал RBC daily руководитель отдела франчайзинга «Терволины» Андрей Хвостов, общенациональная рекламная кампания предусмотрена, но с началом осеннего зимнего сезона 2006-2007 гг. «Сейчас разрабатываются соответствующие проекты, – сказал он RBC daily. – Предполагается вложить только в разработку креатива рекламной кампании около 150-200 тыс. долл. Франчайзи станут участвовать в ней автоматически, что же касается региональных регионов, то им будут предоставлены бесплатные рекламные материалы (макеты и рекламные ролики), а также частично (не более 10%) компенсированы рекламные бюджеты, предварительно утвержденные с головным офисом». В целом, по словам г-на Хвостова, интенсивное развитие собственной и франчайзинговой розничных сетей позволит перераспределить доли розницы и опта в структуре продаж компании. «К концу 2006 г. мы рассчитываем большую часть своей продукции реализовывать через фирменные розничные салоны», – сказал он RBC daily.
