Построение независимой системы продаж было одной из главных тенденций на алкогольном рынке до кризиса. Торговые дома, реализующие исключительно собственную продукцию компаний, успели открыть «Исток», «Алкогольные заводы Гросс» (АЗГ), Nemiroff и др. Но производство и отгрузки крепкого алкоголя падают с октября 2008 года, поэтому теперь производители, наоборот, хотят объединить продажи с прежними конкурентами. Как стало известно “Ъ”, компания «Исток» уже предложила АЗГ и «Ладоге» продавать их водку через свою региональную сеть.
О том, что «Исток» (шампанское «Золотая коллекция», водка «Ледокол») предложил компаниям «Алкогольные заводы Гросс» (водки «Славянская», «Русский бриллиант», «Высота») и «Ладога» (Prestige, «Царская») продавать их бренды через свои региональные торговые дома, “Ъ” рассказали в пресс-службе «Истока». По словам PR-директора «Истока» Дарьи Домостроевой, пойти на такой шаг компанию заставил кризис: покупательский спрос упал минимум на 30%, соответственно, настолько же и отгрузки региональных торговых домов. «Подписав контракт с федеральными производителями — лидерами рынка, мы рассчитываем увеличить обороты каждого торгового дома и повысить их рентабельность»,— объясняет госпожа Домостроева. По данным Росстата, с октября производство водки снижается на 15–20% каждый месяц.
Владелец АЗГ Ренат Хузин и совладелец «Ладоги» Вениамин Грабар подтвердили, что это обсуждалось с «Истоком» на этой неделе, решения будут приняты в течение следующих двух недель. По словам господина Хузина, речь идет о том, что торговые дома «Истока», которые раньше занимались продажей исключительно собственных брендов, будут работать как дистрибуторские компании: закупать у федеральных производителей продукцию с отсрочкой платежа и реализовывать ее со своей наценкой. При этом сами АЗГ, наоборот, отказались от собственных торговых домов в Москве, Санкт-Петербурге, Ульяновске, Иркутске и Волгограде и передали продажи логистическим операторам и независимым дистрибуторам. «Если тестовые продажи наших брендов через систему “Истока” окажутся на уровне или лучше, чем у наших нынешних партнеров, мы, возможно, передадим “Истоку” контракты в регионах и включим его торговые дома в нашу систему дистрибуции»,— полагает господин Хузин.
До кризиса продавать продукцию через собственные торговые дома было делом чести для компаний, стремящихся увеличить рыночную долю, отмечает глава Центра исследований федерального и регионального рынка алкоголя Вадим Дробиз: за счет этого можно было поднять продажи брендов минимум на 40%, а то и в разы. С осени 2007 по лето 2008 года «Исток» открыл 16 собственных торговых домов (в Москве, Самаре, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Новосибирске и др.), потратив, по экспертным оценкам, $15–20 млн. Параллельно аналогичные проекты анонсировали и конкуренты «Истока» — «Заводы Гросс», Nemiroff. По словам Вадима Дробиза, ни один из заявленных компаниями подобных проектов еще не окупился. Поэтому желание «Истока» переориентироваться на торговлю чужими брендами эксперт считает правильным. Впрочем, он сомневается, что система продаж «Истока» сможет конкурировать с сильными местными или с федеральными дистрибуторскими компаниями.
По словам Вениамина Грабара, объединение продаж позволит компаниям консолидировать ресурсы и минимизировать издержки. С этим соглашается и экс-директор по продажам холдинга «Русский алкоголь» Сергей Попов. Он полагает, что из-за кризиса с рынка уйдут многие мелкие дистрибуторские компании и рынок консолидируют несколько федеральных игроков. Но, по словам господина Попова, таким консолидатором вряд ли станет «Исток»: «В такие времена, как сейчас, реально это под силу только компании вроде “Росспиртпрома” (с прошлой недели господин Попов занимает должность директора по продажам холдинга.— “Ъ”), которая располагает и финансовой поддержкой, и административным ресурсом».
