Мы поговорили с директором по развитию управляющей компании «Альянс», объединяющей рабочие процессы в четырёх региональных торговых сетях, Сергеем Леоновым — о том, как в российских регионах благодаря консолидации ритейлеров создаётся конкурент крупнейшим федеральным игрокам.
— Расскажите о нынешней ситуации в региональном ритейле.
— Ситуация — не в частности в региональном ритейле, а в ритейле в России в целом — заключается в том, что потребление не растет, и товарные категории в целом не растут — если конечно говорить о натуральных единицах (штуках, килограммах, литрах). Но при этом растет конкуренция, охватывающая, по мнению входящих в «Альянс» сетей, 4 ключевых фактора конкурентоспособности и делающая большинство малых, средних, да и больших сетей неконкурентоспособными. Вот эти факторы:
• Инновации (инновации форматов, мультиканальности) – время диктует и требует изменять форматы, искать новые ниши, уходить в онлайн. Это дорогие эксперименты, особенно для компаний, скорей не развивающихся сегодня, а выживающих.
• Инвестиции (в обновление магазинов, построение логистики, автоматизацию процессов) – огромные деньги, которые точно перекрывают прибыль сегодняшних компаний на долгие годы. Много ли компаний в российском ритейле могут позволить себе инвестировать?
• Компетенции (миграция кадров, низкий уровень компетенций сотрудников компаний, низкий уровень применяемых методик при принятии решений, уровень «зрелости» компаний) – очень больная тема практически для всех компаний без исключений. Cуществует дефицит думающих квалифицированных людей, способных видеть будущее, стратегически мыслить и обладающих опытом в тактических решениях. За такими профессионалами стоит обычно очередь с очень высокими компенсациями. Сегодня компании в основном загружены сотрудниками, которые могут поддерживать процессы, сформированные достаточно давно, когда потребление росло, а конкуренция была низкой. Способность к развитию и инновациям в новой ситуации на рынке — вот какие компетенции требуются сейчас.
• Маржинальность (закупки лучших товаров по лучшим ценам и успешные маркетинговые кампании) – разрыв между коммерческими условиями компаний из ТОП-2 и другими компаниями из первой десятки ощутим и с каждым годом растет, а разрыв ТОП 10 в сравнении с средними и малыми компаниями уже катастрофичен. По ценам малые и средние сети уже не могут быть конкурентоспособны. Им приходится либо, снижая цены, понижать рентабельность бизнеса вплоть до банкротства, либо уныло наблюдать за сокращением количества покупателей, которые все больше ориентируются на конечную цену товара.
Все это дает предпосылки для очень быстрой консолидации рынка.
Cегодня Россия — самый расконсолидированный рынок в мире в сетевом FMCG-ритейле.
Консолидация происходила и до 2017 года, но очень медленными темпами, в основном за счет банкротств или поглощения большими компаниями маленьких. Сейчас количество банкротств и поглощений будет расти. Кроме этого, считаю, что рынок дорос до слияния компаний.
Уже в 2017 и в 2018 году мы можем видеть реальные процессы консолидации. Все компании из ТОП-10 готовы рассматривать объекты (малые и средние сети) для поглощения. 2017 год по количеству банкротств стал рекордным, но 2018 год побьет этот рекорд. Ведутся переговоры среди крупных и средних компаний по слиянию. Это очень значимая веха в развитии российского ритейла, рынок сильно изменится в ближайшие 3 года. Количество сетей будет значительно меньше, а ТОП-10 сетей будут контролировать более 60% рынка продуктового ритейла
— С какой целью создан «Альянс»?
— «Альянс» создали сами сети — как раз для того, чтобы защитить рентабельность своего бизнеса, создать новые источники прибыли, организовать целую платформу для потенциального роста сетей-участников «Альянса». Одна из целей — стать третьей силой на российском рынке FMCG-ритейла с выручкой больше 1 триллиона рублей. Благодаря «Альянсу» ритейлеры смогут поддержать себя в инновациях, инвестициях, компетенциях, быть конкурентоспособными в борьбе с крупнейшими сетями и выигрывать эту конкуренцию.
Первый год работы сетей, входящих в Альянс показал очень неплохие результаты, выраженные в росте валовой прибыли за счет выстраивания категорий, новых поставщиков и улучшений коммерческих условий, а также благодаря увеличению доли промо в выручке, что увеличивает количество чеков.
— Сейчас в «Альянс» входят только три сети. Будете расширяться?
— На данный момент уже 4 сети («Петровский» (Архангельская область), «Лама» (Томская область), «Аникс» (Алтайский край), «Бегемот» (Кемеровская область)), и мы не останавливаемся на достигнутом. Мы активно откликаемся на желание сетей вступить в «Альянс». Отработав технологию объединения, исправив все допущенные ошибки разных объединений (а также свои собственные) и построив инфраструктуру, мы начали активно искать потенциальных новых участников. Сегодня к тем четырем компаниям, что я назвал ранее, готовятся примкнуть еще 7. Они проходят проекты по адаптации в «Альянс». Мы надеемся на 15 компаний к концу 2018 года в составе «Альянса», и в дальнейшем рассчитываем, что наша платформа станет «спасательным кругом» для десятков компаний в России.
— Как стать партнёром «Альянса»?
— Если коротко — нужно быть готовым передать управление товарными категориями команде «Альянса». В это входит ряд важных аспектов, среди которых:
• юридический аспект — заключить договоры концессии и агентский договор с «Альянсом», что позволяет рассматривать «Альянс» не как картельный сговор, а как франчайзинговую платформу;
• коммерческий аспект — синхронизировать ряд процессов, связанных с категорийным управлением и логистикой;
• технологический аспект — внедрить второй классификатор товаров «Альянса» и подключиться к нашей IT-платформе, которая имеет единую базу мастер-данных товаров, систему управления ассортиментом и коммерческими условиями, BI-систему, систему управления промо-активностью, а также ряд других блоков, автоматизирующих бизнес-процессы и делающие эти процессы синхронными во всех сетях «Альянса».
В «Альянс» могут вступить малые компании с оборотом от 500 млн рублей в год, средние компании — а также, мы надеемся, в будущем и большие компании с оборотом более 100 млрд рублей в год. Но самое главное — желание собственников и менеджмента сетей работать не только на результат своей компании, но и на общий результат «Альянса».
Чтобы вступить в «Альянс», нужно просто нам позвонить или написать письмо. Можно напрямую мне: sergey.leonov@all-rr.ru.
— Как выстроены внутренние процессы в компании, какую часть работы с ритейлерами «Альянс» берёт на себя?
— «Альянс» уже сейчас централизует следующие процессы:
• категорийный менеджмент (структура ассортимента; форматирование магазинов по ассортименту исходя из площади, ценового позиционирования, торгового оборудования, покупательских предпочтений и конкурентной среды; промо-активность в части больших федеральных акций; ведение переговоров с производителями и импортерами по наполнению структуры ассортимента, исходя из региональных предпочтений в том числе). Мы уже сейчас централизуем управление всеми категориями, кроме категорий овощи–фрукты и товаров собственного производства. Это порядка 70%-75% всей выручки сетей.
• частично логистику (оптимизируя товарооборот через РЦ партнеров, входящих в «Альянс»);
• частично IT (выстраивая архитектуру систем и модулей, помогающих значительно качественнее управлять товарами и отношениями как с покупателями, так и с производителями).
В нашем офисе в Москве работают квалифицированные специалисты, обладающие знаниями, опытом в разных областях, связанных с ритейлом, и имеющие неоценимый опыт работы в российских и западных сетях. Мы отсматриваем сотни резюме вне сетей «Альянса» и резюме сотрудников самих сетей и даем возможность роста для персонала.
Функции, которые мы не централизуем сейчас и они остаются за партнерами:
• открытие новых объектов;
• ценообразование (потому что разная конкурентная среда);
• операционное управление магазинами, товарными запасами.
Такой подход дает возможность концентрироваться на локальном управлении, а функции, в которых возможны синергетические эффекты, уходят в центральный офис «Альянса». Речь об увеличении маржинальности, сокращении издержек на управление бизнесом, увеличении рентабельности, передовых методиках и процессах управления коммерцией и маркетингом, а также об участии в крупных маркетинговых кампаниях.
При этом важным является сохранение уникальной особенности региональной сети за счет управления региональным ассортиментом товаров.
По результатам первого года работы мы получили рост количества чеков, среднего чека и валовой прибыли. Этот результат для каждой сети разный из-за разной изначально позиции категорий и условий по поставщикам. Дополнительные доходы сети реинвестируют в снижение цен для покупателей, развивая выручку и валовую прибыль. Тем не менее, изучив условия разных по размеру сетей, мы можем говорить о следующих улучшениях:
Но самое главное от такой работы получают наши покупатели — низкие цены на товары, актуальный выбор товаров и услуг, своевременный сезонный ассортимент, а также более широкое предложение промо с более глубокими скидками.
— Каким сетям консолидация с «Альянсом», на ваш взгляд, будет выгодна и почему?
— Любым, у которых есть желание меняться, укрепляться и не просто удерживать все на плаву, а иметь амбициозное развитие.
— Как вы работаете с производителями и поставщиками?
— Мы много общались и общаемся с производителями и импортерами. Лично я и мои коллеги не упускаем возможности общаться с производителями в разных форумах, чатах, группах на конференциях. Говорим о сотрудничестве, которое было бы выгодно и нам, и самим производителям.
Мы совместно вырабатываем целые стратегии выстраивания категорий. Такие стратегии после переговорной кампании 2017 года стали давать результаты — рост продаж и валовой прибыли. Работая с производителями и импортерами, мы ставим совместные задачи по увеличению продаж за счет централизованного управления структурой ассортимента и ее наполнением, гарантируем соблюдения требований представленности товара на полках всеми участниками «Альянса» и даем уверенность в финансовой состоятельности и ликвидности каждого участника. Мы контролируем выполнение требований «единого окна» не только во время переговорной кампании, но и во время управления ассортиментом в части новых цен, промо-активности, ротации ассортимента, ввода новинок. Мы делаем все больше проектов, ориентированных на увеличение продаж. Мы даже открыто по ряду из них заявляем и вовлекаем массово производителей в работу с нами над такими проектами. Они уникальны и делают и нас, и производителей более клиентоориентированными.
Мы строим для производителя огромный канал дистрибуции, канал «третьей силы» с доступностью и открытостью, превышающими доступность и открытость любой сети в России.
На 2018 год мы для себя поставили задачей улучшить скорость и качество принятия решений по наполнению товарами производителей структуры ассортимента производителей и импортеров. Это решение мы хотим сделать беспрецедентно прозрачным для партнеров поставщиков.
Например, мы обнаружили, что категорийные менеджеры сетей в России из-за своей загруженности становятся препятствием для доступа новых производителей к переговорам, а значит — товарам этих производителей на полки сети. Поэтому уже сейчас мы открыли онлайн-регистрацию для всех желающих производителей на переговоры 2018 года, которые скоро начнутся. Для этого мы просим любого заинтересованного производителя, импортера подписаться на наш канал Telegram или на нашу страницу в Facebook.
Через эти каналы мы оповещаем о всех важных событиях, происходящих с «Альянсом» — например, о вступлении в «Альянс» новых сетей или о начале переговорной кампании — открыто отвечаем на разные вопросы, гарантируя всем одинаковые ответы, не давая разных преференций для наших партнеров — производителей и импортеров. Также там размещена процедура и ссылка на регистрацию на переговоры 2018 года.
Процедура проста. Производитель кликает на ссылку, переходит в форму регистрации, оставляет немного данных о себе и в стандартной для «Альянса» форме заполняет мастер-данные производимых или импортируемых им товаров. Система тут же проводит проверку заполнения полей и качества данных, и если необходимо — просит производителя перепроверить строки. С этого момента данные о товарах производителей попадают в нашу единую базу, что позволяет в дальнейшем не тратить время на процедуру заведения карточек товаров. Затем в личном кабинете каждого производителя появляется ссылка на календарь, где наш партнер сам выбирает день и время встречи с закупщиком. Соответственно, закупщик в свой календарь в компьютере получает назначенную встречу.
Форма регистрации находится в автоматически созданном личном кабинете производителя. В дальнейшем в этом кабинете мы будем публиковать данные о выборе товаров в матрицу, а также целый перечень KPI’s о продажах товаров в категории, где представлены товары производителя, и ряд других важных для управления категорий данных. Изменения цен, ротацию ассортимента, изменение мастер-данных о товарах производитель может делать у нас без отправки почты и звонка категорийному менеджеру — все там же, в личном кабинете. Система максимально прозрачна и контролируется производителями и разными подразделениями «Альянса» в федеральном офисе и в региональных офисах.
— Какие вы ставите цели на ближайшее будущее?
— В 2018 году мы так же, как и в 2017 году, продолжаем изучать и реагировать на изменение потребления и влияние конкурентов на наши магазины в каждом из регионов, где представлены наши сети. Исходя из этих данных, мы подстраиваем структуру ассортимента под потребности покупателей. Ищем новых поставщиков товаров, делаем доступ производителей и импортеров товаров максимально простым, а решения о выборе — максимально прозрачными. Будем пробовать закупать совместно импорт товаров и стоки. Будем углублять централизованное управление промо-акциями, завершим начальный этап синхронизации логистики, что позволит заключать договора поставок и получать товары на одно юридическое лицо.
И, конечно же, главная задача — интегрировать больше сетей в «Альянс».
*материал опубликован на правах рекламы
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первым быть в курсе главных новостей ритейла.
