Раньше меня удивляло, почему многие предприниматели из Европы относятся к русским с осторожностью. Понимание пришло, когда я переехал в Баварию и начал здесь вести дела. Выход на российский рынок, сделки с россиянами для большинства мелких и средних европейских компаний — это действительно большой риск.
Я не говорю сейчас о крупных компаниях или тех, кто ведёт бизнес с Россией давно. Речь о средних и малых частных компаниях, которые пытаются расширить рынки сбыта. В принципе, те же опасности подстерегают молодых российских предпринимателей, которые надеются, что мир устроен так, как его описывают в американском Forbes, TechCrunch и новомодных российских СМИ о бизнесе и стартапах.
Наивные, они верят, что в нашей стране уже научились вести дела цивилизованно, и пытаются работать по западным стандартам. Но суровая реальность такова: никакой "цивилизации" за пределами их крошечного стартаперского мирка как не было, так и нет, а большая часть бизнеса всё ещё не вышла из состояния 1990-х.
"Рашн бизнес"
Компании в Европе и "цивилизованные" молодые предприниматели в России:
- дружат коллективами и сообществами в рамках отрасли;
- происходят из мира, где доверие и порядочность имеют значение;
- понимают, что нужно дружить с тем, кому ты продаёшь;
- всерьёз относятся даже к устным договорённостям;
- доверяют друг другу.
А вот как выглядит типичный российский бизнес:
- русские живут одним днём;
- слово русского предпринимателя ничего не значит;
- понятие партнёрства отсутствует;
- уровень культуры и коммуникаций мало изменился со времён монголо-татарского ига;
- обман — обычное дело.
Купил — не значит заплатил
Современные западные предприниматели живут в мире, в котором порядочность и бизнес-этика имеют значение и прямо влияют на финансовые результаты. Поэтому цивилизованному европейцу в голову не придётся договориться о поставке, а потом не заплатить. В России всё иначе. Сиюминутная выгода важнее долгосрочного партнёрства.
Приведу реальный пример. Баварский поставщик продуктов сотрудничает с российским ритейлером или дистрибутором. Цены согласовываются долго, поставщик в итоге зарабатывает мало, но надеется на увеличение объёмов в будущем. Первая небольшая поставка и оплата происходят быстро. Идёт вторая поставка (уже побольше) – деньги снова поступают вовремя. Далее следует третья поставка, теперь большая, и тут — оплаты или нет вообще, или только часть. Повод сомнительный. Мол, товар испортился в пути или что-то подобное. Немец по своей наивности (а точнее, в силу культуры партнёрства) верит на слово и продолжает сотрудничество, приносящее ему убытки. Когда до него наконец доходит, что его обманывают, он работать, конечно, перестаёт, но его российский "партнёр" к этому времени находит другого доверчивого поставщика для подобных.
Что делать? Составлять подробный договор, закладывать в него ответственность перевозчика за порчу товара, прекращать дальнейшие поставки, если возникают задержки в оплате.
Слово не является законом
Все знают, как обстоят дела с правоприменением в России. Не всегда даже грамотный, формально составленный договор гарантирует вам получение денег, если дело дойдёт до суда. В США, например, можно в суде доказать легитимность устной договорённости — для России это звучит как фантастика.
Немцы, по моим наблюдениям, охотно верят на слово. В частности, в сфере недвижимости в Баварии — русские массово скупают тут коммерческие объекты. Многие русские предлагают большую часть денег провести официальным переводом через банк, а часть обещают заплатить наличными. Немцы соглашаются. Для них устное обещание — это почти что формальный договор, ведь в Германии репутация имеет реальное значение. Несведущему немцу и в голову не придёт, что наличные ему могут не отдать, но таких случаев очень много.
Что делать? Никаких устных договорённостей — все платежи должны быть зафиксированы документально. Различные серые схемы оплаты должны вызывать подозрение: в лучшем случае ваш контрагент просто пытается уйти от налогов, в худшем — денег вы не увидите.
"Мерседес" против велосипеда
Часто при общении с предпринимателями из России у европейцев возникает ощущение, что они перед ними — олигархи. Очень много пафоса нагнетается вокруг любых сделок. Как ни странно, на кого-то это всё ещё действует.
В Германии много очень и очень богатых людей, но вы редко можете определить размер состояния на глаз. Немецкий партнёр с состоянием под миллиард может приехать на встречу на обычной машине или даже велосипеде, в рубашке за 20 евро, а его русский контрагент обязательно прикатит на большом "Мерседесе", в дорогих часах и с охраной.
Что делать? Нельзя вестись на пыль, которую вам пытаются бросить в глаза. Меньше разговоров о личности предпринимателя — больше дела. Российские предприниматели любят раздуть любую сделку, поэтому в качестве контраргумента стоит предложить начать с малого и по мере укрепления отношений расширять сотрудничество. Возможно, это научит российских предпринимателей смотреть на перспективу и играть по-честному.
