У крупных продовольственных сетей есть свои слабые стороны. Учитывая их, "магазин за углом" может стать успешным и не бояться гигантов.
По статистике, если до гипермаркета добираться более 10 минут, многие покупатели предпочтут совершить покупку возле дома. Кроме того, закупаться «за углом» предпочитают люди, не имеющие авто или с сильно загруженным рабочим графиком. А если в соседнем магазине и так есть все необходимые свежие продукты по тем же ценам и продавцы в нем, как родные, гипермаркет покупателем может вообще не рассматриваться.
Чтобы добиться признания клиентами, перед открытием магазина необходимо их хорошо изучить. Так, ассортимент магазина в районе, где проживают пенсионеры, должен отличаться от магазина в новостройках. «В моей практике был случай, когда к нам обратился владелец магазина, расположенного в коттеджном поселке с очень состоятельной аудиторией, — говорит консультант компании, осуществляющей поставки продуктов. — Однако он почему–то решил составить конкуренцию стоящей по соседству «Ленте». В его магазине были самые невероятные виды тушенки по 20 рублей, какие–то дешевые крупы, в общем, товар по максимально низкой цене и соответственно качеству. В итоге покупали в этом магазине только хлеб и молоко».
Эксперты советуют конкурировать с сетями за счет ассортимента товара, максимально учитывающего вкусы и предпочтения жителей ближайших кварталов. Крупные сети рассчитаны на массовое потребление и высокие обороты, на полках таких магазинов выставляется большое количество однотипного товара. Этот недостаток нужно использовать.
Свежие приоритеты
"В выборе ассортимента продукции своего магазина я руководствуюсь одним правилом — продукция всегда должна быть свежей, — говорит Наталья Васильева, владелица магазина «Радуга» в поселке Октябрьском. — Конечно, в этом случае я утилизирую остатки, и, по мнению других предпринимателей, терплю убытки, но на практике если качество продукции будет сомнительным, я потеряю большую часть своих клиентов".
Как отмечает Наталья Васильева, с таким подходом она нескоро окупит деньги, затраченные на открытие дела. Но в небольшом поселке стабильный поток клиентов дает ей среднюю дневную выручку в 15 тыс. рублей, позволяя держаться на плаву и планировать развитие.
Магазинный фен–шуй
Обычно в магазинах шаговой доступности средний чек составляет 150–300 рублей. Специалисты по мерчандайзингу отмечают, что можно существенно увеличить сумму чека, если верно разместить продукцию. Например, используя логическую последовательность, когда рядом с пельменями находятся соусы, рядом с молоком — крупы.
Организовать пространство лучше так, чтобы покупатели шли по естественному ходу движения — против часовой стрелки. Люди в первую очередь обращают внимание на то, что находится справа. Поэтому правая от входа стена торгового зала считается самым выигрышным участком.
Необходимо грамотно спланировать и выделить магистраль для основного потока покупателей, она не должна прерываться и должна начинаться и заканчиваться в одной точке, тогда покупательский поток плавно пойдет по периметру магазина и охватит всю площадь торгового зала. Минимальное место для прохода одного человека с корзиной составляет 87 см, для того, чтобы нагнуться к нижней полке, необходимо пространство в 1 м. При высоком оборудовании и узком проходе покупателю будет некомфортно, поэтому оптимальным соотношением ширины прохода и высоты полок считается 3:4.
Внимание на б/у
Выбор торгового оборудования для продуктового магазина во многом зависит от типа магазина. По словам специалистов, выбирать торговое оборудование лучше тогда, когда еще не закончено строительство или ремонт торговой площади. Например, некоторые виды отделки стен позволяют использовать навесные стеллажи.
Торговое оборудование для продуктовых магазинов делится на холодильное оборудование и торговую мебель.
Холодильники могут выполнять две функции — сохранять свежесть продуктов и представлять товар покупателям. Нужно учесть, что в продуктовые магазины требуются морозильные лари, холодильные прилавки, холодильные и морозильные камеры и холодильные шкафы.
"Я не стала закупать в свой магазин новое торговое оборудование. В Интернете нашла объявление о закрытии торгового центра, который распродавал свое оборудование, в итоге на все я потратила около 200 тыс. рублей. У меня в магазине 70 м2 и мне понадобилось 9 холодильных систем», — говорит Наталья Васильева. Что касается торговой мебели, то нужны будут стеллажи, витрины и прилавки. Для «стандартных» магазинов приобретаются односторонние стеллажи, для магазинов самообслуживания — односторонние и двухсторонние. Кроме того, в магазины самообслуживания необходимы кассовые узлы и камеры хранения.
Основное внимание при выборе поставщиков необходимо уделять качеству приобретаемой продукции и цене, местоположению поставщика, графику поставок, возможности доставки и возврата товара. Некоторые поставщики дают товар на реализацию и с отсрочкой платежей, что удобно небольшим магазинам.
Что касается учета товара, то с этой проблемой рекомендуют бороться с помощью электронного учета и советуют осуществлять приемку и отпуск товара, сканируя штрих–коды. Но не все мелкие магазины могут себе позволить внедрить такую систему. При выборе продавцов нужно обратить внимание на вежливость, приятную внешность, опрятность. У всех работников должны быть санкнижки.
Именно первые несколько месяцев работы — самые ответственные. За это время нужно понравиться местным жителям и получить постоянных покупателей.
Документы требуют внимания
Шаг 1. Регистрация
Выбор формы собственности зависит от того, планируется ли в магазине продажа крепкого алкоголя. Лицензию на продажу водки выдают только ООО. В остальных случаях собственники торговых точек советуют регистрировать ИП — будет проще с ведением бухгалтерской и хозяйственной деятельности, уплатой налогов.
Шаг 2. Разрешение на открытие магазина
Если помещение в собственности, необходим проект переоборудования помещения под магазин, заключение СЭС, заключение ГПС, постановление «архитектуры». Если помещение в аренде, то нужен договор. Бумаги сдаются в местную администрацию, после получается разрешение на строительно–монтажные работы, которое предъявляется во все коммунальные инстанции. После получение от них разрешения на магазин, нужно сделать ремонт, а потом в том же порядке сдать помещение в эксплуатацию.
Шаг 3. Персонал
Минимальное количество продавцов в небольшом магазине с графиком работы с 10 до 23 часов — 5 человек. Начисление заработной платы зависит от формата магазина. Если самообслуживание, назначать фиксированную оплату труда, если работа за прилавком — лучше процент от продаж.
Шаг 4. Ценообразование
До открытия магазина предприниматель должен найти поставщиков, посмотреть на закупочные цены, сравнить с конкурентами, тогда можно понять, какую наценку делать в начале работы. После запуска магазина наценка будет корректироваться. В среднем небольшой магазин может позволить себе более высокую торговую наценку, нежели у «сетевиков», как правило, на 3–5% — на продукты питания и 10–15% — на табачную и алкогольную продукцию.
Шаг 5. Открытие
Магазин стоит открывать дважды: сделав скромное открытие и торжественное. Для скромного открытия просто открываются двери для всех желающих. Это позволит потренироваться в деталях, оценить все моменты, устранить недочеты. В торжественный день стоит сделать распродажу в честь открытия.
Аромат выпечки увеличит оборот
На первый взгляд в розничной торговле продуктами существует сверхконкуренция. Однако новые подходы в организации работы помогают даже мелкорозничным «магазинам у дома» занять свою особенную нишу.
24 декабря 2010 г. в Краснодаре на ул. Монтажников открылся «показательный» продуктовый магазин шаговой доступности. Четвертую по счету торговую точку предпринимателя Андрея Кретова (магазин «Домашний гастроном») можно считать примером использования знаний о современной розничной торговле.
Магазин открылся в рамках программы «Школа Торговли» компании «МЕТРО Кэш энд Керри». Полной разработкой проекта занимались специалисты компании. Андрей Кретов прошел бесплатные курсы программы и спустя месяц открыл магазин.
Магазин позиционируется как небольшое современное торговое предприятие. К привычному набору продуктов добавлены свежее мясо, свежие мясные полуфабрикаты, свежая выпечка. В магазине установлена компактная печь для выпечки: аромат свежего хлеба повышает аппетит покупателей. В магазине представлен ассортимент, который все привыкли видеть в больших супер– и гипермаркетах.
«Торговая площадь у нас всего 87 м2, есть подвал, где мы планируем со временем организовать цех по производству салатов и готовых обедов, — рассказал Андрей Кретов. — Действуем наперед: здесь рядом достраивается офисное здание, и его работники — наши потенциальные клиенты. На открытие ушло более 10 млн рублей, при этом «Школа торговли» тоже внесла свой денежный вклад: мне помогли с закупкой оборудования, с вывеской. В среднем окупаемость моих магазинов — 1,5–2 года».
Пока, по словам предпринимателя, он не рассчитывает на быструю окупаемость, т.к. район не очень заселен. Но в дальнейшем здесь должны поселиться состоятельные люди, и магазин должен «наверстать».
«И нам удается устанавливать достаточно демократичные цены, ведь мы сами закупаем продукцию. Мне намного выгоднее держать водителя и машину, чем встречать поставщиков у себя», — отмечает Андрей Кретов.
Советы по оптимизации работы
Сергей Локтев, руководитель программы «Школа торговли» компании «Метро Кэш энд Керри»:
«Основные проблемы, с которыми сталкиваются владельцы магазинов шаговой доступности, — падение выручки вследствие бурного развития сетевых форматов, отсутствие покупателей, расположение товара в магазине и на полках, мотивация персонала и т.д.
В своей работе мы всеми возможными приемами стараемся максимально использовать площади, чтобы представить необходимый ассортимент во всех категориях, при этом стараемся не перегружать магазин, думая об удобстве покупателей и простоте в поиске товара на полках. В итоге магазин видится покупателям просторным, ассортимент широким, а нужный товар можно без труда найти на полках. Мы анализируем зоны охвата магазина, его потребителей и конкурентов, даем рекомендации по адаптации ассортимента, правильному расположению категорий, ценообразованию, основам коммуникации с потребителем. Среди наших методов — возможная перепланировка помещения, установка новых стеллажей, холодильного, кассового и другого оборудования, изменения в расположении отделов и др.».
Евгений Яицкий, руководитель отдела продаж корпоративным заказчикам и партнерам компании "Пилот":
"На сегодняшний день в рознице активно используются ИТ–проекты. Мобильность персонала на рабочем месте — одно из необходимых условий эффективной трудовой деятельности сотрудника, поэтому мобильные решения востребованы в ретейле. Приведу несколько причин, почему мы рекомендуем внедрять мобильные решения. Во–первых, правильно организованная мобильная работа персонала дает очень значительный выигрыш в производительности труда, снижает вероятность ошибок. Во–вторых, почти всегда окупаемость мобильных решений даже в самых плохих случаях не превышает 1 года, т.е. экономический эффект от таких внедрений для заказчиков огромный. Решения, направленные на повышение эффективности бизнеса, — это, прежде всего, оборудование и программное обеспечение для организации мобильной работы персонала, оборудование и услуги по развертыванию качественных корпоративных Wi–Fi сетей, оборудование для автоматизации работы торгового зала: POS–терминалы в комплекте с периферийным оборудованием (денежные ящики, дисплеи покупателя, промышленные клавиатуры и прочее), системы кассового самообслуживания покупателей».
Людмила Лучистая, блогер:
«Можно договориться с местными фермерами, сельхозпроизводителями о сотрудничестве в поставках свежей и недорогой продукции, тогда цены можно снизить. Только о таких мерах надо сразу сообщать населению и работникам соседних организаций. Можно организовать продажу товаров по заказам работников налоговой и других организаций, для этого привлекать студентов — менеджеров, товароведов, маркетологов, и оплачивать им фиксированную сумму по договору оказания возмездных услуг. Это позволит сэкономить на фонде оплаты труда и не выплачивать социальные налоги, только подоходный».
