В.ДЫМАРСКИЙ: Добрый вечер. В прямом эфире радиостанции «Эхо Москвы» программа «Кредит доверия» с дополнением «Я потребитель», как теперь всегда по понедельникам в это время, мы с Львов Хасисом, председателем президиума ассоциации компаний розничной торговли, говорим о разных аспектах жизни потребителя, я бы так сказал. А веду программу я, Виталий Дымарский. Как мы обещали вам в прошлый раз, отталкиваясь от одного из вопросов нашего слушателя, который спрашивал о взаимоотношениях поставщика и продавца, магазина, я помню, его удивление, этот человек был пенсионером, если я не ошибаюсь, из Санкт-Петербурга, и он нам написал, что – моя лысая голова не понимает, как это может быть, что поставщик платит какие-то бонусы продавцу, то есть за то, что он продает, ему что-то еще доплачивают. Мы немножко сегодня расширим эту тему, которую мы обозначили следующим образом: «Производитель и потребитель: связанные или скованные одной цепью», и попробуем посмотреть на всю цепочку, в которой действительно связаны четыре основных звена – это производитель, поставщик (оптовик, условно говоря), розничная торговля (то есть продавец) и потребитель. Правильно, Лев?
Л.ХАСИС: Во-первых, добрый вечер. На самом деле, все гораздо сложнее – иногда бывает больше элементов цепочки, иногда меньше.
В.ДЫМАРСКИЙ: Ну вот об этом мы и поговорим. Я самую примитивную схему предложил. Вы можете присылать свои вопросы и замечания по номеру +7 985 970 4545. Напомню, что это номер для смсок. Ну и тогда приступим к вашему разговору. Лев, у меня такой первый, самый действительно простой вопрос. А зачем вообще вот такая цепочка длинная? Ведь, если я правильно понимаю, чем длиннее цепочка, то есть чем больше посредников, тем выше на выходе цена.
Л.ХАСИС: Это правда. Но, на самом деле, каждый должен заниматься своим делом. И любой вид деятельности очень профессионален. Если человек умеет хорошо выращивать сельскохозяйственную продукцию, это не означает, что он умеет хорошо ее перерабатывать или, тем более, хорошо ее продавать. И наоборот. Потому что в противном случае не было бы специализаций – не было бы отдельно преподавателей математики, отдельно русского языка, каждый преподаватель преподавал бы все.
В.ДЫМАРСКИЙ: Как происходит в начальной школе, между прочим.
Л.ХАСИС: Да. Человеческая деятельность в целом достаточно сложна, требует специализации, и только специализация позволяет достигать эффективности. Поэтому цепочка поставок товаров тоже распределена: кто-то делает автомобили, кто-то их продает, кто-то занимается техническим обслуживанием, и кто-то контролирует правила дорожного движения. Поэтому в торговле все точно так же. Казалось бы, торговая сеть может сама иметь свой колхоз или какое-то другое хозяйство, выращивать продукцию, сама ее перерабатывать, сама продавать. И наоборот.
В.ДЫМАРСКИЙ: Какой-нибудь колхоз или завод может иметь свой магазин.
Л.ХАСИС: Да. Такая схема является неэффективной.
В.ДЫМАРСКИЙ: Почему?
Л.ХАСИС: Потому что, как правило, любая организация может быть специалистом только в каком-то одном виде деятельности, а все дополнительные она будет осуществлять менее эффективно, чем специализированная организация. Менее эффективно – это означает, с большими издержками, с меньшим качеством. И поэтому человечество за много веков своего существования пришло к специализации.
В.ДЫМАРСКИЙ: Ну, во-первых, я понимаю, что сети магазинов, не обязательно сети в том смысле, в каком мы говорим о сетях, имеющих некие бренды, но в принципе, сети магазинов – это, конечно, имеет тот смысл, что вот эта розничная торговля доходит до потребителя. Я не езжу на завод, условно говоря, покупать что-то, а я иду в соседний дом, в соседний магазин и там это покупаю. То есть это как бы экономит мое время. Но – если бы я захотел снизить свои издержки, снизить расходы на покупку тех или иных товаров, я могу приехать прямо на завод или на фабрику, где это все производится, и там купить без вот этих посреднических наценок?
Л.ХАСИС: Теоретически да. Хотя, на самом деле, все эксперименты, которые осуществляются в области продажи товаров непосредственно производителем, они показывают, что цены в фирменных магазинах нисколько не ниже, а зачастую даже и выше, чем в специализированных торговых организациях.
В.ДЫМАРСКИЙ: Почему?
Л.ХАСИС: Причина очень простая. Ценообразование идет от рынка. И производитель тоже не хочет ставить цену существенно ниже, чем есть на рынке. Кроме того, сети очень часто имеют возможность по наиболее социально востребованным видам товаров иметь цену существенно ниже тех издержек, которые необходимы для продажи. Потому что именно эти товары создают поток покупателей. А зарабатывают сети на других товарах, где наценка гораздо более высокая. Поэтому знаменитый случай, когда председателю правительства в одном из магазинов лоббисты-производители показали – а вот смотрите, колбаса продается с наценкой 60%, это безобразие. Ну, нельзя вырывать из контекста. За счет того, что эта колбаса продается с наценкой 60%, значит, какой-то другой продукт продается с наценкой 3%. И в среднем каким-то образом сеть сводит концы с концами, потому что не секрет, что во всем мире розничная торговля – это бизнес, построенный на обороте, на быстрой оборачиваемости, и имеет крайне низкую маржинальность.
В.ДЫМАРСКИЙ: Почему нельзя, например, чтобы эти наценки торговые были одинаковые? То есть, условно говоря, тот товар, на который сейчас 3%, и тот товар, на который сейчас 60%, 60 плюс 3 – 63, делим пополам – 31,5%, условно. Почему на все товары нельзя установить единую торговую наценку в 31,5%?
Л.ХАСИС: Это замечательная тема, которая очень активно обсуждается, очень активно лоббируется – как сделать так, чтобы все было справедливо, чтобы все было по-честному? И тут сразу же вспоминается знаменитая антиутопия – «Скотный двор», когда животные на ферме начали строить коммунизм, и первый лозунг был, что все животные равны между собой. Но потом выяснилось, что какие-то животные равнее, чем другие. И другая есть поговорка, что тот, кто в юности не увлекался левыми идеями, не имеет сердца, а тот, кто в зрелом возрасте не отошел от этих левых идей, не имеет мозгов. Жизнь так устроена, что, к сожалению, все это лозунги, а в жизни все не так. В жизни кто-то хочет продавать больше объема. Тот, кто хочет продавать больше объема, естественно, снижает цену. Спрос тоже неравномерен. Потому что, например, какой-то дорогой продукт покупается редко, по праздникам, а какие-то другие товары ежедневного спроса покупаются ежедневно, и нельзя иметь на эти разные товары одинаковые наценки, потому что в этом случае товар повседневного спроса будет стоить намного дороже, а товар редкого спроса будет стоить дешево, и, опять-таки, экономика не будет работать. Поэтому – Карл Маркс был неглупым человеком, все описано в книге «Капитал».
В.ДЫМАРСКИЙ: Ну он же описывал коммунизм.
Л.ХАСИС: Нет, он описывал капитализм. И показывал, какая чудовищная вещь капитализм. Но, к сожалению, какая бы чудовищная это ни была вещь, ничего лучшего человечество пока не придумало.
В.ДЫМАРСКИЙ: Кстати, в одном из комментариев к нашей прошлой программе, я уж сейчас не помню, кто это написал, я с собой это не взял, но смысл помню – там как раз написано, что, типа, ежу ясно, что в торговле выгоднее продать 100 экземпляров товара по 1 рублю, чем один по 100 рублей. Это так?
Л.ХАСИС: Я не могу сказать, исходя только из выручки. Потому что очень важно, какая норма доходов при продаже. То есть когда вы продаете 100 штук по рублю, вы зарабатываете с каждой штуки 99 копеек или только 1 копейку? И точно так же – когда вы продаете одну штуку за 100 рублей, сколько вы зарабатываете – 99 рублей или 1 рубль? Но в целом, те бизнесы, которые ориентированы на luxury, Луи Вуттон или какие-то другие премиальные бренды, конечно, они существенно уступают брендам в потребительском, массовом сегменте, потому что, конечно, за счет уникальности они имеют очень большие маржинальности, но штук этих продается мало, потому т.н. чем выше т.н. пирамида покупателей к вершине, тем меньшее количество потенциальных покупателей. И точно так же – количество людей, которым необходимо покупать молоко, оно, конечно, гигантское и никак не сравнивается с премиальными товарами.
В.ДЫМАРСКИЙ: Раз уж вы заговорили о молоке, то я сразу же хочу сказать нашим слушателям, что следующую программу мы посвятим именно молоку. Для этого у нас есть вполне актуальный и оперативный повод: в последние дни главный санитарный врач господин Онищенко уже два раза, по-моему, выступил по поводу того, что ограничивается ввоз в РФ молочных товаров и молока из Белоруссии.
Л.ХАСИС: Ну давайте в следующий раз поговорим о молоке. Тем более, что не все знают, наверное – молоко, по нашим наблюдениям, является номером один по социальной значимости товаров, гораздо более важным, чем даже, например, хлеб. И я думаю, что это очень интересная тема.
В.ДЫМАРСКИЙ: Серьезно? Именно молоко?
Л.ХАСИС: Именно молоко.
В.ДЫМАРСКИЙ: Не хлеб, не мясо?
Л.ХАСИС: Не хлеб, не мясо. Молоко. Самый востребованный продукт.
В.ДЫМАРСКИЙ: Хорошо. Молоко – через неделю в это же время. Ну а пока давайте все-таки ответим на тот вопрос.
Л.ХАСИС: Теперь – почему нельзя на одинаковым условиях покупать? Ответ очень простой. Дело в том, что любой человек, который когда-нибудь попытался на рынке продать что-то, неважно, выращенное им самим или на вещевом рынке что-то перепродать, знает, насколько непросто вообще продать. И в целом, в мировом распределении специализаций продавать – это большое искусство. Для этого требуется гораздо больше усилий, чем на производство. Произвести, по сути, это просто технология. Ты должен произвести качественный товар, который конкурентоспособен. Когда же ты продаешь, тебе надо ориентироваться не только на рациональное предпочтение покупателей, но и думать об их иррациональных представлениях – как это должно быть упаковано, где это должно продаваться, по каким ценам, как это рекламировать. Достаточно сложный бизнес. И в целом на каждый сантиметр полки претендует гораздо больше товаров, чем там может поместиться. Вот приходят десятки поставщиков какого-то товара, и все они хотят поставлять. И товар у них в целом примерно одинаковый, и стоит примерно одинаковые деньги. И раньше, пока в России не начали работать западные компании, это, конечно, создавало гигантский простор для коррупции торговых сетей. Написаны десятки книг, фильмов – откатчики… И действительно, это существовало. Потому что не было прозрачных правил. И для того, чтобы попасть на полки, поставщикам было достаточно коррумпировать сотрудника сети, заплатить ему денег, и именно твой товар попадал на полку, занимая место, которое мог занять кто-то другой. Когда появились западные компании, они принесли с собой цивилизованные методы работы, и деньги начали получать не менеджеры сетей, то есть сегодняшние бонусы или премии – это не откат в старом понимании, это не взятка, это цивилизованная форма конкуренции между поставщиками за место на полке. И если это отменить, то либо вернется тот порядок, который существовал раньше, когда все равно это будет происходить, но просто на уровне сотрудников компаний, либо – как сейчас некоторые лоббируют, чтобы государство это регулировало – это создаст просто фантастические возможности… я даже не представляю, сколько будет стоить должность в ведомстве, которое будет распределять эти места на полках. Поэтому мы говорим о том, что эти все предложения носят, на самом деле, абсолютно антирыночный характер и, конечно, приведут к серьезной коррупции на всех уровнях. Вместе с тем, вот я не устаю повторять одну простую вещь. Все лоббисты поставщиков, безусловно, и они этого не скрывают, стремятся повысить их прибыльность. И это правильно. Потому что в целом страна должна не только продавать – она должна производить достаточно много товаров потребительского спроса, и прибыльность нужно повышать, потому что только хорошие прибыли в производстве могут дать стимул для инвестиций в эти отрасли и так далее. Вместе с тем, резко эффективность производства не повысится. Резко эффективность розничной торговли тоже не повысится. И если сейчас законодательно создать преференции для поставщиков, отменить какие-то бонусы и так далее, ведь бонусы, которые сегодня платят поставщики, это экономия денег потребителя…
В.ДЫМАРСКИЙ: Почему?
Л.ХАСИС: Сейчас расскажу. Если сейчас это отменить, то реально за все это заплатит потребитель. Потребитель заплатит за прибыльность и в сельском хозяйстве, и в производстве. Почему? Потому что если взять сегодня любую торговую сеть, у нее часть ее доходов складывается из т.н. торговых наценок, а часть – из различного рода бонусов. Это все в балансе, это все официальные доходы сети. И все, что приходит в виде бонусов, это все, что не платят покупатели. Любые отсрочки…
В.ДЫМАРСКИЙ: Лев, это все очень красиво звучит, но…
Л.ХАСИС: Потребитель говорит: «Я же плачу деньги вперед – а почему вы берете какие-то отсрочки у поставщиков и не платите им вовремя?» Да по той простой причине, что если мы получаем какие-то отсрочки у поставщиков и платим им позже, мы имеем возможность продавать товар по цене ниже той, как если бы мы продавали, если бы платили с предоплатой, например. Все связано.
В.ДЫМАРСКИЙ: Лев, я вот слушаю вас, все это очень красиво звучит, но кроме словесной разницы между бонусом и откатом или взяткой… можно откат и взятку красиво назвать словом бонус. В чем принципиальная разница между тем откатом, который, вы говорили, был раньше, и теми бонусами, которые сейчас платят?
Л.ХАСИС: Очень большая разница. Взятка и откатка платились в карман конкретному менеджеру, конкретному должностному лицу, и эта взятка и этот откат никак не влияли на экономику и на ценообразование. Те бонусы, которые есть сейчас, платятся официально на счет компании, с них платятся все налоги, и все бонусы, которые попадают на счет сети, позволяют ей на размер этих бонусов не повышать цены.
В.ДЫМАРСКИЙ: Ну, более или менее понятно. Здесь у нас сразу уже много вопросов поступило. Аня нам пишет: «Постулат: за что купил, за то и продаю – это верный путь к банкротству?»
Л.ХАСИС: Вы знаете, если все время продавать ровно по той цене, по какой купил, конечно, это путь к банкротству. Потому что у любой торговой сети есть много издержек, которые, к сожалению, вне ее контроля. Это и гигантский размер коммунальных расходов, это и недостаточно продуманное налогообложение, это и чудовищная стоимость недвижимости, зарплаты персоналу и так далее. Поэтому, конечно, сеть должна покрывать издержки и получать какую-то прибыль от своей деятельности.
В.ДЫМАРСКИЙ: А вот старая система, спрашивает кто-то, когда цена указана на товаре, это лучше или нет?
Л.ХАСИС: Социализм – вот я искренне верил в детстве, что это хорошая система. Потому что есть Госплан, который знает, сколько товаров нужно и каких, который знает, по какой цене нужно эти товары продавать, он знает, какое предприятие должно поставлять. И я думаю, что многие еще помнят, как выглядят талоны на продукты питания, когда стоят люди в очереди, чтобы по талону купить какой-то там маргарин под названием бутербродное масло.
В.ДЫМАРСКИЙ: А все идет от того, что спускалась сверху и цена тоже.
Л.ХАСИС: Все идет от государственного регулирования, потому что старый советский анекдот, который сейчас не поздно вспомнить – как только в пустыне Сахара начинали регулировать что-то, пропадал песок…
В.ДЫМАРСКИЙ: Но не сахар.
Л.ХАСИС: Обычный песок.
В.ДЫМАРСКИЙ: А вот еще один вопрос интересный, Иван спрашивает: «Добрый вечер. А вот раньше было – пояс 1-й, пояс 2-й, пояс 3-й, и везде стоило одинаково внутри каждого пояса…» — я тоже помню это советское время, цены дифференцировались по регионам.
Л.ХАСИС: Ну, надо определиться. Если мы работаем в условиях рыночной экономики, тогда цена формируется за счет того, какой есть рынок. Вот один из вопросов, который сегодня есть, это – как сделать так, чтобы Конституция РФ соблюдалась и товары могли свободно перемещаться внутри РФ. Уже и председатель правительства на эту тему высказывался, и на прошлой неделе президент назвал феодальными порядки, когда субъекты федерации начинают не пускать товары из соседних регионов, потому что товар из соседнего региона дешевле, и создаются неблагоприятные условия для местных производителей, а то, что население данного региона должно будет 20, 30, 40% переплатить за этот товар, их почему-то не волнует.
В.ДЫМАРСКИЙ: То есть это уже такой региональный протекционизм.
Л.ХАСИС: Конечно. Потому что, опять-таки, цель благая – они защищают локального производителя. Но, извините, мы живем в федеральном государстве, и производитель из соседнего региона такой же российский производитель, и никто не дал права его интересы ущемлять.
В.ДЫМАРСКИЙ: Вот Александр не верит нам: «Бросьте! Просто периферийный капитализм требует разрушения реальных экономик». Это я не очень хорошо понимаю, что это такое. А вот следующую фразу я понимаю: «Западу нужно лишь сырье, и кормить население России он не намерен».
Л.ХАСИС: Я даже не знаю, как…
В.ДЫМАРСКИЙ: Потому что, видимо, западные компании пришли в торговлю.
Л.ХАСИС: Вы знаете, в России работает довольно много западных компаний. Я считаю, что наша торговая индустрия – одна из немногих, а возможно, и единственная индустрия, которая работает в условиях реальной конкуренции с западными компаниями без какого-либо государственного протекционизма. У нас нет, скажем, таможенных пошлин, которые защищали бы нас от наших иностранных конкурентов. Не существует никаких других ограничений по их деятельности. И если бы АвтоВазу или каким-то другим нашим предприятиям сказали «А вот сейчас без всяких пошлин конкурируйте с иностранцами», им было бы несладко.
В.ДЫМАРСКИЙ: Не то слово.
Л.ХАСИС: А вот мы работаем в этих условиях. И сегодня открываются прекрасные и «Ашаны», и «Метро», и скоро «Карфур» откроется, и «Волмарт» приходит. И мы находимся в условиях реальной конкуренции с этими компаниями. Поэтому я считаю, что российская розничная торговля, конечно, обучается стремительными темпами, и ей нужно окрепнуть для того, чтоб противостоять этой конкуренции.
В.ДЫМАРСКИЙ: Лев, еще одно разъяснение. Вы председатель президиума ассоциации компаний розничной торговли, но ваш поставщик – это оптовик в основном. Правильно?
Л.ХАСИС: Большие компании, которые входят в нашу ассоциацию, в основном стремятся работать с производителями напрямую.
В.ДЫМАРСКИЙ: Без оптовиков?
Л.ХАСИС: К сожалению, из-за того, что в России крайне неразвита логистика, даже крупнейшие международные компании во многих регионах вынуждены работать через дистрибьюторов, через оптовиков. Все крупные сети стремятся, конечно, построить собственную систему логистики, максимально отказаться от услуг разного рода посредников, потому что любой посредник – это дополнительные расходы. И разные сети достигли в этом разных успехов. Но в будущем, я думаю, конечно, останутся только те посредники, которые будут иметь реальное экономическое значение, которые будут осуществлять логистические услуги, которые будут заниматься комплектованием поставок. Как во всем мире.
В.ДЫМАРСКИЙ: Ну, во всем мире оптовики тоже существуют.
Л.ХАСИС: Я и говорю – там существуют оптовики, которые играют реальную экономическую роль, а не так, как у нас, когда из-за несовершенства законодательства люди за то, что научились оформлять какие-то разрешительные документы, получают значительную часть добавленной стоимости.
В.ДЫМАРСКИЙ: А вот интересно: «Я поставщик одной сети, сеть назад получает от нас 20% от оборота плюс штрафы плюс скидки на акции…» — это вы понимаете, о чем речь идет, да?
Л.ХАСИС: Да.
В.ДЫМАРСКИЙ: «Доходит до 35%. Представляете, какой должна быть моя наценка?» Или непонятный вопрос? Мне просто кажется, что человек, видимо, из этой сферы.
Л.ХАСИС: Представляю ли я, какая должна быть у него наценка, по которой он продает. Конечно, представляю. Я знаю, что в среднем рентабельность любого производителя, если мы говорим о продуктах питания, существенно выше, чем рентабельность любой торговой организации.
В.ДЫМАРСКИЙ: Елена: «Бонус все равно включен в цену товара поставщиком – он же должен компенсировать свои расходы». То есть не продавцом, а поставщиком. Он платит бонус, но этот бонус уже в его цене.
Л.ХАСИС: Проблема состоит в том, что поставщик работает с большим количеством торговых организаций. Он работает с теми сетями, которые побольше, поменьше, с оптовыми организациями, с дистрибьюторами. Поэтому не существует одинакового размера бонусов для разных сетей и для разных организация. С кем-то он работает без бонусов вообще, с маленькими он работает по предоплате. Вот поговорите с небольшими торговыми организациями – они вам расскажут очень много о безобразиях производителей, которые требуют предоплату, депозиты различные и так далее. И естественно, большие компании имеют гораздо большие возможности получать хорошие условия от поставщиков, чем небольшие. Именно поэтому в больших сетях существенно ниже розничные цены. Именно потому, что там существуют эти бонусы.
В.ДЫМАРСКИЙ: Спасибо. Время прошло незаметно. Это была программа «Кредит доверия». «Я потребитель», а Лев Хасис – мой соведущий, отвечал на мои и ваши вопросы. И, как договорились, встречаемся через неделю и будем говорить о молоке.
Л.ХАСИС: Ну что ж, прекрасная тема. До свидания. Всего доброго.
В.ДЫМАРСКИЙ: До свидания. Спасибо.
