В оптовой торговле, как и везде, существует предел роста. Что тогда делать дальше? Расширять влияние на страны СНГ и Восточной Европы или консолидировать оптовое и розничное направление в рамках одной страны? Этими вопросами не задается сегодняшний собеседник РДТ-инфо.ру, но, правда, пока. Торговые марки из Канады в купе с наращиванием клиентской базы позволяют увеличивать продажи детской одежды по всей России. Останавливаться на достигнутом не имеет смысла, поэтому директор компании "Kidsstyle" Елена Языкова по пунктам расставляет акценты в дальнейшем развитии.
Предзаказ в обход крупных сетей
— Ваша компания специализируется на продаже детской одежды ТМ Канады. Насколько целесообразно работать в данном сегменте fashion-рынка?
— В России на протяжении 7-ми лет представляем нашу основную марку — Deux par Deux. Бренд с более чем 20-тилетней историей производства одежды (для детей от 3 месяцев до 14 лет) с двумя направлениями коллекций трикотажа (весна-лето и осень-зима) и верхней одеждой (комбинезоны, костюмы, пальто).
У нас, как у оптовиков, средняя сумма заказа плавно начинает увеличиваться и сейчас примерно достигает 300 тысяч рублей. Клиенты всё меньше сомневаются и охотнее приобретают товар. В 2006-ом мы отошли от минимального заказа в 100 тысяч руб., дав возможность партнерам опробовать небольшую партию товара. Если ТМ показывала хорошие показатели продаж, то сумма будущей заявки увеличивалась по определению. Подход себя оправдал, для обеих сторон это взаимные плюсы.
— Почему не налажено партнерство с крупными сетями («Детский Мир», «Дети», Rikki-Tikki и другие)? Планируете ли создавать свою собственную розницу?
— Мы работаем по предзаказу и предоплате, что абсолютно не совместимо с позицией сетей, предлагающих сотрудничать только на условиях реализации. Наша самая крупная сеть-партнер — новосибирская Nati (17 магазинов в 9 городах Западной Сибири), с которой возобновили сотрудничество на сезон зима 2011-2012, подписав контракт на коллекцию верхней одежды Deux par Deux.
Пока ограничиваемся только интернет-магазином, в ближайший год открывать собственные торговые точки не планируем. В принципе, серьезных преград не видим, задумки имеются.
— По сбыту товара какие города для вас приоритетны?
— В продажах верхней зимней одежды мы ориентированы на северные регионы России, где наши ТМ при температурном режиме -30°C уже хорошо себя зарекомендовали. По трикотажу не делаем территориальных ограничений, рассматриваем и города, не являющиеся миллиониками и даже областными центрами. Главное — не просто найти клиента, но и вырасти вместе с ним!
«Живая» демонстрация и скидки
— Применяете ли дисконтные стратегии?
Как для постоянных, так и для новых клиентов разработана система скидок, действующая от суммы заказа, начиная от 500 тысяч рублей и заканчивая 4 млн рублей. Плюс на постоянной основе запускаем сезонные акции для оптовиков. Не упускаем из виду и розничных покупателей, пользующихся интернет-магазином. При покупке на определенную сумму вручаем подарок.
— Какими способами усиливаете узнаваемость «портфеля» ТМ?
1. Личные встречи с партнерами. Наши менеджеры выезжают в различные города России, устраивают презентации. За последние три месяца посетили Новосибирск, Омск, Томск, Екатеринбург, запланированы поездки в Тюмень и Красноярск. Это весьма четкий способ выявления перспектив продаж в том или ином регионе.
2. Участие в выставках. В Москве: «CJF — Детская мода» (весна и осень), «Мама и дитя», федеральная оптовая ярмарка «Текстильлегпром». Плюс «Планета детства» — в Санкт-Петербурге. Последняя региональная выставка, в которой приняли участие – «BabyTime – Сибирь» (Новосибирск; 18-21 мая 2011-ого). Не могу сказать, что посредством данных мероприятий значительно повышается приток новых клиентов, но мы продолжаем постоянно присутствовать, подтверждая стабильность на рынке.
3. Онлайн-продвижение. Используем 2 наших сайта, скоро запустим третий. Благодаря максимально подробной информации пытаемся снизить «сезонность».
4. Видеоролики (общие на коллекцию и каждой модели в отдельности). Съемку внедрили в январе 2011-ого, после чего увеличился как объем заказа, так и количество новых заявок. Сейчас работаем над видео для каждой модели верхней одежды зимы 2011-2012. Разместим на сайте, наши клиенты будут использовать в качестве демонстраций в своих магазинах. В целом, это очень простой и понятный механизм.
Но однозначно — даже самый удобный и продуманный сайт никогда не заменит наглядной презентации и демонстрации «живых» образцов. Поэтому в ближайшее время планируем открытие ещё нескольких офисов. Пока рассматриваем предложения по группе городов.
Глубина ассортимента и новые ТМ
— В чем особенности вашей ассортиментной матрицы?
— Лучшая стратегия — это продажа товара, который востребован в большей степени не у непосредственных клиентов, а у конечных потребителей (мамы и папы, бабушки и дедушки). Например, в верхней одежде Deux par Deux во всех моделях продуманы элементы для защиты ребенка от ветра, холода и попадания снега. Второе отличие — использование новейших материалов (водоотталкивающее покрытие Corex Dobby – new поколение Teflon от DuPont, Сordura — износоустойчивая ткань, применяемая в альпинистском снаряжении). Третье — сочные цвета и неожиданные сочетания, настоящие вышивки и аппликации, минимальное использование принта. Такой комбинезон прост в уходе, его не обязательно стирать в машинке при малейшем загрязнении, достаточно протереть влажной тряпкой.
— Как можно увеличить продажи в товарных категориях?
— Партнерам обязательно рекомендуем приобретать одежду 2-3 подколлекциями в полном объеме и продавать с максимальной глубиной (подколлекции идеально подходят к друг к другу и хорошо дополняются аксессуарами). К примеру, в линию трикотажа Deux par Deux (зима 2011-2012) входит 16 подколлекций со своим названием и тематикой. Допустим, Far Far Away насчитывает 14 моделей одежды (половина представлена в двух цветах), плюс аксессуары (шарф, шапка, колготки, носки). Можно взять любую модель из верха (туника, футболка, свитер) и она идеально подойдет к любой модели низа (юбка, легинсы, брюки).
— Пока у вас нет розницы, но может используете какое-нибудь торговое оборудование (полки, стеллажи)?
— Только манекены, специально разработанные по заказу производителей ТМ. Ими предлагаем обустраивать магазины и нашим клиентам.
— И напоследок: каковы планы развития на 2011-12 годы?
— Сейчас для нас самое важное — максимальное продвижение 3-ех представляемых брендов, поиски эффективных способов донесения информации до клиентов. Параллельно мы ведем переговоры с ещё несколькими производителями об эксклюзивном представлении торговых марок в России. И надо сказать очень интересных ТМ, «с изюминкой» как в технологии тканей, так и в дизайне. Названия брендов назвать не могу, но все из Канады. Сегмент — средний и выше среднего. Производители страны «кленовых листьев» слабо представлены на российском рынке… И Kidsstyle постарается исправить сложившуюся ситуацию.
Справка:
Kidsstyle (Санкт-Петербург)
Сегмент торговли: оптовая продажа детской одежды.
Год основания: 2001.
Регион: 27 городов России (от Анапы до Магадана).
Форматы:
— 3 офиса с шоу-румом (Москва – 40 кв. м., Санкт-Петербург – 80 кв. м., Новосибирск – 30 кв. м.);
— 3 интернет-магазина.
Система логистики: в 2001-ом открыт склад площадью 500 кв. м.
Торговые марки: официальные дистрибьюторы Deux par Deux, Calin Caline, Conifere (все — Канада). Помимо этого Dudeskin и Minoti (обе — Великобритания), BabyKaP и Bagg (обе — Чехия).
Количество ассортиментных позиций: около 3000.
Ценовой сегмент: верхняя одежда – «средний», трикотаж – «средний плюс».
Целевая аудитория: частные магазины, бутики и небольшие сети России.
Общее число сотрудников: 16.
