Российские алкомаркеты стали феноменом розничного рынка, они успешно продают продукты и бьют рекорды по количеству новых магазинов. Пока «Красное и белое» шагает по стране, к формату решила присмотреться и «Лента». Разбирались, как устроена российская алкогольная розница и чем она привлекает покупателей.

Один из крупнейших российских ритейлеров «Лента» планирует попробовать себя в популярном сегменте алкомаркетов. Компания намерена запустить формат магазинов под брендом «Вингараж». Источники на рынке знают, что «Лента» хочет сделать упор на сильный винный ассортимент по аналогии с сетью «Винлаб». Осенью прошлого года финансовый директор «Ленты» Андрей Спивак допускал, что ритейлер может приобрести одну из действующих сетей алкомаркетов. Компания вела переговоры о покупке сети «Градусы», но стороны не договорились о цене сделки.

У коллег «Ленты» по цеху уже был подобный опыт. Но он был признан неудачным. Так, X5 с 2016 года развивала сеть алкомаркетов “Пятьница”, но спустя пять лет стало понятно, что такой формат неэффективен. В 2019 году к алкомаркетам решил присмотреться «Магнит» и открыл «Магнит Вечерний», но спустя два года отказался от этой идеи. Зато эффективные решения этого проекта компания сейчас использует в алкогольных отделах своих магазинов крупного формата.

Винотеки и КиБ

Российскую специализированную алкогольную розницу можно разделить на две группы — универсальные алкомаркеты и узкопрофильные магазины с фокусом на сервис, например, винотеки. Крупнейший в стране игрок в сегменте специализированной алкогольной розницы — алкомаркеты Mercury Retail Group «Красное&Белое» и «Бристоль», которые когда-то были двумя разными розничными игроками. По оценкам аналитиков, в 2023 году «Красное & Белое» и «Бристоль» на пару открыли более 4,5 тысячи магазинов. В лучшие годы такие ритейлеры как «Евросеть» или «Связной» открывали максимум тысячу магазинов, поэтому алкомаркеты установили абсолютный рекорд. На конец прошлого года Mercury Retail Holding управляла более чем 25,000 магазинов: около 17 тысяч приходится на «Красное & Белое».

Следом идет проект производителя алкоголя Beluga Group (новое название Novabev Group) сеть магазинов «ВинЛаб». В 2023 году эти алкомаркеты принесли своему владельцу 46,1% валовой выручки. Продажи в сети выросли на 35% до 67,9 млрд рублей. В прошлом году сеть «ВинЛаб» увеличилась более чем на 300 точек до 1 657, еще она активно развивает онлайн — продажи в формате выдачи заказа из магазина.

Среди других крупных российских сетей по продаже алкоголя – «Ароматный мир», дальневосточный «Дилан», «Градусы», «Норман», «Хочу еще», «Алкотека», самарская «Горилка». Специализированная алкогольная розница подразделяется и на товарные категории. Например, у одних фокус на вино — винотеки SimpleWine, JOIA Wine Store и LADOGA Wine. У других на пиво – «Беру выходной», «Пив&Ко», «ГлавПивТорг». Еще у многих производителей вина есть своя фирменная розница – «Фанагория», «Абрау – Дюрсо», «Мильстрим».

Отобрали рынок у импортеров

Российская специализированная алкогольная розница исторически активно развивалась на базе региональных дистрибуторов алкоголя. Оптовики возили в страну алкоголь и потом открывали собственные магазины. Многие из них со временем выходили в соседние регионы, а затем покоряли Петербург и Москву. Как считает Александр Ставцев, руководитель WineRetail, со временем региональной рознице стало сложно выживать. С одной стороны, их ждала конкуренция с «Красным и Белым», который открывал магазины по всей стране. С другой — алкогольный рынок осваивала продуктовая розница. Импорт алкоголя перестал быть прерогативой специализированных дистрибуторов: «Магнит», X5 и «Лента» сами превратились в крупных импортеров вина. 

Как объясняет Вадим Дробиз, директор центра исследований федерального и региональных рынков алкоголя (ЦИФРРА), в 2023 году около 75% вина в Россию ввезли федеральные сети. Делали они это для снижения цены, вытесняя из цепочки импортеров. «Мы видим по рынку вина, что он довольно консолидирован — 80% продаж вина идут через топ-50 продавцов алкоголя в стране», — добавляет Александр Ставцев.

Яйца, огурцы и коньяк

Самый крупный сегмент специализированной алкогольной розницы — алкомаркеты. В последние годы они перестали быть местом для продажи только лишь алкоголя. Например, сеть «Красное и белое» продает стандартный продуктовый набор — яйца, хлеб, сыр и другие привычные позиции любого гастронома. За ней потянулись и многие другие сети. Такие торговые точки стараются позиционировать себя как магазины «у дома». 

«Мы видим тенденцию на увеличение доли продуктов питания в алкомаркетах, «Красное и белое» успешно торгует йогуртами и помидорами, а у «Ароматного мира» на продукты питания приходится уже 30% ассортимента», — добавляет Александр Ставцев. Ирина Козина, директор направления стрит-ритейла NF Group, считает, что позиционирование «магазина у дома» и наличие таких продуктов привлекает в алкомаркеты покупателей, незаинтересованных в покупке алкоголя.

Иван Федяков, генеральный директор ИА «INFOLine» считает, что у алкомаркетов настали золотые времена. «Компании нащупали очень эффективную бизнес-модель, которая помогает сейчас активно развиваться, и они ее успешно масштабируют», — поясняет эксперт. Иван Федяков делит алкомаркеты на две бизнес-модели. Первая модель — это компании с вертикальной интеграцией, как, например, «Винлаб». Они контролируют всю цепочку от производства и дистрибуции до продажи в своих собственных магазинах. Благодаря такой структуре они могут соревноваться по цене. Источник прибыли в таких компаниях не всегда розничные магазины, часто это производство или оптовый бизнес. Благодаря этой модели они успешно расширяются, открывая по 500-600 магазинов ежегодно. Вторая бизнес-модель — это сети, которые развиваются на базе крупных оптовиков, которые импортировали алкоголь из-за рубежа и в меньшей степени они связаны с производством алкоголя.

Наценка позволяет

Экономика алкомаркетов гораздо интереснее, чем у магазинов у дома. По словам Вадима Дробиза, алкогольная розница в плане ценообразования имеет свою специфику, у них очень высокие наценки и высоко маржинальный продукт. И это позволяет им переживать любые кризисы. «Никакие падения уровня жизни и доходов, про которые любят рассуждать социологи и экономисты, алкомагазинов не касаются. Не одно, так другое будет куплено потребителем с наценкой минимум в 30%», — поясняет Вадим Дробиз.

Бизнес-модель позволяет алкомаркетам устанавливать цены на продукты ниже, чем у крупных федеральных продовольственных сетей. Происходит это за счет высокой наценки на основной товар — алкоголь. Из-за этого крупные продуктовые сети начали терять не только клиентов, которые раньше ходили за алкоголем в их магазины, но и тех покупателей, которые ходили к ним за продуктами, а теперь ищут цены пониже на те же позиции в алкомаркетах. Открывать алкомаркеты гораздо дешевле продуктовых магазинов — им не нужно так много дорогих холодильников, достаточно стеллажей, оценивает Александр Ставцев.

Необычные вина и гибкие решения

У небольшой специализированной алкогольной розницы есть свои преимущества — они более гибки в принятии решений, им проще сформировать интересный ассортимент алкоголя и предлагать покупателю необычные позиции. Особенно это актуально в период разнообразных ограничений — меньшие партии проще поставлять. 

Если говорить про отличия от обычных продуктовых магазинов, покупатели ценят алкомаркеты за широкий ассортимент алкоголя, которого нет в стандартных магазинах у дома. А также за цены, ниже чем в супермаркетах и гипермаркетах. В винотеках потребителя ждет дополнительный сервис в виде кависта, который подберет напиток по запросу клиента. В алкомаркетах подход к консультациям попроще, но продавец всегда поможет покупателю сориентироваться в навигации и найти нужный товар. По мнению Дмитрия Томилина, генерального директора компании «Этерна», эксперта в области управления торговой недвижимостью, специализированную алкогольную розницу чаще рассматривают для покупки алкоголя в подарок.

У алкогольной ассортиментной матрицы есть своя специфика. Например, в категории тихих вин нет привязки к брендам, как в шоколаде или газировке. Бренды в вине — это сорта и регионы. «Например, в любом магазине должны быть совиньон-блан, просекко и Киндзмараули», — объясняет Александр Ставцев. Еще у закупщиков алкогольной розницы больше вариантов для выбора тихих вин, потому что это небрендозависимая категория и они могут найти очень много виноделен по всему миру.  Для категории игристых вин и крепких алкогольных напитков такой подход не характерен, там покупателю очень важны знакомые марки напитков.

Алкомаркет в каждый двор

Алкогольная розница — активный игрок рынка коммерческой недвижимости. Редкий ЖК обходится без такого арендатора. Алкомаркеты развиваются за счет активного строительства в спальных районах и появления новых жилых комплексов. По наблюдениям Анны Лапченко, руководителя отдела торговой недвижимости NF Group в Санкт- Петербурге, пик развития алкомаркетов как категории арендаторов пришелся на период пандемии, когда рынок стрит-ритейла был не слишком активен: крупные сети тогда активно арендовали небольшие помещения по городу по хорошей цене. 

Сетевые игроки активно ищут новые помещения для открытия магазинов. Важно преимущество алкомаркетов — шаговая доступность, они открываются в жилых кварталах в больших количествах благодаря минимальным требованиям к помещениям. Им не нужны лакомые локации на первой линии, покупатель легко завернет в подворотню за нужной вывеской.

Для алкомаркетов необходимо соблюдение ряда жестких правил: площадь не менее 50 м2, дистанция до школ и детских садов. Как правило, специализированные магазины по продаже алкоголя размещаются в помещениях стрит-ритейла и часто их можно встретить на первых этажах жилых домов, видят в CORE.XP. По данным NF Group, самый популярный формат — 80-120 м2.

Жесткие условия аренды

Самые строгие договора аренды у сети дискаунтеров «Красное и Белое». По данным УК «Аструм Недвижимость», в них содержится пункт о возможности выхода из договора без штрафных санкций через 3 месяца, и редкие собственники соглашаются на такие условия. Анна Лапченко добавляет, что алкомаркеты действительно предъявляют высокие требования к договору аренды и ставят жесткие условия по его срочности. Например, договор на 10 лет без права выхода из него собственника. С другой стороны, инвесторы в Москве чаще стали проявлять интерес к покупке помещений с долгосрочным договором аренды, заключенным с алкомаркетом, знает Ирина Козина.

По словам Татьяны Козловой, заместителя генерального директора УК «Аструм Недвижимость», управляющей коммерческой инфраструктурой ГК «Гранель», многие дистрибьюторы, владеющие розничными сетями, стремятся «застолбить» лучшие места еще на стадии строительства жилых комплексов.  По ее наблюдениям, все больше людей предпочитают алкомаркеты, где предлагают дополнительные услуги, например, дегустации.

В итоге сейчас магазины формата «Красное и Белое», «Бристоль» и другие подобные сети становятся реальными конкурентами для сетей FMCG. «Они успешно конкурируют по цене, потому что их бизнес-модель основана на высокомаржинальных алкогольных категориях, а также на использовании небольших по площади магазинов с минимальными расходами на дополнительные услуги и персонал», — резюмирует Иван Федяков.

Наталья Модель

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.