Как живется сетевикам на одном рынке с Aldi и Lidl, рассказал на Съезде собственников независимых сетей в Москве Герман Сиверс, экс-директор по маркетингу группы Edeka, объединения ритейлеров, которому принадлежит 28% немецкого рынка.
«Объем немецкого рынка составляет 150 млрд евро. Его характерной чертой является очень большое количество дискаунтеров, которые занимают около половины рынка. В 2009 г. 45% рынка приходилось на дискаунтеры. Только у Aldi 18% рынка.
Высокая конкуренция приводит к тому, что в Германии потребители имеют возможность купить продукты максимально дешево. Но ритейлеры имеют очень низкую маржу. С этим нужно бороться.
Из-за высокой конкуренции в Германии все крупные сети действуют в составе объединений: Edeka, Rewe, Metro. Особняком стоят Lidl и Aldi.
Группа Edeka занимает 27% рынка, в составе объединения есть и жесткие дискаунтеры.
«Если 50 лет назад Edeka объединяла 42 000 торговых точек, то сегодня количество точек сократилось в шесть раз – до 7 000 точек — а оборот увеличился в 8 раз.
Это драматическая иллюстрация к понятию «очищение рынка». Однако рынок очищается не только от средних и мелких предприятий. За последние 15 лет ряд крупных фирм покинули рынок. Многие — были скуплены группой Real. Даже Wal-Mart более 4 лет пытался работать в Германии, но безуспешно. Рынок Германии характеризуется очень высокой степенью конкуренции, на него особенно трудно «влезть» и удержаться зарубежным фирмам.
4 000 торговых точек из 7 000, входящих в Edeka, – дискаунтеры с оборотом в 11 млрд евро. Оборот остальной группы без учета дискаунтеров и категорий nonfood — более 27 млрд евро.
3 года назад Edeka отметила 100 лет со дня основания. Торговцы 100 лет назад осознали, что смогут сохранить свою мощь, объединившись. Мы объединились в области закупок, чтоб снизить цены. Конечная цель организации — долгосрочные перспективы самостоятельности каждого отдельно взятого торговца.
Однажды мы проанализировали закупки мясной продукции и поняли, что в нескольких разных местах разные ритейлеры проводят переговоры с одним поставщиком. Общая стоимость закупок составляла 25 млн. евро. Объединившись, мы снизили стоимость до 23,5 млн. евро — на 6%. Стараясь разделить обязанности, мы централизовали многие процессы. Центральное отделение производит переговоры с ассоциациями поставщиков. Переговоры с Coca Cola, Uniliver, Nestle и т.д. ведутся от имени всех членов объединения. 13% поставщиков обеспечивают 32% оборота. Предприятия-партнеры проводят закупки в том числе и самостоятельно, в основном, они закупают продукцию местных производителей.
Следующая ступень после центрального отделения — региональные отделения, которые отвечают за логистику, имеют собственные хлебопекарни и мясокомбинаты, отвечают за повышение квалификации и рекламу на региональном уровне. У Edeka 32 склада с полным ассортиментом и 12 складов для дискаунтеров.
На собственные торговые марки в Edeka приходится 20% оборота. Существует три СТМ Edeka: марка низкого ценового сегмента Elkos включает 1000 наименований с ценами на уровне Aldi. Эти товары приносят 20% выручки Edeka. Под маркой среднего сегмента Edeka выпускается 1400 артикулов. В премиум-сегменте выпускается 50 наименований под собственной торговой маркой».
Справка:
Группа Edeka существует с 1907 г. Сейчас она объединяет супермаркеты под марками Edeka, Wez, Incoop, Marktkauf, гипермаркеты Globus, Marktkauf, Multi, E-center, дискаунтеры Plus и Netto.
