Сэмюэль Уолтон создал крупнейшую в мире розничную сеть под брендом Wal-Mart и несколько лет подряд считался богатейшим человеком планеты. Мы вспомнили, как прилежный парень из Оклахомы стал самым знаменитым ритейлером Америки — и каких трудов ему это стоило.

Самый Разносторонний Мальчик

Сэм Уолтон — будущий гений розничной торговли — родился в 1918 году в аграрной Оклахоме, в семье фермера и землевладельца Томаса Уолтона. В детские годы Сэма его отец скупал земли разорившихся из-за Великой депрессии фермеров: Томас приобрёл таким образом сотни хозяйств в четырёх штатах и к зрелому возрасту стал миллионером. Именно уход за коровами и доставка молока клиентам стали одними из первых серьёзных работ маленького Сэма.

Семья часто переезжала — и на каждом месте Уолтон становился заметен. В начальной школе он несколько лет подряд был старостой класса, в средней его избрали председателем ученического совета самоуправления. Именно там за активное участие во множестве клубов по интересам Сэма прозвали «Самым Разносторонним Мальчиком».

Ещё в 13 лет Уолтон на спор стал самым юным в истории скаутского движения штата Миссури обладателем степени Орла («суперскаута»). В университете он попал в лучшее студенческое объединение, возглавил несколько обществ и организаций — и в возрасте 22 лет получил приглашение стать менеджером в розничном магазине уважаемой фирмы J. C. Penney в штате Айова. Так Сэм Уолтон впервые — и навсегда — попал в розничную торговлю.

Магазин в Ньюпорте

Спустя полтора года Уолтон уволился из магазина в Айове, где получал 75 долларов в неделю плюс комиссионные, и уехал на юг, откуда его в 1942 году призвали в армию — охранять пороховые склады и лагеря военнопленных в Калифорнии. Из северного штата Сэм увёз массу знаний о том, как устроена розничная торговля, а также стойкую привычку в свободное время ходить по магазинам в поисках перспективных идей.

Во время службы в армии Уолтон женился — на Хелене Робсон, дочери крупного фермера. Как только война завершилась, Сэм как следует надавил на тестя и получил от него 20 тысяч долларов на открытие своего магазина в маленьком Ньюпорте, Арканзас. Сначала он хотел пригласить партнёра и вместе купить магазин Federated Store в Сент-Луисе, но вмешалась жена: Хелена была против партнёрства — из-за неудачного опыта в её семье.

В итоге Уолтон купил франшизу сети Ben Franklin (точнее, выкупил права на уже существующий магазин) и за пять лет сделал его лучшим по выручке во всей франчайзинговой сети в шести штатах. Именно здесь он «откатал» технологии, которые позже применил при строительстве Wal-Mart: закупки напрямую у поставщиков, активные скидки и распродажи, продление работы магазина в праздники и много других важных мелочей.

Но когда Сэм серьёзно раскрутился, его успех привлёк внимание хозяина магазина — тот решил забрать успешный актив себе и перезаключил договор аренды на собственного сына. «Меня попросту выдавили из города», — вспоминал потом Уолтон — добавляя, впрочем, что магазин всё равно закрылся с приходом в Ньюпорт Wal-Mart’а.

«Деревенский кутюрье»

Уолтон выбрал необычную стратегию для США тех времён: он сделал ставку на маленькие городки — основу настоящей Америки. В 1950 городу Сэм с семьёй переехал в Бентонвилль, штат Арканзас, где тогда жили 3 тысячи человек. На выбор выигрышной стратегии «маленьких городков» серёзно повлияла жена Хелена, которая терпеть не могла жить в населённых пунктах крупнее 10 тысяч жителей: она утверждала, что такие города «слишком большие».

В Бентонвилле Уолтон открыл магазин низких цен “Walton’s Five and Dime”, в котором применил многие ранее отработанные приёмы — от закупки товаров у поставщиков по низким ценам до введения самообслуживания (это всё ещё было новинкой в американской провинции). К 1962 году в сети работало 16 магазинов, между которыми уже слегка разбогатевший Сэм передвигался на личном самолёте.

По тому же принципу развивался и запущенный в 1962 году проект “Wal-Mart”, принесший Сэму миллиарды. В маленьких городках не хотели работать крупные сети супермаркетов, и Уолтон занял пустую нишу: он строил магазины на окраинах городков — в противовес классической американской концепции «Главной улицы», на которой традиционно располагались все службы и сервисы — и предлагал как существенно пониженные цены, так и массу дополнительных сервисов, от чистки обуви до лотков с мороженым.

Супермаркеты “Wal-Mart” вырастали вблизи собственных распределительных центров: такая стратегия позволяла оперативно обновлять ассортимент и существенно сократить издержки на логистику. Заходя в новый регион, компания строила склад и начинала экспансию с городков по соседству: кстати, место для будущего магазина Уолтон часто выбирал с собственного самолёта — после чего сразу шёл на посадку и отправлялся договариваться с владельцем земли.

Из-за ставки на американскую провинцию Сэма Уолтона ехидно прозвали «деревенским кутюрье» — что, впрочем, никак не мешало ему делать гигантские деньги на местных жителях. «В таких местах если ты первый — ты почти всегда единственный», — говорил Сэм.

Позаимствовать и улучшить

Основой успеха “Wal-Mart”, по словам Уолтона, стало заимствование — всего, что только можно. Бизнесмен продолжал ходить по магазинам и брать у конкурентов самые перспективные решения: даже принцип названия сети бизнесмен взял у компании “Fed-Mart” (а ещё короткое название позволяло сэкономить на вывесках). Уолтон скопировал у американских розничных сетей систему бухучёта, концепцию распределительных центров (оба — у сети “Ben Franklin”), обращение к служащим как к партнёрам и возможность вхождения в капитал магазина для его управляющего (сеть J.C. Penney), и даже легендарные пятиминутки моральной поддержки, во время которых служащие скандировали название компании (этот приём Сэм подсмотрел на фабриках Южной Кореи и Японии).

На самом старте Wal-Mart Уолтон лично посещал офисы конкурентов. Никому не известный провинциальный бизнесмен часто вызывал интерес у владельцев бизнесов: с ним охотно делились информацией о том, как всё работает — а Сэм запоминал, записывал и применял у себя. По его собственным словам, он посетил больше штаб-квартир своих конкурентов, чем кто-либо в истории.

Единственным уникальным решением во всём бизнесе Wal-Mart сам Уолтон называл ориентацию на маленькие городки. Остальное Сэм аккуратно скопировал — и как следует улучшил для нужд своей компании.

Американский герой

Wal-Mart стал самой большой розничной компанией в мире, а Сэм Уолтон прослыл очередным воплощением американской мечты. Как Генри Форд, он проводил всё время на производстве — точнее, в магазинах, где общался с персоналом, менеджерами и посетителями. Существует байка о том, как Уолтон проехал сотни миль на фуре собственной компании, выкачивая из водителя идеи об улучшении бизнеса — все знали, что к таким вещам владелец относится очень серьёзно и многие идеи «снизу» становятся реальностью (скажем, знаменитая идея нанять пенсионеров для встречи посетителей у входа в супермаркеты принадлежала одному из рядовых менеджеров, которому пришло в голову, что это повысит доверие покупателей и уменьшит число краж; так и вышло).

Экономность Уолтона тоже стала легендой. Президент компании Дэвид Гласе сравнивал куцее оформление центрального офиса Wal-Mart с «первой автобусной станцией», а вместо содержания региональных офисов топ-менеджеры каждый понедельник летали из Бентонвилля в свои регионы на 15 частных самолётах: это экономило до 2% от продаж! Компания тратила на рекламу меньше конкурентов и давила на поставщиков, выбивая из них самые низкие цены (что позже стало поводом для серьёзного скандала).

Сэм жил в Бентонвилле и публично осуждал коллег, тративших миллионы на красивую жизнь. По его словам, именно в подобном поведении скрывалась причина краха многих компаний — когда владельцы слишком отрывались от собственного бизнеса и теряли контроль над его развитием. Сам он ездил на старом автомобиле и не обращал лишнего внимания на атрибуты успеха. Как полагается крупному бизнесмену, Уолтон жертвовал большие деньги на благотворительность — в первую очередь личные.

С другой стороны, компании и люди, работавшие с Wal-Mart, называли методы Уолтона ни много ни мало «самыми грубыми в Америке». Сэм строго запретил своим закупщикам брать какие-либо подарки от поставщиков и требовал жёстко давить на них, выбивая лучшую цену. Уолтон игнорировал соглашения участников рынка о негласном разделе территории и агрессивно заходил в новые регионы — наживая, конечно, там себе множество врагов.

Однако все эти методы дали впечатляющие плоды: когда в 1982 году Forbes впервые опубликовал список богатейших бизнесменов США, Сэм Уолтон оказался в нём сразу на 9 месте с состоянием в $619 млн. Появление списка страшно разозлило торговца, он даже написал гневное письмо редактору журнала с угрозой «надрать тому задницу». Но и следующие 10 лет Уолтон постоянно входил в список — а вскоре и возглавил его (с 1985 по 1988 годы). Туда же вошла почти вся большая семья Уолтонов, члены которой до сих пор управляют бизнесом.

Сэм Уолтон скончался весной 1992 года от миеломной болезни. Он оставил наследникам крупнейшую в США (а позже и в мире) розничную сеть с оборотом около $100 млрд в год — и красивую историю успеха в классическом американском понимании.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первым быть в курсе главных новостей ретейла.