Глава крымской винодельни Inkerman в интервью RNS рассказал о переговорах с розничными сетями, условиях работы на Украине, попытках арестовать крымское вино на выставке в Италии и невозможности продавать натуральное вино дешевле 250 рублей за бутылку.
— Что для вас изменилось после вхождения Крыма в состав России? Работает ли сейчас Inkerman на Украине?
— Все активы Inkerman сосредоточены в Крыму. У нас две агрофирмы, которые занимаются выращиванием винограда, — это "Черноморец" и "Качинский+", а также два больших завода. Что у нас сильно изменилось: дистрибьюторская схема поменяла свой фокус, и мы теперь в большей степени ориентированы на российский рынок. Inkerman представлен в том числе и на украинском рынке. Там мы пользуемся для розлива партнерскими мощностями.
— Возникают ли трудности из-за перебоев с электроэнергией или недостатка воды?
— Перебоев с электричеством в 2016 году практически не было, да и крымчане уже подготовлены — у всех есть генераторы, все знают, как решить эту проблему. Больше проблем с водой, причем не на производстве, а для капельного орошения виноградников, поскольку именно капельное орошение получается очень затратным с денежной точки зрения. Источников воды очень мало в Крыму, это надо решать на национальном уровне.
— Как отразилось на объемах продаж компании присоединение Крыма к России? Ощущаете ли дискриминацию на украинском рынке?
— Мы сейчас полностью ориентированы на российский рынок. После того как Крым стал частью России, для нас открылся огромный рынок потребления, интересующийся мировой культурой вина, и российским вином в частности. Да, есть трудности, тяжело работать с розничными сетями, ценообразование в России по-другому выстроено, расстояния огромные, логистика своеобразная. Но тем не менее мы видим большие перспективы.
— Какие проблемы возникают у вас с розничными сетями? Сказался ли положительно на вашем взаимодействии с сетями новый вариант закона "О торговле", который был принят в июле прошлого года?
— У нас не стыкуются две основные вещи: национальная политика по продвижению вина как продукта, который постепенно должен заменять крепкий алкоголь, и понимание сетей, какова доля и роль российского вина внутри каждого конкретного магазина. Пока отечественному вину не даются никакие преференции относительно других алкогольных напитков или импортного вина. Если вы зайдете в любую крупную розничную сеть, то увидите, что российское вино представлено достаточно скромно, хотя и лучше, чем раньше. Есть мнение, что российское вино должно стоить исключительно дешево. Мы, как и другие производители высококачественного вина, не готовы снижать качество продукта, чтобы вписаться в этот ценовой сегмент.
— Сталкиваетесь ли вы как поставщик продукции для торговых сетей с проблемами обхода положений закона "О торговле"?
— Мы не уникальны — сталкиваемся с теми же проблемами, что и все остальные игроки рынка. Закон приняли — по всем документам, действительно, бонусы ритейлерам от поставщиков составляют не более 5%, но у нас люди творческие, найдут, как дозаработать оставшееся, терять никто не хочет.
— С вас начали требовать дополнительные скидки?
— Напрямую мы пока работаем только с одной сетью, поэтому больше это касается наших дистрибьюторов, хотя финальное это сказывается, конечно, на нас.
— Вы планируете увеличивать долю прямых поставок продукции?
— Да, мы открыли собственный склад в Москве, открыли свое подразделение, которое занимается продажей и дистрибуцией с той целью, чтобы сделать товар ближе. Пока логистика из Крыма довольно тяжелая и, к сожалению, не такая устойчивая, особенно когда погода плохая.
— Вы производите товары собственных торговых марок (СТМ) для сетей?
— Нет. Две недели назад я был в одной крупной розничной сети в Москве, они под своим брендом выпустили вино, которое на полке стоит 96 рублей. За такую цену это не может быть вином.
— Как вы относитесь к инициативе Минсельхоза ввести минимальную розничную цену (МРЦ) на тихие вина?
— Положительно, это хорошо регулирует рынок и уменьшает бесполезную борьбу. Важный момент состоит в том, что МРЦ должна быть правильно определена, должна быть четко просчитана себестоимость. Себестоимость в Краснодаре и в Крыму, например, отличается по ряду причин. Далее по цепочке дистрибьюторы — розничные сети должен быть урегулирован вопрос об их наценке. И только после этого определена МРЦ.
— Какой уровень минимальной розничной цены на тихие вина кажется правильным вам?
— Я думаю, что должно быть минимум порядка 250 рублей за бутылку. Если вино будет дешевле, то всегда будут сомнения, что находится внутри этой бутылки.
Наше вино не играет в сегменте 250 рублей, самое дешевое вино у нас стоит 300–350 рублей на полке. Уровень в 250 рублей будет правильным для рынка, потому что вино, которое сделано с соблюдением всех стандартов, не может быть дешевле.
— Какова сейчас доля Inkerman на российском рынке?
— Весь рынок российского вина — это около 600 млн литров, мы закончили прошлый год с показателем почти 17 млн литров. Поскольку мы фокусируемся на среднеценовом и премиальном сегменте, то занимаем гораздо лучшие позиции в денежном выражении.
— Каковы ваши позиции в денежном выражении?
— Доля рынка в денежном выражении почти в два раза больше, чем в реальном.
— Какие амбиции у вас на 2017 год? На пять лет?
— В 2017 году мы планируем прирасти на 25–30% к 2016 году в бутылочном выражении.
— Вы развиваетесь на собственные средства или привлекаете кредиты?
— Конечно, привлекаем. Все виноделы, все виноградари "играют вдолгую". Ты сажаешь виноградник — и только на пятый год он у тебя готов для того, чтобы из него делать вино. А пять лет как-то необходимо выживать. У нас, конечно, ситуация проще, так как мы не строим винодельческий проект с нуля — всегда есть "рабочие" виноградники, но в любом случае прибегаем к кредитам. Это неизбежный элемент любого винодельческого бизнеса.
— С какими банками вы сотрудничаете? Есть ли какие-либо дополнительные преференции для крымских производителей со стороны государства?
— Если говорить о господдержке, она одинаковая для Крыма, для Краснодара, для всех. Все отечественные виноделы имеют равные условия. И очень хорошо, что господдержка есть. Мы работаем с крымскими банками: на полуострове есть своя специфика, и работать с другими банками в вопросе привлечения кредитов пока не очень удобно. Тем не менее крымские банки достаточно гибкие, они понимают, что такое виноделие и виноградарство.
— Вы считаете, что процентные ставки по кредитам не завышены?
— Это зависит от того, кто привлекает кредиты. Для банков главное, чтобы были залоги, чтобы ты был надежным. Если оба пункта есть, то у тебя будет нормальная процентная ставка, если чего-то не хватает — она будет, конечно, выше.
— Минсельхоз сообщил, что по итогам 2016 года в России была высажено только 55% от запланированного объема виноградников. Вы выполнили свои планы?
— Мы свой план выполнили, но хотелось бы высаживать больше — недостаточно людей, готовых заниматься виноградарством. Некому будет поднимать виноградники. Высадить можно сколько угодно. Это глобальная проблема сельского хозяйства, а не только виноградарства — привлечь людей сегодня очень сложно. Это тяжелый труд круглый год, всегда на открытом воздухе, поэтому молодые люди не очень хотят этим заниматься, даже несмотря на то, что зарплаты у нас выше, чем в городе. Очень важно создать комфортные условия для жизни — в селе практически нет жилья, плюс работать на земле не так престижно, как работать в городе. Со своей стороны мы делаем все что можем: помимо хороших зарплат, предоставляем временным рабочим места в отремонтированных общежитиях, но такой вопрос должен решаться на уровне государства. Важно улучшить инфраструктуру и поднять саму репутацию, статус обычного рабочего.
— Вы обсуждали эту проблему с властями?
— Обсуждаем, подвижки в этом вопросе есть, есть программа по развитию жилья в селе, нужно просто, чтобы она заработала.
— Какие объемы виноградников вы планируете высадить этом году?
— 150 га, это примерно на уровне прошлого года. Нужно понимать, что не все эти виноградники новые, какая-то часть старых выкорчевывается, так как после 30 лет эффективность винограда мала.
— Вы планируете участвовать в покупке производства завода шампанских вин "Новый Свет"?
— У нас производственных мощностей столько, что нам, наверное, хватит их с большим запасом лет на 10, мы сфокусированы на развитии своей компании. Мы даже привлекаем сторонних производителей, которые могут работать на наших мощностях. Нас больше интересует развитие именно виноградников, потому что их всегда не хватает.
— Какую часть виноматериала вы закупаете за границей?
— Российское вино на 70% делается из импортного виноматериала — в целом такая статистика по рынку. Поскольку у нас есть свои 3000 га виноградников, мы находимся в более выигрышном положении. Свои линейки от среднеценовой до высокопремиальной мы делаем из собственных виноматериалов. Купажируем только в линейках молодой коллекции более доступного ценового сегмента. Но мы никогда не закупаем за границей какое-то дешевое некачественное сырье — это всегда проверенные поставщики с высокой репутацией на мировом рынке.
— Были ли вина Inkerman представлены на выставке в Италии, в ходе которой часть продукции была арестована?
— Вина Inkerman были представлены вместе с другими крымскими винами, отдельно мы не участвовали своим стендом. Вина были не арестованы, а рекомендованы для того, чтобы их убрали со стендов. На нас это не сильно повлияло — к моменту, когда это произошло, практически все закончилось. У вина был огромный успех, причем как у частных персон, так и у реальных специалистов.
— Помогла ли как-то выставка развитию бренда? Вы заключили какие-то контракты на экспортные поставки?
— Мы понимаем, что рынок Европы пока закрыт для нас, и не для этого принимали участие в выставке. Мы считаем, что надо продвигать российское вино в целом как бренд, Россию — как винодельческую страну, говорить о том, что у нас есть классное вино. Это работа на будущее, чтобы европейцы привыкли к тому, что Россия делает не только водку, но и вино, и даже хорошее вино.
— Европа полностью закрыта для крымского вина?
— Пока у нас не получается сотрудничество по вину, но есть другие возможности сотрудничества, в том числе по оборудованию. Мы работаем с европейскими производителями, закупаем у них оборудование.
— В какой перспективе вина Inkerman все же смогут выйти на европейский рынок?
— Мы уже готовы, но это вопрос к политикам. Все зависит от того, когда они решат, что такое Крым и где заканчиваются санкции.
— Вы экспортировали в Европу вина до присоединения Крыма к России?
— Нет. У нас был огромный рынок — Украина плюс Россия. Сегодня — Россия, и это рынок, на котором нужно по максимуму добиться успеха. У нас есть экспорт в Китай, Белоруссию, Казахстан, Киргизию. В Китай мы экспортируем с 2015 года, в остальные страны — с конца 2015-го — начала 2016-го.
— Планируете увеличивать объемы экспорта в Китай?
— Когда мы начали экспортировать, мы думали, что этот рынок, наверное, выпьет весь Inkerman. Но позже мы поняли, что это долгосрочный проект. Для китайцев российское вино — это большая экзотика, они привыкли к французскому, итальянскому, австралийскому винам, но российское вино они совсем не знают. На китайском рынке мы больше работаем не над тем, чтобы увеличить объем, а над тем, чтобы в определенных ключевых городах заниматься продвижением. 2016 год показал нам, что туда недостаточно отправить вино, надо планомерно работать. Поэтому мы немножко перестроили систему дистрибуции, начали более точечно работать с теми, кто занимается продажами, и мы пока не настроены на большие объемы. Там своя специфика. Китайцы готовы покупать вино за хорошие деньги, но они должны понимать, что это качественное вино, что это вино чем-то отличается от массы других. Пока они не очень знакомы с российским виноделием, правильнее начинать с небольших объемов, каких-то образовательных проектов.
— Вам тяжело конкурировать с европейскими винами на российском рынке?
— Лучший показатель — это слепая дегустация, когда специалисты пробуют вина одного ценового сегмента, без этикеток. 99% таких дегустаций мы всегда выигрываем. Если сравнивать наше и французское вино за 500 рублей, то наше будет лучше, потому что во французском вине в этой стоимости уже сидит таможня, а следовательно, его себестоимость ниже. У нас за 500 рублей можно купить не только столовое, но и выдержанное вино. Выдержанное европейское вино за эту цену купить в России нельзя.
— Тем не менее люди придерживаются мнения, что зарубежное лучше.
— Не так, они придерживаются мнения "наше хуже". Хотя сегодня ситуация постепенно меняется: у потребителя уже есть интерес к отечественным продуктам, включая вина. И здесь опять же очень важна роль сетей, каналов HoReCa. Очень важно давать шанс отечественным продуктам встать наравне с зарубежными, не ущемляя их условиями. Иначе мы никогда не избавимся от мифа, что все российское хуже, чем зарубежное.
— Планируете выходить в новые страны в 2017 году?
— Наверное, пока нет. Когда мы говорим об экспорте, у нас в первую очередь есть запрос по премиальным линейкам, а премиальные коллекции производятся в лимитированном объеме. Мы хотим сначала приучить нашего потребителя к нашему хорошему вину.
— Какую долю по объемам продаж у вас занимают вина премиального сегмента?
— Соотношение примерно 60 на 40. 60% — это вина от среднеценового до премиального сегмента, 40% — в более доступной ценовой категории. У нас хорошо сбалансированный портфель.
— Есть ли у вас большие проекты с ресторанным бизнесом?
— Мы только начинаем работу с ресторанами в Москве и Санкт-Петербурге. Пока наши вина представлены приблизительно в 30 ресторанах столицы, в Крыму, конечно, представленность шире. Это вопрос ближайшего будущего. Мы регулярно приглашаем представителей ресторанов на наши заводы, чтобы они могли на месте увидеть, как производится вино, оценить его качество.
— Вы планируете активно работать в этом сегменте?
— Да, конечно, это один из основных приоритетов.
— Планируете создавать производство в центральной России?
— Нет, у нас много мощностей в Крыму. Нам еще есть куда расти именно тут.
— Есть ли планы по увеличению мощностей на полуострове?
— Пока думаем о линии игристого. Этот проект будет развиваться, мы уже начали готовить документы. Если все будет хорошо, то к концу следующего года мы перенесем розлив игристого на собственные мощности — сейчас разливаем у нашего партнера.
