Пандемия коронавирусной инфекции, мировой экономический кризис и вынужденная социальная изоляция в большинстве стран привели к резкому сокращению оффлайн-продаж. Россия – не исключение: согласно данным Росстата, только в «нерабочем» апреле оборот розничной оффлайн-торговли сократился минимум на треть. При этом отечественному ритейлу еще не приходилось сталкиваться со столь многочисленными и масштабными вызовами. Как найти выход из сложившейся ситуации, сохранить бизнес и даже увеличить продажи – рассказываем на примере работы с AliExpress.
В результате продолжительной изоляции популярность разнообразных онлайн-сервисов значительно выросла. По статистике, время, которое большинство покупателей проводит в сети, выросло на 50-70%, а среди поисковых запросов появились даже те товары, которые ранее люди чаще всего приобретали оффлайн. И даже после отмены всех карантинных ограничений покупатели еще долго будут минимизировать личные контакты и отдавать предпочтение интернет-заказам с доставкой.
Смена фокуса
По данным различных интернет-площадок, динамика онлайн-заказов в большинстве товарных категорий соответствуют сезону – если покупательская способность и падает, ее успешно компенсирует рост общего объема онлайн-продаж. К тому же, для малого бизнеса преимущество сотрудничества с маркетплейсами заключается в отсутствии необходимости поспешно разрабатывать и внедрять собственные интернет-магазины, а в дальнейшем и придумывать механизмы продвижения. Чаще всего, все что нужно предпринимателям для старта – зарегистрироваться на площадке.
Тех, кто никогда не сталкивался с работой на маркетплейсах, ожидаемо пугает вопрос выбора площадки и, в особенности, последующие трудности с настройкой аккаунта, вопросы отстройки от конкурентов, возможности продвижения своих товаров и многое другое. На самом деле, все гораздо проще, чем кажется “на берегу”. Попробуем разобраться как выйти на маркетплейс с минимальными затратами и преуспеть в онлайн-продажах на примере AliExpress.
Свободно выходить на AliExpress российские магазины могут около года — за это время больше 10 тысяч отечественных продавцов самого разного масштаба воспользовались такой возможностью. Все инструменты платформы доступны любому зарегистрированному предпринимателю, независимо от объема реализуемых товаров. Один из первых вопросов российских предпринимателей, рассматривающих для перехода к онлайн-продажам эту площадку, становится вопрос конкуренции с коллегами из Китая. В этом случае важно иметь возможность обратиться к опыту “старожилов” – во время такого общения можно узнать какие трудности ожидали, каким образом удалось с ними справиться. Например, в Keauty, крупнейшей в России сети, продающей корейскую косметику, конкуренцию со стороны Китая преодолели благодаря более быстрой доставке — для этого нужно грамотно настроить шаблоны логистики.
В целом легкость общения с продавцом и отсутствие необходимости использовать онлайн-переводчики за время работы площадки стали очевидными преимуществами российских компаний перед китайскими. Продавцам, в свою очередь, общение с клиентами на одном языке помогает быстро разрешать спорные ситуации, обсуждать детали оформления заказов и получать полноценную обратную связь. Коммуникация в позитивном ключе, особенно в сочетании с индивидуальной системой лояльности (бонусы за отзывы, комплименты от производителя, и так далее), в условиях тотального дефицита общения становится эффективным инструментом привлечения постоянных клиентов. Немаловажным фактором успеха является и растущее доверие к отечественному производителю – на площадке уже представлены миллионы российских товаров и их количество постоянно растет.
Легкий старт
Работа на площадке не требует от российского продавца специфических знаний и навыков, все шаги детально прописаны в разнообразных руководствах: есть список наиболее распространенных вопросов с развернутыми ответами для новичков, описание принципов работы с инструментами продвижения и специально разработанные чек-листы, призванные облегчить знакомство с платформой.
Например, чтобы зарегистрироваться на маркетплейсе и начать продавать, требуется загрузить документы компании (уставные для юрлиц, паспорт и ИНН для ИП), а также контакты в электронном виде. На этом этапе очень важно правильно указать данные компании, так как после регистрации их нельзя будет изменить. После проверки компанией предоставленной информации, следует принять онлайн-оферту — на этом процедура регистрации заканчивается.
Второй шаг — настройка логистики. Платформа позволяет сделать это своими силами или обратиться к помощи логистических партнеров AliExpress. Первый вариант подойдет тем, кто уже освоился в интернет-продажах и успел наладить собственную доставку в своем регионе. Второй способ больше соответствует потребностям начинающих онлайн-продавцов, малого и среднего бизнеса. В этом случае, в отсутствие собственного склада, можно пользоваться услугами компаний-партнеров маркетплейса «Цайняо» и «Бета ПРО», и размещать товары на бесплатное хранение до 60 дней. Есть также опция дропшиппинга от Цайняо — курьеры компании забирают товар со склада продавца или его партнеров, сортируют и доставляют покупателю, что позволяет существенно экономить. Среди партнеров AliExpress — Почта России, DPD, СДЭК, КСЭ, Сберлогистика, PickPoint и другие, но поначалу лучше выбрать не больше 2-3 логистических служб. Также эксперты рекомендуют не забывать про бесплатный способ доставки даже на начальном этапе работы с площадкой, чтобы стимулировать клиентов сделать первый заказ.
После настройки логистики можно смело переходить к загрузке товаров. Небольшое количество можно добавить вручную, если товаров чуть больше — воспользуйтесь Excel, для загрузки внушительного количества продукции имеет смысл воспользоваться YML или API. Оформлять товарные карточки лучше всего, следуя разработанному на маркетплейсе шаблону и уделяя внимание описанию продукта и фотографиям. Руководство по оформлению витрины можно найти на сайте AliExpress Бизнес.
Для тех, кто все же столкнулся с трудностями, существует несколько способов связаться со службой поддержки, включая специальный чат. Во многих ситуация предприниматели делятся друг с другом опытом в Телеграм-чате.
Как работает продвижение товаров на маркетплейсе
Средняя ежемесячная аудитория AliExpress составляет около 25 миллионов пользователей — на каждый товар найдется купец, особенно если продавец будет использовать возможности маркетплейса по-максимуму. Есть разные инструменты продвижения товаров. Как правильно использовать акции, купоны, промокоды и собирать подписки лояльных подписчиков можно узнать из инструкций, упомянутых выше – даже если продавец никогда раньше не сталкивался с e-commerce и не знаком с правилами интернет-маркетинга, эти полезные советы помогут определить свою аудиторию, отстроиться от конкурентов, наладить собственную программу лояльности и со временем прийти к эффективным интернет-продажам. Продавцы, преуспевшие на маркетплейсах, советуют в первую очередь следить за результатами акций, в которых участвует новый бренд, и максимально использовать инструменты аналитики. Для одного бизнеса может сработать система скидочных купонов, для другого – промоакции, приуроченные к грандиозным сезонным распродажам.
Одним из недостатков онлайн-торговли с точки зрения покупателя считается невозможность посмотреть продукцию «в живую», посмотреть как она будет «сидеть» и вести себя в движении. В AliExpress решили и эту проблему — платформа предлагает продавцам уникальный инструмент продвижения товаров с помощью онлайн-трансляций прямо в приложении маркетплейса, в разделе «Интересное». Альтернативы этому каналу на других торговых площадках пока нет. Вести стримы может любой продавец AliExpress. Все что для этого нужно – найти ведущего, умеющего удерживать внимание зрителей, выбрать наиболее перспективные товары и оставить заявку на проведение прямого эфира. При этом благодаря продуманному функционалу сервиса покупать товары пользователи смогут непосредственно во время просмотра стрима.
Старт без затрат
Предприниматели, верно просчитавшие ситуацию и успевшие оперативно перевести часть продаж в онлайн, смогли сгладить последствия карантинных мер и сохранить рабочие места. Последовать их примеру не поздно — несмотря на некоторые послабления в режиме карантина, покупатели еще не скоро вернутся в магазины так, как делали это раньше. Чтобы выйти на маркетплейс, деньги не нужны. Кроме того, первые 100 товаров на AliExpress реализуются с 0% комиссией, а последующие сделки проходят с комиссией 5-8%, куда уже включены расходы на эквайринг. За последнее время средний срок вывод денег за оплаченные и полученные заказы сократился с 10 дней до 8. В текущей экономической обстановке подобное отсутствие рисков и сокращение кассового разрыва может стать решающим фактором, способным помочь любому производителю или продавцу безболезненно войти в e-commerce и развиваться в этом направлении.
*материал опубликован на правах рекламы.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.
