Максим Гацуц, директор по продажам «Метро Кэш энд Керри Украина», рассказал, как компания оптимизирует свои расходы.
Максим, расскажите, на чем «Метро Кэш энд Керри Украина» экономит в кризисных условиях? Закреплено ли это формально в бюджете?
Да, снижены расходы на внутренние затраты главного офиса, в частности на заграничные командировки, понижен класс перелетов. Менеджмент полностью отказался от перелетов бизнес-классом, в том числе и по Украине.
У нас 25 магазинов в разных регионах Украины. Мы уменьшили количество собраний и активно внедряем интернет-технологии обмена информацией.
Но в то же время у нас есть бюджет на действительно необходимые затраты. Если поездка на самом деле нужна — предусмотрены средства на проезд и проживание. При этом я вижу, сколько мы тратим и на чем можно сэкономить. Причем не ради экономии как таковой: потому что кризис. В приоритетные для нас направления, например, в маркетинг, мы, наоборот, увеличиваем инвестиции.
Но многие компании сейчас как раз урезают расходы на рекламу и маркетинг!
Мы сейчас стали больше инвестировать в продвижение бренда Metro. Мы знаем, что недостаточно общаемся со своими клиентами, потому активизируем работу в этом направлении.
Кстати, торговые и офисные помещения у Metro в Украине все свои?
Свои. Стараемся, чтобы и земельные участки тоже были в нашей собственности. Есть два участка в Киеве в долгосрочной аренде — по ним ведутся переговоры.
Проблем с финансовыми ресурсами у вас нет?
Нас финансирует Metro Group, в состав которой мы входим. А это значительные средства. В открытие только одного магазина в Украине вкладывается в среднем около 20 миллионов евро.
Персонал из-за кризиса не сокращали, зарплаты не урезали?
В Украине мы штат не сокращали и сокращать не будем. У нас работает почти 7 тысяч человек. Каждый из них имеет индивидуальный договор, в котором прописаны условия оплаты труда, социальный пакет. Условий контрактов мы не меняли.
В планах компании расформировать службу закупок и передать ее функции в службы продаж на локальном уровне. Что это означает для «Метро Кэш энд Керри Украина»?
В структуре «Метро Украина» около 60 специалистов занимаются закупками. Структура централизованной закупки возникла, после того как в Украину пришел Real (сеть гипермаркетов, также входящая в Metro Group), и еще не успела набрать обороты. То есть система закупок в целом пока не изменилась.
Госкомстат показывает снижение розничного товарооборота в Украине в январе-феврале на 10%. Снизились ли продажи у «Метро»?
Снижения нет, есть рост, но он не такой, как в прошлом году. В целом сейчас можно говорить об остановке роста продаж, который был вполне нами прогнозируем.
Как у компании обстоят дела с расчетами с поставщиками?
У нас около 1300 поставщиков. С каждым заключается индивидуальный договор. У нас нет причин намеренно задерживать платежи. В то же время у нас 25 магазинов, и с ними проводятся сверки, в поставках участвует и логистический оператор. Бывает такое, что иногда документы теряются или не регистрируются вовремя, что может привести к задержкам оплаты. Но мы эти вопросы решаем в рабочем порядке.
А на каких условиях поставщики проводят акции в торговых залах?
Индивидуальным договором в том числе предусматривается так называемая программа активности. Мы даем поставщику стойку, он ее декорирует за свой счет, сам привлекает промоутеров.
Иногда мы проводим подобные акции сами.
Уменьшилось или увеличилось количество поставщиков по сравнению с докризисным периодом?
Увеличилось в продовольственном сегменте.
Изменился ли ассортимент? Не убираете с полок товары с плохой оборачиваемостью?
Разница между посетителями супермаркетов и нашими профессиональными клиентами заключается в том, что у последних четко обозначены потребности. Если наш клиент не найдет на полках продукт конкретной марки, то он с меньшей вероятностью переключится на аналогичный продукт, а с большей — уйдет искать то, что ему нужно, в другое место. Мы не можем с этим не считаться. Потому наша задача — гарантировать стабильный ассортимент. Если, скажем, новозеландская говядина нужна пяти ресторанам — мы будем держать ее на полках.
А если поставщики не предлагают именно то, что нужно клиенту?
Одна из причин, по которой мы развиваем собственные торговые марки, — как раз удовлетворение потребности клиента в определенных товарах, причем в удобной ему упаковке. Иногда мы сталкиваемся с тем, что в Украине это никто не может произвести. Тогда мы вынуждены прибегать к импорту.
Кстати, кто производит зеленый горошек под вашей торговой маркой Aro, которая позиционируется как решение «низкой цены»?
Bonduel.
В чем ваш интерес в продаже продукции под своими торговыми марками?
Для нас наши торговые марки на сегодняшний день — это не повышение прибыльности. Это лояльность наших клиентов, расширение ассортимента. Теоретически у нас есть возможность сделать их интересными с точки зрения маржи. Но практически в Украине это совсем не так. Например, если говорить о нашей торговой марке Aro, то в прошлом году мы запустили проект «-10%» (на 10% снизили цены на весь ассортимент бренда из около 700 наименований). Поверьте, это очень много.
Как соотносится рентабельность продаж продукции под своими и чужими торговыми марками?
Во многих случаях Aro для нас менее рентабельна, чем бренды поставщиков. Но мы управляем портфелем из 17 собственных торговых марок, который охватывает ассортимент из 3 тысяч наименований продовольственных и непродовольственных товаров. Например, если взять HoReCa Select (торговая марка, специально разработанная для отелей, баров, ресторанов, кейтеринговых компаний), то там рентабельность продаж выше, чем у Aro. Аналогичной продукции нужного клиенту качества и в удобной для него упаковке на рынке нет, и он готов платить.
Импортных товаров на полках «Метро Кэш энд Керри Украина» стало меньше?
В продовольственной группе товаров импорт составляет всего 35%. При этом есть продукты, которые в Украине нельзя произвести — такой ассортимент мы точно не будем урезать. Например, это голландские салаты, французские сыры, норвежский лосось, итальянская паста (макаронные изделия. — «ДЕЛО»).
То есть ассортимент не снизился. А объемы импорта?
Объемы импорта снизились. И в непродуктовом сегменте (около 80% ассортимента — импортные товары) тоже. Техники покупают меньше, спрос сместился в сторону более дешевых моделей. Наш отдел закупок сейчас занимается поиском более дешевых заменителей, но количество позиций уменьшаться не будет.
В ваших магазинах стало больше отечественных овощей.
Развитие ассортимента отечественных фруктов и овощей — наша долгосрочная программа, в рамках которой появилась наша сезонная платформа в Херсоне. С ее помощью мы закупаем продукцию у местных фермеров, сами сортируем и пакуем ее, развозим по всем нашим магазинам.
Где храните продукцию?
У нас несколько площадок. Это склад для импортной продукции, два склада для непродовольственной продукции и продуктов питания с длительным сроком хранения в Киеве и Днепропетровске, а также фруктово-овощные платформы в Киеве и Херсоне.
Все, кроме Херсонской платформы, обслуживаются у одного логистического оператора, и мы оплачиваем весь комплекс услуг.
В Херсоне мы только арендуем складские площади.
За последнее время что-то изменилось в ваших взаимоотношениях с логистическим оператором?
Мы сменили провайдера логистических услуг с января этого года. Это не связано с кризисом. Наш бизнес очень чувствителен к расходной части. Metro всегда относилась щепетильно к расходам на логистику. На протяжении всего прошлого года мы проводили тендер и по его результатам решили работать с Raben (международный логистический оператор. — «ДЕЛО»).
А кто до них вас обслуживал?
Schenker. Но мы уже сотрудничали с Raben по фруктово-овощной продукции и региональной распределительной платформе в Днепропетровске.
По вашему опыту, что-то в сегменте услуг изменилось в кризисных условиях?
Стало легче работать с поставщиками услуг: транспортных, по маркировке продукции. Компании готовы инвестировать в развитие услуг «под нас».
Говорят, вы доставляете товары некоторым своим клиентам…
Экспериментируем с новым направлением бизнеса. Начали осуществлять поставки крупным клиентам еще в 2007 году. Сейчас расширяем это направление.
Кому, например, доставляете товары?
Radisson, Hyatt (сети отелей. — «ДЕЛО»).
Кто ваши главные конкуренты в Украине?
Оптово-розничные рынки и дистрибьюторы, которые оперируют в нашем сегменте. Если раньше у них были просто склады, то сейчас они выходят на качественно новый уровень: открывают шоу-румы (салон, где представлен весь товар. — «ДЕЛО»), организуют доставку.
