Кризис в ритейле продлится еще 2,5 года, но на выходе мы получим качественно иной ритейл, модель Яндекс.Мастера рабочая, если ее перевернуть, а любому бизнесу надо хотя бы попробовать стать Amazon’ом — в позитивном обзоре года от первого заместителя генерального директора "220 Вольт" Леонида Довладбегяна.
Успех года: кто выжил — уже молодец
Закрытия стали приметой времени. С рынка ушли Enter и многие другие, так что если твой бизнес не умер — это уже повод для радости.
Но выжившие игроки продолжают строить инфраструктуру, улучшать логистику. Это задел на будущее. Надеюсь, когда в Россию вернутся спрос и инвестиции, мы получим уже качественно другой рынок. Когда это произойдет? Думаю, года через два, два с половиной. Хотя многое будет зависеть от политики.
Тренд года: стартапы с рынка не нужны (нужны сервисы)
На рынке не так много денег, как хотелось бы. В тяжелой ситуации игроки активно ищут возможность увеличить маржинальность — и абсолютно логично уходят в сервисы. При этом отдельно работающие стартапы никому не нужны. Зато растет объем M&A сделок.
Так, Avito покупает логистическую систему Checkout, чтобы предложить своему пользователю сервис расчета доставки.
Другая сторона того же тренда — запуск внутренних стартапов. Например, мы запустили аутсорс интернет-магазинов. Поставщики в DIY-сегменте не очень сосредоточены на b2c-продажах, а мы даем им всю инфраструктуру: сайт, ордер-процессинг, контактный центр, со своих складов грузим товар. Взамен мы получаем трафик, начиная торговать через сайт производителя. Сейчас мы обслуживаем всю интернет-торговлю "Интерскола", на очереди еще 5−6 крупнейших игроков сегмента.
Площадка года: Aliexpress
Могу сказать, с точки зрения менеджмента eBay — более дружелюбная площадка. "Алиэкспресс" посложнее, но и трафика у них больше.
Есть такая прослойка потребителей, которых не поймаешь в Яндекс.Маркете или через контекст, — они привыкли, что "правильно" покупать за рубежом. Нам важно быть представленными на Ali, чтобы охватить их. А если человек нормально получает посылку с Aliexpress, то потом приходит уже на сайт 220 Вольт, — за сервисом, гарантийным обслуживанием, чтобы расходники купить.
Мы это отслеживаем — там хороший ретеншн, не хуже, чем с российских маркетплейсов.
Тренд ближайших лет: полностью удовлетворять запрос потребителя
Хороший ритейл — это всеобъемлющий продукт, и недаром на Amazon можно купить все, да еще и с быстрой доставкой. Но они не останавливаются: теперь у них есть услуги и цифровой контент.
Интернет приучил пользователей: не нужно прикладывать много усилий, чтобы получить решение всех проблем в одном месте. Это общий тренд для всей индустрии: посмотрите хотя бы на Facebook.
Они идут по этому пути, добавив кнопку "Купить" и расширяя линейку собственных приложений. А у китайцев так вообще уже все получилось — например, WeChat заменяет людям сразу мессенджер, Facebook, Instagram и Uber.
Мы тоже рано или поздно придем к удовлетворению глобальных запросов. Если сейчас человек обращается к нам с вопросом "Какой купить перфоратор", то в будущем он будет говорить "Мне бы сделать ремонт", а мы и товары привезем, и строительную бригаду подскажем.
Закрытие года: "Молоток" и Яндекс.Мастер
Уход "Молотка" — сильное событие. Да, они проиграли конкуренцию, но заметьте, что инвесторы закрыли прибыльный проект! К сожалению, это черная метка для рынка.
А вот с Яндекс.Мастером — интересная и более понятная история. Думаю, просто была неправильно выбрана модель. Яндекс проигрывает дистрибуцию поиска, особенно на мобильных, и взамен активно стремится создавать свои услуги и сервисы.
Но на этом пути компания неизбежно сталкивается с оффлайном. А менеджерить работу сервис-центров в России — это, как минимум, сложно. Они это поняли и закрыли проект, чтобы сфокусироваться. Зрелое решение.
Думаю, что рынок услуг в Рунете — не пропащий. Просто там надо идти в сторону c2c-модели, в сторону доски объявлений.
Запуск года: Avito Контекст
Классифайды в кризис хорошо идут: люди хотят продавать ненужное, хотят экономить. Но в этой модели сложно сделать какой-то выдающийся сервис для клиента, там не так много ниш, так что доски объявлений — не конкурент ритейлу.
Это просто отдельный мир, отдельная планета. И с запуском службы контекста Avito еще раз заявили об этом.
Инструмент года: данные
Так как внешняя среда была очень агрессивной, мы сосредоточились на внутреннем развитии и обновили систему маркетинга. Самым сложным было вытащить данные из CMS, ERP и CRM (их собирали сами), а затем правильно все сматчить.
Мы используем данные как для рекомендаций оптовым менеджерам, так и при работе с частным клиентам — отправляем рассылки по сегментам, стараемся сделать апселл или вернуть людей к брошенным корзинам. На фоне общего падения торговли сложно говорить о каких-то рекордах в продажах и маржинальности, но у нас активно рос трафик — пробили цифру в 5 миллионов посетителей в месяц.
Проблема года: власть копает не туда (о дальнобойщиках и пошлинах)
У нас традиционно высока роль государства в экономике, но пора уже переходить от запретительных мер и ручного управления к работающим институтам. Суть торговли, грубо, — это оперативно привезти из одного места и продать в другом. Это тянет на себе логистика, которая в России и так недешевая и не самая быстрая по географическим причинам. И почему надо бить по больному месту — я не понимаю.
А вот в случае с пошлинам вопрос скорее в отсутствии регулирования. На рынке просто сложилась несправедливая ситуация. Давайте уже решать — либо мы вообще пускаем весь товар бесплатно, либо все облагаем пошлинами.
Большинство товаров производятся за рубежом. И местные ритейлеры ничего не могут сделать, чтобы создать их производство в России. Нет у нас таких возможностей. Но когда наш поставщик ввозит товар, он делает сертификаты, растаможку, платит пошлины.
Зарубежные же площадки могут отправить тот же самый товар почтой маленькому "магазину на диване" — в отделении товар получат на паспорта зятьев-сватьев, никаких пошлин платить никто не будет.
В моем понимании, нужно уравнять в правах российского и зарубежного ритейлера. Но не нужно заградительных пошлин — они должны носить компенсационный характер. Мне сложно сказать, какой размер у них должен быть, но это нормальная практика.
