Компания "Вологодская ягода" претендует на роль крупнейшего отечественного игрока на рынке замороженных ягод, грибов и овощей: она запускает новые перерабатывающие мощности и готова стать сельхозпроизводителем.
Сначала поездом Москва—Вологда. Потом 320 километров в сторону Санкт-Петербурга — и мы в глухих вологодских лесах. На часах 8.30. "Что вы так поздно приехали? По лесу уже Мамай прошел!" — встречает нас пожилая сборщица ягод. Она скептически оглядывает нас с фотографом и замечает, что для сбора ягод наша одежда не подходит. "Они же из города", — усмехается ее муж. Рядом с дедом стоит мальчишка с непонятным железным приспособлением, похожим на грабли. "Это ягодный комбайн, им можно собирать по 30 килограммов в день", — объясняют нам.
Ягодники и грибники собирают сырье специально для компании "Вологодская ягода". Ее заготовительная сеть охватывает почти весь Северо-Запад России — Новгородскую, Ленинградскую, Архангельскую, Мурманскую области, Карелию, Коми, есть пункты сбора в Сибири и даже в Европе. По данным компании, ее доля в общероссийском сборе дикорастущих ягод и грибов для промышленной переработки составляет 70%.
Сбор и приемка — лишь начало работы. Полученное от граждан сырье привозят на склад или сразу на производство, где чистят, что-то замораживают и затем фасуют готовую продукцию — свежие и замороженные грибы и ягоды, соковые концентраты и пюре. Потом все это попадает на полки торговых сетей — "Ашан", "Метро кэш энд керри", "Дикси", "Лента", "Глобус Гурмэ" и проч. А полуфабрикаты — ягодные концентраты — продают соковым, молочным, кондитерским и фармацевтическим компаниям.
Ближайшая цель компании "Вологодская ягода" — стать лидером российского рынка замороженных продуктов и создать национальный ягодный бренд. "Вологодская область, да и все наши северные территории располагают уникальным природным богатством. Нигде в мире нет такого обилия дикорастущих ягод и грибов, как у нас. Мы продаем продукцию в Европу, Азию, США, даже в Новую Зеландию и хотим, чтобы наш бренд знали во всем мире", — говорит исполнительный директор компании "Вологодская ягода" Павел Петухов.
Мини-город для клюквы и картофеля
Бизнес "Вологодской ягоды" появился в 1990-х. "Начинал строить компанию мой отец, Андрей Петухов. Сейчас он владелец холдинга, — рассказывает Павел. — Сначала ягоды заготавливали только по нашей Вологодской области, в основном собирали клюкву, бруснику, морошку. Все это даже не морозилось, а отправлялось в свежем виде в Швецию, Финляндию и Норвегию. Постепенно спрос увеличился настолько, что нам понадобились собственные холодильники. А затем мы закупили первую линию по сортировке и очистке ягоды и стали производственной компанией".
Что входит в холдинг, чей оборот сегодня достиг 8 млрд рублей? Сеть заготовительных центров — стационарные точки, куда может сдать ягоду любой желающий (только в Чагодищенском районе Вологодской области, где мы были, таких точек три десятка). Есть свой банк, чтобы оперативно рассчитываться с населением за сданное сырье. Собственная логистика — склады и автопарк. Производственное предприятие мощностью 40 тыс. тонн готовой продукции в год. В Москве есть торговый дом, занимающийся сбытом, санкт-петербургский офис специализируется на экспортно-импортных операциях.
Павел Петухов увлечен двумя новыми амбициозными проектами общей стоимостью в годовой оборот компании: "Первый проект — создание новой производственной площадки в 70 километрах от Вологды, в Усть-Кубинском районе. Там будет мини-город. Представьте: на 27 га — а это в пять раз больше территории существующего производства — мы запустим комбинат по переработке плодово-ягодной и овощной продукции мощностью 100 тысяч тонн в год. А на прилегающих землях будем развивать аграрный проект — выращивать овощи и садовую ягоду".
Пойти в растениеводство — идея для компании новая. "Мы понимаем риски сельхозпроизводства, но решили расширять выпуск продукции, а значит, нам потребуется больше сырья", — объясняет Павел Петухов. По его словам, на новой территории будет построена линия для производства картофеля фри, а потому уже со следующего года компания намерена самостоятельно выращивать корнеплоды. Хватит здесь места и для плодово-ягодных посадок — уже началась разработка клюквенных полей.
Второй проект — строительство производственного комплекса по хранению, переработке ягод, грибов и овощей в городе Красавино (там недавно закрылся льнокомбинат и высвободилась рабочая сила). Акцент планируется сделать на грибах (сортировка, резка, соленье, сушка), запустить складской комплекс класса А под готовую продукцию на 40 тыс. тонн и вести научную работу в микробиологических лабораториях.
Новые технологии и ниши
Компании "Вологодская ягода" приходится быть гибкой — она сильно зависит от сырья. "Например, в этом году урожай черники ниже, чем в прошлом. С чем это связано — никто не скажет, может, на цветении был заморозок. Но, чтобы минимизировать свои риски, у нас должна быть подушка безопасности — это и переходящие остатки, и диверсификация бизнеса, и расширение географии сбора, — объясняет Петухов. — Если мы вдруг недобираем сырья в одном районе, то доберем в другом".
Сегодня производственные мощности компании "Вологодская ягода" загружены почти полностью. "Новые площадки нам нужны не только для того, чтобы разгрузить имеющееся предприятие. Там мы будем применять технологические ноу-хау, например 12-компонентную линию для фасовки продуктов, — рассказывает Петухов. — Обычно производители овощных смесей — “Весенней”, “Гавайской” и других — используют машины, которые могут смешать четыре-шесть монопродуктов. Если кто-то хочет делать многокомпонентные смеси, то приходится сначала отдельно готовить премиксы, а потом их смешивать. Мы же будем одновременно смешивать 12 видов овощей, что увеличит скорость производства и снизит затраты".
О закупленной линии — по очистке и сортировке быстрозамороженных ягод — в "Вологодской ягоде" рассказывают с гордостью. "Вместе с разработчиками мы объединили наши производственные технологии в одну, получилась большая восьмиметровая машина с двумя ключевыми функциями", — говорит Павел Петухов. И предлагает представить перерабатывающее производство на примере черники. В собранной ягоде могут оказаться камешки, которых не видно, потому что черника сильно красится, к тому же ягоды бывают разной формы. Сегодня при сортировке на первом этапе используется машина, которая с помощью лазера отсекает камни и отбирает ягоду по форме; на втором этапе с помощью фотооптических камер ягоды разделяются — на безупречный продукт и так называемую инородную ягоду, например, зеленую, белобокую, красную. Новая машина, совмещающая обе эти технологии, позволит увеличить производительность с текущих 10 до 15 тонн в час. Кроме того, на новой линии можно будет очищать и более нежное сырье — малину, ежевику.
Дополнительная важная функция такого оборудования — возможность фасовки свежих ягод для длительного хранения (их помещают в газоазотную среду). "Мы войдем в новую нишу, которая пока свободна. Сейчас торговым сетям, чтобы доставить продукцию во все свои магазины, нужно 10–14 дней — за это время истекает весь срок годности свежих продуктов, которые мы не замораживаем. Совместно с НИИ консервной и овощесушильной промышленности мы разработали технологию, позволяющую увеличивать сроки хранения до 45 дней. Это значит, что, скажем, лисички мы будем продавать не один месяц, когда они растут, а до конца осени, клюкву — так вообще круглый год. В качестве эксперимента мы успешно реализовали проект по свежей клюкве с торговой сетью “Магнит”", — говорит Петухов.
Свой ягодный бренд и чужие марки
Наибольшей популярностью у покупателей пользуются дикорастущая клюква, брусника, черника — это ягодный пул компании. Три года назад холдинг стал работать с садовыми ягодами и овощами. И несмотря на то, что это привычный продукт для рынка, продажи вишни, клубники, облепихи, зеленого крыжовника ежегодно растут на 10–15%. В грибном сегменте наибольшим спросом пользуются белые — резаные и цельные (например, грибы с подшляпником диаметром 3–4 см продаются в категории продуктов класса "экстра" в магазинах "Азбука вкуса"). Также высок спрос на подосиновики и грибные смеси.
Павел Петухов рассказывает, что его компания постоянно расширяет ассортимент, ищет новые решения. Например, совсем недавно в продажу запустили голубику, землянику, сливу. В целом же в объемном выражении сегодня это 65% ягод и 35% грибов. "С сентября мы предложим покупателям еще и овощи, — обещает Петухов. — Мы уже полностью завершили процесс брендового оформления и готовы выпускать 25 собственных видов замороженных овощных продуктов. 80 процентов будут составлять монопозиции, остальное — смеси".
Главное направление сбыта продукции в компании — розничные сети, активно сотрудничать с ними стали пять лет назад, когда была зарегистрирована собственная торговая марка — "Кружево вкуса". Под ней сначала выпустили с десяток наименований быстрозамороженных ягод. Два года назад у "Вологодской ягоды" появился торговый дом в Москве, поскольку на внутреннем рынке основные потребители — москвичи. Его задача как развивать собственную марку (сейчас у компании уже 30 таких продуктов), так и работать по заказу ритейлеров.
Компания выпускает продукцию под чужими приват-лейблами. "После кризиса торговые сети стали активно развивать собственные марки. Мы на это быстро отреагировали и теперь плодотворно работаем почти со всеми сетями первого эшелона. Сегодня в нашем портфеле уже 80 наименований от разных сетей", — говорит Петухов. И приводит в пример работу с компанией "Дикси" — в прошлом году в магазинах сети сумели продать 120 тонн смесей лесных грибов, это очень высокие показатели для новых продуктов, рост продаж оказался на 40% выше ожидаемого.
В "Дикси" сотрудничеством довольны. "Компания “Вологодская ягода” отвечает нашим критериям. Их смеси выгодно отличаются по вкусовым качествам. Мы вышли на плановые показатели продаж и в дальнейшем не исключаем вероятности расширения сотрудничества", — отмечает директор по маркетингу компании "Дикси" Дэнни Перекальски.
В розничной компании "Лента" тоже говорят о высоком качестве вологодской продукции. "Наш отдел качества поставил “Вологодской ягоде” самый высокий балл из всех контрагентов в категории", — рассказывает категорийный менеджер компании "Лента" Егор Ходырев.
Сегодня доля продукции, выпущенной для торговых сетей под приват-лейблами, в портфеле "Вологодской ягоды" уже составляет почти 45%. "Мы не можем сказать наверняка, откажутся ли в дальнейшем от наших торговых марок в пользу собственных, но игнорировать тенденции рынка тоже не можем. Пока по работе с крупными федеральными сетями мы точно знаем, что нет компании, которая заменит наши грибные смеси бесперебойно в течение года. Что касается нашей торговой марки, то мы продолжим активно ее развивать, потому что это наш имидж; такая продукция востребована небольшими торговыми сетями или одиночными магазинами", — говорит Павел Петухов.
Не забывают в компании и о зарубежных потребителях. "Мы очень активно работаем с азиатским рынком, — подчеркивает Петухов. — Если в прошлом году мы направили в страны ЮВА порядка 1,5 тысячи тонн черники, то с запуском нового комбината сможем увеличить свои объемы экспорта в пять раз". В "Вологодской ягоде" понимают: Азия — это постоянный рынок сбыта; ежегодная потребность только в чернике там составляет около 30–40 тыс. тонн.
Безотходное производство
Сегодня основной заработок в компании приходится на быстрозамороженные ягоды и грибы. "Рентабельность быстрозамороженных ягод 22 процента, грибов — 34 процента, — объясняет глава холдинга. — Наиболее прибыльна расфасовка свежих ягод и грибов — здесь рентабельность достигает 42, но в общем пакете продаж пока этот сегмент невелик — всего один процент".
Наименее рентабельное, но важное для бизнеса с точки зрения безотходного производства направление — производство концентрированных соков и пюре. Если замораживают только отборное сырье, то сюда попадает разнокалиберная ягода, имеющая нетоварный вид. В основном концентраты и пюре закупают соковые и молочные компании. Сами соки на вологодском предприятии не производят: на этом рынке очень высокая конкуренция, а основные игроки — транснациональные компании. "В связи с быстрым ростом глобальных компаний наши стандарты качества постоянно растут, — рассказывает Павел Петухов. — С одной стороны, это усложняет нашу жизнь, но с другой — потребитель получает более качественный продукт". Чтобы сырье от "Вологодской ягоды" попало, к примеру, в компанию Danone, приходится постоянно конкурировать с местными заготовителями, а также с поставщиками из Польши и Прибалтики.
Молочный гигант относится к вологодской компании с уважением. "“Вологодская ягода” является для нас ключевым поставщиком мороженой черники, черничного и морошкового пюре. Причем в Вологде закупается черника не только для России, но и для Европы, так как, по внутренней статистике Danone, качество сырья от “Вологодской ягоды” превосходит качество многих производителей в Европе", — объясняет старший региональный менеджер по закупкам фруктов СНГ и Центральной Европы компании Danone в России Ирина Кухтина.
Довольны своим поставщиком и производители соков. "Наше партнерство длится много лет, мы вместе запускали различные продукты, в первую очередь морсы и ягодные соки", — говорит маркетинг-менеджер компании PepsiCo Юлия Романова. В "Вологодской ягоде" добавляют, что сегодня обе компании работают над созданием нового продукта — на основе березового сока.
Работа с крупными сетями и переработчиками заставляет "Вологодскую ягоду" уделять больше внимания логистике. В перспективе, наряду с запуском двух производственных площадок, компания намерена создать на территории Вологодской области 16 логистических центров. Идею уже одобрили местные власти и Минсельхоз. Сейчас у компании в основном развернуты заготовительные площадки по приемке сырья, а с новыми центрами можно будет осуществлять первичную обработку и хранение ягод, грибов и овощей.
Готовясь к запуску новых проектов, здесь расширяют автопарк. Сегодня на балансе "Вологодской ягоды" числится 16 автомобилей-рефрижераторов и 10 грузовиков, к концу года новых рефрижераторов будет уже 25. Собственный автопарк в "Вологодской ягоде" появился только два года назад. До этого компания привлекала наемный транспорт, но сейчас вынуждена уходить от такой практики по ряду причин. "Во-первых, наши объемы производства увеличиваются. Во-вторых, мы работаем со скоропортящимся товаром, нам важен температурный режим. Транспортировка ягод происходит при температуре минус 18. Если температура повысится на 2–3 градуса, ягода начнет таять и пропадет", — объясняет Павел Петухов.
Другая причина создания собственного автопарка: крупные потребители, активно развиваясь, постоянно ужесточают требования по доставке продукции. "Сейчас некоторые компании требуют, чтобы приезжающий с сырьем транспорт соответствовал всем санитарным нормам, а у каждого водителя была санитарная книжка. Иначе машину не пускают даже на территорию предприятия. У водителей наемного автотранспорта, как правило, таких документов нет", — говорит Петухов.
Главная беда деревни
Свой бизнес в компании "Вологодская ягода" называют социальным. "Мы для себя решили, что если живем на вологодской земле, то будем поднимать село, — рассказывает Павел Петухов. — Нам нужны люди для собственного производства. Мы даем им возможность заработать. У нас даже есть свой банк, чтобы проводить все расчетно-кассовые операции в наших приемных пунктах прямо в лесу".
Политика ценообразования в "Вологодской ягоде" следующая: чем дальше в лес — тем ниже цена. "Вот вы были сегодня в Чагоде, если уехать в лес еще дальше, то цена будет на 5–7 рублей ниже, потому что транспортное плечо увеличивается. В среднем получается, что за килограмм черники мы платим сборщикам 80 рублей. Представьте, если вы соберете даже 10 килограммов, то в день сможете получить 800 рублей. Для села это большие деньги".
"Разве это большие деньги?" — незадолго до разговора с Павлом Петуховым спрашивает меня пожилая сборщица ягод. По ее словам, на одной ягоде не выживешь, потому что активный сбор идет только месяц-два, а ведь еще бывает неурожай, как в этом году с черникой. В основном сбором ягод и грибов подрабатывают пенсионеры, а молодежь из села уезжает.
"Это проблема всего российского села, и мы, в свою очередь, постоянно думаем, как удержать людей, — говорит Петухов. — Работа у нас, действительно, сезонная. Мы никого не заставляем, но даем людям возможность заработка. Те сборщики, которых вы сегодня видели, — это, можно сказать, поденщики. У нас же в рамках холдинга запущена программа: мы сборщиков зачисляем официально в штат. Зимой, когда сбора нет, выплачиваем по 10 тысяч рублей в месяц, притом что в это время люди могут работать и в другом месте, по совместительству. Нам это интересно, потому что мы с вами, может, за день соберем одно ведро, а профессионал — 80–100 килограммов ягод".
Разрабатывается в компании и система по привлечению рабочей силы из районных центров. "Представляете, есть территории, которые в силу природных богатств в день могут давать по 3,5–4 тонны белых грибов. Там может быть в округе всего 60 местных жителей, и не все они пойдут в лес. Мы же в таких местах можем разворачивать палаточные городки или привозить на день жителей из близлежащих районов. Людям такое путешествие в удовольствие, и нашему предприятию польза: если 30 человек принесут грибы или ягоды сразу из леса в наш приемный пункт, а не после того, как подержат их дома, мы получим более качественный продукт", — говорит Петухов.
Гибкость против конкурентов
Сегмент замороженной продукции сегодня один из самых динамичных на рынке продуктов питания: ежегодный прирост составляет до 30%. Не менее перспективно и второе направление, в котором работает "Вологодская ягода", — ягодный сегмент сокового рынка. По данным Российского союза производителей соков, объем потребления соковой продукции на основе ягод растет быстрее, чем потребление соков и нектаров, — прирост продаж сокосодержащих напитков, в том числе морсов, в прошлом году составил 83%. "Соковый рынок в России стагнирует. Но это касается основных соковых групп — со вкусом яблока, апельсина, а наша морсовая группа растет", — радуется Павел Петухов.
Ниша, которую выбрала для своего развития "Вологодская ягода", не уникальна. На рынке работает ряд небольших и средних региональных компаний. По сравнению с ними "Вологодская ягода" не является абсолютным лидером, потому что обычно такие предприятия специализируются на каком-то определенном сырье и имеют более широкую географию сбора. К примеру, в похожем сегменте работают "Ягоды Карелии", где в основном собирают красные ягоды — клюкву, бруснику. Есть еще Томская продовольственная компания — крупнейшее (и единственное) предприятие за Уралом, которое, как и "Вологодская ягода", имеет полный цикл производства.
Чтобы уйти от лобового столкновения с конкурентами, "Вологодская ягода" диверсифицирует свой бизнес. Если сначала она занималась только дикорастущими ягодами, потом добавила грибы, то теперь запускает овощной проект. Очевидно, что компания сильно зависит от сырья, и если недобирает в одном направлении, переключается на другое. Проще говоря, работает методом пылесоса: берется за все, что попадается на пути. Если торговые сети хотят выпускать продукцию под собственной маркой — пожалуйста; хотят оригинальную продукцию со вкусами, которых нет у конкурентов, — в "Вологодской ягоде" этому только рады и готовы предложить уникальный продукт. "Мы гибкая компания: если вечером вы поменяете заказ, то мы уже через два часа запустим его в производство, а на следующее утро вы получите готовую продукцию", — говорит Павел Петухов.
