Рынок фасованных семечек остается одним из самых трудных для ведения бизнеса. Но и одним из самых привлекательных. Компаниям, работающим на нем, приходится интенсивно развиваться и технологически и территориально
Александр Кенигсберг, руководитель компании «Алтайские семечки».
Рынок фасованных семечек начал развиваться в 2004–2005 годах, когда снэковая продукция уже приелась потребителю, а что-то новое, помимо чипсов и сухариков, придумать было уже сложно. Производители снэков доходили до самых изысканных вкусов, но требуемого прироста рынка это не давало. Тогда они вспомнили о традиционном русском продукте, который уже тогда пользовался спросом. Но удовлетворяли его лишь бабушки, оптом закупающие продукт, жарящие на кухнях и ведрами выносящие семечки в места массового скопления людей. Развитие рынка началось, когда бизнес понял: потребитель стал взыскательнее к калибру и сорту семечек. Вовремя заметившие эту тенденцию предприниматели смогли построить на волне спроса свой бизнес.
«Начинал я не с семечек. Задача была заработать. Пробовал закупать и продавать мясо. Потом судьба привела меня на маслобойный завод. Именно здесь я столкнулся с новым для себя продуктом, стал обращать внимание на то, как люди выбирают семечки. Крупные стоили на порядок выше, чем те, из которых давят масло», — вспоминает Александр Кенигсберг, руководитель компании «Алтайские семечки» (Барнаул).
Сегодня он вместе со своим партнером Евгением Вельдяйкиным поставляет свой продукт в 60 городов России. Если в начале 2000−х семечки обжаривало 15–20 компаний по стране, то теперь в каждом регионе России — по 5–6 производств. Сейчас темпы роста этого рынка в стоимостном выражении составляют 11–16% в год, и сегмент рынка под названием «прочие снэки», куда относятся и семечки (наряду с горохом и водорослями), занимает 50,7% рынка снэков. Его объем оценивается в 1,4 млрд долларов.
В людях
— Александр, как вы получили этот завод?
— Сначала мы работали на арендованных площадях. «Оборотка» — только собственные средства. Развитие было постоянным, но при наличии определенных финансовых возможностей оно могло быть интенсивнее. На тот момент знания были, а ресурсов не хватало. Для того чтобы снижать себестоимость, нужны были технологии и оборудование. На арендованных площадях мы этого себе позволить не могли. Настал такой момент, когда появились знания, опыт и план механизации, который нам надо было воплощать. В 2005 году мы начали рассматривать предложения по недвижимости — в 2006 году приобрели это здание.
Большую часть прибыли компания получает от мелкорозничной торговли
— Это помогло выйти в том числе и в другие регионы?
— Рынок диктовал свои условия. То производство, которое мы подготовили, намного больше, чем емкость рынка Алтайского края. Для того чтобы компания себя стабильно чувствовала, не зависела от рынка одного города или региона, мы решили выходить в другие регионы. Когда начинали работать, рынок уже был плотный. Мы начинали реализацию сырых семечек через Владивосток. Когда уже были хорошие объемы продаж, пришла мысль о жарке. Мы не первопроходцы в этом деле, поэтому просто решили двигаться в выбранном направлении. На базе одного производства, калибровки семечек, выросло еще одно — жарка. Если раньше мы готовили семечки для потребителей-юрлиц, то сейчас наше производство делится на два блока — подготовку и переработку сырья.
— Сложно было осваивать другие города?
— Да. Конкуренция — в каждом регионе и городе, так как почти везде есть подобное производство. Местным производителям легче продвигать свою продукцию. Логистическое «плечо» меньше, контроль торговых точек осуществлять проще.
— Если говорить о предпочтениях потребителей, чем семечки могут вызвать интерес у потребителей в другом регионе? Что в них необычного, ведь они, по сути, везде одинаковые?
— Нет. Семечка различается по калибру. Вкусовые качества зависят от полей, где она росла, от сезона, погодных условий. И качество сильно зависит от продолжительности нахождения товара на полках. Есть гарантийный срок. Например, по техническим условиям срок годности — три месяца. Товар лежит три месяца на полке, после этого он по-прежнему качественный, им не отравишься, но у семечек уже меняется вкус. Поэтому чем быстрее оборот, тем лучше вкус. Трудность работы с регионами заключается именно в этом. Семечки лежат на складе — время уходит.
— Вы продаете семечки в 60 городах. Сложно взаимодействовать с сетями?
— Конечно, трудно туда попасть, потому что жесткая конкуренция. По сути в сетях доходность минимальная, но там необходимо присутствовать, чтобы тебя знали. Неоспоримый плюс — объем, своевременная оплата, что, правда, встречается не везде. Большую же часть прибыли мы получаем от мелкорозничной торговли. Пришлось идти в прямые продажи, чтобы не зависеть от сетей. Организовали свой автопарк, наняли торговых представителей, чтобы непосредственно контролировать рынок.
— Не думали об открытии производства в других регионах?
— Есть отдаленные планы, но после последней модернизации еще есть свободные мощности, которые мы можем заполнить. Если встанет вопрос о расширении — будем смотреть и оценивать. Сегодня такой вопрос не стоит. Мы постоянно работаем над выходом в другие регионы. Приоритетны для нас Дальний Восток и Сибирь. Это связано в том числе и с транспортными издержками — нам в этом регионе легче конкурировать, потому что логистическое «плечо» короче.
— Бренд «Алтайские семечки» имеет какой-то вес в других регионах?
— Такой же, как и вся продукция Алтайского края. Но мое мнение: этот бренд затирается и скоро не будет иметь такого большого значения, потому что, во-первых, брендирование должно поддерживаться на уровне краевых властей. Бренд — это продукция с гарантированным качеством. А что гарантировать? У нас, по сути, сельское хозяйство идет на спад. Сейчас вот засуху прогнозируют. В целом алтайская продукция — хорошего качества, но ее нет в таком объеме, который нужен России. И ажиотажа на этот бренд нет.
Сырьевые связи
Учитывая, что для выхода на рынок не требуется больших капитальных вложений, основное конкурентное преимущество на нем — налаженные связи с поставщиками сырья. Сезонный дефицит сырья может усугубляться плохим урожаем и большим количеством контрагентов, с каждым из которых нужно наладить диалог. Крупных производителей нужного сырья в регионах не так много. Поэтому приходится работать с большим количеством контрагентов.
— Говорят, в прошлом году были проблемы с подсолнечником. Это как-то сказалось на темпах вашей работы?
— Конечно, сложности есть. Семечка частью ушла под снег или была сырая, менялись ее вкусовые качества, срок хранения, обработка была затруднена. В этом году выбор сырья был ограничен, что плохо. Мы столкнулись и с еще одной проблемой — в Алтайском крае нам сложно набрать качественное сырье, которое бы позволило обеспечить необходимые параметры и конкурентоспособность с товарами из Москвы.
Поэтому с прошлого года мы закупаем товар в другом регионе. Был опыт работы с Башкирией. Сейчас хотим расширить географию — это будут Краснодар, Воронеж, Тамбов, где есть подсолнечник. Нам необходима возможность закупать лучшее.
— Как выстраиваете отношения с крестьянами?
— Планового закупа нет. У нас мало колхозов, которые могут производить калиброванную семечку в нужном объеме, так чтобы закрыть наши потребности — а это 300–500 тонн — хотя бы на 30 процентов. Поэтому нам приходится сотрудничать как минимум с 50 хозяйствами, иногда их количество доходит до 100. Но с точки зрения бизнеса нам интересно иметь как можно меньше контрагентов. Умение вырастить хорошую семечку — это очень большой труд и знания. Нам было бы очень удобно иметь до 10 контрагентов, а не в 10 раз больше. Но очень мало хозяйств подходят к выращиванию подсолнечника грамотно — и поля готовят, и технику, и севооборот соблюдают, чтобы выращивать крупную семечку в хороших объемах.
Прогноз неутешительный
— У вашего предприятия есть инвестиционная программа?
— Планы большие, но последние два года из-за складывающейся экономической ситуации строить тяжело. Сейчас мы прикладываем большие усилия, чтобы остаться на уже достигнутом уровне. Стараемся сохранить положительную динамику развития. Такого, как было 3–4 года назад, когда рост производства составлял 30–40 процентов в год, уже нет.
— Кредиты могут в этом помочь? Тем более что сельхозпереработчикам их, как декларирует власть, готовы давать на льготных условиях.
— Мы пытаемся сократить кредитный портфель, потому что до кризиса была ставка 11–13 процентов, сейчас — 15 процентов плюс плата за открытие счета. Это риск. Последние два года начинать инвестиционные проекты и рисковать я не вижу смысла.
— Еще один больной вопрос — прогноз урожая?
— Пока мы видим неблагоприятное развитие событий и для колхозов, и для нас. Я буду счастлив закупать сырье внутри нашего рынка, чтобы наше сырье было конкурентным. Кстати, у нас много сырья вывозится. А было бы лучше, если бы все перерабатывалось здесь, а в другие регионы вывозилась готовая продукция.
