"МЕТРО Кэш энд Керри" — один из крупнейших лидеров мирового рынка ритейла, представленный в России в 45 регионах. Руководители отдельных направлений компании согласились ответить на вопросы "Сегмент.Ру" о положении на рынке, перспективах и, конечно же, о торговле канцелярско-офисной и сувенирной продукцией.
"МЕТРО Кэш энд Керри" является одним из ключевых игроков рынка мелкооптовой торговли в России, компания развивает федеральную сеть, разрабатывает для клиентов новые решения и продукты. В последнее время "МЕТРО", в преддверии юбилейного 2014 года, когда компании исполнится 50 лет, делает акцент на политике повышения лояльности клиентов и повышении ценности компании для профессиональных, корпоративных, клиентов.
Оценивая рынок ритейла России, в компании отмечают, что он динамично развивается, все компании данного сектора экономики расширяют присутствие в регионах России и укрепляют позиции в центральной части страны. "МЕТРО Кэш энд Керри" активно развивает сеть центров мелкооптовой торговли, работая в сфере b2b-бизнеса, не конкурируя с основными розничными операторами. В планах компании — дальнейшее развитие бизнеса в России, в том числе, открытие торговых центров в регионах присутствия.
В целом российский рынок компания оценивает как один из самых перспективных для своего развития в силу географических особенностей и благоприятного инвестиционного климата. Отметим, что "МЕТРО Кэш энд Керри" представлена в 45 регионах России и видит перспективы дальнейшего развития именно в российских областях.
Отвечает Юлия Пьянкова, Руководитель отдела по развитию клиентов направления "Офисы, предприятия, сфера услуг".
— "МЕТРО" активно развивает направление сувениров и подарков. На какую категорию покупателей вы рассчитываете прежде всего? Будут ли это корпоративные заказчики или рекламные агентства?
— Действительно, на текущий момент направление подарков является одним из ключевых в нашем предложении для клиентов сегмента "Офисы. Предприятия. Сфера услуг". Рекламные агентства являются одним из направлений деятельности наших клиентов. В целом же при разработке предложения мы в первую очередь заботимся об удовлетворении внутренних потребностей клиентов, то есть предлагаем подарки для их сотрудников, детей сотрудников и партнеров.
— Почему вы считаете данное направление перспективным и актуальным?
— Культура дарить подарки является одной из отличительных особенностей русской культуры. Редкий праздник обходится без оказания знака внимания, и мы наблюдаем это как на рынке частного потребления, так и в корпоративном канале. Согласно нашим исследованиям, подавляющее большинство компаний, свыше 80% на рынке, дарят корпоративные подарки на Новый Год. Среди клиентов "МЕТРО" указанного сегмента эта доля достигает 97%. Самое распространенное направление – это подарки сотрудникам, однако подарки партнерам и клиентам также дарит значительное количество клиентов. В этом году также выросла доля компаний, которые дарят подарки детям сотрудников (до 61% среди наших клиентов). С другой стороны, сокращение бюджетов планирует лишь небольшая часть компаний, что дает нам основания полагать, что рынок подарков является одним из перспективных. При этом постепенно меняется качество, все большее значение приобретает индивидуализация подарка в зависимости от адресата, компании, и ассортимент "МЕТРО Кэш энд Керри" позволяет по-разному подойти к решению задачи.
— Будет ли это направление сосредоточено на корпоративных подарках, рекламных сувенирах или промопродукции?
— Сейчас мы активно развиваем направление корпоративных подарков. Что касается рекламных сувениров и промопродукции, то это не является отдельным направлением. Брендированную продукцию в качестве корпоративных подарков дарит около половины компаний (это может быть как одна из частей подарка, так и весь подарок), поэтому эта дополнительная услуга также востребована клиентами. Мы уже реализуем такую услугу, как нанесение логотипа на наши подарочные наборы, ряду крупных компаний, и видим это как часть готового решения. Фирменный логотип подчеркивает индивидуальность и эксклюзивный статус подарка.
— Какие преимущества "МЕТРО" в данном сегменте по сравнению с другими российскими поставщиками промо- и сувенирной продукции? Какие ресурсы компании будут обеспечивать ее успех?
— Что касается промо- и сувенирной продукции, то мы не выделяем это отдельным направлением. Важно также отметить тот факт, что корпоративный подарок имеет одно существенное отличие от подарка личного. Он относится, скорее, к области "обязательства" и необходимости вписаться в конкретный бюджет, в определенное время и сделать это с минимумом усилий. "МЕТРО" предлагает готовые решения в зависимости от изначальных пожеланий и бюджета. Так, одним из вариантов являются продуктовые наборы. Это в целом достаточно популярный вид корпоративного подарка (около половины респондентов называют еду или продукты в качестве одного из вариантов решения). Продуктовый набор учитывает пожелания клиентов по ассортименту, упакован в коробку, прост для транспортировки, хранения и может быть использован по назначению в любой момент. При этом разработана линейка подобных наборов на разный бюджет. К примеру, для Нового года это диапазон от 300 до 6490 рублей. Таким образом, мы избавляем клиента от поиска подходящих составных частей каждого набора, его закупки (нередко в разных торговых точках), транспортировки в офис, упаковки и так далее. Мы берем на себя заботу в бытовых и рутинных процессах, позволяя клиенту уделить больше времени тем делам, которые принесут финансовый успех в бизнесе.
— Где производится продукция по данному направлению? Как обеспечивается контроль качества, высокая скорость поставок?
— Эти наборы состоят преимущественно из европейских брендов, а импортируются напрямую из Италии. Хотя в последние два года мы, следуя запросам клиентов, ввели в ассортимент и часть российской продукции. Результаты исследования выявили, что, например, российский шоколад и печенье предпочтительнее итальянских, а вино – наоборот. Говоря о поставке, здесь важна не просто скорость, а своевременность. Мы начинаем подготовку к Новому Году задолго до самого праздника, выбирая ассортимент и планируя объемы уже с весны, поэтому и предложение до клиентов доходит вовремя.
— Есть информация, что одним из ваших направлений станут алкогольные корпоративные подарки. Уверены ли вы, что данное направление востребовано? Расскажите, пожалуйста, что требуется от поставщика, чтобы работать в этом сегменте? Какие ограничения накладывает российское законодательство и рынок?
— Еда и продукты являются одними из наиболее популярных направлений. Алкоголь входит в состав этого направления – это одна из частей нашего предложения.
Отвечает Екатерина Еременко, Руководитель отдела собственных торговых марок "МЕТРО Кэш энд Керри".
— Расскажите немного о развитии такого направления, как собственные торговые марки "METRO" – эксклюзивные предложения, представленные в торговых центрах "МЕТРО Кэш энд Керри" во всем мире, в России, в частности.
— Собственные торговые марки "METPO" – это качественные и продуманные товары, позволяющие нашим партнерам повышать эффективность своего бизнеса и (или) экономить на расходах. Развитие СТМ в нашей компании является приоритетным и направлено на удовлетворение как профессиональных, так и личностных потребностей наших ключевых клиентов — владельцев небольших торговых точек, профессионалов гостиничного и ресторанного бизнеса, а также сервисных и офисных компаний. Ориентируясь на нужды конкретной группы клиентов, мы разрабатываем современные, практичные и доступные по стоимости решения – будь то линейка базовых продуктов достойного качества по минимальной цене или все необходимое для сервировки завтрака в гостинице — и гарантируем потребителю качество по международным стандартам "МЕТРО Групп". На данный момент уровень проникновения СТМ на российском рынке, по данным Инфолайна, находится на уровне 3%-4%. В "МЕТРО Кэш энд Керри Россия" на сегодняшний день доля СТМ составляет 11,2%, и с каждым годом эта доля растет, что говорит о том, что "МЕТРО" идет в авангарде развития данного направления. Портфель собственных марок "МЕТРО Кэш энд Керри" сегодня представлен множеством собственных брендов, среди которых выделяются семь стратегических: две марки — Aro и Fairline – они представляют низкий ценовой сегмент, остальные пять — Fine Life, HoReCa Select, H-line,Rioba и Sigma — средний. Мы планируем и дальше развивать СТМ, так как это важный инструмент для обеспечения конкурентного преимущества и лояльности не только наших профессиональных клиентов, но и бизнеса наших клиентов.
— Как происходит принятие решения и процедура вывода Собственной Торговой марки? Все-таки этот процесс требует досконального знания своей аудитории, ее потребностей.
— Принимая решение о выводе СТМ, мы в первую очередь анализируем рынок и ориентируемся на потребности и ожидания наших ключевых клиентов – какого качества, в какой упаковке и категории им требуется продукция. Мы смотрим, что востребовано, насколько категория бренда зависима, и товар имеет потенциальный объем для его производства под СТМ, а также насколько он будет конкурентоспособен и сможет обеспечить требуемую доходность нам и нашим клиентам.
— У "МЕТРО" есть собственные торговые марки, в том числе, для офисных товаров. Жизнь Собственной Торговой Марки всегда интересно наблюдать. Можете ли вы сравнить уровень продаж продуктов под этими брендами по отношению к другим брендам в вашем случае? Ну, к примеру, Sigma по отношению к другой марке и т. д.
— Sigma является одной из стратегических с точки зрения развития собственных торговых марок в среднем ценовом сегменте. Эта марка представляет собой комплексное решение для офисных нужд и ведения бизнеса: от канцелярских товаров и техники, заканчивая офисными креслами. Продукция имеет стильный дизайн, высокую функциональность и качество, не уступающее известным брендам, но реализуется по существенно более выгодной цене, что позволяет нашим клиентам снизить затраты и сэкономить на содержании офиса. В тех категориях, где роль бренда не сильна, уровень продаж СТМ равноценен, а иногда даже превышает другие марки за счет более низкой цены в категориях, где актуален бренд, в этом случае соревноваться становится сложнее и иногда место остается только для СТМ в низком ценовом сегменте.
— Где производится продукция под собственными брендами?
— Товары под СТМ производятся во всем мире, в том числе, и в России. Страна происхождения товара зависит от многих факторов – наличие производства, сырья, качества производства, стоимости логистики, пошлин и так далее. Если речь идет о канцелярских товарах, то, безусловно, преобладает Китай, а офисную бумагу мы заказываем в Финляндии.
— Каков объем производства данной продукции?
— В "МЕТРО Кэш энд Керри Россия" на сегодняшний день доля СТМ составляет 11,2%, в категории "Офис" — 26%, в подкатегориях "Офисные принадлежности" – 47,5%, "Офисная мебель и Сезонные товары" – 15,5%, "Офисная техника" – 5%. Общая доля СТМ с каждым годом растет, особенно в среднем ценовом сегменте, из чего можно сделать вывод, что покупатели все больше доверяют качеству собственных марок и не готовы переплачивать за бренд. Однако в офисных принадлежностях пока основной объем продаж СТМ приходится на товары первой ценовой категории.
Отвечает Олеся Малиновская, Руководитель направления электронной торговли "МЕТРО Кэш энд Керри".
— Какую роль вы отвели бы Интернет-торговле, учитывая, что эти технологии все плотнее окружают офлайн-торговлю.
— Темпы роста рынка электронной торговли в России — одни из самых быстрых в мире. Открытие Интернет-магазина для нас – это, конечно, следование современным тенденциям интернетизации нашего общества. Но, в первую очередь, это ответ на просьбы и пожелания наших клиентов. И мы точно знаем, что, начав с сегмента офисов и разработав для них специальный ассортимент и специальные цены, на этом не остановимся!
— Какие цели Вы преследуете, открывая Интернет-магазин офисных товаров для клиентов Москвы и Московской области? Открыт он или нет?
— Интернет-магазин товаров для офисов "МЕТРО" официально открылся 28 октября 2013 года. Его открытие отвечает сразу нескольким целям:
— предоставляет дополнительные сервисы нашим клиентам (современным офисам), для которых наличие опции размещения заказа в Интернет, несколько способов оплаты, а также доставка до рабочего места являются решающими факторами при выборе поставщика для внутрихозяйственных нужд;
— является неотъемлемой составляющей общей стратегии компании, которая нацелена на работу с профессиональными клиентами во всех возможных каналах: cash&carry, доставка, Интернет-магазин;
— принимая во внимание общие тенденции в ритейле, а также динамику роста Интернет-торговли в России, в частности, планируется, что Интернет-магазин займет существенную долю в общих продажах "МЕТРО", а также поддержит наш основной канал сбыта cash&carry. (Особенно в сегменте непродовольственных товаров, которые более всего подвержены влиянию фактора изменения поведения современных клиентов, так как они активно мигрируют в онлайн-канал).
— Появится ли возможность пользоваться данным сервисом у других регионов, во всяком случае, в тех регионах, где присутствует МЕТРО?
— Для клиентов Москвы и Московской области Интернет-магазин открылся месяц назад. Уже в декабре этого года мы планируем расширить зону доставки до 150 км от Москвы. Это означает, что наш сервис будет доступен не только для клиентов Московской области, но и некоторых близлежащих регионов. В планах, конечно, есть и открытие в других городах, где присутствует "МЕТРО Кэш энд Керри", но не в самых ближайших. Сейчас наша задача – максимально внимательно получать "обратную связь" от наших первых клиентов и стремиться к 100%-ному соответствию их ожиданиям. Нам еще предстоит тщательная и качественная работа в этом направлении, так как Интернет-бизнес для компании "МЕТРО Кэш энд Керри" – это абсолютно новый вид деятельности.
Отвечает Ирина Порховник, Руководитель отдела закупок по направлению "Товары для офиса".
— Работая в сегменте B2B, нам, конечно, было бы интересно поговорить о планах компании в области канцелярско-офисной продукции. Какую долю в общем ассортименте "МЕТРО" по России занимает именно эта продукция? Какие тенденции вы могли бы отметить на канцелярском рынке как крупный конечный покупатель?
— В покупательской корзине наших клиентов, безусловно, доминируют продовольственные товары, собственно, это то, что нас выделяет и дает конкурентное преимущество на фоне компаний, работающих в офисном B2B-сегменте. Ведь кроме ассортимента канцелярских товаров мы можем предложить нашим клиентам широчайший ассортимент товаров для офисной кухни, зоны ресепшена, организации кофе-брейков, алкоголь и напитки для проведения корпоративных мероприятий, средства для экономичного ухода за всеми офисными помещениями, бизнес-подарки, продуктовые наборы и корзины в подарок бизнес-партнерам и сотрудникам.
Доля канцелярско-офисных товаров в категории непродовольственных товаров составляет 13%, включая офисную технику, мебель и сезонное предложение по школьным товарам.
Несмотря на относительно невысокую долю офисных товаров в общем объеме продаж "МЕТРО Кэш энд Керри", направление товаров для офисов — одно из стратегических для нашей компании, так как данная категория является необходимой составляющей для поддержания и нормального функционирования любого бизнеса. Мы помогаем нашим клиентам оптимизировать их затраты на товары ежедневного использования, такие, как бумага, канцтовары, чистящие средства, напитки. Эти товары составляют значительную часть расходов офиса, и мы гарантируем владельцам бизнеса, что затраты станут более оптимальными при покупке товаров у нас.
Четко обозначившаяся тенденция всех последующих после кризиса 2008 года лет — клиенты не готовы переплачивать за брендированный товар для ежедневного использования в офисах, доля товара в первой ценовой категории у нас составляет около 40% и стабильно растет из года в год. В 2013 рост составил 6,48%. При этом хотела бы подчеркнуть, что товары первой ценовой категории, многие из которых представлены нашей торговой маркой ARO, имеют очень высокое качество и соответствуют не только российским, но и немецким стандартам в рамках корпоративных правил "МЕТРО Кэш энд Керри".
— Хорошо, а какую долю в общем объеме продаж "МЕТРО" занимают канцелярские товары и продукция для офиса? Что лучше всего покупается?
— В общем объеме продаж "МЕТРО Кэш энд Керри" канцелярско-офисные товары занимают 2,3%. Если говорить только об офисном отделе, который включает в себя канцтовары, офисную технику, мебель и школьный ассортимент BTS, то самую большую долю продаж занимает офисная бумага — это около 20%, наибольшим спросом также пользуются файлы для хранения бумаг и пластиковые папки — около 6%, пишущие принадлежности — 5%, офисная мебель — 6%, школьный сезон приносит нам около 13% оборота с сезонным школьным ассортиментом.
— У каких компаний вы закупаете канцелярскую продукцию в России? По каким критериям отбираете поставщиков?
— С момента открытия "МЕТРО" нашими партнерами являются крупнейшие производители и дистрибьюторы. У нас ложились крепкие партнерские отношения с компаниями "Офис Премьер", "БИК СНГ", "СТС Австрия", "Смистар", "Пробюро", "Бюрократ" (последние два — в независимости от юридических названий). С некоторыми производителями мы начали сотрудничать позднее: "Стамм", "Новый стиль", "StoraEnso", "Академия Холдинг". Они производят наши торговые марки ARO и Sigma. Также хочется отметить, что мы по-прежнему открыты для сотрудничества. Стать поставщиком офисных товаров для "МЕТРО Кэш энд Керри" достаточно просто при выполнении стандартных условий — предпочтение отдается производителям товаров, поставщик должен гарантировать высокое качество товара, постоянное наличие нашего ассортимента на складе, возможность федеральных поставок, четко поставлять товар в полном объеме и в срок.
— Работаете ли с китайскими производителями напрямую?
— Мы располагаем закупочным офисом в Гонконге и Шанхае, и все поставки из Китая, Тайваня, Кореи осуществляются централизованно через наш офис, который в свою очередь непосредственно работает с производителями. Из наиболее крупных и известных китайских производителей мы работаем с компаниями HOPAX и Beifa, они производят для нас товары под маркой ARO.
