ИД Retailer исследовал примеры сотрудничества ретейлеров с фермерскими хозяйствами. За волной импортозамещения бума интереса торговых сетей к крестьянской продукции не последовало — фермеры не завалили прилавки магазинов молоком, сыром и овощами. Как рассказали о своем опыте опрошенные нами ретейлеры, доля фермерской продукции в ассортименте пока невелика, но многие планируют расширять сотрудничество, спрос на такую продукцию есть. Трендом становится развитие фермерских товаров под СТМ ретейлеров.
Кто в игре
Федеральные игроки открывают небольшие отделы фермерских продуктов в своих магазинах. Речь идет, в первую очередь, о молочной продукции, яйцах, мясе, овощах, фруктах.
Проект "Фермерская лавка" запускает "О’Кей". Первые отделы открылись в Краснодаре, в ассортимент молочных продуктов были введены фермерские продукты — сметана, молоко, творог, эти продукты выложены на отдельной стилизованной стойке с отдельным продавцом. Волгоградская сеть "Радеж" в ряде своих магазинов открыла мясные отделы, которые арендуются фермерскими хозяйствами.
В "Ленте" своим холодильником обзавелась компания SPbFerma, которая объединяет фермеров Ленинградской области. ГК "Дикси" открыла отдел "Хуторок" в супермаркетах "Виктория", позиционируя их как фермерские зоны. Деревенское молоко, йогурты, творог и сметану, брынзу, а также мясные деликатесы, колбасные изделия и паштеты (всего около 100 наименований) поставляют производители Тверской, Владимирской и Калининградской областей, рассказала Retailer.RU Екатерина Куманина, директор по внешним связям ГК "Дикси".
У пермской "Семьи" под брендом "Настоящее" продается фермерская молочная продукция, охлажденное мясо, птица, грибы, мед, варенье, колбасы, зелень.
"Азбука Вкуса" пошла дальше, став полноправным членом фермерского кооператива и запустив СТМ "Наша ферма". Ретейлер сотрудничает с несколькими небольшими фермерскими хозяйствами, объединенными в кооператив.
"Мы выступаем как партнеры фермерских хозяйств, оказывая помощь на всех этапах производства — от планирования и кормозаготовки до логистики, упаковки и сбыта. Фермер в данном случае не отвлекается на непрофильные для себя задачи и занят исключительно производством продукции", — поясняет представитель "Азбуки Вкуса" Андрей Голубков.
Активно работает с фермерами калининградская сеть "Вестер", привлекая к сотрудничеству поставщиков молочной продукции и перепелиных яиц. Ретейлер отмечает: к фермерам мы лояльнее, чем к остальным контрагентам, например, компания самостоятельно доставляет продукцию из фермерских хозяйств и берет на себя маркетинговые расходы.
Интернет-магазин "Утконос" уже больше года доставляет покупателям фермерские товары. Основной поставщик — компания "Чистый край", которая закупает продукцию или сырье у фермерских хозяйств в Калужской, Ярославской и Костромской областях.
Бывают и такие случаи. "В период с июля по сентябрь мы неоднократно через средства массовой информации проводили поиск новых поставщиков из числа фермеров региона, оплачивали за свой счет объявления, работала специальная горячая линия для фермеров. Но иногда от наших фермеров можно услышать, что им "проще на поле продать за наличку", — рассказывает Наталья Пастухова, начальник отдела закупок сети "Радеж".
"Мы бы с радостью, но…"
Как показывает проведенное исследование ИД Retailer, до полок сетевых магазинов доходит в основном скооперировавшийся с коллегами фермер, либо компания, объединившая труд нескольких хозяйств. Поодиночке фермеры попадают только в региональные сети, в несколько магазинов.
Ретейлеры заявляют о готовности работать с фермерскими хозяйствами, спрос на такую продукцию есть, несмотря на высокую стоимость товара по сравнению с продуктами крупных предприятий. Как рассказал Retailer.RU директор "Союза независимых сетей" Сергей Кузнецов, региональные сети готовы сотрудничать с небольшими предприятиями, а продажа фермерской продукции становится важным трендом.
"Сотрудничество с фермерами — преимущество региональных сетей в конкурентной борьбе с федеральными игроками, торговые сети заинтересованы в фермерах, им важно иметь отличный от федералов ассортимент, каким и становится фермерский продукт", — поясняет Сергей Кузнецов.
Мешают несколько факторов, которые отличают фермеров от крупных предприятий, к которым привыкли закупщики торговых сетей.
Топ-требование — логистика. Получают фермеров те, кто готов забирать их продукцию самостоятельно чуть ли не с грядок. Второе — стандартизация качества поставок." У фермеров есть проблемы с прогнозированием поставок, и мы не всегда можем гарантировать наличие товара на полках магазинов", — говорят в "О’Кее".
"Фермеры не могут обеспечить упаковку, не знают востребованных калибров продукции, не могут обеспечить хранение", — жалуются в "Вестере". Аналогичные требования у компании "Утконос": компания работает лишь с теми, кто может гарантировать сертификацию, упаковку, маркировку, объемы поставок, соответствующие сроки годности, соблюдение температурного режима при перевозке.
Можно сказать, поэтому они и фермеры, что всего этого не знают, у них своя специализация. И тут на помощь им приходят сети, готовые взять на себя организационные вопросы, как "Азбука Вкуса" и рязанская сеть "Барс". Другой вариант — взять "шефство" над фермером, подсказывая, как и где оформить необходимую документацию на продукты (пермская сеть "Семья").
Если сети не идут к фермерам, они должны помогать себе сами или искать посредников. Кооперация — важный последнее время в сельском хозяйстве тренд. Компании SPbFerma и "Чистый край", объединяющие фермеров для получения возможности сбыта, занимаются упаковкой, переработкой и другими организационными вопросами, чтобы фермер не отвлекался от своего дела.
По словам Сергея Кузнецова, есть трудности и с точки зрения налогового законодательства. Пока при работе с фермерами ретейлеры сталкиваются с двойным налогообложением. Дело в том, что крестьянско-фермерские хозяйства платят единый сельскохозяйственный налог (ЕСХН), а продавая их продукцию, торговые сети платят НДС. О необходимости решения этой проблемы Союз независимых сетей заявил на уровне правительства.
По качеству ретейлеры тоже предъявляют серьезные требования. Руководитель категории "Молочная продукция, рыба, кулинария" интернет-магазина "Утконос" Ирина Можар рассказывает о необходимости свободного выгула скота, кормов без антибиотиков, проведения лабораторного биохимического анализа продуктов и отбраковки некачественного сырья.
Сложности перевода
Фермеры, являющиеся контрагентами названных выше ретейлеров, довольны работой и планируют продолжать сотрудничество. Так, поставщик молочной продукции сети "Вестер" Джаттай Тасалиев работает с ретейлером уже два года. "У меня был опыт поставки продукции в сети "Виктория" и "Семья", но они требовали уплаты ретро-бонусов и других платежей, поэтому я перестал с ними работать. Сейчас планирую увеличивать производство", — говорит фермер. Другие опрошенные нами фермеры говорили о готовности продолжать работу с сетями Spar, "Виктория" и "Семья". Некоторые сетовали на технические сложности, касающиеся документации при работе с сетями, но признавали: товар в сетях продается быстрее.
Однако есть и фермеры с неудачным опытом сотрудничества с сетями. Тельман Рамазанов, который выращивает огурцы и клубнику на участке в 3 Га, рассказывает, что его раздражает бюрократическая волокита, а главное — отсрочка платежей. Ждать денег целый месяц — непозволительная роскошь для частного фермера. С этой точки зрения ему больше подходит рынок. Но, тем не менее, Тельман Рамазанов признает положительные стороны работы с сетями — в первую очередь скорость и масштабы продаж. Это позволяет, к примеру, распродавать сразу весь урожай в свежем виде, не замораживая его. В следующем году фермер собирается плотно начать работать с сетями.
Организация труда
"С момента приема образцов продукции до подписания договора иногда приходилось ждать полгода, много нюансов в договорах, а у нас в основном продукция с короткими сроками хранения, т.к. мы используем только натуральные ингредиенты", — говорит Александр Ханин, представитель компании "Чистый край", которая и сама является производителем, и представляет интересы нескольких соседних хозяйств.
"Чистый край" оценивает результат работы в рознице позитивно, благодаря сотрудничеству с крупными сетями, продукция компании стала доступнее. "Мы стали получать больше обратной связи от наших покупателей, благодаря их активности и нашей мобильности у нас получается в кратчайшие сроки доработать наши продукты и продавать их в большем объеме", — считает Александр Ханин.
По его мнению, проблема многих фермеров — в неорганизованности. "Для того, чтобы работать с серьезными торговыми компаниями нам нужно постоянно совершенствовать системы контроля на всех участках: производство, распределительный центр, транспорт, полка. Это требует высокой организации и дисциплины. У нас, например, только начальная настройка всех этих процессов заняла 2,5 года, и нам приходится постоянно адаптировать их, комментирует Александр Ханин. — Фермеру с 50 дойных голов это все очень сложно потянуть, у него основная задача — сделать качественный продукт и сохранить его до порога магазина, а это очень непросто. У нас такие возможности со временем появились, поэтому мы помогаем нашим коллегам и сотрудничаем со многими. Просто каждый должен делать свою работу".
Управляющая компанией SPbFerma Елена Лукьяненко тоже объяснила проблемы сотрудничества с точки зрения фермера. "Есть закупщики, которые отлично понимают структуру затрат производителей, идут на переговоры. А другие до сих пор требуют ретро-бонусы и маркетинговые платежи, уплату которых фермер потянуть не может. Еще есть такая сложность: фермеру непросто работать с возвратами", — поясняет Елена Лукьяненко.
Пока что между фермерами и крупными сетевыми ретейлерами есть пропасть непонимания — не все привыкшие к определенным стандартам закупщики торговых сетей готовы идти навстречу занимающимся исключительно производством фермерам. Они, в свою очередь, не понимают, чего от них хотят сети.
