Я составил несколько рекомендаций, основанных на распространенных ошибках менеджеров по продажам при общении с закупщиками. Цель – увеличение доли результативного сотрудничества. Мотив больше эгоистический, чем альтруистический продажи нужны всем, а без поставщиков продавать нам нечего.
1. Подготовьтесь к встрече
Иногда, на встрече с новыми поставщиками у меня возникает ощущение, что сидящий напротив меня человек знает о моей компании только порядковый номер в рейтинге торговых сетей России – утомительно тратить по полчаса на ликбез, и, как правило, это не переходит в дальнейшее сотрудничество.
Перед первой встречей обязательно посетите 2-3 торговых точки сети, изучите логику выкладки, общее полочное пространство, соседние категории, своих продуктовых и ценовых конкурентов. Постарайтесь понять ассортиментную стратегию, структуру промо акций, и относительно этого оцените свои маркетинговые возможности. Это сэкономит много времени непосредственно на встрече и позволит вам аргументировано сформулировать коммерческое предложение. Кроме того, таким образом вы проявите уважение к закупщику — если перед вами человек, которому это важно, это поможет вам в переговорах.
2. Не расхваливайте продукт
Наверняка, вы часто сталкиваетесь с вопросом "Зачем нам нужна именно Ваша продукция?". Так вот — за время работы закупщиком еще никто ни разу не сказал мне, что их продукция неудовлетворительного качества или стоит неадекватных денег. Следует постоянно помнить, что баеры покупают не для себя, а для перепродажи. Если вы не планируете лично уговаривать всех клиентов стоя у полки во всех торговых точках, то не надо вдохновенно прыгать на своей продукции, демонстрируя ее прочность. Кратко опишите пару особенностей, которые выделят вашу продукцию на полке, и переходите к промо стратегии.
3. Не придумывайте ответы
Если вопрос категорийного менеджера застал вас врасплох, не выдумывайте ответ, а откровенно скажите, что не знаете, и попросите совета или мнения. Разумные люди понимают, что всего в этом бизнесе знать невозможно. К тому же, некоторые закупщики порадуются легкому чувству интеллектуального превосходства, вам же это ничего не стоит. В противном случае, если вас поймают на лжи, вы рискуете потерять доверие баера, или, по крайней мере, ваша компетентность будет поставлена под сомнение. Так один KAM упорно убеждал меня, что постоянно покупает ARO (частная марка Metro) в Selgros.
4. Слушайте предостережения
Часто бывает так, что захваченные предвкушением будущих продаж поставщики игнорируют опасные детали работы с сетью. Даже если закупщик акцентировано просит обратить внимание на трудности доставки в Сибирь одной коробки стоимостью 1000 рублей, со стеклянными глазами они отмахиваются от этих деталей, как от назойливых мух, этим особенно грешат генеральные директора. Последствия самые разные — от головной боли до полного разрушения бизнеса поставщика. Что бы вы ни думали о коварной природе представителей закупок, баеры тоже стремятся избежать такого сценария, поэтому и предостерегают вас, так что берите на карандаш все, что слышите.
5. Уважайте всех сотрудников отдела закупок
Не редки случаи, когда представители поставщиков ведут себя откровенно пренебрежительно или даже по-хамски с младшим персоналом отдела закупок, считая их безгласными функциональными роботами, которые живут, чтобы выполнять команды. Это — стратегическая ошибка! Менеджмент, принимающий решения относительно вашего сотрудничества с сетью, гораздо чаще общается со специалистами отдела закупок, чем с вами – стоит задуматься над тем, что они скажут о вас при случае. Плюс к этому, люди имеют тенденции к карьерному росту. Не успеете оглянуться, и вчерашний ассистент сегодня определяет вашу продуктовую матрицу. Так что помните о поддержании хороших отношений со всеми представителями покупателя.
