Российский e-Commerce — самый растущий рынок в мире. Эксперты утверждают: объем онлайн-продаж в РФ к 2025 году будет на треть больше объема 2020 года. В то время как в остальных странах показатель роста увеличится максимум на 15%. У цифровой торговли РФ новые драйверы — нишевые маркетплейсы. Почему они выходят в топ, как запустить такой магазин и конкурировать с цифровыми гигантами, разберемся ниже.

Маркетплейсы — это торговые онлайн-площадки, где покупатели приобретают продукцию и/или услуги не у одного, а большого количества поставщиков. Шопинг отчасти напоминает поход в обычный торговый центр, где вы переходите из павильона в павильон, делаете покупки, можете найти схожий или аналогичный товар у продавца по соседству. Только в случае с маркетплейсом все это происходит не под крышей физически существующего магазина, а в виртуальном пространстве на e-com-платформе. Собственно, по этой причине маркетплейсы еще называют онлайн-гипермаркетами.
Еще пару лет назад большинство маркетплейсов были мультипродуктовыми, то есть предлагали покупателям все: от носков до строительных материалов. Но примерно с 2015 года на рынке цифровой торговли стали появляться нишевые площадки — торговые платформы с фокусом на определенные сегменты. Их продукция и сервисы ограничилась 1-2 товарными категориями (“одежда и обувь”, “товары для дома и дачи”, “всё для хобби и рукоделия”). Мощный толчок для своего развития нишевые маркетплейсы получили с приходом covid-19.

Ольга Белоцкая, руководитель направления по продажам и сопровождению клиентов Simtech Development, говорит:

— Наша компания работает на глобальном рынке e-Com-разработки с 2005 года, поэтому мы воочию наблюдали за тем, как развивалась и трансформировалась электронная коммерция задолго до и в эпоху коронакризиса. Пандемия, как ураган, перевернула привычный уклад жизни общества, а вместе в ним сферу торговлю и рынки продаж. В России 2020 год проходил под девизом борьбы Wildberries, Ozon, AliExpress, и еще нескольких цифровых гигантов за внимание покупателей. Их конкуренция приобрела небывалый размах, а маркетинговые бюджеты исчислялись сотнями тысяч долларов. Стало очевидно, что предпринимателям с более скромными оборотами включаться в эту гонку бессмысленно. В качестве альтернативного решения стал формироваться класс маркетплейсов с акцентом на определенные направления. Двигаться в ниши было проще, выгоднее и дешевле: меньше конкурентов, больше заинтересованных покупателей. 

Как развиваются нишевые площадки сегодня

Эксперты сходятся в том, что 2022-2023 гг. — эпоха расцвета отраслевых маркетплейсов в России. Они развиваются в 3-х направлениях:

• Освоение новых ниш

Предприниматели стремятся придумать уникальные продукты или услуги, аналогов которым на рынке нет или их мало. Так в нашей стране появился маркетплейс для коллекционеров винила или онлайн-гипермаркет для любителей необычных экскурсий.
Из портфолио Simtech Development — площадка по продаже экотоваров.

Маркетплейс экотоваров

Или маркетплейс-винотека, специализирующийся на пресейле алкогольных напитков категории люкс. Свой заказ покупатели получают в физических точках продаж магазина, но предзаказ делают в режиме онлайн. Таким образом не тратят время на блуждание от полки к полке, общение с консультантом и ожидании своей очереди в кассу.

Маркетплейс-винотека 

• Трансформация специализированных интернет-магазинов в маркетплейсы

Основатели и руководители торговых площадок все чаще переходят от простой модели интернет-магазина к более сложной, мультивендорной, модели бизнеса. Пару лет назад таким образом трансформировались «Все инструменты» или «Л`Этуаль».

Причем это касается не только b2c-сегмент (business-to-consumer или “бизнес для потребителя”). Обороты набирают и b2b-маркетплейсы (business-to-business или “бизнес для бизнеса”): создаются площадки с фокусом на сельское хозяйство, металлургию, строительство, медицину и другие отрасли экономики.

• Замещение зарубежных брендов

Уход иностранных компаний открыл окно возможностей для небольших производителей отечественных товаров, которые ранее не выдерживали конкуренции с монополистами. Продавцы объединяются в “тематические” маркетплейсы и стараются освоить освободившиеся сегменты рынка. Это коснулось таких сфер, как косметика, одежда, обувь, handmade-товары, мебель.

Маркетплейс мебели

Репортеры news.ru фиксируют, что каждый десятый  россиянин проявляет интерес к нишевым площадкам. Надвигающийся “бум” отраслевых маркетплейсов в России подтверждает и опыт зарубежных стран. Почему мы на них ориентируемся? Эволюция отечественной цифровой торговли идет по пути хедлайнеров. И если наложить эту тенденцию на фантастическую статистику Китая (там около 10 000 нишевых маркетплейсов), нет сомнений, что в ближайшее время отраслевые онлайн-гипермаркеты станут массовым продуктом.

Почему нишевые маркетплейсы становятся популярными 

Один из секретов востребованности отраслевых торговых платформ — преимущества и выгоды для всех участников рынка. Давайте разберем более конкретно плюсы для каждого из них.

Плюсы для владельцев бизнеса

• Низкая конкуренция
  Нишевые маркетплейсы ориентируются на сегменты, поэтому количество магазинов с аналогичным видом бизнесом будет в разы меньше, чем у мультипродуктовых площадок.
• Точное попадание в целевую аудиторию
  Покупатели приходят за покупками в нишевые маркетплейсы с четким пониманием своих проблем и потребностей. Это означает, что их портрет более точен и конкретен. А это, в свою очередь, позволяет лучше прогнозировать спрос, подбирать оптимальные предложения и эффективнее управлять маркетинговыми кампаниями.  
• Более высокий уровень конверсий в продажи
  Потенциальные клиенты нишевых магазинов заранее заинтересованы в продуктах и услугах, которые предлагает платформа. Поэтому вероятность того, что они не оставят корзину брошенной гораздо выше, чем на любых других онлайн-площадках.
• Лояльные покупатели
  Нишевые маркетплейсы предлагают потребителям специализированный, часто даже персонализированный продукт. Это обеспечивает площадке высокий уровень доверия потребителей и их лояльность. А вместе с ними и вирусное распространение информации о бренде и магазине.

Плюсы для продавцов товаров и услуг

• Мягкие условия для сотрудничества

Владельцы нишевых площадок часто предлагают продавцам более выгодные условия для размещения своих товаров и услуг, чем топовые маркетплейсы. Их комиссии ниже, а услуги продвижения дешевле. Нередки случаи, когда сам маркетплейс оплачивает часть расходов на рекламу, оптимизирует контент, обеспечивает выдачу в топе поисковых запросов.

• Лучшая видимость

В нишевых маркетплейсах количества поставщиков может быть на порядок меньше, чем у мультивендорных площадок. Соответственно предложения продавцов меньше смешиваются с другими товарными позициями и более заметны для покупателей.

         Плюсы для потребителей

• Высокое качество товаров и услуг

В специализированных магазинах оборачиваемость товаров меньше, что мотивирует продавцов и собственников бизнеса делать акцент на качестве. Один из клиентов Simtech Development — маркетплейс по продаже сельскохозяйственной продукции Numumarket.com (Египет). Чтобы оставаться конкурентоспособной, площадка постоянно работает над улучшением характеристик своей продукции. Слоган маркета: высокое качество по честным ценам.

Маркетплейс сельскохозяйственной продукции

• Экспертная поддержка

Продавцы нишевого маркетплейса — это специалисты, которые знают свой продукт или услугу в деталях. Они могут не просто сориентировать покупателя, а оказать ему узкоспециальную консультацию и подобрать товар под индивидуальные требования.

Приведем пример из практики Simtech Development. Мы создавали маркетплейс слуховых аппаратов Earbrowse (США). Его вендорами стали поликлиники, которые наряду с электронными устройствами предлагали пользователям первичную консультацию и последующую услугу имплантации аппарата. При этом клиент мог покупать сервисы и товары не у одной и той же клиники, а у разных.

Маркетплейс слуховых аппаратов

• Улучшенный сервис и функционал

Собственники нишевых маркетплейсов прекрасно понимают, что нужно их клиентам, и потому активно внедряют кастомные IТ-решения с учетом потребностей их аудитории.

Так, маркетплейс ювелирных украшений Gemsquar (Швейцария) предложил покупателям и вендорам возможность провести дополнительную проверку камней и металла перед заключением сделки.

Для разработчиков это значило создать и внедрить на площадку разные вендор-планы, тарифы на доставку, функцию выбора проверки, а также определения её инициатора и ответственного лица.

Маркетплейс драгоценных изделий

Современные онлайн-потребители все больше стремятся к индивидуальному подходу и поиску уникальных товаров или услуг. Нишевые площадки легко закрывают эти потребности. Если покупатель ищет, скажем, редкий сорт кофе, что он выберет: Wildberries или маркетплейс с товарами от кофейных обжарщиков? Ответ очевиден. Это одна из причин, почему в скором времени нишевые маркетплейсы могут стать достойными конкурентами для мультипродуктовых лидеров.

Как нишевые маркетплейсы могут конкурируют с гигантами e-Com-индустрии?

Сегодня в топе успешных российских маркетплейсов такие магазины, как Wildberries, Озон, СберМегамаркет, ЯндексМаркет, KazanExpress и другие. Конкурировать с ними, конечно, сложно, но “лед тронулся”.

Из опроса, проведенного маркетинговой платформой Calltouch весной 2023 года, следует, что россияне стали реже пользоваться основными отечественными маркетплейсами. Среди причин, которые отметили респонденты, следующие:

• постоянное повышение цен (25,7% ответов),
• продажа подделок (21,6%),
• низкое качество товаров (17,6%),
• плохое отношение к сотрудникам (14,6%).

Чтобы успешно конкурировать с крупными маркетплейсами, нишевой площадке нужно:

• Расширять ассортимент продукции внутри категории
  Например, на маркетплейсе посуды можно предложить не 10 вариантов стаканов, а 50. И разбить их на подкатегории: “для ежедневного использования”, “для праздников”, “наборы на 8/4/2 персоны” и так далее.
• Продавать товар вместе с услугой
  Допустим, вы продаете кондиционеры. Вместо того чтобы предлагать клиентам просто оборудование, предоставьте в пакете услугу установки кондиционера. Пользователь получит больше ценности, а вы увеличите доходность.
• Развивать логистику
  К сожалению, доставка — одно из слабых мест нишевых маркетплейсов. Соревноваться с логистическими цепочками и многочисленными пунктами выдачи федеральных площадок нет смысла. Однако вы можете работать в партнерстве со сторонними логистическими компаниями и точками офлайн-продаж.
• Сотрудничать с крупными маркетплейсами
  Размещайте свои товары на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других платформах. Это делают даже такие крупные нишевые маркетплейсы, как “Детский мир” или Leonardo.
• Развивать экспертизу
  Нишевый маркетплейс может стать авторитетным источником информации для потребителей, при условии высокого качества его товаров, услуг и экспертного сопровождения. Формируйте на площадке атмосферу профессионального и дружелюбного сотрудничества, и тогда покупатели будут возвращаться к вам снова и снова.
• Адаптировать маркетплейс под потребности аудитории
  Правильно, если интерфейс и функциональность нишевых онлайн-гипермаркетов подстраивается под потребности целевой аудитории. Например, покупателям очков будет приятно воспользоваться виртуальной примеркой изделия, а покупателям светового оборудования — сконструировать нужную модель с помощью 3D-конфигуратора (это, кстати, тоже реальные примеры из практики Simtech Development). 

Как запустить нишевый маркетплейс в 2023 году

Если вы решили создать собственную отраслевую площадку, действуйте поэтапно. Мини-инструкция из 8 шагов ниже.

Шаг 1. Анализ рынка и выбор ниши

Запуск нишевого маркетплейса, как и любой другой бизнес, нужно начинать с погружения в рынок. Изучите достоинства и недостатки интересующих ниш, потенциал и риски.

Сформируйте портрет покупателя: его потребности, проблемы, боли, интересы, доход, статус, возраст и прочее. Не забудьте про конкурентов — в чем их сильные и слабые стороны.

Собранная аналитика поможет определить наиболее перспективную нишу для бизнеса и правильно выбрать маркетинговые инструменты продвижения магазина после запуска.

Шаг 2. Выбор типа маркетплейса и способа монетизации

Существуют три основные модели взаимодействия продавцов и покупателей на торговой площадке:

B2C или “бизнес для потребителя — самый распространенный формат, когда продажи происходят между магазином и отдельными потребителями;

B2B или “бизнес для бизнеса” — маркетплейсы, которые предоставляют товары для бизнеса и объединяют предпринимателей;

C2C или “потребитель для потребителя”) — здесь обе стороны являются физическими лицами, они осуществляют сделку на равных условиях.

Далее выберите модель монетизации, то есть определите, на чем именно будет зарабатывать площадка, с чего получать прибыль? Это может быть:

• комиссия — вознаграждение за каждую успешную сделку;
• подписка — ежемесячная/годовая плата за размещение определенного количества товаров на торговой площадке;
• фримиум — наличие премиальных платных опций;
• реклама — продвижение товаров и услуг продавцов на маркетплейсе;
• гибридная модель — сочетание нескольких каналов монетизации.

Подробно о каждом из каналов читайте в статье «Бизнес-модели маркетплейсов: как обеспечить площадке стабильный доход».

Шаг 3. Оформление требований к маркетплейсу

Подготовьте ТЗ, в котором будут описаны функциональные и бизнес-требования к магазину. Это довольно ответственная работа, ведь на основании документа разработчики будут шаг за шагом создавать ваш маркетплейс. Составление ТЗ можно поручить:

• аналитику компании-заказчика (если таковой есть);
• стороннему агентству, нанятому заказчиком;
• IT-компании в рамках услуги “Проектирование архитектуры интернет-магазина”.

Шаг 4. Выбор IТ-компании

Маркетплейс нужно создавать с командой квалифицированных сотрудников. Чтобы найти специалистов, которые будут отвечать ожиданиям владельца будущего онлайн-бизнеса, принципиально важно понять, кого он ищет? Ответственных исполнителей или технологических драйверов, которые будут планировать, создавать и развивать маркетплейс вместе с ним? Это совершенно разные стратегии работы над созданием IT-продукта. В первом случае речь будет идти о сотрудничестве с IT-компанией с проектным подходом к разработке, во втором — с продуктовым. В чем между ними разница читайте в статье.

А как выбрать IT-специалистов — в материале “Быть или не быть: как обеспечить онлайн-проекту успешный запуск”.

Шаг 5. Запуск MVP

Маркетплейс — это двусторонняя система, ориентированная как на покупателей, так и на продавцов. Эксперты Simtech Development рекомендуют начать разработку с создания MVP (Minimum Viable Product), то есть,  как следует из названия, “минимально жизнеспособного продукта”. Он будет представлять собой тот же маркетплейс, но с базовым набором необходимых функций.

Цель MVP — проверить бизнес-гипотезу на жизнеспособность и вовремя скорректировать стратегию проекта без необдуманных затрат.  Первую версию магазина можно собрать на готовых решениях, например, CS-Cart, и запустить маркетплейс уже через 2-3 месяца.

После подтверждения успешности идеи предприниматель может “нарастить” функционал. Таким образом маркетплейс постепенно станет таким, каким видел его фаундер. Только происходить это будет с опорой на реальный бизнес-опыт, отзывы покупателей и в соответствии с меняющимися условиями рынка.  

Шаг 6. Привлечение вендоров

Для привлечения поставщиков пробуйте разные каналы: форумы, офлайн-мероприятия с участием потенциальных партнёров. Эффективно будет искать партнеров и в тематических сообществах в социальных сетях. Доносите информацию просто и наглядно (используйте презентации, приводите примеры, предоставляйте инструкции, полезно сделать видеообзор маркетплейса).

Чтобы заинтересовать продавцов, вы можете предоставить им льготный период для работы на площадке (чаще всего он составляет 1-3 месяца и подразумевает уменьшенный размер комиссии или бесплатное рекламное продвижение). На первых порах вы также можете помочь вендорам в заполнении карточек, чтобы они смогли быстро адаптироваться к требованиям маркетплейса и почувствовать вашу поддержку.

Шаг 7. Привлечение покупателей

Продвижение товаров и услуг на маркетплейсе — одна из приоритетных задач его владельца. Это постоянная работа, требующая комплексного подхода. Стоит обратить пристальное внимание на:

• UX/UI дизайн

Маркетплейс должен иметь привлекательный интерфейс, быть удобным и интуитивно понятным для пользователей.

• SEO-продвижение (Search Engine Optimization, “оптимизация под поисковые системы”)
  Используйте ключевые слова в описаниях товаров, метаданных и URL-адресах страниц, чтобы повысить видимость маркетплейса в поисковиках Яндекс и Google.
• Маркетинговая стратегия
  Выберите наиболее подходящие рекламные каналы для продвижения маркетплейса. Это может быть контекстная, таргетированная или поисковая реклама, ведение социальных сетей, участие в отраслевых мероприятиях.
  Выбор каналов должен опираться на предпочтения аудитории и распределение рекламного бюджета по принципу 70/20/10:
  — 70% — на проверенные, с точки зрения эффективности, каналы;
  — 20% — на тестирование новых идей;
  — 10% — на нетипичные гипотезы. 
• Постоянное повышение лояльности клиентов
  Самый дешевый клиент — это постоянный клиент. Постарайтесь быть в тесном контакте со своими покупателями. Для нишевых маркетплейсов это чрезвычайно важно. Предоставьте варианты для обратной связи (чат, телефон, опросы, встречи), предлагайте бонусные программы, акции и скидки.

Шаг 8. Аналитика и развитие маркетплейса

Сфера цифровых продаж динамично развивается, а вместе с этим меняется и покупательское поведение. Чтобы отвечать новым требованиям, маркетплейс необходимо развивать. В этом владельцу онлайн-магазина поможет аналитика и специальные метрики.
Само усложнение маркетплейса должно идти по принципу “step by step” (шаг за шагом, то есть постепенно). При необходимости всегда можно расширить функционал дефолтной версии платформы маркетплейса. Опытные разработчики помогут сделать это быстро и бережно по отношению к вашему бизнесу.

Итоги

Нишевые маркетплейсы — новый тренд в цифровой торговле. Павел Мрыкин, эксперт по сквозной аналитике Calltouch, замечает:
— Мы видим, что 90% покупателей изучают все доступные площадки перед покупкой товара и сравнивают цены и другие условия, и только 10% сразу идут на маркетплейсы. Отдельные категории товаров (например, технику) покупают преимущественно в специализированных магазинах, и эта тенденция вряд ли изменится в ближайшее время. Поэтому вектор развития ритейла в 2023 году будет ориентирован на нишевание, а вес локальных игроков будет только расти.

Чтобы запустить нишевый маркетплейс, понадобится анализ рынка, выверенная бизнес-стратегия и надежный исполнитель, который сможет в режиме реального времени вносить правки в проект без отрыва от его коммерческой деятельности.

Simtech Development работает на глобальном рынке e-Com-разработки более 15 лет. Свяжитесь с нами: мы подберем оптимальные решения и запустим нишевый маркетплейс всего за 100 дней.

Подпишитесь на наш Telegram-канал, чтобы получать инсайты о екоме из первых рук!