Выходу торговых компаний на внешние рынки, как правило, предшествует аналитика. При этом бизнес может не знать, сколько конкретно магазинов, торговых центров, заведений HoReCa он не охватил внутри своей страны. Решить эту задачу может сенсус-аналитика — маркетинговое исследование на определенной территории путем переписи целевых объектов, которое помогает вычислить емкость рынка, понять, какая доля на нем принадлежит определенному игроку, актуализировать базу его клиентов и много еще чего сделать. Это не просто теория, дата-сайентисты Relog разработали модуль аналитики Relog Census, который уже используют крупные компании. Давайте обсудим на конкретном примере его возможности и пользу.
Дистрибьюторская компания в среднем по размеру городе России, которая использует нашу программу оптимизации внутригородской логистики Relog, поставляла свою масложировую продукцию в 1924 магазина. Осознавая, что этим количеством все не ограничивается, компания решила использовать Relog Census и определить белые пятна на рынке, то есть те точки, с которыми еще не работает. Оказалось, что в городе в общей сложности 2271 магазин, то есть наш клиент не охватывал 15,3% или 347 магазинов. Таков потенциал для роста его бизнеса. Понятно, что дистрибьютор не стал бы сам их вычислять, поскольку на это пришлось бы потратить много времени, которое является ценнейшим ресурсом для бизнеса. Данные обо всех объектах городов есть у системы 2ГИС, с которой мы официально сотрудничаем и используем в работе Relog Census.
И все магазины он покажет на карте.
Определив все неучтенные компанией магазины города, по нескольким косвенным признакам Relog Census вычислил ежедневный объем потенциальной прибыли, которую они могут приносить. У дистрибьютора город поделен на геозоны и в каждой работает определенный торговый представитель. На основе средней суммы заказов в его районах программа определила, какой доход можно получить с расположенных там же неохваченных маркетов и кафе. Расчет делается по районам, а не в среднем по городу – так получается точнее. Вернемся к примеру нашего клиента. Средняя сумма заказа у него в зависимости от категории магазина и района составляет 7 298 рублей, частота поставок в торговые точки в среднем 1 день в неделю. Так вот при том, что он не работает с 347 магазинами, то ежемесячно недополучает 40,6 млн рублей. Но помимо этого Relog Census высчитывает, какую прибыль получит дистрибьютор при марже 10-50%.
Дистрибьюторы, которые работают в нескольких сегментах, как было упомянуто выше – кафе, рестораны, пиццерии, суши-бары, магазины у дома, супермаркеты, торговые центры – могут выставить фильтры в Relog Census и он покажет интересующие объекты на карте с помощью определенного цвета. По желанию клиента в Relog Census можно добавить новые категории заведений. С помощью фильтра можно выключить собственную базу, оставив только невключенные в нее точки, и наоборот.
Еще одно преимущество этого модуля аналитики заключается в том, что база всех магазинов в городе обновляется в автоматическом режиме на еженедельной основе. Он выдает информацию о них, при чем показывает на виртуальной карте, где конкретно они расположены. Вытаскиваем геоданные о них в Exсel или в мобильное приложение торговых представителей, а затем они отправляются туда на переговоры о поставках продукции.
Поскольку какие-то торговые точки открываются, а другие закрываются, Relog Census поможет руководству компании-дистрибьютора увидеть магазины, которые значатся в ее базе, но по факту их уже нет: закрылись, либо занялись продажей непродовольственных товаров. Такая ситуация бывает у дистров, поскольку не все из них активно следят за своей базой. Сервис покажет их на карте города серым цветом, таким образом станет понятно, в каких районах продажи сократились.
Для компаний, бизнес которых масштабирован на несколько регионов, Relog Census сделает подробный анализ по каждому городу и сравнит их рынки между собой. Что даст руководству детальную и объективную картину.
Исходя из этого, компания может менять свой каверидж-план, то есть корректировать разделение геозон продаж между торговыми представителями. Допустим, до того, как стало известно о новых торговых точках, один торговый представитель работал с 200 магазинами, а потом выяснилось, что на его территории есть еще 87 неохваченных маркетов. Исходя из этого, можно решить увеличить нагрузку на конкретного торгового представителя, либо разделить эту геозону между двумя.
После того, как торговых точек для доставки становится больше, изменится и нагрузка на торговых представителей. Relog Census поможет проанализировать и затем откорректировать их работу. Допустим, по старой базе торговый представитель ежемесячно доставлял продукцию в 300 магазинов, а после обновления оказалось, что на его территории есть еще, допустим, 200 магазинов, куда ему теперь надо приезжать. То есть при прежнем восьмичасовом дне он уже не будет накручивать ненужные километры, а станет работать в кучной зоне. Компания же в свою очередь сможет сократить затраты на топливо.
Категоризация по количеству заказов в неделю дает возможность, определить львиную долю ключевых заказчиков и посмотреть на них в диаграмме. Разными цветами выделяются те, которые делают заявки от 1-2, 3-4 или 5-6 раз в неделю. Польза этой информации в том, что компания может улучшить маркетинговую стратегию.
В заключении стоит добавить, что согласно прогнозу исследовательской компании Gartner, в 2022 году 90% корпораций будут считать информацию своим ключевым активом, а аналитику — важнейшей компетенцией. Компании, которые неправильно управляют данными, упускают бизнес-возможности, неоправданно расходуют средства, теряют деньги. Мы в Relog хотим быть полезными бизнесу.
*материал опубликован на правах рекламы.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.
