Генеральный директор «585*Золотой» Алексей Феликсов – о том, как пандемия повлияла на российский ювелирный рынок и какие перемены ждут покупателей и ритейл.

Ювелирный ритейл довольно закрытая отрасль – вы не так давно начали давать интервью, рассказывать о новых форматах и брендах, делиться бизнес-опытом в ведении бизнеса. С чем связана ваша новая стратегия открытости и оправдывает ли она себя?

Для нас это решение было логичным – за 21 год существования сети «585*Золотой» мы наработали огромное количество бизнес-решений, и некоторыми из них можем поделиться. Мы пускаем всех, кому интересно, на «кухню» компании, ведь нам нечего скрывать, зато есть чем гордиться. Интересно, что такую же PR-стратегию открытости после нас попробовали и другие ювелирные компании, но не все смогли выстроить ее и в ней существовать. Для нас же она совершенно органична – спрашивайте, мы расскажем и покажем.

Скоро все будут подводить итоги года – каким 2021 был для компании и для вас лично?

Статистику мы будем считать «по осени» — а точнее, по завершении года. Уверен, что 2021-й, несмотря на все обстоятельства и ограничения, покажет хорошие результаты – ведь и «кризисный» 2020-й мы закрыли в плюсе. Средний чек вырос на 12-15%, спрос по отдельным позициям увеличился в пределах 20%, объем закупок мировых брендов вырос на 30%.

В августе 2021 года мы праздновали День рождения компании и подарили пожизненный абонемент на покупку украшений в сети «585*Золотой» нашему 13-миллионному клиенту, который зарегистрировался в базе.

Мы запустили бренды религиозных украшений и аксессуаров – и православных, и мусульманских, поскольку с равным уважением относимся к нашим клиентам разных конфессий.

В 2021-м мы обратились к новой аудитории – так, в ближайших планах запуск аккаунта и товарного сегмента для тинейджеров. Чтобы заинтересовать подростков, мы вышли в TikTok и стали привлекать известных блогеров для коллабораций – любому устоявшемуся ювелирному бизнесу непросто «молодеть», но задача интересная, а значит, мы справимся.

А еще уходящий год отметился редизайном наших торговых точек – на новых объектах мы убрали «барьеры» между консультантами и покупателями, в 2 раза увеличили вместимость стеллажей, не отказываясь от объемной выкладки. Новые решения уже оценили профессионалы. Мы стали лауреатами ювелирной премии IJA AWARDS в номинации «Оформление ювелирного салона с использованием нестандартных технологий». Словом, 2021-й не подкачал, а на 2022-й у нас еще более амбициозные планы.

Как обстоят дела с выходом в онлайн в ювелирном ритейле? Ваш прогноз: есть ли перспективы или ювелирный шопинг все же про покупки «вживую»?

Прошлый год подтолкнул к e-commerce всех ритейлеров, ювелирные сети – не исключение. Да, многое пришлось поменять и учесть, но сейчас очевидно, что перспективы у онлайна для нашей отрасли есть, и неплохие. В «585*Золотой» мы упростили покупки через интернет, в том числе возврат или обмен не подошедших изделий, плюс увеличили количество уведомлений о движении заказа – если раньше покупатель получал всего пару SMS, когда заказ был собран и отправлен, то теперь это сообщения на каждом этапе, вплоть до получения.

Чтобы выбор в онлайн-формате был нагляднее, мы запустили опцию видеопоказа – в аккаунтах 585 в соцсетях можно оставить заявку, продавец из офлайн-магазина свяжется с вами, расскажет про ассортимент и покажет по видео понравившиеся вам позиции. А более детальные обзоры новых коллекций мы транслируем в прямых эфирах. Словом, задействуем разные каналы, чтобы сделать онлайн-шопинг таким же простым и приятным для клиента, как и покупки в рознице.

«585*Золотой» ведет свои страницы в соцсетях для разных покупательских групп: кольца и свадебные украшения, мужские изделия, детские изделия, обручальные, религиозные символы, серебро, эксклюзивные украшения с бриллиантами – сколько всего этих сегментов? Какие развиваются особенно активно?

Сейчас у нас группы 12 суббрендов в 9 соцсетях под покупателей с разными запросами, общая аудитория более 4,4 млн подписчиков – это больше, чем у любого другого ювелирного ритейлера в России. Такое количество зонтичных площадок обусловлено тем, что мы стремимся, чтобы каждый из наших клиентов находил для себя что-то интересное в ассортименте «585*Золотой», чтобы ему было комфортно общаться с компанией, давать обратную связь, чтобы он чувствовал себя причастным. Поэтому в каждой группе – свой контент, свой дизайн, свой tone of voice.

Все аккаунты растут, у основной страницы сети @585zolotoy в Инстаграм сейчас 1,4 млн подписчиков. Самое активное развитие показывают группы @585_kids с украшениями для детей и @585_svadba, это инстаграм-аккаунт нашего «Центра свадебных колец», популярного также и Вконтакте.

В детской группе мы сделали ставку на UGC-контент (контент, создаваемый пользователями – прим. ред.). Общение с подписчиками выстроено таким образом, что они сами становятся нашими героями и главными звездами – мы выкладываем посты с присланными фото, указываем аккаунты авторов и призываем активнее делиться с нами снимками, где использованы наши украшения.

А свадебная продукция и подготовка к этому важному дню остается одной из самых органичных ниш для ювелирных изделий – в этой группе мы помогаем определиться с кольцами, с украшениями для невесты, с аксессуарами для жениха и, конечно, часто разыгрываем подарки и скидки.

Есть ли сезонность на ювелирном рынке? На что спрос неизменен?

Неизменен спрос на золото, в том числе на обручальные и помолвочные кольца, и драгоценные камни – эти изделия менее подвержены влиянию трендов, чем демократичное серебро. К тому же такие украшения часто рассматриваются еще и как инвестиция – и это оправданно, они только растут в цене, золото остается твердой валютой. В 2021 году спрос на золотые изделия не только не спадал, но и в целом увеличился по нескольким товарным группам – так, на 7% выросли продажи золотых обручальных колец с бриллиантами, на 11% – золотых серег без инкрустаций и на 20% – тяжеловесных золотых цепей и браслетов.

Но и определенная сезонность спроса на ювелирном рынке, конечно, прослеживается – продажи традиционно вырастают во время масштабных скидок, например, в Черную пятницу, а также накануне Нового года. В это время количество покупок онлайн увеличивается на 50%, а количество розничных покупок – на 100% относительно обычного периода. Также продажи традиционно растут перед Днем святого Валентина и во время гендерных праздников – 23 февраля и 8 марта. Что неудивительно – украшения и аксессуары остаются отличным вариантом подарка, в том числе для себя.

В последнее время ваша сеть активно развивает направление франчайзинга. Сколько на сегодняшний день открыто магазинов по франшизе? Почему вы решили пойти по этой модели?

На сегодняшний день мы лидеры в ювелирной отрасли по открытию франшиз – на нашем счету более 300 магазинов такого формата в России и 5 в СНГ. До конца 2021 года мы откроем еще 12 новых магазинов по франшизе, а в 2022 планируем и дальше развивать этот формат.

Такой формат сотрудничества сейчас активно развивается в разных сферах, выгоды от него очевидны – мы расширяем свою географию и привлекаем капитал, франчайзи получают нашу поддержку на всех уровнях и ощутимую выгоду от инвестиций. Это именно тот случай, когда деньги не лежат на счету и подтачиваются инфляцией, а работают, и капитал преумножается. В результате – взаимовыигрышное партнерство.

Каким требованиям должны соответствовать ваши франчайзи?

Вход на рынок максимально доступный – франчайзи должны располагать стартовым капиталом для покупки франшизы, готовностью соблюдать условия договора и желанием зарабатывать в ювелирном бизнесе. Мы детально обговариваем требования – они логичные и простые в исполнении: например, поддерживать акции компании «585*Золотой», когда речь идет о рекламных инициативах, скидках, распродажах или благотворительности. И, конечно, представлять в магазине под нашим брендом только нашу продукцию. Пожалуй, это и есть основные условия. 

Если человек никогда не имел собственного бизнеса, стоит ли ему вкладываться во франшизу? Помогаете ли вы оценить риски, выстроить процессы?

Еще на старте мы предоставляем помощь наших аналитиков – они помогают оценить риски, выбрать наиболее эффективную локацию и формат. Как правило, по франшизе особенно успешными становятся «острова» и просто точки в торговых центрах, хотя есть случаи, когда большую прибыль принесет стрит-ритейл – тогда мы предлагаем именно такой формат. Мы предоставляем для каждого франчайзи индивидуального менеджера, оборудование, программу обучения персонала и, конечно, сам ювелирный ассортимент. При таком сопровождении магазины по франшизе «585*Золотой» становятся отличным и безопасным вариантом первого бизнес-опыта, поэтому мой ответ на вопрос, стоит ли вкладываться в нее новичкам – безусловно, стоит.

Как скоро окупаются вложения по франшизе?

На сроки окупаемости влияет очень много факторов – от расположения до ковидных ограничений и других повседневных реалий. Средний период – 2-3 года. Ювелирная франшиза – это не самый быстрый источник прибыли, если сравнивать ее, например, с кофейнями, зато здесь мы говорим о более стабильном доходе на долгой дистанции.

На что вы ориентируетесь, когда добавляете новую группу товаров на витрины: на модные тренды, на запросы покупателей, анализ рынка, собственное чутьё?

Пожалуй, вы все и перечислили. Приоритетом для нас, конечно, остаются запросы покупателей – у нас сильный отдел аналитики, мы тестируем варианты новинок и всегда прислушиваемся к обратной связи. А запросы покупателей, в свою очередь, связаны с трендами. К тому же мы ориентируемся на стратегию развития компании, долгосрочные цели и привлечение новых сегментов покупателей – так, скажем, произошло с оптикой. Эту группу товаров мы добавили и даже вынесли в отдельный формат магазинов, в том числе чтобы привлечь молодых покупателей. Зумеры сегодня – это платежеспособные и перспективные клиенты, и мы хотим выстраивать отношения с этим поколением. В то же время они традиционно не заинтересованы в дорогой продукции, а вот аксессуары или более доступное серебро как раз становятся их первым опытом покупок в ювелирных магазинах – мы делаем все, чтобы этот опыт был приятным и перерастал в лояльность к сети в целом.

Недавно у вашей сети появился новый формат «островов», где представлены только солнцезащитные очки и часы. Почему именно эти товарные группы и насколько успешно идет дело?

Формат магазинов-«островов» в торговых центрах для нас не новый, но первые точки «585 Time Optics» мы запустили летом 2021 года в Краснодаре и Тюмени, и о показателях сможем говорить только к концу года. В целом ассортимент, состоящий только из этих двух товарных групп, абсолютно оправдан – очки и часы часто покупают вместе, но спрос на солнечные очки, конечно, больше подвержен сезонности. Формат «островов» часто психологически более комфортен покупателям – он дает возможность рассмотреть витрины, ознакомиться со всем ассортиментом, фактически не заходя в магазин. Тем более, рассмотреть есть что – сейчас в небольших «островах» «585 Time Optics» у нас представлено 250 артикулов часов и 350 артикулов оптики, в том числе такие мировые бренды, как Ray Ban, Vogue, Polaroid, Max Mara, Hugo Boss, YSL, Tommy Hilfiger, Armani Exchange, Gucci и другие.

Как вы относитесь к формату ювелирного гипермаркета? Как он сочетается с такой камерной историей, как примерка украшений, эксклюзивность изделий?

Я считаю, вопрос не в размерах торгового зала и количестве наименований, а в индивидуальном подходе к каждому клиенту. Если сеть в состоянии обеспечить гипермаркеты достаточным количеством подготовленного персонала – отлично! В таком случае чем больше площадь и сам выбор изделий – тем лучше. Все интересные модели представлены в одной точке, можно сделать взвешенный выбор, получить скидку при покупке нескольких позиций.

К тому же формат гипермаркета или суперстора отвечает политике компании «585*Золотой»: ювелирные изделия доступны каждому. Наша сеть представляет украшения в разных ценовых сегментах, и в большом магазине выбирать и сравнивать их еще комфортнее.

Мы, кстати, готовим к открытию первый такой магазин-склад в Санкт-Петербурге. Это будет ювелирный гипермаркет площадью 400 кв. м с самым широким ассортиментом и особыми предложениями для b2b-клиентов.

В конце прошлого года «585*Золотой» проводил акцию «Марафон добра» в поддержку детей, оставшихся без попечения родителей. Есть ли у компании благотворительные миссии на постоянной основе?

Детскому фонду мы помогаем уже более 6 лет – как правило, это несколько масштабных акций в год. Так, в конце 2020-го на «Марафоне добра» мы собрали около 1,5 миллионов рублей – это стало подарком фонду и его воспитанникам к Новому году и Рождеству. В этом году ко Дню ребенка мы проводили всероссийский конкурс «Дети детям», где ребята сами рисовали эскизы ювелирных изделий. Украшения по ним скоро поступят в продажу – и часть выручки мы так же направим в фонд «Детская миссия». К тому же в наших магазинах всегда стоят боксы для денежных пожертвований фонду – каждый покупатель может внести свой небольшой, но важный вклад в общее доброе дело.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.