Дмитрий Потапенко о ситуации на рынке, ориентации на клиента, росте и падении.
В апреле 2010, выступая в Нижнем Новгороде, Вы прогнозировали 2 года глобального падения потребительского спроса. СМИ сообщают о начале периода компенсационного роста – это так? Что происходит с потребительским спросом в 2011 году?
Дмитрий Потапенко: — Росстат говорит о росте в 6%, инфляции 8% и тот же Росстат почему то считает, что гречка выросла всего лишь на 30%, хотя на самом деле в три раза. Путем банальных математических рассуждений можно понять, что падение происходит и мой прогноз справедлив, хотя я был бы рад ошибиться. По моим предприятиям товарное падение не столь значительное в пределах 1,5-2%, но динамика все равно отрицательная. Просто еще надо понимать, что я неплохо закрепился в регионах, там падать некуда.
Как я говорил тогда, и повторю сейчас предприниматели недооценивают глубину этого падения, проводят недостаточную оптимизацию своих объектов, ожидают возобновления финансирования, чего никогда не произойдет.
Какая стратегия на сегодня для ритейлеров выигрышная? Выстоят ли местные сети в крупных региональных городах России под напором федералов?
Дмитрий Потапенко: — К сожалению, региональные ритейлеры часто не понимают, как развиваться дальше, каждый сидит в своей конуре и пытается развиваться экстенсивным методом, открывая новые объекты на своей территории, в своем формате. При этом не происходит никаких межрегиональных объединений. В результате все будут сожраны «федералами». И это проблема не столько технологическая, сколько психологическая, потому что несколько собственников и с той и с другой стороны должны принять решение, что они будут акционерами, а не управленцами. Это снижение собственных амбиций. Надо формировать управляющую команду, и быть готовым к тому, что там твой человек не будет первым номером. Всех кто сидит только на своей территории выкупят, даже если на первый взгляд они сильны, как произошло с «Копейкой» и другими. Бороться надо уметь, делая экономические союзы. Я бы рекомендовал формировать свою управляющую команду самостоятельно. Существуют, конечно, и готовые внешние команды, но их не так много.
На чем должен фокусироваться сегодня руководитель региональной розничной сети, чтобы сохранить, а еще лучше увеличить свою долю рынка на своей территории?
— Повторюсь – надо развиваться не экстенсивно, а выходить в другие регионы и в другие форматы. Например, формат 50-ти метровых магазинов не осваивается.
Если говорить об усилении бизнеса, обращаясь к функциям компании: логистика, продажи, маркетинг. На что бизнесменам надо обращать особое внимание?
— В первую очередь бизнес-процессы связанные с продажами. По-прежнему, многие компании плохо клиентоориентированы. Практически никто не занимается клиентом. Неважно чем торгует магазин»– трусами, носками, газом или нефтью, мало где можно увидеть улыбку, слово «Здравствуйте», «До свидания!». Продажи, продажи и еще раз продажи! Кстати, и для производителей продажи – это тоже основной бизнес-процесс.
Всероссийское бизнес-турне в 2011 году состоится в пяти городах России: Казани, Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске и Санкт-Петербурге и соберет большое количество местных ритейлеров. На Ваш взгляд, какова задача этих региональных форумов и в чем ваша «миссия», как главного эксперта этого проекта?
— Задача в очередной раз намекнуть ритейлерам и производителям, что рынок России никак не освоен, он по-прежнему мало работает и не эффективен. И самое важное — мы делаем сегодня не то, что завтра будет жить, не просто выживать, а именно жить. Моя задача показать, как надо изменять стратегию поведения на рынке.
Пока мы не научимся выходить в другие регионы дальше 500 км, положение будет плачевным, так как потребительский спрос падает. А сделать это можно за счет четкой стратегии, объединений, хороших шаблонных решений и четко обозначенных бизнес-процессов в компании.
Нужна ли площадка для общения профессионалов в каждом городе России?
— Да, безусловно, может и нужна. Мы постараемся приложить к этому массу усилий. Зачем это профессионалам? А затем, что бы просто завтра не продать себя федералам. Хотелось бы спровоцировать людей на конкретные дела. Обсуждений и встреч много, но за последние 5 лет не произошло никакого качественного роста региональных сетей, стратегии не выработаны ни у кого, по-прежнему все заканчивается банальной продажей компании. Мы должны показать возможности и новые стратегии. Как говорил Морфиус в «Матрице»: «Я могу лишь указать тебе дверь. Войти ты должен сам».
Почему участие в таких проектах выгодно поставщикам и производителям?
— Потому что они должны знать, что завтра будет в ритейле. Потому что у каждого производителя масса конкурентов, за каждый регион надо биться отдельно. Даже если большую долю рынка в регионах все-таки займут федеральные сети, надо чтобы ты в этом регионе уже стоял, именно ты, а не твой конкурент. При смене собственника просто меняется вывеска, больше ничего, поставщики остаются прежними.
