По данным исследовательской компании Nielsen, покупая товары нижней ценовой категории, потребители в первую очередь смотрят на цену, тогда как при покупке товаров среднего и верхнего сегмента определяющую роль играет свежесть и подача продукта. Испанский хамон, несомненно, относится к товаром второй группы. Вот только качество и правильную подачу хамона, поставляемого в российские супермаркеты, могут обеспечить далеко не все операторы рынка.
Проблема выбора
Кириллу М. 29 лет. Он – обычный московский менеджер, который любит побаловать себя мясными деликатесами и с удовольствием приобретает их в супермаркете по дороге с работы. Недавно Кирилл написал в своем блоге: «Купил в магазине хамон. Все замечательно, но почему же такому славному продукту – и такая неуважительная упаковка. Неужели так сложно продавать его в нарезке, чтобы можно было сразу выкладывать на тарелку?» Кирилл не одинок в своем мнении – большинство потребителей предпочитают приобретать хамон (в основном – это недорогие сорта) в нарезке через секции самообслуживания, чтобы не стоять в очереди к продавцу гастрономического отдела. С другой стороны, есть покупатели, которые, напротив, предпочитают убедиться в свежести товара лично и не пожалеют нескольких минут, чтобы дождаться продавца и попросить его нарезать кусочек бескостного хамона. Третий вид потребителей – состоятельные любители экзотики и национальных блюд. Они приобретают хамон среди прочих импортных деликатесов и хотят, чтобы его продавали именно так, как это принято в Испании – путем нарезки с кости специально обученным кортадором. В принципе, ничего необычного: потребители хотят, чтобы у них был выбор. Однако сложность в том, что далеко не все дистрибуторы испанского деликатеса готовы учесть это требование и поставлять товар в форме на выбор.
Одно из немногих исключений на этом рынке – компания «Монкаса». «Мы готовы предоставить магазину на выбор оптимальную линейку для продаж, исходя из предпочтений и доходов его покупателей, — говорит директор по продажам в Москве и Московской области Оксана Колпакова. – В нашем ассортименте есть как хамоны в нарезке для витрин самообслуживания, так и бескостные – для гастрономических отделов, обслуживаемых продавцом. Мы также можем поставлять в сети хамоны на кости – для посетителей, которые хотят наблюдать работу кортадора». Возможность выбора для клиента – это один из главных принципов работы «Монкаса». Именно поэтому в ассортименте компании самая широкая линейка хамонов в России. Она поставляет на российский рынок и популярные в столицах иберийские хамоны, и деликатесные DO – продукты, контролируемые по региону происхождения, и белые хамоны из обычной белой породы свиней, которые пользуются активным спросом в регионах. Есть в ассортименте «Монкаса» и уникальные позиции – хамон в красном перце и хамон Mangalica из венгерской породы кудрявых свиней. В этом году в матрицу был также добавлен вареный иберийский хамон (Iberico). «Это аналог тамбовского окорока, но куда более нежный и ароматный», — объясняет руководитель группы маркетинга Кирилл Гончаров. — «Наша компания предоставляет и не менее широкий выбор хамонов по ценам – в ассортиментной линейке компании есть деликатесы от 63 руб. за 100-граммовоую упаковку до 4 000 руб./кг, что соответствует цене на полке в рознице — от 90 рублей за 100-граммовую упаковку до 13 000 руб./кг при нарезке хамона с кости».
Столь широкий, но в то же время оптимальный, ассортимент – результат работы слаженной профессиональной команды подразделения закупок, которое постоянно ориентировано на мнение как клиентов, так и подразделения по продажам компании. «Мы считаем, что для грамотной продажи и позиционирования деликатесов необходимо очень хорошо в них разбираться, — говорит директор по региональным продажам компании Татьяна Елистратова. – Без ложной скромности могу утверждать, что мы — одна из лучших команд специалистов по хамонам на нашем рынке. Персонал компании отлично знает вкусовые тонкости продуктов, разбирается в процессах производства и хранения, большинство владеет способами нарезки и даже может давать мастер-классы в магазинах. Многие проходили стажировку в Испании, посещали производства и знакомились с местными обычаями подачи и потребления хамонов. Кроме того, каждый из нас имеет значительный опыт работы с этой группой товаров».
Гарантия свежести
От конкурентов компанию «Монкаса» отличает и система доставки продукции от двери производителя в Испании до торговой точки в России. «Мы понимаем, что в торговле товарами средней и высокой ценовой категории особенно важны такие показатели как качество и свежесть продукции, — говорит директор по обеспечению продаж Инна Сакибаева. – Кроме того, последнее время потребители все больше стали обращать внимание на то, что они едят и всегда тщательно проверяют сроки годности товаров на упаковке». И чтобы ритейлер имел возможность предлагать своему покупателю только самые свежие и качественные хамоны, в «Монкаса» разработали собственную систему логистики и контроля качества товара.
В компании шутят, что описание их системы логистики не поместилось бы и в целом томе «Войны и мира». «Но если в двух словах, то мы работаем таким образом: не реже 2 раз в месяц и чаще на наш склад в Москве приходят из Испании фуры с соответствующим температурным режимом. Оттуда мы уже на следующий рабочий день развозим товар по торговым точкам», — говорит Инна. Несмотря на необычную частоту и скорость поставок, в компании гордятся, что их система логистики не дала ни одного сбоя за последние два года. «Это значит, что, сотрудничая с нами, ритейлер может быть уверен, что у него на полках всегда будет свежий продукт и не будет товарных провалов», — добавляет она.
Второй элемент системы логистики «Монкаса» — качество. У компании есть свои представители в Испании, которые регулярно посещают производства, следят за продукцией, начиная с отбора сырья, проверкой соответствия качества первичным образцам и заканчивая документарным сопровождением. При этом они имеют все полномочия отбраковать продукт на любом из указанных этапов. Компания работает только с известными производителями, уже заработавшими себе репутацию на рынке Западной Европы, а, следовательно, контролирует качество еще на этапе отбора поставщиков. Кроме того, все поставки «Монкаса» носят легальный характер. Это означает, что производитель хамонов, поставляемых в Россию, в обязательном порядке включается в списки разрешенных для ввоза в РФ. Товар ввозится под своими названиями, без занижения таможенных стоимостей и с соответствующим контролем качества при ввозе. Для сетей, с которыми работает компания («Перекресток», «Седьмой континерт», «Глобус Гурме», «Азбука вкуса», «Бахетле» и другие) это важный аспект: они могут быть спокойны за легальность продаваемого на полках товара и подтверждать его качество декларациями о соответствии и необходимыми сертификатами.
Добросовестная реклама
Испанские хамоны известны российскому потребителю уже довольно давно. Продукт обрел большую популярность благодаря своей натуральности, полезности и сытности – считается, что для насыщения организма достаточно 100 г хамона (именно поэтому он часто используется в популярных нынче средиземноморской и «кремлевской» диетах). Свою роль сыграли и рестораны, которые охотно используют хамон в мясных закусах и ассорти: привыкшие благодаря им к экзотическому деликатесу потребители теперь активно ищут его на полках магазинов. Тем не менее, в «Монкаса» считают, что дополнительная реклама продукта никогда не бывает лишней и ведут активные переговоры с испанскими производителями на тему продвижения их товаров и брендов в России. «Мы рассчитываем, что за счет их средств сможем проводить дегустации и другие BTL акции непосредственно в торговых залах, — говорят в компании. – Ведь это очень важно – дать покупателю возможность оценить свежесть и качество продукции перед покупкой». Стоит ли сомневаться, что ритейлеры, с которыми работает компания, с ней согласятся.
* На правах рекламы
