"Аптечная сеть 36,6", рассорившись с крупнейшим российским фармдистрибутором «Протек», занялась увеличением доли прямых контрактов с производителями. На прямые договоры уже приходится 22% от продаж сети в денежном выражении, к концу года эту цифру планируется довести до 30%, рассказал «Ведомостям» коммерческий директор «36,6» Руслан Воробель. Компания начала переход на прямые договоры в конце 2008 г. Прошлой осенью из-за долгов отгрузки в сеть приостановил один из крупнейших поставщиков лекарств — «Протек», они до сих пор не восстановлены. Просроченная задолженность на тот момент составляла около 440 млн руб., дистрибутор пытается взыскать долг через суд.
Прямые договоры уже заключены более чем с 60 компаниями, утверждает Воробель: среди них Pfizer, Elly Lilly, «Фармстандарт», «Валента», Jonson & Jonson, Procter & Gamble, L’Оreal, Reckitt Benkiser. Представитель «Фармстандарта» Антон Голубок и гендиректор «Валенты» Ласло Шугар подтвердили заключение прямых договоров.
«36,6» хотела бы рассчитывать на такие же условия, как национальные дистрибуторы, говорит Воробель. В коммерческом предложении «36,6» (копия есть у «Ведомостей») сказано, что сеть просит 90-дневную отсрочку платежа, скидку в 2% за прирост продаж конкретного производителя в сети на 20% в год (может различаться для разных производителей), а маркетинговый бюджет оценивает в 7% (все — без НДС).
Сеть просит много скидок, а обязательства по продажам на себя не берет, говорит топ-менеджер иностранного фармпроизводителя, получившего предложение. «Мы согласились бы работать напрямую, но на условиях консигнации», — говорит он.
«36,6» не самая стабильная компания на рынке и такие договоры более рискованны для производителей, считает гендиректор DSM Group Александр Кузин. Но дистрибуторы уменьшают объем закупок из-за перегруженности складов и производители вынуждены искать новые возможности для сбыта, объясняет он. «Нам надо продавать товар, а для крупного фармдистрибутора мы не самый значимый клиент», — объясняет сотрудник одной из компаний, заключившей прямой договор с «36,6».
Исключение из цепочки поставок дистрибутора дополнительного заработка сети не принесет — придется тратиться на собственную логистику, считает Кузин. Но таким образом «36,6» обеспечит себя товаром на полках, объясняет он.
Гендиректор «Протека» Алексей Молчанов сомневается в эффективности работы по прямым договорам: «Для производителей важнее возврат дебиторской задолженности, и далеко не всегда аптечные сети могут гарантировать производителю возврат средств за товар». «Такая стратегия может быть слишком рискованной», — заключает он.
