Михаил Бородянский, генеральный директор психологического фонда "Имаго": "Малоизвестные психологические инструменты: управление бизнесом в Европе и России". Вторая серия
Дата: 14 сентября, время: 21 минут 25 секунд, размер: 73 Mb
Михаил Бородянский (генеральный директор психологического фонда "Имаго"): Один мой знакомый бизнесмен, который проходил этот курс, говорил, что есть три фактора, чтобы продать шкаф, когда приходит покупатель в магазин. Первый фактор: у него в квартире теоретически должно быть место для этого шкафа. Второй фактор: у него должны быть деньги, которые он может на этот шкаф потратить. Третий фактор: он должен зайти к вам в магазин. Если продавец знаком с этой системой и есть эти три фактора, то он ему продает шкаф в 90 % случаев.
Если говорить о статистике именно в продажах, то тренинги продаж по этой системе повышают продуктивность конкретного продавца на 40-50 %. Это просто конкретная цифра. Что есть КПД любого продавца? Это сколько у него заключенных контрактов, например, на 10 контактов. Обычно — это один — три. После того, как человек знакомится с этой системой — становится четыре-шесть.
Что можно с этим делать при управлении персоналом, при приеме людей на работу? Прежде всего — оценка человека, оценка его потенциала. И не просто того, что он может сейчас, а оценка перспективы. Потому что зная, какие у человека есть проявления этих векторов, можно оценить каким он будет в той или иной ситуации, как он будет себя вести в кризис, что он будет делать, если ему платить меньше. Потому что у каждого человека есть что-то, за что он готов работать без денег. Вечный вопрос, как стимулировать сотрудника, когда денег не хватает, платить больше невозможно. Даже хочется платить меньше. Есть способы. У каждого человека они есть, их можно определить и дать человеку психологически то, что ему нужно, и тогда он будет лоялен к этой компании (кроме обонятельника), останется и будет продуктивно работать.
Что бывает с вектором, если человек оказывается неудовлетворен? Какие возникают проблемы? Прежде всего, это проблемы со здоровьем. Во вторую очередь, это психологические трудности, которые мешают работе. Сейчас по всем типам коротко скажу.
У орального человека в ситуации стресса, кризиса снижается креативность, он становится молчуном, абсолютно никчемным, не нужным. Он обжирается, заедая свои эмоции. И это человек непродуктивный, в принципе.
Для зрительного человека выход из сложного состояния — это слезы, истерика. Он скатывается в болезнь, начинают часто простужаться, берет больничный, тоже лишается всяческой работоспособности.
Если слуховой человек не получает по жизни необходимых слуховых удовольствий, если ему мешают жить, все время дергают, то он получает язву желудка, глухоту и снижение его интеллектуального потенциала.
У обонятельника в стрессовой ситуации, разумеется, насморк. Он начинает мельтешить, и у него появляется идея разрушить то место, в котором он находится. Крайне редко он может уйти из компании, ничего там не разрушив. Он получает удовольствие от разрушения структуры.
У анального вектора в стрессовой ситуации начинаются проблемы с кишечником. Он становится разбросанным, не может доводить дело до конца, что есть его главная позитивная черта в нормальном состоянии. Он заболевает, теряет силу.
Уретральный вектор в стрессовой ситуации теряет свою харизму, начинает кидаться на много разных дел, открывает новые предприятия, сам туда не вкладывается. Спустя какое-то время такие люди профессионально выгорают, у них не остается сил на какую-то деятельность.
У кожного человека в стресс (для него это сложная материальная ситуация) начинаются кожные заболевания. В любой финансовый кризис в нашей стране у нас полнятся не клиники нервных болезней, а клиники кожных болезней. Кожник реагирует на стресс кожными проявлениями. Он начинает экономить деньги, начинает максимально ограничивать себя в еде, практически ничего не ест. И он трясется над своей кубышкой и копит разную валюту.
Кстати, если говорить про способы обогащения, то, конечно, самый большой потенциал у уретрального вектора. Этот человек вкладывает большие суммы денег, может проиграть, снова находит деньги, вкладывает, выигрывает состояние.
Кожник никогда не рискует всем. Он по чуть-чуть, у него разные валюты, в разных банках отложены. Потихоньку он вырастает до среднего уровня. Круто заработать он не может. Если у человека нет уретрального вектора, то ему сложно быть руководителем, бизнесменом и вообще как-то зарабатывать деньги. Поэтому, полагаю, что у многих здесь присутствующих этот вектор есть как основа того, что мы делаем, того что мы организуем.
О какой стороне вам хотелось бы услышать немного подробнее?
Реплика из зала: Как применить эту методику к персоналу?
Михаил Бородянский: Чем мотивировать разных сотрудников? Мы сейчас говорим о своих сотрудниках, не о покупателях?
Вопрос из зала: А можно в векторах составить некую идеальную структуру офиса?
Михаил Бородянский: Кто есть кто. Руководитель фирмы — это уретральник. Он, разумеется, один и на самом верху. Под ним идеальный заместитель — это анальник или кожник. У кожника более жесткая структура, у анальника попроще, но анальник тяготеет к прошлому.
Где-то между руководителем и между заместителем находится тот самый обонятельный советник, это в идеальной ситуации. Если советника опустить ниже заместителя, то он там будет рыть землю и управлять ситуацией сам. Иногда бывает в организации, что советник как бы выше руководителя — это тоже ошибка, система не стабильна.
Менеджер среднего звена. Руководители — это прежде всего уретральник, анальник, кожник. Ни в коем случае не может быть уретральник под уретральником в этой структуре. На два этажа ниже, пожалуйста. Если это один под другим, то это война, борьба за лидерство, это всегда развал структуры.
Нижний этаж, исполнители — это прежде всего мышечники. Самые разные: с кожностью, с уретральностью, анальностью. И отдельное место занимает, так называемый, интеллектуальный потенциал. Они находятся тоже где-то на уровне советников.
Как мотивировать? Уретральник мотивируется властью. Он должен понимать, что у него на этом месте есть возможность карьерно расти. Он мотивируется полномочиями и ответственностью. Он любит нести ответственность, у него это хорошо получается. Он готов брать на себя достаточно много работы. И если он чувствует, что его в этом месте ценят и ему обеспечат некий карьерный рост, то он работает и он лояльный насколько можно. Они мотивируются деньгами и всеми статусными вещами.
Анальник мотивируется неким внимательным к себе отношением. Уретральнику наплевать внимательны к нему или нет, он сам выстроит нужную систему. Для анальника нужно построить структуру. С ним нужно общаться плавно, медленно, его никогда нельзя торопить. И если он чувствует искреннее отношение, он хорошо понимает место, где он находится, он хорошо понимает, кто ему подчиняется и что будет. Они ценят любую стабильную ситуацию, не любят лесть. Для уретральника лесть — мед, они любят хвастаться и когда их хвалят за дело и без дела. Анальнику льстить нельзя. Только честные, порядочные отношения. Не давать им какую-то быструю, интенсивную деятельность, они не справляются. Они должны занимать некий пост, где он успевает сделать все. Общение с ними на уровне таблиц, схем, четких инструкций и тогда человек хорошо и комфортно на этом месте.
Кожник мотивируется, прежде всего, деньгами. Эти люди обладают удивительным умением просить повышения зарплаты. Они приходят к руководителю и говорят: «Я хочу повысить себе зарплату во время кризиса». И они логически доказывают руководителю, что повышение ему зарплаты выгодно для фирмы. Они выстраивают это чуть ли не в формулах и делают это так четко, что руководители понимают, что ему надо повысить зарплату и это выгодно для фирмы. Логика — это главное, что есть у кожника. Это люди, которые действительно будут работать за деньги. Их меньше волнуют какие-то остальные условия, им даже не так нужна стабильность. Если его сейчас переведут на ту работу, где он сможет заработать больше денег, то он доволен, и для него это главная мотивация.
Мышечник мотивируется стабильностью. Он должен знать, чтобы ни было в этой компании, будут деньги, не будут деньги, его оставят здесь работать. Если вы эту компанию закроете, вы возьмете его в другую компанию. Он расслабляется, ему хорошо, спокойно. Он самый преданный и самый лояльный. Кроме этого его даже нечем больше мотивировать. Конкретные указания, конкретная работа. Не нужно на него возлагать ответственность, эти люди не любят что-то сами решать. Если вы говорите мышечнику «выбери и реши сам», то вы его нагружаете очень серьезной проблемой. Они легко отдают ответственность и варианты выбора кому-то рядом. Они готовы делать так, как скажут. Если человек авторитетный сказал ему надо делать так и так, мышечник готов это сделать.
Оральника можно мотивировать возможностью поговорить. Тем, что его слушают. Тем, что после того, как он рассказал, ему не говорят: «а теперь пора что-то делать», потому что он делать не готов. Оральники не любят ответственности. Они такие беспечные и легкие по жизни. Это в компании весельчак, он создает хорошую атмосферу, он накидает идей, не нужно от него ничего больше требовать. Он будет преданным, лояльным и будет подавать великие мысли.
Зрительный человек. Для него главное — это атмосфера в коллективе, добрые отношения, понимание. Когда сотрудники друг с другом, как члены семьи общаются — это для зрительника идеальная ситуация. Они не очень реагируют на деньги, для них похвала, особенно на публике, важнее вознаграждения. Если вы сказали зрительной сотруднице, что она самая красивая, самая добрая и вообще самая замечательная, и мы вас так ценим, а теперь работаем без выходных — «Ну, надо, так надо», — ответит она. Зрительник будет работать и все с ним будет хорошо.
Слуховик не мотивируется в принципе. Это человек, с которым сложнее всего договориться. Они самые умные, они ничего не объясняют, не спорят, не скандалят, не выясняют отношения. Если слуховик решил уволиться, он кладет молча заявление на стол, и вы от него ничего не добьетесь. Это люди, которые никогда не будут вам доказывать свое мнение, они его один раз сказали, этого достаточно. Это некий архетип мудреца. Он как бы все знают. Он сказал. Вам надо — услышали, не надо — не услышали. Он молчаливый, спокойный, ушел и все. Если его что-то не устраивает, он уйдет в любом случае. Но слуховик снисходительный, он никогда не разваливает команду, никогда не делает гадостей, он просто уходит. Иногда это большая потеря.
Как мотивировать обонятельника. Как мотивировать того, кто все время манипулирует. Наверное, надо дать ему возможность это делать. Нужна некая функция, где он может эти свои способности применять. Но обязательно под контролем. Идеальный вариант — менеджер по персоналу. Но если его никто не контролирует, то очень скоро компания превратиться в управляемый пауком коллектив, где все что-то делают, но цель этого совершенно другая.
Как-то я на курсы к себе приглашал директора крупного питерского концерна, он человек был занятой, прислал свою девушку секретаря. Я удивился такой неадекватной замене, ну что делать. Девушка вошла и по всем признакам, я в ней узнал обонятельницу. Это худое телосложение, выдающийся нос, немного презрительное выражение лица, я знал, что будет через месяц, когда курс закончится. Она прошла курс, взяла его на 101 %, сказала «спасибо большое, это было так интересно. Я приду, расскажу руководителю, мы у вас закажем курс для продавцов». Спустя неделю я позвонил этому директору, он сказал: «Да, девушка сходила, ей не понравилось, сказала, что нам это не нужно». Это было 10 лет назад, сейчас эта девушка зам директора по персоналу в этой компании. Это была просто секретарь. Она узнала о людях все. Это очень большая компания, и она там руководит практически всем. Это пример силы методики.
Про мотивацию мы примерно разобрали, с какой еще стороны посмотрим?
Вопрос из зала: Кого с кем сочетать?
Михаил Бородянский: Не успею сейчас рассказать все сочетания. Враги это только уретральник с уретральником, потому что они делят власть. И обонятельник с обонятельником, потому что это два паука в одной паутине. Один другого всегда съест.
Все остальные, в принципе, сочетаются. Сочетаются люди быстрые: оральник, уретральник, зрительник. Медленные: слуховик, анальник, кожник. Это если в двух словах.
Эта система для подбора персонала, для организации команды очень практичная. Здесь я ее кусочками изложил, если всю ее прослушать, то очень понятно, кто на какую функцию подходит и от кого что можно ожидать.
Что вы конкретно можете с этим сделать буквально сегодня-завтра. Прежде всего, есть сайт www.psy8.ru. На этом сайте есть тест, можете сами пройти для интереса. Вам нарисуются ваши векторы в цвете.
Вы можете дать его пройти вашим сотрудникам, на сайте есть даже приватное тестирование. Люди тестируются, им выходит «спасибо» и они потом не знают, на что тестировались, где, о чем это, а вам приходят результаты. Это вы уже решите как вам лучше.
На этом сайте есть статьи по психологии бизнеса, по работе с персоналом, покупателями. Статьи по всем восьми векторам. Там есть форум, где общаются пользователи системы. Это то, что можно знать уже сейчас бесплатно. Сейчас готовится книга, думаю, что она будет закончена будущей весной, а может и раньше. Книга по векторам, по общению с такими людьми в разных ситуациях, в том числе и в бизнесе. И, несомненно, есть тренинги. Самые разные: для продавцов, для управленцев, для отдела рекламы, потому что еще одна сфера потрясающая — это реклама.
Ведь идеальная реклама должна цеплять восемь разных типов характера. И пусть это даже будет не одно рекламное послание, а два или три, но там должны быть элементы для каждого из них. И та реклама, которая сделана по этому принципу, правда цепляет. Ведь у каждого есть свои ключевые слова, цвета, формы, еще какие-то решения. То, что для человека важно. Есть тренинг для рекламистов. Это про практику, про то, как это можно использовать.
Вопрос из зала: Миграция по типам происходит?
Михаил Бородянский: Миграций по типам не происходит. Потому что векторы закладываются в нас генетически. В момент зачатия. Генетически в нас заложена чувствительность всех этих восьми отверстий, и она по жизни не меняется. Но по жизни меняется реализация. Она может быть маленькая, средняя и максимальная. Вектор в человеке можно забить.
Представьте себе уретрального ребенка, который свободный, волевой, управляет родителями. А родители у него анальные, прибивают его: сидеть, молчать, не выступать и т.д. Это забитый вектор. Этот человек не будет ярким лидером. Может забить его и сексуальный потенциал и т.д.
Вектор закладывается генами, но мы не всегда похожи на родителей, мы похожи на кого-то из наших предков. Помните фильм «Собака Баскервилей». Они ходят, изучают портреты фамильной живописи со свечкой, находят портрет Хьюго Баскервиля, который похож на сегодняшнего Янковского, но он-то жил 300 лет назад. Поэтому мы берем эти гены от кого-то, мы не всегда похожи на папу с мамой.
Вопрос из зала: Насколько чисто вектор проявляется, вы ни разу не сказали о комбинации.
Михаил Бородянский: Редко вы увидите ярчайший вектор. Один из 10 человек покажет на себе что-то яркое, чаще всего это комбинации. Два-три вектора чаще всего. Четыре — реже. Пять — совсем редко. Но то, что их два или три в человеке не мешает нам их определять. Это достаточно информативно. Мы видим в человеке разные черты, мы видим, что к нему можно подходить по-разному. Это облегчает задачу.
А то увидели вы мышечника, а у вас мышечности нет, и как вы с ним будете общаться на его мышечном языке, у вас только умные слова в голове? Сложно. А если в нем есть одно, второе, третье, то намного проще.
Вопрос из зала: А вы какой тип?
Михаил Бородянский: Во мне много всего. Во мне меньше мышечности и слухового вектора, а обонятельность и все остальное сильное. У меня шесть векторов ярких. Я, наверное, поэтому этим и занимаюсь, что я в себе многое нашел. Соотносятся все прекрасно.
Я эту систему узнал 15 лет назад и до сих пор ей занимаюсь. У меня есть хобби такое: я хожу на разные курсы. Наши, западные и прочие. Я учусь разным методикам, для меня все методики в эту ложатся. Это как универсальная система. Не то, что я вам здесь быстро рассказал, а целостная универсальная система. В нее ложится любая другая методика, все с ней сочетается, соответствует. Я не нашел за эти годы ни одной системы, которая была бы в противоречии. Даже системы, которые друг с другом противоречат, в эту ложатся очень органично. Это как некая надсистема. А с душой у меня есть вторая часть выступления.
Первая серия выступления Михаила Бородянского, генерального директора психологического фонда "Имаго": "Малоизвестные психологические инструменты: управление бизнесом в Европе и России"
Третья серия выступления Михаила Бородянского, генерального директора психологического фонда "Имаго": "Малоизвестные психологические инструменты: управление бизнесом в Европе и России"
Четвертая серия выступления Михаила Бородянского, генерального директора психологического фонда "Имаго": "Малоизвестные психологические инструменты: управление бизнесом в Европе и России"
